Chapter1/4

関西のお客様を中心に幅広く実績を積み上げる

林：アイミツアワードの受賞おめでとうございます。

岸澤：ありがとうございます！！

林：発注者の方からは、きめ細かな顧客目線の提案力が評価されています。顧客目線を徹底できるのは、顧客をよく知っているからだと思いますが、これまでどのくらいの案件を手がけてきたのですか？

岸澤：創業からですと約800件、細かい仕事を含めると1,000件を超えていると思います。

林：そんなに多いのですね！1,000件超える企業はアイミツ内でも少ないですよ。創業10年で1,000件ということは毎年100件ぐらいですね。

岸澤：厳密に言うと今期12期目になりますので、約11年1,000件ですから年平均90～100件程度になりますかね。しかも、顧客はほぼ近畿一円で、多様な業種のホームページを制作してきましたので、対応力には自信を持っています。

ほとんどが中小企業様なので、共通の悩みが多いんです。BtoB、BtoCどちらにしても、ホームページを何らかの形で活用して問い合わせにつなげたいとか、ブランディングをしていきたいとか。最近では採用を強化したいというご要望やスマホ対応にしたいというご相談をいただくことが多いですね。それ以外にも単にホームページが古いので新しくしたいという企業様も意外と多くあります。

林：エンドユーザーも関西の方という場合が多いのですか。

岸澤：はい。ですから、こんなUXが受けるとか、UIでこんなポイントをつけるとちょっと違うなど、発注者とエンドユーザーの両側について、関西ならではの特性が分かっていると思います。そこは他社とは違う強みですね。

林：やっぱりUI、UXなどデザイン面でも大阪ならではの特徴があるんですか？

岸澤：最近の全体的なトレンドはシンプルに向かっていますが、業種によっては訴求力の強いサイトを好む傾向も強いですね。流行に乗り遅れないようにとご提案はしていますが、目立たせるところは目立つようにと、より強調するのは大阪らしいかもしれません。

林：へえー、やっぱりそういうのがあるんですね（笑）。そういう傾向がわかるのも関西で数をこなしてきたからということですね。ところで、実績を誇る会社のなかにはガンガン値段を下げて案件を獲得しているところもありますが、御社の場合はそういうやり方ではありませんよね。

岸澤：1人の制作担当者が1ヵ月に抱えられる件数には限界があります。いくら何でも月に10件以上を何ヵ月も続けるとクオリティが下がります。そういう悪循環を避けるために、どのような案件でもお受けすることはしておりません。制作費用に関しましてもお客様に、このサイトだったらこのくらいという相場観をお伝えして、それ以下では対応が難しいですとご納得をいただき、クオリティを落とさないよう努力しております。

林：本当にやりたいことがあるなら、むしろこのくらいの予算が必要ですよ、長期的に見たら絶対こっちのほうが効果的ですから、というお話をするということですよね。

岸澤：そうです。それを正直に言いますね。

林：経営者のなかにはホームページの重要性を理解しておらず、コストを基準に考えている方も多いような気がするのですが。

岸澤：特に価格にこだわる方は、起業間もなくでホームページからの流入で商売したいと考えている場合が多いですね。そういう方にはHPを制作する前に、「最初は社長が自分で走らないと、事業は立ち上がらないですよ」と諭すこともあります。

林：ホームページ云々の前に、まず経営の基本から入ると。そこが顧客目線という所以ですね。

岸澤：お客様の要望に合わせて、最良のご提案をさせていただき、親身になって言いにくいこともハッキリと言います。

林：「安心して長くお付き合いできると思いました」というアイミツ発注者の評価が過去にありましたが、そういう姿勢が結局、お客様の信頼を生むんでしょうね。

Chapter2/4

創業時からSEOに注力し自社HPはビックワードで1位を獲得

林：御社の設立は2007年で、昨年（2018年）12期目を迎えられました。そもそも、どんなきっかけでホームページ制作事業を始められたのでしょうか？

岸澤：もともと私は、IT関連の会社でコンサルティング営業のようなことをしていたんです。その後、会社のweb事業の立ち上げに携り、いつかは自分で起業したいという気持ちを温めていました。昇進して100人規模の組織を率いるようになったりしてなかなか辞められなかったのですが、あるとき転勤話があったのをきっかけに、当時の上司に独立したいという意向を打ち明けました。

林：前職で経験があって、それをベースに起業されたということですね。すぐに退職して起業されたのですか？

岸澤：いや、結局そのときは引き止められて、関連会社の執行役員として売上拡大の支援をすることになり、そこから独立したんです。

林：会社は何人でスタートしたのですか？

岸澤：最初は3名から始めました。もともと持っていたお客様もいましたが、顧客開拓のために自分でテレアポとかもやりましたね。
当初はコピー機とかのOA機器や通信回線も扱っていたんですが、自社のLP（ランディングページ）を作ってからはweb制作がメインになりました。

林：先ほどの「最初は社長が自分で走らないと、事業は立ち上がらないですよ」というアドバイスはご自身の体験に基づくものだったのですね。

岸澤：ええ、まあそうなりますかね（笑）。

林：なるほど。ちなみに御社のホームページも直近でリニューアルしたと思いますが、今ではGoogleでもかなり上位に表示されていますよね。

岸澤：そうですね。創業当時からSEOには注力をしていましたが、「SEOできますよ」と言っても自社のホームページが上位になかったら信頼されないと思うんです。そこは自社サイトで相当研究してきたのでノウハウはありますね。その結果として「ホームページ制作 大阪」のようなビックワードでも1ページ目に出るようになってきています。

林：具体的にどんなことをしてきたのですか。

岸澤：自社サイトは、弊社のスタッフ全員で月1回ノルマ化してコンテンツ更新をしています。ユーザーの役に立つコンテンツを提供することを基本にしています。情報をどんどんアップしていくと絶対に順位は上がっていきます。お客様のサイトでは、自社で更新するのが大変だというお話が多いので、アフターフォロー費用をいただいて、弊社でライターへ業種にちなんだ記事作成を依頼しコラムなどの更新代行をする内部対策と外部被リンク対策の両方で対策をしています。

林：できるだけ価値のある記事を公開するということですね。

岸澤：読んで「なるほどね」と思えないような記事は、Googleの検索エンジンにも価値がないと判断されます。弊社で制作するホームページのうち、7割ほどがWordPressを使っていますが、お客様に「とりあえずCMSを入れましょう。これは御社でも更新できますし、もしできなかったら、うちがやります」と提案しています。それが一番理に適っていていいと思うんですね。

林：オーガニックの流入を増やすために、コンテンツの質を上げるということですね。

岸澤：そのとおりです。それがボディブローのように効いてきます。逆にそれをやらないと流入を増やし続けるのは難しいでしょう。ただ中小企業様はリソース不足で記事を作るのが難しいですから、更新代行をさせていただいている場合が多いのです。

林：ホームページ制作って競合が多いので、そういうノウハウがあるのは確かな強みですよね。

岸澤：ええ。先程お伝えしましたとおり、やはり成果を求めるお客様は多いのでそこで確かな実績をもとに対応できるのは強いと思います。この領域はもっと注力していきたいと考えています。

林：そうなると引き合いも多いかとは思いますが、制作体制はどのようになっていますか。社員数は12名ということですが。

岸澤：ディレクターが私も含めて5名で、残りがデザイナー兼コーダーになります。外部ブレーンも結構つながりがありますので使うこともあります。

林：営業はどうしているんですか？

岸澤：ディレクターが兼務しています。創業当初は営業、ディレクター、デザイナー、コーダーと分業制のチームで１つのサイトを作っていたのですが、デザイナーとディレクターの２つの職種に分け、社内の効率化を図りました。弊社のデザイナーはコーディングもでき、ディレクターは営業も兼任していて、1人ひとりのスキルは高いと自負しております。今後も単純な規模の拡大を目指すのではなく、少数精鋭でやっていきたいと考えていますので、社内の人材育成には力を入れていきます。

Chapter3/4

中小企業様の「売り上げを伸ばしたい」というニーズに応える

林：最初のほうで、中小企業のホームページに関する悩みは共通しているものが多いというお話がありました。そこのところをもう少し具体的にうかがえますか。

岸澤：中小企業の場合、最終的にホームページを作る目的の7～8割が「売り上げを伸ばしたい」ということです。なので逆に言えば、こちらとしてのポイントは、いかにそこに訴求できる提案をするかなんですね。

林：なるほど。ただ、売り上げを伸ばしたいという悩みは共通していても、そのために何をしたらいいのかは会社によってそれぞれ違いますよね。

岸澤：ええ。弊社のやっていることを平たく言うと「町のお医者さん」みたいなイメージなんです。「ちょっと熱があるんですよ」とか「最近ちょっとだるいんですよ」といったように、問題や悩みの表現って、皆さん違いますよね。

そこで「今回はどうされたんですか」とまず話を聞き、「そういうことでしたら、こうしたほうがいいんじゃないですか」というお話をするのですが、これは非常にハードルが高く、ある程度の経験値がないとできません。ですから、弊社では、Customer（顧客）・Competitor（競合）・Company（自社）の3つの軸による3C分析を使って、その部分を平準化しています。

林：確か、御社のHPでも紹介していた手法ですね。

岸澤：その企業のターゲット顧客層はどんなニーズやお悩みを持っているかというCustomer（顧客）、エンドユーザーは必ず競合他社と見比べるということを踏まえてCompetitor（競合）、それに加えて自社の強みは何かというCompany（自社）。これを掘り下げていくことで、より本質的な課題、そして必要な施策が見えてくるんです。

林：具体的なケースとしてはどんなものがありますか？

岸澤：たくさん事例はあるのですが、つい最近では大阪心斎橋にある結婚指輪を中心とした老舗ジュエリー店（株式会社仲庭總本店様）のホームページをリニューアルした事例があったのでお話ししましょう。

以前はネットからの集客は、ほぼゼロだったのが、直近（2018年7月）では22組来店し、そのうち20組が購入されたそうです。何をしたかといいますと、ターゲット層の顧客がどんなふうに考えて、買おうとするのかを深掘りしました。その結果、競合他社が山ほどあり、エンドユーザーがお店に電話するときには、すでに競合と比較検討が済んでいる状態だということが分かったので、どんなデザインでいくらぐらいなのかを徹底的に調査して、クライアントの価格設定を見直したのです。

林：そんなに集客が改善したんですか！しかし「安い、安い」と値段で押されると引くみたいなところもあるんじゃないですか？

岸澤：確かに「安物買いに来ているわけじゃない」という方もいらっしゃるので、価格の安い商品ばかり置くのではなく、店頭のラインナップは一通りのものが揃うようにしています。その上で、自社でデザインの型を持っていることでコストダウンができる、百貨店に出していたものを直売している、といったなぜ安いのかの根拠をちゃんとホームページに分かりやすく記載しました。

買う側は無駄足を踏むのが嫌なので、絶対くまなく情報を調べてくるじゃないですか。これまでも来店した人には口頭で説明していたかもしれませんが、社長には「ホームページは接客の第一歩なのでそこに書かないとだめですよ」という話をしました。王道といえば王道なのですが、やれば必ず結果につながります。

林：本当に伝えるべき情報が何なのかが見えていないと、そういうアプローチは取れないですよね。

岸澤：ですから、そのお店で販売するときどんなふうに説明しているのか、何が決め手になっているのかを聞きましたね。そこにホームページに書いたほうがいいワードが絶対ありますので。それから、結婚指輪はレビューが大事なので、「お客様の声」を前面に出すようにしました。

林：たしかに商品の特性上リピーターはいないので、いかに新規を増やしていくのかが重要になりますよね。

岸澤：基本的にはそうなんですが、新規だけに依存していては商売が回らないので、3年後にはこんなものをすすめるといった「記念日戦略」を進めていこうと思っています。

林：そこまで提案されるんですね。顧客目線ということの意味合いが分かってきました。ほかに事例はありますか。

岸澤：着ぐるみの製造・レンタルをしている長くお付き合いさせていただいているお客様がいらっしゃいます。ゆるキャラブームに乗っかった企業様ですね（笑）。

林：なるほど（笑）。

岸澤：ブームがあったとはいえ、ドンと売り上げが上がったのはwebを作ってからと言われています。以前もホームページはあったのですが、商品を変な形に並べていて、見栄えがいまひとつでした。

林：どういう感じにリニューアルしたのですか？

岸澤：販売とレンタルの事業があって、別サイトにしていたものを統合したのが第一ですね。あとは商品数が多いので、利用シーンによってエンドユーザーに使い方を提案するように、情報を整理して見せるようにしました。現在はそこからもう1回リニューアルして、WordPressでお客様自身が情報を追加更新できるようにしています。

林：情報の整理というのは具体的にどういうイメージですか？

岸澤：商品数が多いため、そのままカタログ的に見せるだけではユーザーが迷ってしまいますので、人気の商品を「学園祭のおすすめ」など利用シーンに合わせて提案するなど、選びやすくなるよう、行動心理も含めてしっかりサイトを作り込んでいきましょうという形でリニューアル提案をしました。

林：ほかにはどんな工夫をされましたか?

岸澤：目立たせたい商品はバナーを大きくして、特設ページを作ったりとかですね。どの業種でも言えることですが、お客様の気持ちをつかむと仕事はやりやすくなります。「これよりも、御社はこっちですよね」という提案を積み重ねて、お客様に「この人は分かってくれている」と信頼してもらうこと。最終的に「もう任せたから好きにやってくれ」となったら、こちらの社内リソース的にも効率的に進められます。

林：逆にそこまでの信頼関係を作るには苦労されたと思いますが、そういう積み重ねが現在の高い顧客評価につながっているんですね。

Chapter4/4

お客様1社1社と長期的な関係性を築きたい

林：今後の展開はどのようにお考えですか。

岸澤：ホームページ制作について言えばまずは、成果を出すためには継続的なサポートが必要なので、そこはより注力していきたいと思っています。

林：確かに作っただけで成果がでることは稀ですしね。

岸澤：ええ、当然そうなります。ホームページはそれぞれの企業のターゲット層の方々に見てもらわなければ意味がありません。より多くの方に見ていただき、お問い合わせや発注などにつなげられるようなフォローをさせていただいています。またお客様から変更や修正等の作業依頼をいただいた場合は、社員全員がレスポンス良く対応し、ストレスを感じないスムーズな対応ができるよう徹底しております。

林：御社の案件が累計で800～1,000あるうち、アフターフォローに結び付いているのは何社くらいありますか？

岸澤：300社くらいはあるかと思います。1件でも多くのお客様と継続して接点を持ち続けたいと思っています。

林：逆にいうと、それだけ既存顧客に信頼されているということでもありますよね。

岸澤：いや、ほんとうにお客様には感謝しております。

林：既存のお客様と信頼関係をつないでいけば、他のお客様を紹介してもらえるということもありますよね。

岸澤：そうですね。既存のお客様から紹介をいただくことはよくあります。そういった場合も誠実に対応をするよう徹底し、お客様の信頼を損なわないよう常に改善工夫をしております。

林：そうなのですね。ほかにも何かお考えになっていることはありますか？

岸澤：ホームページを利活用する方向性が業種・業態によって違っているなかで、どう対応していくかということは考えています。例えば、不動産、塾、歯医者など、リアルの集客を求めるためにネットが不可欠になっている業種があります。こうした場合などの最適解はもっと追求をしていかないといけないと思っています。

また、ネットビジネスというと一般的にBtoCのイメージが強いのですが、意外とBtoBも多く、そこは開拓の余地があります。工場で使う規格品の部品などは、ネットからの注文でもまったく問題ありませんからね。小さい部品なら送料も安く済みますし、逆に大き過ぎてどこから運んでも送料が変わらないというものもあります。5年後くらいには結構大きなマーケットになっている可能性はあるので、切り込む余地があるかと思っています。

インタビュー後記

アイミツに登録いただいている関西の企業のなかでも、有数の実績数を誇ります。お話をうかがって再確認できたのは、すべてがハイレベルでバランスした総合力の高い企業ということです。それも、やはりこの実績数の多さに裏打ちされた経験があるが故なのでしょう。最初の提案から納品の品質に対してまで総じて高評価が並ぶのも納得でした。

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