営業とは？種類と必要スキル、成功のコツを解説【2024年最新版】

営業は、企業の売り上げに直結する重要なポジションです。しかし、営業業務において求められるスキルや業務範囲は多く、成果を出すための方法やコツが分からず悩んでいる人も多いでしょう。この記事では、営業の種類や求められるスキルなどの基礎知識を中心に、営業で成果をあげるためのポイントやコツについても解説します。

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企業や事業における営業とは、製品・サービスの販売とそれに伴う業務を指します。営業に含まれる業務は以下の通りです。

・見込み客の獲得
・サービスや製品の紹介・販売
・お客様の希望に合わせた交渉や提案
・契約と契約に関する事務処理
・納品
・契約後のサポート
・既存顧客の管理・商談

これらの業務を一括で営業が担う企業や業務を細分化して行っている企業があります。

ここからは、営業の種類や手法について解説します。自身の営業の目的やターゲット層に合わせて参考にしてみてください。

新規営業とは、今までに取引がない新たな顧客の開拓を目的にした営業活動です。具体的な営業方法は積極的に営業するアウトバウンド型とお客様からの問い合わせを待つインバウンド型の2種類にわけられます。アウトバウンド型では、積極的な飛び込み営業や電話でのアポイントメント獲得により商品説明や商談につなげ、インバウンド型では、オウンドメディアや広告などを通して発信することで、お客様からの問い合わせに対応する形で営業します。

ルート営業とは、個人や法人の既存顧客へのフォローアップや契約の継続、新規契約、条件交渉などを目的とした営業です。すでに自社製品を利用している顧客だからこそ、アフターフォローを含め定期的に直接顧客を訪問することで潜在ニーズを的確に捉え、取引の継続や新規契約を目指します。新規営業とは違い、関係性がある顧客が対象であるため、アポイントメントの獲得よりも製品の提案や商談に注力できることも大きな特徴です。

個人営業とは、個人やフリーランスなどの個人事業主を対象にした営業です。個人向けのビジネスがBtoCというように、個人に向けた営業はBtoC営業ともいいます。対象が個人であるため、自宅ポストへの投函や電話営業、自宅訪問、Web広告などの手法を活用します。営業相手と決裁者が同じであることがほとんどで、契約や購入までにかかる時間が比較的短い場合が多く、アプローチが結果につながりやすいことが大きな特徴です。

法人営業は前述した個人営業とは違い、企業を対象にした営業を指し、BtoB営業とも呼ばれる手法です。顧客が法人である分、決裁までに多くのプロセスが必要なことも多いため、1件の商談が決まるまでに多くの時間と労力が必要な傾向にあります。ただし、一度契約が決まれば個人営業と比べて取引金額も大きく、さらにアフターフォローを含め継続的な取引につながりやすいことが特徴です。

インサイドセールスとは、文字通り社内やオフィスから営業する手法です。主に電話やメール、SNS、メッセージアプリなどを活用し、非対面で営業するためリモート営業とも呼ばれる場合もあります。新規顧客の開拓などでも活用できる一方で、問い合わせがあった見込み客や以前取引のあった顧客などの育成や見極めにも活用でき、さらに対面の営業に比べて多くの見込み客や顧客に対応できることも大きな特徴です。

冒頭でご紹介したように、営業と一口に言ってもその業務や求められるスキルは多岐に渡ります。そこで、ここからは営業にて成果をあげるために欠かせないスキルについて解説します。

営業でのヒアリングとは、顧客が自覚している問題や要望の抽出だけでなく、自覚していない潜在的な課題を聞き出すスキルです。さらに営業をより効果的に進めるために企業風土や組織体制、決裁までのプロセス、顧客の好みや傾向までより細かく多くの情報を聞き出し把握することも求められます。高いヒアリング力があれば、対策も立てやすくお客様にとってより満足度の高い提案もできるため、成果をあげるための基本としても欠かせないスキルです。

課題発見とは、ヒアリングで引き出した情報をもとに、内外的要因などの客観的事実を含めて自覚していない潜在的な課題や需要を発見するスキルです。自社から提供できる製品でその課題を解決できることを提案することが前提であるため、自社製品への深い理解も同時に求められます。これらは基本的なことですが、最適化した課題解決を提案し契約につなげるためには、お客様自身で調べられる情報以上の製品やその関連知識はもちろん、それらの情報を正しく精査、整理する力が必要です。

コミュニケーション能力とは、単に社交性の高さや社会人としての基本的な会話のスキルだけではありません。特に営業で求められるコミュニケーション能力とは、自身の言葉を相手に正しく簡潔に伝え、さらに相手の意見をしっかりと聞き取り理解する能力です。相手が必要な情報を的確なタイミングで伝えられることは、相手からの信頼の獲得にもつながります。この能力は顧客対応時だけでなく、社内での円滑な業務遂行のためにも必須です。

論理的思考力（ロジカルシンキング）とは、ひとつの事柄の要素とその関係性を体系的に整理、把握し、順序だてて結果とその根拠を導き出す考え方や能力のことです。顧客への論理的思考に基づいた課題解決策の提供は、説得力が増すだけでなく信用の獲得にもつながります。さらに、自身の課題解決や通常業務の効率化、イレギュラーなトラブルの対応時にも、論理的に問題を把握することでより効果的に問題やトラブルに対応できるようになります。

多くの顧客への対応に加え、事務作業や社内での調整など、管理するべき業務が多い営業業務では、タイムマネジメントの能力の高さは生産性の高さに比例します。アポイントメントの管理はもちろん、それに伴う事前準備や社内での調整などに優先順位をつけ、より効率的に業務を進めなければ、自身の業務が滞るだけでなく、顧客や社内のメンバーにも影響が出かねません。このスキルを養うためにも、スケジュール管理のツールを活用しながら、ベストな方法を見つけいきましょう。

マーケティングスキルとは、製品を販売するための市場調査や情報分析、企画、販売時のプロモーションなどの能力のことです。営業の基本的手法のひとつである飛び込み営業などは多くの業務に追われる営業職にとって決して生産性が高いとは言えません。しかし、高いマーケティング能力があれば、ターゲット顧客に合わせた営業手法の活用や、効果的なアプローチが可能です。このスキルは新規開拓でもルート営業でも活用できます。

紹介してきたように、営業では多くのスキルが求められます。それぞれのスキルがまだ十分ではなくても成果をあげるためにはいくつかのコツが必要です。ここからはそのコツについて紹介します。

ターゲットとは、企画段階の想定ターゲットだけでなく、自社との取引実績や契約に繋がる見込みの高さなどを加味し、アプローチ先を明確に選別したものです。例えば、法人向けのサービスであれば、既存の取引先はもちろん、競合他社の利用企業によりよい条件や効果を提供できる場合なども契約を期待できます。個人向けであれば、ペルソナを細かく設定することで、そのターゲットに受け入れられやすい営業手法を選択可能です。

顧客の課題や潜在ニーズを把握しその解決策を提示するためには、顧客側の視点を持つことは非常に重要なポイントです。自分自身が顧客だと仮定して、その製品が必要な理由や契約することのメリットやデメリットを客観的に把握してみましょう。費用や製品に魅力を感じるかどうかは立場によっても変化するため、成功、失敗に関わらず顧客からの意見やその原因を丁寧に分析しアップデートすることで、顧客からの視点を養うことが大切です。

営業支援ツールを活用することも営業手法が日々変化していく中でも成果を上げ続けるためのコツです。たとえば「営業支援システム」とも呼ばれるSFAを活用することで、進行中の案件管理や顧客管理、営業そのものの行動管理などを一元化できます。これにより、効果的に顧客管理ができるだけでなく、成績の管理や営業業務の得意不得意の洗い出しも可能です。顧客のニーズやチームの課題を洗い出すことで、お客様満足の向上や人材育成の効率化を期待できます。

多くの営業活動支援に繋がる発注先情報を持ち比較検討できる「アイミツ」では、お客様のニーズに合わせておすすめの会社をご紹介しています。ここからは、営業で成果を得るために活用したい会社やツールについて順に解説します。営業の効率化や生産性の向上を期待する方はぜひ参考にしてください。

企業の情報発信や信頼性の向上のためにも欠かせないホームページですが、古いシステムを利用している場合や、情報が更新されていないと営業活動にも悪影響を及ぼしかねません。ほしい情報にアクセスしやすく、印象のよいホームページはそれだけでひとつの営業ツールとして活用可能です。「アイミツ」は、BtoCやBtoB企業によって変化する顧客ニーズに応じたホームページを制作できる会社をご案内できます。

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売り上げを増やすためにも顧客や市場を把握することは必須です。ですが、市場調査を始めとしたマーケティングを効果的に進め、適切な情報を収集するためには、多くの専門知識が求められます。マーケティングやリサーチに特化した企業に依頼することで、必要な情報を収集することが可能です。販路拡大や効率的な営業活動のために、マーケティングや市場調査の実施を検討している方へ「アイミツ」が適した会社をご案内できます。

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マーケティングリサーチ・Web調査にかかる費用

個人での活動が多い営業では、SFAを導入することで、個々の営業データや顧客データの一元化や活動内容の可視化が可能です。これにより、引継ぎのミスによるクレームの減少や、営業スキルの蓄積による人材育成の効率化が期待できます。さらに、事業規模や営業手法、業務範囲にあわせてさまざまな営業支援ツールがあるため、どのようなツールを導入するべきかわからない方はぜひ一度「アイミツ」にご相談ください。

SFAについて更に詳しく知りたいという方はこちらの記事をチェックしてみてください。
営業管理とは？おすすめのSFA（営業支援ツール）も5選も紹介

営業活動でなかなか成果が上がらない場合、営業代行などの営業専門企業への外注もおすすめです。リード獲得やリピート促進、休眠顧客へのアプローチを外注することで、商談にのみ注力することはもちろん、商談や契約まで一括で外注すれば、専門企業だからこその高い営業成績が期待できます。

以下の記事では、実績、価格、営業手法、評価などを総合的に踏まえた上で「アイミツ」がおすすめする12社の営業代行会社をご紹介しています。ぜひ参考にしてください。
業務委託でおすすめの営業代行会社12選

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電話での営業など、インサイドセールスの導入やテレマーケティングの活用のためには多くの人材の確保はもちろん、ハード面でも環境構築が必要となります。そこで、インサイドセールスを専門に事業を展開するコールセンターに外注することで、より効率的にインサイドセールスを導入、活用することも可能です。以下の記事では目的に応じたコールセンターの選び方や、おすすめの会社、外注の相場についてもご紹介しています。ぜひご覧ください。

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営業成績を向上させるためには、多くの業務量を効率的にこなすだけでなく、高いスキルを求められる営業職ですが、すべてをカバーすることは容易ではありません。一部の業務を外注する方法や、支援ツールを活用することで、自社のみで完結するよりも高い費用対効果も期待できます。

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