Chapter1/4

豊富な実績そのものが最大の差別化要因

芝野：アイミツアワード受賞おめでとうございます。「営業の方の印象、実績、価格、企業力の総合評価で自社に一番合っているように思い、決めさせていただきました」という声に代表されるように、発注者の方からは、豊富な実績に基づく総合力の高さを評価する意見が数多く寄せられています。累計の制作件数はどれくらいになるんですか。

高山：累計では1万3,000件を超えます。合併などをせずに単独のグループで積み上げてきた数字としては、あまり他にはないかもしれないですね。

芝野：確かに、ホームページ制作会社でも5ケタの実績というのはあまり聞きません。それだけの実績があれば、手がけてきた業種や規模なども相当な広がりがあると思いますが、とりわけ割合の高い分野などはありますか。

高山：手がけた業種は本当に多岐にわたっていますが、そのなかでは製造業と建築・設計、それからクリニック系、コンサルティング系というのが大きなカテゴリーになっているかと思います。企業規模的には、個人商店から上場されている企業まで幅広く手がけてきましたが、やはり一番多いのは中小企業ですね。

芝野：御社の場合、制作件数そのものが他社との差別化要因になっていると思いますが、とりわけ豊富な実績があるからこそ「ここは他社にはまねできない」と感じている点はありますか。

高山：そうですね。やはり、制作的な部分だけでなく、webコンサルティングのようなことまでできる、総合的な知見やノウハウを蓄積しているため、さまざまなお客様の要望に対応できるということではないでしょうか。

芝野：なるほど。それが冒頭のような発注者の方の評価につながっているわけですね。ちなみに、相当な数を作っているわけですが、制作業務はすべて社内でやられているんですか。それとも外部もうまく使ってというような形でしょうか。

高山：基本的にはすべて内部でという考え方ですが、イコール社内でということではありません。実績のあるデザイナーやエンジニア、制作会社とちゃんと契約を結んで、連携を取って進めています。社員かどうか、あるいは社内にいる、いないというところは別にして、パートナーとして弊社の制作チームの一員と考えています。

芝野：いわゆる外注に出す感覚ではなく、1つのグループとしてまとまっていて、それを最終的には御社のディレクターの方がコントロールをしてしっかり作っていくという体制を取っていると。

高山：そうですね。伝えてもイメージしにくい部分がある案件の場合には、必ず対面でのコミュニケーションを取るようにしています。

Chapter2/4

受託制作の蓄積を生かし、独自の営業スタイルを築く

芝野：御社の設立は2009年ですが、10年足らずで1万3,000件を達成したわけですか。

高山：実はグループにソフトウエア開発会社がありまして、そこが2002年に独自のCMSを発売したところ、中身を熟知した御社のほうで制作もやってもらえないか、という依頼を受けたのがホームページ制作のきっかけなんです。当時はグループ会社の一事業部として制作を開始しましたが、そこを起点にするとかれこれ15年くらいになります。

芝野：アートフレアとして別会社化した理由は何だったんですか。

高山：製作の仕事が増えて、グループ企業がシステム開発なのか、ホームページ制作会社なのか、客観視するとよくわからない状態になったときがあり、事業ドメインを明確に分けてそれぞれ頑張っていこうというとなって、アートフレア株式会社として分社化したわけです。

芝野：アートフレアを設立した時点では、まだ受託一本だったのですか。

高山：100％受託でした。

芝野：すると、直接取引で仕事をするようになったのは、いつからでしょう。

高山：調べてみると2011年5月からですね。受託制作一本というのは、裏を返すと依存リスクが非常に高いということなんです。私たちの場合は製造直販のような立場になるので、ホームページを発注する方にもメリットがあるだろうということで、直接取引を開始したのです。

芝野：最初の頃は、どういう形で営業していたんですか。

高山：今と同じくマッチングサービスを利用してというのがメインです。

芝野：リードは外部を活用して、そこから営業をかけていくということですね。

高山：ええ。営業力のある制作会社がたくさんあるなかで、営業経験すらなかった私たちが同じことをやっても、たぶん契約は取れないだろうなとは、何となく思っていたので。ですから、営業しない営業というか、ホームページを作りたいというお客様に対して自分たちがやってきたことを誠心誠意直球でお伝えし、受け止めていただけた方とお付き合いさせていただくというスタンスでやっていくしかないだろうと考えたんです。

芝野：私たちにできることはこういうことです、という感じですかね。

高山：ええ。基本は今も同じで、本当にやってきたことをそのままお伝えしているだけなんです。オーバートークをしても、あとでボロが出てくると思いますし。そのやり方でどれくらい受注ができるのか、目標を決めてまずは1年間自分1人でやってみて、それが達成できれば2番手、3番手を作っていこうと考えていました。

芝野：つまり、会社としてそういう営業スタイルにしていこうと。

高山：そうですね。私にしかできない営業スタイルで成果を上げても、結局そこから広がっていきませんから。それよりは、誰にでもできて、かつ弊社だからできる営業のやり方を作ろうと考えたんです。そこから少しずつ軌道修正して今の形ができましたので、なかなか他の会社がまねしようとしても、難しいんじゃないかなと思っています。

芝野：それは、制作の実績がベースになっているからということですか。

高山：そういう部分もありますし、もう1つは私を含め営業を担当するのはディレクター経験者に限っているという点ですね。やってきたことをそのまま伝えるというなかで、お客様にメリットを感じていただくために、経験に基づくコンサルティング的な部分をメインにやっていく形になりましたので。

芝野：それが御社の独自性であり、イコール強みとなっていったということですね。

高山：そうです。コンサルティングとなると、お客様にwebに関する何かしらのソリューションを提供していけるちゃんとした知識が必要です。それができるのは誰かとなれば、弊社の場合はディレクターになりますから、小細工せずに社内で最も適した人材を素直に投入するというスタンスですね。

芝野：専任の営業を置かずに、ディレクターが営業兼任で今言われたような役回りを行っているという話もよく聞きますが、御社の場合は完全に分けているんですか。

高山：はい。弊社も試したことはあるのですが、兼任というのは効率的に見えて、制作がスムーズにいかないとどっちつかずになって、結局うまくいかないというところがあったんです。それに、営業と制作では気の持ちようが違うのですが、その切り替えが結構難しいんですね。私も最初はそうでしたからよく分かるんです。ですから、そこはしっかりと切り分けてやっていこうと。

Chapter3/4

積極的な提案でお客様の気付きを促す

芝野：豊富な実績をベースにしたコンサルティング力、対応力が御社の強みということですが、それを発揮するためにも、まずお客様からいろいろと情報を引き出すことが重要になると思います。特に注意している点などはありますか。

高山：必ずやっているのは、弊社の成り立ちをご説明するということですね。やはり、信頼できる会社であり、かつ他社と明確な違いがあるという印象を持っていただけないと、お客様もなかなか本音を話してくれないと思うんです。その意味で、実績や受託専門で行ってきましたという部分は理解していただきやすいので。

芝野：実績はもちろんですが、受託専門でやってきたというのも、お客様にとっては信頼できる制作先というイメージにつながっていくんですね。

高山：ええ、営業をする者には、そう伝わるように話す教育をしています。受託というのは、専門的なところからの要求に応えられないといけないといったことですね。そのなかで、受託会社を使ったホームページ制作のしくみをご説明して、弊社は製造直販として効率性を追求しているのでこの料金で制作できます、といったお話をするようにしています。

ホームページ制作の料金というのは、根拠がなかなか分からないじゃないですか、お客様には。発注いただいたときに弊社を選んだ理由を聞くようにしているのですが、納得した、信頼できたという言葉をいただくことは多いですね。それは、この不明確な部分をはっきりご説明しているからだと思います。

芝野：ほかにはありますか。

高山：たいていの業種・業態であれば制作したことがあるので、お話をうかがった上で同業のものやデザインなどがお客様の意向に合いそうなものを、実績からピックアップしてお見せするようにしています。やはり、たたき台となる具体的な素材があると、お客様の意見も引き出しやすくなりますからね。

芝野：同業のホームページを制作したという実績があると、お客様も安心できるんでしょうね。

高山：そうですね。加えて、営業のときだけでなく、契約後に制作のため打ち合わせをするときにも、改めて調べてピックアップしたものを確認いただいて、イメージのズレなどを極力なくすようにしています。

芝野：なるほど。ちょっと話を戻しますが、コンサルティング的な部分が強みということですから、依頼があった段階で、これまでの経験に基づいて、御社のほうからお客様の業種や規模にあった提案をして、盛り込んでいくというようなこともあるんでしょうね。

高山：ええ、むしろそういうパターンのほうが多いくらいです。絶対にこういうものを作りたいということが明確になっているお客様のほうが少ないですからね。

芝野：例えば、御社からの提案で、最初にお客様が話していた方向性が変わったケースというのもありますか。

高山：提案というわけではありませんが、私が担当したお客様で、最初に「介護系の人材派遣を行いたい。ついては、これと同じものを作るのにいくらか、それだけ答えてくれたらいい、見積もりを送っておいてくれ」と言われたことがあったんです。

芝野：お客様は、参考サイトと同じ形のものを作ればいいだろうと考えていたわけですね。

高山：そうだと思います。でも、「こちらとしてもお客様のことを理解しなければしっかりとしたものは作れないので」とご説明して話をうかがってみたら、要は事業モデルもできていなかったんですよ。

芝野：えー！そうだったんですか。

高山：ですから、紹介する人材の登録もまったくない状態でした。そのことについても「これからいくらでも集まってくるから問題ない」といった感じで。そこで、オペレーションの体制や業務フローについて、私が突っ込んで聞いていくと、急にあわてたような感じになって、「帰ってください」と言われたので、この話は終わったなと思ったんですよ。

すると後日、もう少し相談させていただきたいと呼ばれて、訪問すると「お話を聞いてしっかりと考えたところ、作りたいサイトというのがある程度具体的になりました」と切り出されたんです。実際、最初のスタンスとまったく変わっていました。このように、お客様がまったく気付いていないところや足りない点を指摘したことで契約になるというケースはよくあります。

芝野：やはり、きちんとしたホームページを作るためには、制作会社としても事業内容であったり、会社の考え方だったりということを理解した上で進めていく必要があるということですね。

高山：はい。そうでなければ、価値あるものは提供できないと思っていますので。そういう意味では、お話を聞いていくなかで、同じ業種でも、あそこはこういうサービスを取り扱っているのにこっちはなぜやっていないんだろう、というような疑問を抱いたりすることが重要なんです。

デザインや機能の引き出しを増やすことはもちろんですが、こういう部分の知見やノウハウを蓄積することこそが、スケールメリットによる差別化につながっていくと思うんですよ。

芝野：ちなみに、制作面で独自のノウハウのようなものはありますか。

高山：まず、ラフ案とかトップページのイメージを作り、それをお客様にお見せして、必要な修正をします。そこからは一気に作って全ページweb上に仮アップまでして、お客様に確認していただくようにしています。

芝野：全ページの仮アップまで一気にやってしまうんですか。修正が大変じゃありませんか。

高山：結局、パートごとに作ってOKをいただいても、全体像が見えると違う直しが入るということが、かなりの確率であるんです。また、お客様の事情かこちらの問題かは抜きにして、制作に時間がかかると熱が冷めていくことがあるんですね。ですから、できるだけ早く、お客様の熱があるうちに全体像が見える仮アップまで進めて確認していただいたほうが、総合的に見て満足度が高いだろう、ということで何年か前にやり方を変えたんです。

芝野：確かに、パート単独ではよかったけど、全体像を見たり、使ってみたりすると、なんか違うということはありますね。

高山：ええ、実際にブラウザで見ていただいて、動作についてもリンクチェックとかをしていただきながら、なぜそのようになっているかをディレクターがご説明しますので、お客様も理解しやすいと思います。実際、このやり方にしてから納品のご了解をいただく期間が短縮できた気がします。

芝野：当然、ボリュームによって違うと思うのですが、御社で標準的なものを作る場合で、発注から仮アップまでの期間はどれくらいになるのですか。

高山：20ページほどのもので、最初の打ち合わせから仮アップまで1ヵ月半くらいじゃないでしょうか。

芝野：そうすると、そこで多少の修正が入ったとしても、だいたい2ヵ月で公開に持っていけるイメージですか。

高山：イメージとしてはそうですね。

芝野：そのあたりが先ほどおっしゃったような、お客さんの熱が冷めない期間という感じなんですかね。

高山：そうですね、本当にそこは重要だと考えています。結局、ホームページ制作に対する納得感というのは、価格・クオリティ・スピードのバランスだと思うんですよ。弊社の場合、価格とクオリティについては蓄積したものをベースにできますから、そういう意味でスピードということは相当意識しています。

Chapter4/4

コンサルティング力を高め、対応できる領域を広げたい

芝野：これまでうかがったお話からすると、おそらくコンサルティングの次のステップとしてどんなことをやっていくのかというのが、今後の方向性としてあるのではないかと思うのですが。

高山：そうですね。結局、お客様がホームページを作る意図は、業績向上や人材確保といった目的達成が大半ですから、コンサルティングもwebに関することだけでなく、もっと幅広いソリューションを提供していけるようなところへ領域を広げていきたいとは考えています。

芝野：具体的に、こんなことができそうだと考えていることはありますか。

高山：仕事のベースとして、まずはお客様を理解することから始まりますので、そこを突き詰めていけばいろいろな提案をしていけるのではないかと考えています。例えば、美容機器を作っている会社がお客様にいたとしましょう。一方で、美容院やエステティック関連からのホームページの制作依頼があって、これから新しいサービスも提供していきたいというお話が出たときに、単純にこういう機器を導入したらどうでしょうという提案ができますよね。

芝野：なるほど。ちなみに、これまでお客様同士を結び付けたりしたことはあるんですか。

高山：ありますね。一例を挙げると、写真撮影をメインに印刷物の制作などをされている会社に、販促物を作りたいというお客様をご紹介したことがあります。

そうそう、イベントを企画したいというお客様に、ノベルティなどを手がけている会社をご紹介したこともありましたね。長年にわたって、さまざまな業種の方と仕事をやってきたので、相談されると結構「過去にこういう会社のホームページを作ったな」と思い当たるんですよ。

芝野：頻繁に連絡を取っているお客様ばかりではないと思いますが、ご紹介したときの反応はどうですか。

高山：仕事につながる話なので、基本的にはウェルカムですね。こちらとしても、ご紹介させていただくという形のため、久しぶりで連絡しづらいなということもないので、気持ちよくご紹介ができます。そういう経験がすでにあるので、ここをもっと活性化していきたいとは本当に思っているんです。

芝野：これまで高山さんなり営業の方なりが、それぞれ積み重ねてきたことを、会社としてのしくみレベルに上げてやっていきたいというお話になるんですかね。

高山：そうですね。多種多様な業種のホームページを作ったことがありますから、いろいろなビジネスチャンスがあると思うんですよ。

芝野：1万3,000件の実績がありますもんね。

高山：結局、自社にリソースがないから外部に依頼することになるわけじゃないですか。でも、今まで面識もかかわりもなかった新規の会社ってなかなか連絡しにくいですよね。そういうところで、間に私たちが入って、結び付けていくということはできると思いますし、やりやすいのかなと。まあ、このへんはまさに御社のフィールドでもありますけど（笑）。

芝野：そうですね（笑）。御社の場合、手がけられた業種が豊富ですから、お問い合わせがあったときに、「こういう会社のホームページを作っていますので、見ていただいて興味あるところを言っていただければ」といった形で、本業と組み合わせた独自性のあるサービスが提供できそうですね。

高山：ええ。お問い合わせいただいてご紹介するというところは今でもしていますし、会員制のポータルサイトを作って、そこで自動的に結び付けるマッチングサイトみたいな形もできると思っています。

インタビュー後記

高山さんのお話をうかがって印象的だったのは、ホームページ制作に関することでも、その背景に必ず経営的視点があることです。代表ですから当然と言えば当然なのですが、やはり創業から直接取引の開始を経て、会社を次なる成長軌道に乗せるまでのご経験があるからだと思いました。ホームページをどう使ったらいいのかなどでお悩みの方には、心強い味方となってくれることでしょう。

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