ホワイトペーパーのサンプルに最適！活用事例とポイント【2024年最新版】

有望な見込み客のデータを獲得するにはホワイトペーパーが役立ちます。多くの企業が実践しており、自社でも取り組みたいと思っている方も多いのではないでしょうか。
この記事では、ホームページ制作などさまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、ホワイトペーパーについて詳しくご紹介。ホワイトペーパーのメリットや活用事例、効果的な活用方法についても詳しく解説します。

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現在ビジネスシーンで注目されているホワイトペーパー。本来は、政府や公的機関における年次報告書の「白書」を指す言葉ですが、マーケティングの世界では「企業が解決すべき課題と要因を分析した情報を提供し、自社ソリューションが貢献できることを記した報告書」として扱われています。
ホワイトペーパーは特にBtoB企業のリード獲得に活用されます。リードとは、自社商品やサービスに興味を持つ潜在顧客で、フォーム送信や名刺交換を通じて接点を持った相手の意。ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうことでリード情報を獲得し、リードは商品・サービスに関する情報を得られます。相互の関係強化が図れることから、リードナーチャリング（顧客育成）の手段としても活用されています。

ホワイトペーパーの種類は「課題解決型」「最新情報・レポート型」「診断・チェックシート・選び方ガイド型」「導入・購入事例型」「職種別・業種別資料型」の5種類に分けられます。以降、それぞれの内容について詳しく解説します。

課題解決型は確度の高いリードを獲得できるのが特徴です。
・メリット：課題解決型のメリットは困りごとに対して解決策を提示できる点で高い訴求力を持つこと。解決策を示し相手の役に立つことで強い印象を残すことができます。
・デメリット：自社商品やサービスが提供情報の主要部分とはならない点です。相手が求めているのはあくまでも課題解決であり、課題解決につながらない場合は良い印象を残すこともできません。その点で、提供情報の構成・内容には十分な検討が必要です。

最新情報・レポート型は業界のトレンドをわかりやすくまとめたものです。
・メリット：トレンドの移り変わりが激しい業界では、提供情報がリードに刺さりやすい点です。特に最新情報は高い興味関心を惹けるでしょう。
・デメリット：資料としての賞味期間が短いため、継続的に情報を発信しなければなりません。頻繁な情報発信は人手を必要とするため、リソースがないと途中で行き詰りやすいでしょう。

診断・チェックシート・選び方ガイド型は初心者向けの情報が掲載されたものです。
・メリット：リード育成からナーチャリングまでワンストップでできる点でしょう。初心者は商品やサービスに関する知識がなく、まっさらな状態のためガイドで実際の利用シーンを想像してもらいやすく、リード育成がスムーズです。
・デメリット：診断やチェック、ガイド型は他の紹介記事や比較サイトと内容や情報レベルが似てしまい、独自情報を発信しにくい点。競合といかに差別化するかが課題です。

導入・購入事例型は主にBtoB企業で活用されています。商品やサービスの検討期間が長く、単価が高い場合にホワイトペーパーを有効活用できます。
・メリット：実際の導入事例で顧客の興味を得やすい点です。BtoBだけでなくBtoCの企業でも興味関心を惹くことができるでしょう。また、良質のリードを獲得できる点もメリットです。
・デメリット：全ての商品を紹介することで興味関心を失わせてしまうこともあります。導入事例はあくまでも一部商品に留め、適切なボリュームで読みやすくするとともに、購入につながるような工夫が必要です。

職種別・業種別資料型は他社と差別化を図るために、よりユーザーに刺さる内容にしたものです。
・メリット：職業別・業種別に対象者を絞って情報発信することで、個々のユーザーに刺さりやすくできる点です。一般的なホワイトペーパーより訴求力を高めたいときにおすすめ。自社に得意分野があるとき、特定業界と関係があるときには有効です。
・デメリット：職業別・業種別にすることで対象範囲が狭くなる点。特定業種のみの場合は対応できても、職業・業種が増えるほど情報発信の負担は増すでしょう。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間を割けない」とお悩みの方は、お気軽に「アイミツ」にお問い合わせください。数あるホームページ制作会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

ここからは、ホワイトペーパーのサンプルに最適な活用事例をご紹介します。上記でご紹介した種類別に見ていきましょう。

リンクアンドモチベーションは、企業変革コンサルティングサービスを提供している会社です。組織人事のプロフェッショナルファームとして組織改善のヒントなど有益な情報をホワイトペーパーで発信しています。エンゲージメント向上サービス比較表やモチベーションクラウドの機能・実績などの情報を提供し、リード獲得を目指しています。

セールスフォース・ジャパンは、クラウドベースの業務管理システムを提供している会社です。カスタマーサービスを提供している会社向けに、全世界のサービス担当者7,000名から得た調査結果を提供しています。新型コロナウイルス流行後に各社どのような顧客対応を行ったか、今後の成長戦略などの情報が得られます。

クラウドサーカスは、デジタルマーケティングに関するサービス「bownow」を提供している会社です。MAを3つのタイプ別に分け、どのMAが最適か診断できるホワイトペーパーを提供しています。他社ツールのポジショニングに関する解説もあり、MA導入を検討している人を対象とした内容が特徴です。

イトーキは、事務用品・各種設備を扱う会社です。オフィスの見直しチャートやフリーアドレス診断ガイド、Web会議の快適運用ガイドなど診断系のホワイトペーパーを提供しており、ワークスタイルやオフィス作りに役立つ情報を発信しています。またクライアントへの納入事例も掲載し、興味を持ったユーザー向けに詳細を綴ったホワイトペーパーも用意。多角的な方法でリード獲得を目指しています。

テレマーケティング事業を展開しているアズでは、営業トークスクリプトについてまとめた資料を提供しています。内容は1,800社以上で実践した業種別のトークスクリプトで、一般的なトークスクリプトとは一線を画しています。また営業に関する独自ナレッジを詰め込んだ小冊子や、ナレッジを届けるメールセミナーの参加要項もホワイトペーパーとして配布。職種・業種向けホワイトペーパーの活用例として参考になるでしょう。

ここからは、ホワイトペーパー作成時のポイントについて解説します。ぜひ参考にしてください。

ホワイトペーパーは作成前の事前準備が大切です。以下のステップで進めましょう。
①ターゲットを決める
具体的なペルソナを設定します。ペルソナが抱える課題や起こしてほしいアクションが明確であれば、ターゲットに刺さるホワイトペーパーを作れるでしょう。
②テーマを決める
ホワイトペーパーの種類とテーマを決定します。
③全体の流れを決める
ホワイトペーパーの構成を決定します。リード育成につながるような工夫が必要でしょう。
④ボリュームを決める
全体のボリュームを決定します。相手が興味を持つよう、適切な分量を設定します。

事前準備ができたら次は実践です。
①興味を引くタイトルをつける
ホワイトペーパーは個人情報を入力してダウンロードしてもらう必要があるため、リード側に手間がかかります。ひと手間かけても読んでみたいと思わせるような、相手の興味を引くタイトルを考案します。
②結論を明示
最後まで読んだが何を言いたいのかわからないのではリード獲得に至りません。ポイントは先に結論を明示することです。最初に結論を述べることで、より内容を理解しやすくなります。
③ビジュアルを意識する
ホワイトペーパーはビジュアルも大切です。読みやすいレイアウト・デザインに仕上げましょう。
④専門用語を使わず、わかりやすい言葉で執筆する
専門用語だらけのホワイトペーパーは理解されず、読者が離脱する可能性が高いでしょう。

最後に、ホワイトペーパーで効果を上げる活用方法を解説します。

ホワイトペーパーは目的を明確にすることが大切です。一口にホワイトペーパーと言っても、目的は商品販売や個人情報獲得、興味喚起などさまざまで、目的によって掲載すべき内容は変わります。コンテンツを制作する際は、目的から逆算した内容にすることで伝えるべき情報が明確になるでしょう。

ホワイトペーパーを多くの人に見てもらいたいと考えがちですが、肝心なのは必要としている人にダウンロードしてもらうこと。ターゲット以外の人がダウンロードしても応対工数が増えるばかりで、リード獲得にはつながりません。そのため、ターゲットがダウンロードするまでの導線をきちんと作ることが大切です。

ホワイトペーパー作成はダウンロード後の目的達成が狙いです。ダウンロードだけで終わってしまわないよう、その後のナーチャリングやインサイドセールスにつながる事前準備をすることが大切です。電話やメールで継続的に接点を作り、商談を成立させる工夫をしましょう。

ホワイトペーパーはダウンロード用の資料だけでなく、セミナーや営業用の資料としても活用できます。有益な情報を盛り込んだホワイトペーパーを作っておけば、少しの編集で各種資料に転用できるため、手を抜かずに作れば営業力を高めることにも繋がります。

ここまで見てきたように、ホワイトペーパーでリードを獲得するためにはやはり質の高い内容が必要です。ホワイトペーパー作成は社内で内製化できますが、成功率を高めるには経験豊富なホームページ制作会社に依頼するのも一つ。
特に社内リソースがない場合は、最初から外注するのが効率的。これからホワイトペーパーを作る方は、ホームページ制作会社への依頼も選択肢に入れることをおすすめします。

つづいては、ホームページ制作にかかる費用相場をご紹介します。ホームページ制作の価格は、依頼する内容やページ数、機能により大きく変わります。具体的な費用目安は以下の通りです。

ホームページ制作の費用相場をご紹介しました。より正確な費用を知りたい方は料金シミュレーターをご利用ください。

ホワイトペーパーに関する特集は以上です。ホワイトペーパーはリードの獲得、リードナーチャリングなどに役立ちますが、成功率を高めるには質の高いホワイトペーパーが必要です。自社で内製化する方法もありますが、豊富なノウハウを持つホームページ制作会社に外注すれば確実に高品質のホワイトペーパーを作れます。
もしホワイトペーパーの制作でお困りのことがあれば、アイミツまでお問い合わせください。ご要望をお伺いした上で、最適なホームページ制作会社を複数ご紹介いたします。

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