Chapter1/4

成長につながるソリューションの提供に注力する

林：アイミツアワードの受賞おめでとうございます。

木村：ありがとうございます。

林：2017年の設立とのことで正直びっくりしてしまいました。というのも、かなり多くの受注を獲得しているので、それなりに歴史のある会社だろうなと思い込んでいたんです。

木村：アイミツ以外からの相談も含みますが、昨年1年間の制作案件数は229件、顧客は112社（店）でした。サイト制作以外の細かいものも入れると案件数は300くらいあります。

林：単純計算で月間20本弱ですよね。アイミツ内でも成約率はトップクラスですが、その要因はどこにあると考えていますか。

木村：営業経験は豊富で、お客さんの求めていること、嫌っていることが察知できるため、企画力や提案力については自信を持っています。もっと言うと、事業コンサルティング的なことができるので、内容がまだふんわりした状態で、これからホームページを作ろうと思っている段階のものが一番得意ですね。逆に、すでにかっちり固まっているものは、新しく引き出せる余地が少ないというか、言われたものを作るという要素が強くなってしまうので……。

林：そうすると、ヒアリングをかなり丁寧に行うことが要因ということでしょうか。

木村：はい、ただ実は「どんなホームページが作りたいのか」「どんなページが必要と思っているのか」といったことは基本的には聞きません。ヒアリングシートも、決まったものはあえて持たないようにしていて、代わりに業務内容や課題、悩みなどをいっぱい引き出します。その上で、「じゃあこういうふうにwebマーケティングを行いましょう」とか、弊社は商業デザインにおいて総合的な対応ができるので「こんな紙媒体も用意して連携させましょう」といった提案にしていきます。

林：お客様の要望をいきなり要件定義に落とし込むのではなく、そもそもの「なぜ」を聞き出してそこから落とし込んでいくということですね。

木村：はい、お客様側には言葉にはできていない、潜在的な何かが必ずあるはずなんです。ですから、その言語化できていない潜在的なものを引き出すことに時間をかけています。お客様に言われたとおり、例えば「こんな内容のホームページを10ページくらいで」という要望に対して、そのイメージに合ったきれいなデザインを提案するだけでも、満足はしていただけるかもしれません。

でも、ホームページはアートではなく商業プロダクトなので、クライアントが成長するようなソリューションを提供しないと次につながらないと考えています。それをプロ意識というのであれば、そこはすごく意識していこうと思っています。

林：なるほど。ちなみに制作体制はどうなっているのですか。

木村：常駐が3人のほか、リモートで働いている外部の方が2名ぐらいという体制です。同時並行しているものがそれなりに多いので、効率的に動かしていく努力をしています。

Chapter2/4

実地で身に付けながらステップアップを果たす

林：そもそも、木村さんはどういう経緯で制作事業を始められたんですか？

木村：私は子どもの頃から、ゼロから何かを作ることが好きで、何でも自分で作ってやろうという性格だったんです。デザイナー志望とかではなかったのですが、21、22歳の頃にFacebookやTwitterなどSNSが普及し始め、ITが社会を変えていくのを目の当たりにして、パソコン1つで自分も何かできるんじゃないか、輝けるのではないかと思い、webデザインの勉強を独学で始めました。

林：学校とかに通うのではなく、独学ですか。

木村：学校はもちろん、デザイン業務や制作会社勤務の経験もなく、まったく独学です。初めは泥臭いこともたくさんしましたが、現場で仕事をさせてもらいながら、ステップアップしてきた感じですね。

林：業界経験もない状態で起業されたのですね。大分ご苦労をされたのでは？

木村：もともと営業マンだったので、仕事を取ってくることは得意でだったのですが、当初は自分のスキル不足や相手の予算感が見極められず、安すぎる価格で受注したこともありました。しかし、スキルや経験値が上がり仲間も増えるにつれ、提供できる価値が次第に大きくなり受注額も上がって行きました。

林：これはまずかったなという仕事もありましたか。

木村：そうですね……。まずかったというわけではないのんですが、どうしても「10万円しか払えへん」というお客様がいました。予算が合わず困ったのですが、そこは冷凍ウナギを扱っていたので「ウナギが大好きなのでそれで作ります」と言ってたくさんのウナギをもらい制作をしたこともありました。それから毎日ウナギ漬けです。

林：毎日ウナギですか。うらやましいような……。

木村：さすがにキツかったです（笑）。

林：それにしてもことさら東京ではありそうもない話で、関西ならではという気がします。

木村：それもそうですね。弊社では「先義後利」というのを社訓みたいなものにしていて、先に義を尽くせばあとで必ず帰ってくるという考え方を徹底しています。この会社にしても他のお客様を紹介してくれたりしているので、結果的にはよかったかなと思っています。

林：ヒアリングの丁寧さが自社の強みであり、受注件数の多さにつながっているとの話でしたが、もっと踏み込むとある意味、今のエピソードのような人間臭い要素が大きかったりするのかもしれませんね。

木村：そうですね。結局は人と人との付き合いですし。関西らしい関係性と言えるかもしれません。

Chapter3/4

1人で企画から納品までを手がける担当一貫性が特徴

林：先程のお話では、表面的な要望ではなく、業務内容や課題、悩みなどをかなり引き出すということでしたが、提案はどのように行うんですか。

木村：基本的には、見積書とサイトマップを作ってお渡しする形ですね。

林：意外とシンプルな内容なんですね。

木村：いろんな資料を作っても、結局のところ、でき上がったものをイメージできないとお客様は分からないんです。だからむしろ最低限のものを作って、対面で補足して、自分たちがちゃんと信用できるのかを見てもらうことが重要だと思っているんです。

林：なるほど。同じ提案内容だとしても、誰が言ったかによって意味合いは大分違ってくるでしょうし、木村さんだから発注するというのもあるんでしょうね。

木村：そうですね。結局、外注とはいっても下請けではなく、ビジネスパートナーとして手を組みたいと判断をしてもらえるかということだと思うんです。人として信頼に足ると認めてもらえるのは非常に嬉しいですね。

林：ちなみに受注後、制作はどのように進めているんですか？

木村：弊社は担当一貫制を取っていて、これは他社にはない特徴だと思っています。企画をした人間がデザイン、コーディング、納品からアフターフォローまで担当するので、お客様にとっては「前に営業に言ったのに伝わっていない」というようなコミュニケーションミスなどが少なくなるのがメリットです。もちろん周囲が必要に応じてサポートすることはしますけど。

林：分業から何かのきっかけで一貫制に変えたのですか？

木村：業界的には普通、ディレクター、デザイナー、コーダーというように分業ですよね。でも自分が見てきたなかで、コミュニケーションがうまく取れないなど、デメリットのほうが気になったんです。実際に、クライアントは同じ目線に立ってパートナーとして一緒にやってくれる人を求めています。仕事とはいえ、ビジネスライクにはなりすぎず、トコトン話し合って付き合える人間関係を重視したいと考えたんです。

林：お客様の顔をちゃんと思い浮かべて仕事ができるかできないか、というところが品質を分けるということはありますよね。

木村：そうですね。こちらの担当者と相手の担当者・決済者との関係性が成果物のクオリティを決めるというか。

林：担当者のアサインは、案件を見つつ割り振っていくような形でしょうか？

木村：そうです。ただ、初回の打ち合わせは基本的に私がおうかがいして、そこで合う・合わないを判断して決めます。例えば、ターゲットや先方の担当者が女性であれば、女性を担当にするとかいうことですね。

林：それにしても担当一貫制でやるには、1人ひとりのスキルがすごく重要になりますよね。

木村：そうです。そもそも、Knotusに頼んでよかったというよりも、○○（担当の個人名）に頼んでよかったと言ってもらえるようにしたいと思ったのも、担当一貫制にした理由の1つなんです。会社があるからその人がいるのではなく、その人がいるから会社があるというように考えています。

林：発注理由を個人名に寄せていくというのは斬新ですが、御社の目指している姿からすると適切なんでしょうね。それに1人が最初から最後まで責任を持ってやることは、お客様からすると品質の安心感が違う気はしますし。

木村：会社があるからではなく、個人があるからこそできるというステータスを持って働くというのはそういうことかなと思っています。

林：なるほど。提案力が強みとのことですが、具体的な事例はありますか。

木村：道路保安用品の製造・販売を行っている、アドビックという会社のホームページをリニューアルした事例がいいと思います。最初にお客様からあったお話は、単純に10年前に作ったサイトを今時のものに変えたいということだけでした。この要望を満たすだけなら、テンプレートを使って10万円とか15万円で作る業者があるので、弊社が50万円の見積もりを出しても受注が難しいのは明らかです。そこで、製品カタログのリニューアルをあわせて提案したんですね。

オンラインでカタログを提供して、ダウンロードすればオフラインでも利用できる仕組みにして、ネットとリアルをつなぐO2Oマーケティングによってどういう未来があるかを想起させるような提案をしたところ、選んでいただけました。見積もりは一番高かったはずなんですが、印刷物も含めて全部やるという提案だったのがよかったのかなと。

林：先方としては「このくらいの予算でサイトの見栄えをよくすればいいでしょう」という考えだったところに、それを突き抜けたような提案をされて、「確かにそれはそのとおりだよね」ということになり、結果、全体のプロジェクトの予算自体が増えたという形なんでしょうね。

木村：今のこの技術ならば、こんなこともあんなこともできる、そしてお客様の事情を考えていくとこれが必要だ、という提案をすることで先方が気づいていない潜在的なニーズを顕在化できるというのが、弊社の営業というかディレクションの一番の強みだと思っています。そこは大切にしているところですね。

林：なるほど。

木村：あと実は、脳内シミュレーションが好きなんです。こういう場合こうやっていこうとか、こういう場合こういうふうに解決しようとか、いろんなパターンを常に考えているんですよ。webってアイデアで何でもできて、確実に予算に合わせた答えがあるんですよ。それを見つけ出すのが楽しいんです。だから、いい意味でお客様の要望を鵜呑みにしないということはありますね。

Chapter4/4

総合的なプロデュースができる精鋭集団を目指す

林：今後の展開はどのように考えていますか。

木村：まず制作体制についてですが、以前よりもお客様にご発注いただく金額自体が上がってきており、それに応じて規模も大きくなるので、一定変えざるを得ないんだろうなと思っています。

林：今のような担当者による一貫対応が難しくなるということですね。

木村：はい。ノウハウがたまったり個人のスキルが上がったりしたとしても、今受けているような50万円から100万円くらいの案件以上になってくると、単純に担当一貫制でやるのは難しいでしょうね。

ただ、今の長所は規模が大きくなっても残したいと思っています。具体的には、デザインやコーディングのスキルがあり、ディレクション能力もある人がトップに立って統括することで、チームで作業するにしても、その人の判断でしっかり思い描いたものができると考えています。ある意味で、チームでやるからこそ、そのクライアントに対する思い入れがずば抜けた人間が1人は必ずいるべきだと思います。

林：方向性としては、チーム化することは考えていらっしゃるのですね。

木村：はい、しかしただ業務をこなすだけというような状態にはしたくありません。やっぱり完全なオーダーメイドでソリューションを提供するというのが一番大切だと思っていますから。そのためにも、大規模案件にもしっかり対応できる体制は作っていかなければいけないと考えています。

林：ほかにも何か考えていることはありますか。

木村：実は、昔から思っていることがあって、それは総合的なブランド屋さんになりたいということなんです。企業にはwebだけではなく、デザインが必要なところがたくさんあります。カタログや名刺、封筒はもちろん、内装、外観、制服とかですね。そこをトータルで手がけて、企業のブランドを作るということに特化できるような事務所に育て上げたい、全員が企業のブランドを一元的に提案できるクリエイティブディレクターとして活躍できるような会社にしていきたいと思っています。

林：一貫でできることの幅を広げていくイメージですか。

木村：はい、「一貫」をキーワードに、個人の能力と事業の領域を広げていく形です。

林：社員サイドから見ると、まずはwebの一貫をできるようになったら、次には商品ラインとかをやり、最終的には会社全体のデザインをやっていけるというようなことですね。

木村：困ったらあいつを呼べというような感じの頼られる人間がたくさんいる会社にしたいですね。私が個人でどれだけ頑張っても限界というのは必ずあるので、自分より上に行くような人材を育てないと。

事業の展望とかも社長として考えないといけないんですが、何をやるにしても、誰もが総合的にプロデュースもできる精鋭の集まりという会社を目指したいと思っています。それを目指していきながら気づいた点をドンドンドンドン足していくことで、事業も大きく強くなっていくのではと考えているんです。

インタビュー後記

木村さんが、制作会社での勤務経験がないということと関係しているのかもしれませんが、型にはまらないようにしている印象を受けました。お客様との関係はどうあるべきか、満足していただくためにどんな制作体制が良いのか、既存の枠にとらわれずに自身で考える理想に愚直に向き合っているのだと思います。非常に熱い一方で話やすさも備えた人柄ですので、ホームページ制作で悩んでいらっしゃる方の心強い味方になってくれるでしょう。

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