【BtoB】成果が上がるLPの構成を解説【2024年最新版】

「LPで成果をあげたいものの、どのような構成にするべきかわからない」、「BtoBのLPではどのような点に注意すべきなのか困っている」とお悩みの方も多いのではないでしょうか。そこで今回は、BtoBにおいて成果をあげやすいLPの構成方法や、BtoCのLPとの違いなどをまとめて解説していきます。

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はじめに、BtoB向けのLPではどのような構成が成果につながるのか確認していきましょう。

BtoBに限った話ではありませんが、LPで成果をあげるためにはファーストビューが重要です。ファーストビューとは、ページを表示しスクロールすることなく見ることのできる範囲のこと。リスティング広告や検索などからLPを開いたユーザーは、ファーストビューで「このままページを見続けるか、あるいはやめるか」を判断します。

ユーザーニーズに合ったLPであることをアピールするために、広告文とトップビューのキャッチコピーを合わせ、何についてのLPなのかわかるようにしましょう。

ファーストビューの後あとは、ユーザーへの問題提起・興味づけを行ってください。例えば、給与計算システムのLPである場合、訪れるユーザーは「給与計算を簡単にしたい／効率化したい」といった悩みを抱えていると考えられます。そのようなユーザーが抱えている悩みや課題をわかりやすく提示して、「このままこのページを読み進めれば、悩みが解決するかもしれない」と思わせることが重要でしょう。

ユーザーの抱えている課題や悩みを単に提示するだけでなく、よりLPの内容に興味を持ってもらえるように、自分ゴト化させることは非常に重要です。

例えば、「給与計算を簡単にしたい／効率化したい」といった漠然な悩みを抱えて給与計算ソフトのLPにやってきたユーザーに対し、「人手不足で給与計算が負担になっている」、「申請書類の管理やExcelの管理が面倒」などといった具体例を提示して、「私たちも全く同じことで悩まされている」、「ここで書かれているのは私たちのことのようだ」と思わせましょう。  

ユーザーが抱えている課題を具体的な例をあげながら提示したら、その課題を解決する方法を提示しましょう。LPのトップビュー時点で、商品・サービスの名前や概要については簡単に触れていますが、具体的にどのような商品・サービスなのかは説明できていません。そのため、ユーザーへの問題提起や自分ゴト化を済ませてから、自社の商品・サービスの詳細を説明し、この商品・サービスを利用すれば解決できそうと思わせましょう。

解決法を提示しただけでは、ユーザーをコンバージョンに誘導することはできません。「本当に言っている通りの効果があるの？」、「実は使いづらいのでは？」などといった疑問・懸念を消すことができなければ、お問い合わせや契約、購入などと言った次のステップに進んでもらえないでしょう。そのため、このLPを読んだユーザーがどのような疑問・懸念を抱きそうかを前もって想定し、それらを払拭できるデータや導入事例などを掲載してください。

解決法の裏付けや証拠まで提示できたら、最終的なクロージングとしてお問い合わせフォームや購入ボタン、資料請求フォームなどを設置しましょう。ちなみに、お問い合わせフォームや購入ボタンなどはCTA（Call To Actionの略で、行動喚起を意味する）と呼び、クロージングフェーズだけでなくLPの途中に挟んでみるのも効果的です。フォームに入力するよう誘導するためにも、「Web予約限定特典あり」などといった情報をアピールするのもおすすめです。

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ここからは、BtoBとBtoCでどのようにLPが異なるのかを紹介していきます。

BtoBの場合、BtoCのように商品やサービスを衝動買いすることはありません。会社の担当者がLPを閲覧し、商品やサービスを魅力的に感じても、その場ですぐ購入には至らないからです。他社製品と比較した上で、社内で話し合ってから購入となります。そのため、BtoBのLPを見ているユーザーは、BtoCのLPのユーザーよりも極めて冷静な目で閲覧しているということを頭に入れておきましょう。

BtoBは、CV=売り上げであることはBtoCに比べて少ないというのも違いの1つでしょう。BtoBにおけるコンバージョンは、多くが資料請求やホワイトペーパーのダウンロードとされています。そのため、LPにおけるコンバージョン数・コンバージョン率を上げるのみならず、資料請求などが行われたあとのフォローや商談化、受注率の向上まで考えておきましょう。そのあとのフォローまで考えた上でLPを設計するべきです。

BtoCのLPの場合、わかりやすさや目立つかどうか、奇抜さなどが重視されたデザインとなりがちです。もちろん分かりやすさなどは重要ではありますが、BtoBのLPで重要視されるのは信頼感や安心感。この会社のサービスを導入してみても良さそうか、この会社の商品は信頼できそうかなどと不安に思っている企業担当者に対し、信頼できる会社・サービスであることを伝えなければなりません。

BtoBでは、BtoCよりも判断材料となる網羅的な情報が必要とされるのも大きな違いです。
BtoC製品、例えば化粧品などを購入する場合には、「高評価の口コミを見たから」だけでも立派な判断材料となるでしょう。

しかし法人の場合、ビジネスに用いる製品やサービスを導入する際には、口コミだけでは判断できません。機能や効果について詳細に説明するのみならず、その機能によってどのような成果が得られるのかデータ化されている必要があります。具体的な導入実績なども重要でしょう。

つづいては、ホームページ制作にかかる費用相場をご紹介します。ホームページ制作の価格は、依頼する内容やページ数、機能により大きく変わります。具体的な費用目安は以下の通りです。

ホームページ制作・Web制作の費用相場をご紹介しました。より正確な費用を知りたい方は料金シミュレーターをご利用ください。

今回は、BtoBのLPを構成する際にはどのような要素が必要なのか、BtoCのLPとは何が違うのかなどを紹介してきました。BtoBのLPで成果をあげるためには、BtoCとは異なるアプローチや工夫が必要とされます。もしもより確かな成果をあげたいという場合には、LP制作に強いホームページ制作会社に相談するのがベストでしょう。外注先をお探しの際には、ぜひアイミツにお問い合わせください。

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