Chapter1/4

webサービス全般に対応できる総合力

林：アイミツアワードの受賞おめでとうございます。御社は創業から言えば20年以上にわたってホームページ制作を行っており、協和コーポレーション様や東山動物園様などの大手企業をはじめ東海地区では有数の実績を誇っています。

松原：ありがとうございます。弊社が多くのお客様に信用していただけているのは、ご指摘のように歴史と実績だと思っています。大手企業や官公庁を中心に700件以上のweb制作実績があるので、「それだけの仕事をしていれば任せられるだろう」と。

林：特に、webに関する知識があまりない方だと、御社のような実績があれば安心感がまったく違いますよね。

松原：そう思います。制作会社の場合、量をこなすことがレベルアップにつながりますが、とりわけ大手の場合は単にホームページを作るということではなく、戦略的・技術的にもwebサービス全般にかかわる形になることが多いんです。

具体的に言えば、顧客を取り巻く市場環境を細かく分析した上で企画提案をまとめたり、技術面ではアプリ開発や映像制作など、web全般に対応できる総合力が必要となるイメージです。こうした仕事を重ねることで、定型化できるノウハウ以外にも社内にさまざまなナレッジを蓄積してきました。そのためホームページのクオリティにおいては他社には負けない自信があります。

林：なるほど。一方で、地元の会社でアポ対応が早いとか、実際に足を運んでもらって具体的な相談ができたというように、コミュニケーションの取りやすさを評価する声が多いのも特徴だと思います。

松原：弊社は1つひとつのホームページをを丁寧に作り込むスタンスでいるので、どうしても対面で細かくすり合わせるというプロセスを欠かすことはできないですね。それに名古屋の人は、本音では会いたいんだと思います。ですから、私たちはお客様が「電話でいいですよ」と言っても、「会わせてください、1回行きます」と必ずお願いしています。

林：確かに、面識がなしの電話だけで細かなニュアンスまで伝えるのってなかなか大変ですもんね。

松原：電話だけでなく、オンライン商談ツールなども試したんですが、やっぱり対面でないとちゃんとしたコミュニケーションは取りづらいですね。信頼を生むためには、雰囲気をつかむというか、お互いの顔を合わせることが重要なのかなという気がしています。

Chapter2/4

インターネット黎明期からの豊富な実績が信頼に

林：御社は法人化をしてから今年（2018年）で19年、前身から考えると25年もの歴史があります。名古屋でもweb専業でそれほど長い会社は少ないのではありませんか。

松原：弊社はwebやデジタルコンテンツの制作プロダクションとして1999年に設立しました。「インターネットというものがこれから流行る」と言われていた時代からなので、かなり古い部類でしょうね。

当時は一般でインターネットを使っている人はごくわずかという状態でしたから、営業をしても「そんなもの、みんな見ないでしょう」「パンフレットあるからいらない、うちはまだ早いよ」とか言われたものです。しかし、そこから2〜3年で瞬く間にインターネットが普及して、仕事も増えていきましたね。

林：web制作業界の草分け期から事業を始められたんですね。ちなみに2005年に社名変更をしていますが、事業が軌道に乗ってきたのはその頃からですか。

松原：そうですね。弊社の最初の大きな仕事は、現在は大手キャリアに吸収されたPHS会社のサイトでした。その頃は、携帯電話や通信関係の会社の仕事が多く、その後さまざまな業種の企業からも仕事がくるようになり、今に至るという感じです。

林：やはり早くからweb事業を行っていたことが、豊富な大手企業の実績につながっているんでしょうね。一方で、数年前から中小企業のお客様とも積極的も取引しようと戦略を変えたそうですが、どんな理由があったのでしょうか。

松原：当社は多くの仕事を代理店経由で受注していたのですが、10年ぐらい前から自分たちで仕事を取っていかないと、いずれ先細るだろうと考え始めたんです。もちろん、積み重ねてきた技術やノウハウを使えば、中小企業のお客様に費用対効果の良いwebサービスを提供できるという目算があってのことです。

無理に直取引中心に転換しようとしているわけではなく、双方の良いところをミックスして比率を半々程度にしようと動き出して、3年前くらいから形になってきたような状況ですね。

林：営業はどのように行っているのですか。

松原：知識の少ない営業だけの営業職というのはあえて置いていません。決して営業の専門職がいらないわけではないのですが、技術力や制作力を売りにしてきた会社だからこそ、営業でもディレクターレベルの知識が必要だと考えているんです。お客様も「ちょっと制作に確認します」って言う営業マンではなく、その場で回答できる人に来てほしいと思っているはずです。

林：そうすると、今はディレクターの方が兼務的に営業をやっている感じですか。

松原：ええ、ディレクターのなかでコミュニケーション能力の高い人間に営業をやらせています。パッケージで「とりあえずここから選んでください」ぐらいの話ですむものであれば、技術を知らない営業マンでもいいんでしょうけどね。

実際、中小企業のお客様だと「決まったフォーマットはないんですか？」「前の業者にはテンプレートからパターンを選んでくださいって言われたんですが」と話されることが多いのには本当に驚きますよ。

Chapter3/4

経験と実績に基づき「安心感・信頼感」を提供

林：「どの会社よりも多様かつ具体的な提案をしていただけた」という発注者のコメントがあるように、現場を知っているディレクターの方がきちんと説明することによる説得力ってかなり大きいんでしょうね。

松原：お客様のところに打ち合わせに行って「どうしてうちを選んでもらえたのですか？」と質問すると、「他の会社は営業という人が来て説明してくれたのですが、どうにも話がかみ合わなくて」というお答えをいただくことがあります。弊社は実際にプロジェクトを動かす人間がうかがって、現実的なお話をして、良い面も悪い面も理解していただくようにしていますから。

林：そうした、本音ベースのきちんとした提案をするから、お客様も逆に安心できるんでしょうね。

松原：弊社の提案が評価いただいているのは、案件ごとに1つずつ調査をして、具体的にイメージできるディテールまでちゃんと描いているからだと思っています。最初は、競合など何を意識しているのか確認した上で提案をします。競合調査にはかなり時間を費やしますね。

直接的な的な競合だけでなく、関連業界、類似業界の状況まで調査し、後発でもトップに立てる戦略などを組み立てて提案のクオリティを上げていきます。さまざまな業界・規模の仕事をやってきた実績があるので、広い視野での提案ができるのは強みだと思っています。大手企業のプロジェクトを数多くこなしてきたなかで身に付いたノウハウかもしれません。

林：ちなみに、大手と中小では提案の内容ややり方に違いがあるんでしょうか。

松原：業種の向き・不向きやお客様の意向ということを別にすれば、大手の案件は最新のトレンドなどを取り入れることが多いですね。そうして大手で実績を作って、0から経験値を得たものを中小企業に対してもそのまま落とし込むということはよくあります。

ただ、戦略はそのまま中小企業や個人事業主に当て込めないので、アレンジして提案しています。ただ大手クオリティを中小企業向けでも実現できるというのは、弊社ならではなのかなと思います。

林：ほかに気をつけていることはありますか。

松原：お客様が提示する予算感というのは非常に意識しています。例えば、予算が50万円というお客様に、「50万円でもできますが、100万円にすればさらに良くなります」という提案をすると、おそらく50万円のほうを選ぶでしょう。ですから、「50万円にしてはお得だな」と思ってもらえるような、総合的なプランを提案するようにしています。弊社では映像やパンフレットの制作もできるので、そのあたりをプラスαとして効果的な活用法をご提案していく感じですね。

さらに、発注いただいてからも提案を重ねて作り込んでいきます。1つひとつ手作りのような形なので制作に手間がかかりますが、そこが弊社の一番の強みではあるので、効率重視の量産体制に持っていくことは、お客様のニーズにも反すると思いますのでできませんね。

林：そこまで手をかけるとなると、本当に大変ですね。制作はどんな形で行っているんですか。

松原：営業にも製作知識のある人間を置いているのに加えて、制作はあえて完全分業制は取っていません。web制作について言えば、ディレクターとデザイナー／コーダーという分け方をしているくらいですね。

林：それはどうしてですか。

松原：一時期は弊社も流れ作業のような分業制をとっていました。ただ、それぞれの受け渡し段階で何らかの漏れが出てもチェックできないまま進行して、結果としてデザインや機能が提案したとおりにならないということがあったんです。

それならば、お客様との窓口になって全体を取りまとめるディレクターと、現場業務のデザイナー／コーダーという形にしたほうが、制作中すべてのメンバーが常に案件に携わるため、全体の進行を把握しやすくより良い制作物を提供できる体制になると考えたのです。

林：例えば、受け渡しのルールやチェックリストを緻密にするといったことは考えなかったんですか。

松原：チェックリストのようなものは当然ありますが、弊社の場合はテンプレートのような定型化した作業をするわけではないので、結局デザイナーもコーディングに詳しくないと、お客様の要望の合った機能を持つホームページのデザインができないんです。

逆に、コーダーもデザインの知識がないと、デザイナーの意図を正確に反映できません。それに、弊社くらいの規模ではどうしても臨機応変の対応が必要になりますから、総合力の高い人材として育成したほうが融通が利き、トータルのメリットが大きくなるんですよ。

林：これまでのお話で、手間ひまをかけてでも良いものを作りたいという考えがひしひしと伝わってきました。一方で、効率性やコスト面に課題感もお持ちなのかと思います。御社ではクリエイター養成スクール「デジタルハリウッドSTUDIO名古屋」の運営をされていますが、これには自前で人材を育成しようという狙いもあるんでしょうか。

松原：はい。スクール事業はビジネスとしての部分だけでなく、人材の確保・育成という点も意識しています。ですから、一般的なスクールは座学中心になりがちですが、弊社の場合は、制作会社の視点で「このくらいのことができればそのまま働けます」という、実践的なスキルをちゃんと教えています。

実際に、フリーランス希望の卒業生には支援として、実際の仕事を手伝ってもらうことでプロとしての経験を積める制度を作っています。

林：もちろん御社でディレクションをして、制作価値を担保するわけですね。

松原：そうです。ディレクションの手間はかかるんですが、弊社はマンパワーが確保できますし、卒業生も実際に案件をこなすことで実力を上げていくことができます。

林：具体的には、どんな案件で活用しているんですか。

松原：コストを大幅に抑えたい場合や、ページ数が多くてスピードが必要なときなどですね。大手企業だと1,000ページくらいになることもあるので、どうしても人海戦術が必要になるんです。

一方で、小規模の5～10ページくらいのものをできるだけコストを抑えて作りたいというニーズに対しては、卒業生にノウハウを提供しながら、弊社のディレクションでクオリティは保って提供するという形も取っています。

林：ほかにも、何かやられていることはあるんでしょうか。

松原：ニーズが高まっている映像制作の内製化です。名古屋は映像制作会社が少ないこともあってか、外注するとかなり高くなるんです。

林：確かに、映像についてはコスト面もさることながら、外注してイメージどおりのものを作るにはディレクションが大変だという話もよく聞きます。

松原：そうなんです。ですから、弊社はHPの制作会社だからこそできる映像制作を、内製で非常に安く受けられる体制を整えたんです。

林：完全内製化ですか。

松原：はい。今では通常の映像制作だけでなく、ドローンを使った映像制作にも対応していますから、専業の会社にも決して引けは取らないと思っています。

Chapter4/4

内外のリソースを活用し、提供可能な質と量を引き上げたい

林：これから先、「ホームページを作ります」というだけでは価格競争に陥る一方で、そこにどういう付加価値を乗せられるか、例えば総合的なwebを使ったマーケティングの提案ができるのかといったことポイントになっていくんじゃないかと思うんですけど。

松原：おっしゃるとおりだと思いますが、そうは言ってもお客様の興味として、やっぱりデザインクオリティは重要です。その上で付加価値的な部分を、クリエイティブなものや広告まで含めて包括的に全部できて、本当にすべて任せてもらえるような状態になるというのが、制作会社として目指すべきところだとは考えています。

林：御社の場合、目指すべき方向性の基盤はすでにできていて、いかに新しい技術などを取り込みながらブラッシュアップしていくかという感じのように思うんですが……。

松原：そうですね。ただ、弊社は一貫体制を基本にしていますが、将来的なことを考えると、1社だけでというのは難しいとも思っています。

ですから、必要なところでは外部の力も借りながら、戦略立案をはじめプロジェクト全体は自分たちが先導できるようにということを考えています。それによって、提供できるものの質と量、さらには幅の広がりというところを高めていきたいですね。

林：元請けでディレクションができるような立場ということですね。そのためには、品質とか企業体力という部分で、内製を前提にしたのとは違うレベルが求められるのではないでしょうか。

松原：そうですね。弊社に限らず、これからはそこを目指したいという会社は多いはずなんです。その意味では、一番問題になるのは人材でしょう。人材確保・育成は今後本当に重要となってくると思います。

林：それは質と量の両面でということですか。

松原：はい。やはり、働き方改革が制作業界にも浸透してきたことが大きいですね。昔は何時間もかけて頑張って修行するみたいな世界だったのが、今は定時になったら帰りますし、逆に会社がそうできるようにしないと社員が定着しません。社員が定着しないと事業が安定しませんし、技術やノウハウが流出するリスクもあります。

もともと制作業界は「別に不満はないけど転職する」とか「もう飽きて新しい刺激がほしいから次に行きたい」とか、そういうことが簡単にできてしまう部分があったんですが、それに拍車がかかっている感じですね。人材の確保という量の部分と、社員の育成という質の部分、この両面で課題をクリアできた会社が、たぶん生き残れるんだろうなと考えています。

林：先ほど、スクールの卒業生の支援と活用というお話がありましたが、それをさらに強化していく、例えば、卒業生を社員として採用していたりするんですか。

松原：もちろん当社の社員として活躍している卒業生もいます。スクールへは、フリーランスや独立、社内でのキャリアチェンジなど、それぞれ目標を持って入ってきます。制作事業では、当社の競合の会社からの求人相談も受けており、卒業生をご紹介することもありますので、多くの卒業生が地元の制作会社でも活躍しています。当社にとっては、競合の会社も大切なパートナーとも言えるんです。

林：スクールで育てた人材を、社内に入れるのか、外の立場でパートナー的にやるのかは別にして、人材面のところが、ある程度担保できれば大きな違いになりますね。

松原：ええ。先ほどもお話したように、必要なところでは外部の力も借りながら、戦略立案をはじめプロジェクト全体は自分たちが先導できるように、という体制づくりの一環としては非常に有効だと思っています。この体制が確立できれば、こちらの案件対応力を今以上に高めて、お客様の選択肢も広げることができると考えています。

インタビュー後記

映像制作を内製化してコストダウンと品質の両面を追求するなど、新規分野へ積極的にアプローチしている姿勢が印象に残りました。それも、発注者から高い評価を得ている源泉の1つなのでしょう。また、運営するデジタルスタジオの卒業生が名古屋地区の同業に就職するケースも少なくないとのことで、その姿勢には地域のトップ企業としての自負がうかがえました。

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