Chapter1/4

コンサルとツール提供の2本立てでお客様をサポート

芝野：アイミツアワード受賞おめでとうございます。主にマーケティング面での数値改善に優れているという評価をお客様から集めていることが、このたびの受賞につながりました。

金井：ありがとうございます。私たちは、ホームページはあくまで集客などマーケティングで結果を出すための手段であり方法だと考えています。そのため、一般の制作会社のようにきれいなホームページを作ったら終わりとは考えていないので、その点が評価されたのは素直に嬉しいですね。

芝野：マーケティング面でのサポートが充実しているとのことですが、具体的にはどのようなことをされているのでしょうか。

金井：お客様に対して数値改善のためのコンサルティングを実施することはもちろんですが、それだけではなくマーケティングに必要な各種ツールの内製化にも注力しています。

芝野：確かに御社では内製化した各種ツールを「クラウドサーカス」という形でまとめていらっしゃいますよね。その狙いはなんでしょうか？

金井：まず弊社ではツール間に連携性を持たせ、どれを使っていただいているお客様でも、クラウドサーカスのなかで最終的にはマーケティング全体が完結できるようにすることを目指しています。

また、ご存じないかもしれませんが、世の中の有名なMAツールの多くは価格が高い上に、運用までに時間がかかり、非常に複雑で扱いにくいというのが実態なんです。そのため先ほどの話に戻りますが、使いやすいツールをまとめて提供するということは意識しています。

芝野：そうなんですね。中小企業の場合、有名所のMAツールはなかなか導入しにくいということになるんでしょうか。

金井：ええ。実際に活用をするためのコンサルティングフィーだけでも年間に1,000万円かかったりもするので。

芝野：そんなにかかるんですか！

金井：そうなんですよ。それに対して弊社の場合はリーズナブル、かつシンプルで使いやすいということが特徴です。おかげさまで3,000社以上の幅広いお客様に使っていただいています。

芝野：それはすごいですね。会社の方向性としては提供している各種ツールをもとに、トータルでマーケティングをコンサルティングしていくという考えですか？

金井：そうですね。各種ツールももちろん重要ですが、それ以上にさまざまな提案やコンサルティングを通じてお客様の数値改善を図れることが弊社の強みだと思っています。

Chapter2/4

お客様の成長をサポートするために使いやすいツールを揃える

芝野：御社は今年（2018年）4月に分社・独立したのですよね。これまでの経緯などをお聞かせいただけますか？

金井：はい。2009年設立のスターティアラボという会社の事業部が、2018年4月に分社化して独立したのが弊社です。スターティアラボは当初、OEM供給の電子ブック作成ツールやCMSを販売するのがメインで、その後、web制作と各種ツールの開発・提供へと業務内容を広げていったんです。

芝野：だんだんと提供ソリューションを増やしていったのですね。先程クラウドサーカスの優位性はお伝えいただきましたが、どのような企業にメリットがあるのでしょうか。

金井：やはりHPで一定の集客ができている場合は、オートメーション化できる部分が大きくなってくるので、効果は出やすくなります。一方でサイトを訪れる人がまったくいないのにMAツールがあってもどうしようもないですからね。

芝野：確かにそうですね。まずそもそもの集客力がないという場合は、集客コンサルなりBlue Monkey（CMS）の利用なりへ広がっていくわけですか。よろしければBlue Monkeyの特徴を説明していただけますか。

金井：はい。CMSには無償と有償のものがありますが、機能的にはあまり変わらないんですよ。じゃあ、何が違うのかと言えばセキュリティなんです。例えば、世界的に使われているWordPressはオープンソースで無償なんですが、導入するために自社でサーバーを構築するとセキュリティ対策が大変です。ですが弊社のBlue MonkeyはSaaS型にしているので、セキュリティが強いんです。

芝野：WordPressは利用者数が多い一方で、狙われやすいという話は有名になってきていますよね。

金井：そうですね。実際に以前、大手ゲーム会社のHPを手がけていたときサイトが攻撃されるということがありました。

そのときに、WordPressで作ったページは攻撃されてすべてダウンしてしまったのに対して、Blue Monkeyで作ったページは被害を一切受けなかったんです。その結果、お客様からそのセキュリティを信頼され、Blue Monkeyで作るページが増えました。

芝野：年々、セキュリティ重視の方は増えていますから、そこは重要なポイントになりますね。それに堅牢なホームページを作り、きちんとCMSでコンテンツを更新していけば集客も改善されていきますよね。

金井：ええ、そうですね。先ほど、一定集客ができている場合はMAツールを使いやすいとお伝えをしましたが、実は集客数が少ないお客様であってもMAツールは使いようがあります。

芝野：それはどういうことでしょうか。

金井：例えばですが、営業担当がアナログでやっていたものをデジタルに置き換えるだけでも作業効率はかなりアップします。

あるいは、社長が1人で何でもやっているような小さい会社だと、お問い合わせ対応までは手が回っていないことが多いのですが、そこをスクリーニングして厚そうなところに電話して受注するということが可能になります。

繰り返しになりますが、弊社では本当に必要な機能だけを付け、簡単に導入できるようにしています。なので、まずは小さく使っていただいて、だんだん進化させていけばいいと思っています。

芝野：なるほど。それに単体ではなく、複数のオリジナルツールでHPの機能を進化させていくと、なかなか他社に乗り換えられなくなりますよね。

金井：そうですね。そういう意味ではクラウドサーカスは、ある種の囲い込み戦略でもあるんです。

Chapter3/4

9ヵ月のコンサルでお客様のweb経由売上を2倍に改善

芝野：集客力を改善するためのコンサルティングもされているとのことですが、実際どのような形になっているのですか？

金井：基本的にはまず理想像を描いて、営業はそのゴールとなる姿をご提案します。そうは言っても、いきなりすべてはできないので、それを実現可能なフェーズを分けてアプローチしていく形です。

芝野：ちなみにお客様のレベル感はどのくらいですか。

金井：幅はあるんですが、ざっくり言うとMAという言葉をまだ知らない人が半分以上で、マーケティング部署がないというケースも多いですね。

芝野：そういった方たちにゴールを見せた上でステップアップして、ということをちゃんと理解してもらうのも大変じゃないですか？

金井：大変です。でも作って終わり、では効果が出ないので「そこから一緒に歩んでいきましょう」という形で、サポートに力を入れてきました。「3年後どうしたいですか」「じゃあ2年後にこうなっていましょう」「1年後は……」と目標設定をして、「まずここからやっていきましょう」という具体的なプロセスに落とし込み、一緒に取り組んでいきます。

芝野：まさに段階を分けてアプローチしていくということですね。それにしても、一緒に取り組むというのもなかなか大変だとは思うのですが。

金井：確かにお客様は他の業務が忙しくて、プロセスどおり進まないこともあります。でも、これってダイエットと同じで、1人でもがんばることはできるけれど尻を叩くことに意味があるんですよ。

芝野：パーソナルトレーナーみたいな役割ですね。

金井：はい。やっていれば効果がきちんと出ます。逆にやらないと効果は出ません。そこは明白ですね。

芝野：そこまで継続的にサポートをすると、お客様にはかなり感謝されるのでしょうね。

金井：そうですね。実際に継続率は99.6％に達しています。この数字が信頼いただいている証という自負はあります。

芝野：先ほど、体制が整っていない企業での集客改善のお話がありましたが、そのような事例はあるんですか。

金井：ええ、マックスプロデュース様というイベント会社がそうでしたね。社長が営業を兼任していて、「新規を開拓したい」ということでご相談をいただきました。お話をうかがうと、ホームページは持っていたものの、メインの業務にリソースが割かれていて更新はまったくできていない状態でした。加えて、イベント業界は基本的に紹介と継続で仕事が決まっていくので、新規案件の獲得が難しい環境だったんです。

芝野：それに対して、どのような手を打ったんですか。

金井：サイト構築させていただいたあと、早速コンサルティングに入らさせていただき、記事とかコンテンツの配信を弊社が一緒になってやりました。結果、ビッグワードでの検索順位が上がって、お問い合わせが増えたんです。イベント会社で検索すると記事が1位になったこともあります。加えて、MAツールの活用でリードの判断ができるようになり、営業の効率自体もかなりアップしました。

芝野：なるほど。ビジネス的な成果はどうだったんですか。

金井：このサイトから大手の受注も取れ、コンサルティングが入ってからweb経由の売り上げが2倍になったそうです。より具体的には導入9ヵ月度には、webサイトからのお問い合わせ数は4.3倍、コンバージョン率は3.6倍になり、受注数は3倍となりました。

芝野：そんなに改善したんですか。イベント案件は受注単価が高いので大きいですよね。ほかに印象に残っている事例はありますか。

金井：そうですね、ITサービスを手がけるアイネス様という会社のケースでご説明しましょう。最初のご要望は、サイトの更新を毎回制作会社に依頼しないとできないので何とかしたいということでした。そこで、オウンドメディアの構築を提案し、制作したんです。結果、以前のサイトに較べ、情報発信が格段にしやすくなったという評価をいただきました。

それからサイトに全商品を載せたいのでということで電子ブックツールを使ってwebカタログを作り、そこでCMSの操作感を気に入っていただいたこともあり、MAツールを含めてまるっと乗り換えていただけたんです。その後、コーポレートサイトも制作させていただきました。

芝野：一度にではなく、１つずつ導入されていったのですか？

金井：そうです。オウンドメディア、電子ブック、MA、そしてコーポレートサイト、という順で都度発注していただきました。すべてクラウドサーカスのツールを使ったものです。時間はかかっていますが、お客様との接点が増えるというところには10年かかってもいければいいと思っています。「ゆっくり地道にやっていきましょう」というスタンスですね。

Chapter4/4

マーケティングのハードルを下げ集客をより効率的に

芝野：今後の展望についてどうお考えでしょうか。

金井：ここまでのお話をまとめるような形になるんですが、全体のコンセプトは、ツール相互の連携をさらに強化していって、クラウドサーカスとしてマーケティング全体をやりやすくし、私たちのサポートでより集客を改善していきたいですね。

芝野：なるほど。もう少し具体的に説明していただけますか。

金井：そうですね、まずツールについてはすでに非常にシンプルになっているとはいうものの、まだ使いこなせていないお客様も実はたくさんいます。なかには「ペルソナって何ですか？」というような知識レベルの方もいますので、何も設定せずに使えるくらいにしたいと考えています。

芝野：マーケティング知識ゼロでも使えるように進化させていくということですか。

金井：そうです。さらに、営業の案件管理の仕方も会社によってまちまちですよね。本来それぞれのお客様に合わせてやっていくのがベストなのですが、合わせるにしてもその体制ができている企業は多くありません。だったら逆にフォーマットに営業フローを合わせてもらった方がいいかもしれないと思っているんです。

今導入を進めているABM（アカウントベースマーケティング）は、営業フローをフォーマット化を考えてのことで、例えば、「製造業で単価100万円の商品を３ヵ月かけて売るならこのフローがいいですよ」というように、社内のフローをフォーマットに合わせていただき、コンサルによってバックアップしていきたいと思います。

芝野：お客様側からするとより少ない工数で集客改善を図れるということですね。

金井：はい。弊社としてホームページ自体の作成や更新はなるべく効率化して、企画などもっと大切なところに時間を充てましょう、という提案をより積極的にしていくつもりです。実際、ホームページってどれもある程度同じだったりするじゃないですか。であれば形にこだわるよりも中身にこだわった方が間違いなくいいんです。そうすれば、付加価値の高い仕事にマンパワーを割けるようにもなるので。

インタビュー後記

金井さんは新卒でスターティアラボに入られた生え抜きです。新入社員のときから関わってきた事業が分社するにあたって代表になられたとのことで、Mtameに対する熱い思いを聞くことができました。実際、クラウドサーカスにラインナップされているツールそれぞれの作り込みもすばらしく、実は自分でも登録して試しています。自社プロダクトなのでサポート体制は万全ですし、導入・運用のコンサルティング経験も豊富ですから、安心感が違うと感じました。

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