Chapter1/4

世界基準のサービス体制で高い顧客満足度を実現

酒井：アイミツアワード受賞おめでとうございます。2016年の設立で、web制作の受託を始めてからあまり時間が経っていませんが、短期間で多くの受注を獲得しています。対面で打ち合わせをした案件の受注率は特に高いそうですね。

高木：ありがとうございます。対面で打ち合わせをした案件の受注率は今のところ100％ですね。

酒井：それはすごいですね！成約率のみならず、満足度も高いのですが、何がこの結果に結び付いているとお考えですか？

高木：web関連について幅広く高いレベルの仕事を提供できる、というところでしょうか。弊社は「360°Digital Integrator」をキーワードに掲げ、web活用に関して、デザイン、システム、マーケティング、コンサルティングのすべてに対応できることを特長としています。

日本でweb関連を手がける会社は、「デザインが得意」「システムが得意」「マーケティングが得意」「コンサルティングが得意」など、個別の強みは持っていても、それ以外の分野の対応は苦手というところが多いんです。しかし、現実にはこの４つが連なって1つのものを生み出すので、切り離して考えることはできません。

酒井：なるほど。

高木：また、弊社ではグローバルスタンダードということを意識しているため、決して特別なことを行っているという感覚はなく、標準だという認識でいます。

酒井：正直、グローバルスタンダードという見方は新鮮ですね。

高木：実際、日本において弊社のようにweb周りを総体的に行っている企業は、私が知る限りではあまりないのではないでしょうか。そのため、アイミツ以外では、海外案件を受け持つ大手企業とバッティングすることもあります。

酒井：高いレベルでとなると、なおさら少ないのかもしれませんね。ちなみに高木さんがグローバルスタンダードというとらえ方をするようになったにはどんな理由があるんですか。

高木：私にはアメリカ在住の親戚が多くいるため、海外と日本を対比してとらえる癖が自然と付いたのかもしれないですね。加えて、前職では日本のSIerの典型のような会社にいたので、そこで日本のマーケットや企業社会を知ることができたことも、理由のひとつにあると思います。

酒井：小さいころに身に付いたものの見方とビジネス上の経験がつながって明確な形になったんですかね。

高木：そうですね。

Chapter2/4

技術力とマーケティングの融合で独自性の高いサービスを提供

酒井：創業時はシステム開発をメインで行っており、その後ホームページ制作を手がけるようになったとうかがっています。これはどんな経緯だったんですか。

高木：もともとシステム開発とホームページ制作には深いつながりがあると思っていました。webシステムでカートだけやるということがあったのですが、分業だとすり合わせなどに多くの工数を使いますし、別々の業者がまとまりのあるひとつのサイトを作り上げるのは大変な作業になってしまいます。お客様の利便性を考え、開発からデザインまでまるごと引き受けられるようにしたら、自然とマーケットが広がっていったというイメージです。

酒井：現在の社内体制はどうなっているのですか。

高木：社員は約25名で、エンジニア系が4分の3、残りがマーケティング系という割合です。エンジニア系は、大抵の人材がサーバーやデータベースなどマルチに対応できます。

酒井：エンジニアの方の割合が高いんですね。マーケティング系には、デザイナーやライターも含まれているんですか。

高木：そうです。社内体制自体、きっちり部署に別れているわけではなく、技術をやるエンジニアチームとお客様をグロースさせるグロースチームという2つにざっくり分けている感じですね。ですから、役職なども特になく、チーム内において各個人が幅広く対応できる体制をとっています。

酒井：ヒアリングや提案のためにお客様のもとへ出向くのは、グロースチームのメンバーになるんですか？

高木：基本的にはグロースチームのメンバーが行きますが、それも明確に決まっているわけではなく、システムの難易度が高い案件であればシステムチームのメンバーが行ったりもします。

酒井：ちょっと話は変わりますが、ヒアリングや提案の際に気を付けていることはありますか。

高木：お互いが心地よく仕事をしていけそうかを重視しています。ですから、場合によっては提案せずに引くという選択も意識しています。シンパシーというか、共感度が高くないとお互いがベストになれず、最高の物が作り上げられないと思うので。営業とかビジネスという部分より、一緒に協力して面白いものを作り上げたいという気持ちが強いんです。

酒井：パートナーシップを組むような感じですか。

高木：そうですね。お客様ということに間違いはありませんが、外注というよりはパートナーとして考えていただけるとうれしいですね。外注というニュアンスが強く感じられると、円満失注に進める場合もあります。やはり、最高のものを作り上げられないとお互いにとって良くありませんから。

酒井：そこまではっきりしているんですね。

高木：強気になれるのは、弊社でしかできないことが多いと自負しているからです。営業で「この仕事を取らなきゃ」と考えると、叩き合いというか値引き合戦の価格競争をするのが当たり前になってしまいます。そうではなく「仕事に対して正当な対価である見積りをお出ししています。あとは選んでいただけるかどうかです」と言えるかの違いかなと思います。

酒井：そういうスタンスですと、提案のときにどのようなお話をしているのかな、という興味があるんですが。

高木：特別な提案をしているわけではありません。ペルソナをしっかり考えて、プロトタイプを作ってお見せするというのが基本です。それに対してフィードバックをいただいて、みんなで検討の上修正し、「じゃあそれでお願いします」「分かりました、作ります」というような流れです。選んでくれた理由とかはお客様に聞かないんですよ。

酒井：すごい自然な感じなんですね。営業感というのがまったく感じられません（笑）。

高木：ええ、そこも特には（笑）。受注したことを大盛り上がりするスタンスではありませんから。弊社はお客様といい関係で面白いものが作れ、それで結果が出ればいいと思っているので。

酒井：なるほど。パートナーとして考えてほしいということですが、実際に協業のような形に進んだケースもあるんですか。

高木：人材サービスなどの事業を手がけているエーアイエルという会社の事例がありますね。

酒井：アイミツ経由の案件ですね。確か、分社にともなって採用サイトとホームページを作りたいという案件だったと記憶していますが。

高木：新卒採用サイトのほか、2つの事業のホームページを作りたいというご要望でした。数値は公開できないんですが、結果も出ていますし、そこまでの過程で今後も追加でやりましょうという話になっています。単に受託というのではなく、協業的にやっていくということになっているので、満足いただけた結果ではないかと思っています。

Chapter3/4

プロトタイプを通じて詳細イメージをすり合わせる

酒井：先ほど、提案のときにプロトタイプを作って説明するというお話がありましたが、これはどうしてやられているんですか。

高木：弊社では大半の場合プロトタイプを用意していいます。それは、制作物のイメージを延々と言葉で説明する提案書を作るよりも、プロトタイプを作ってお見せしたほうがお客様が納得した上で契約していただける、と考えているからです。なので、お客様のほうで仕様がまったく決まっていない状態でも、要求の一覧を整理して作っちゃいます。

酒井：御社の感覚では、延々と紙の提案書を作るのとプロトタイプを作る手間は変わらないので、それならお客様が分かりやすいものを出したほうがいいと。

高木：そうですね。デザインを高速で作れる体制がありますし、私たちに技術不足な点があれば改善していくべきだと思っています。

酒井：なるほど。お客様が分かりやすいのは確かですが、それ以外にプロトタイプを作ることのメリットはあるんですか。

高木：別のメリットというか、先程の分かりやすさをもっと深掘りする感じですが、今はユーザーがwebサイトを訪れたときの感情や使い心地のよさといった要素が非常に重要になっています。そこは結局、デザインだけでなくシステムの設計とかにも紐付いてくるんです。だからこそ、お互いが納得するまですり合わせておく必要があるんですが、紙ベースで感覚的な面は詰めきれません。

UI、UXを組み込んだプロトタイプがあればお客様はでき上がりをイメージできるので、要望が具体的になり、作り手もどこを修正したらいいかが分かりやすくなるんです。

酒井：成果物に関する期待値のすり合わせの精度が上がると。

高木：ええ。仮にある程度でき上がってから「イメージと違う」となるとお客様も安心できないでしょうし、作り手にしても大幅な変更が起こると疲弊し、モチベーションの低下につながりかねません。プロトタイプを使えば「ここの仕様はこうしますが、変更する場合は大幅に工数がかかります」「もし修正するなら追加料金をいただきますが、よろしいですか」といったやり取りができ、全体の作業をスムーズに進めることができるんです。

実際、プロトタイプの段階できちんとすり合わせができていれば、納品後の完成物に対してお客様から「イメージと違う」と言われることはまずありません。

酒井：なるほど。ちなみにプロトタイプはどのように作っていくんですか。

高木：エンジニアチームがプロトタイプの設計をしているあいだに、グロースチームがカスタマージャーニーマップ（顧客の行動とそれに関連する思考や感情の動きを時系列でまとめたもの）を作ります。そこで、競合の製品・サービスやwebサイトの分析も行うので、必要な機能やUI、UXのフィードバックができ、プロトタイプの精度を高めます。これも一気通貫の強みですね。

酒井：そういうふうに連動するイメージなんですね。ところで、ホームページ制作でエンジニアチームはどのように設計を進めていくんですか。

高木：プロトタイプに基づいて、仕組みが簡単で済むものであればCMSに乗せ、難しければオリジナル開発を行います。要件のレベルに応じて、システムがどれだけ必要かというところで方法を選択し、それぞれの案件に合わせて進めています。

酒井：御社はエンジニアの人数にも示されているように、相当システムに強いと思うのでたとえ０からの開発になったとしても、問題なく制作できるんですね。

高木：はい。それに弊社の場合、AIや機械学習、ブロックチェーンとかの先端技術にも対応が可能です。たとえ表に出る部分は同じようでも、裏の機能にこうした技術を使えば競合との差別化が図れます。

酒井：難しいシステムでも、お客様にとって分かりやすいものを自分たちの技術で作れるというのは、大きな強みですね。

高木：それに、将来的な拡張とかを見据えてお客様にあったオリジナルのものを作れます。このようなスタイルは、本来は驚くことではなく普通であるべきだと思うんです。

ちなみに、デザインがメインの案件は、フロントエンドの見せ方で差を付けるほか、写真を使うのであれば、紙媒体で仕事ができるプロカメラマンを使います。フロントエンドの技術とすばらしいビジュアルは、webサイト上のメッセージをユーザーへきちんと伝えるにあたり、とても大切なパートだと考えているためです。

酒井：高木さんは「普通だと思う」とおっしゃいましたが、やっぱり日本の制作会社でそれができるところは多くないですよね？

高木：そうですね。最初のほうで話したようにデザイン、システム、マーケティング、コンサルティングを、水平的に統合して対応できるのが弊社の強みです。いわゆる受託制作を手がけているところで同じような対応ができる企業はほとんどないと認識しています。
たとえいたとしても、ほとんどがサービスを作っている側の企業なので、受託はやっていないと思います。

Chapter4/4

360度デジタルインテグレーターとしての強みをより強化

酒井：グローバルスタンダードの視点で見たときに、webを取り巻く環境の変化をどのようにとらえていますか。

高木：依然として日本の業界内では、デザインなどのビジュアルに偏った企業が多いようですが、Googleのアルゴリズムの変化などを見ても、ただビジュアルという美的要素に頼ったwebサイト制作だけで評価される時代が終わりを迎えているのは明らかです。

酒井：具体的な例を挙げていただけますか。

高木：例えばGoogleの評価に関しては、webサイトの表示高速化などが重要になってきていますよね。

酒井：ああ、確かにそうですね。そうなると技術力が重要な要素になってくるわけですね。

高木：ホームページの制作と運用は、完全に科学と技術の領域になっています。先程の表示高速化についても、かなり高度な領域の技術が必要なので、対応できないデザインベースの制作会社が弊社に依頼をしてくることもあります。今までの枠組みが壊れてきているからこそ、これからはまさに自分たちのやっていることがスタンダードになると思っています。

酒井：そんななかで、今後の目標というか方向性はどのように考えていますか？

高木：最初に話した「360°Digital Integrator 」という、webに対するあらゆる方向での対応を突き詰めていくことですね。何度かお話ししましたが、これからはデザインやシステムといった単機能しかない会社では、お客様、そしてその先にいるユーザーの要求に応えることは難しいと考えてます。そのなかで、弊社はシステムをベースに、webにも対応できる新しいSIerを目指しています。そうした弊社のスタイルがスタンダードになれば、業界の在り様も変わっていくのかなと。その意味でも大きくなりたいと思っています。

酒井：大きくというのは、企業規模、影響力の両面ですね？

高木：はい。実は、海外企業からの案件も増えてきています。来年くらいからグローバルでどう戦っていくかも具体的に見据えていきたいと思っているんです。

酒井：本当の意味でグローバルに拡大していくというわけですね。

高木：ええ、海外に拠点を拡大することも考えています。それに制作にはルーチンワークがつきもので、案件が拡大するとそこが級数的に増えていきます。それらをまとめてフィリピンなどでやれればコストをかなり抑えられますし。

酒井：グローバルに広がるなかで戦略も変わってくるということですね。

高木：はい。日本だけではなく、世界を視野に入れた事業拡大を目指しています。

インタビュー後記

世界基準で全体を俯瞰して、それを実際の制作業務に落とし込めている企業は非常に稀有だと思います。現状の制作業界の在り様に疑問を持ち、その上で自社はその何歩先も行くというスタンスにも非常に力強さを感じました。社内の技術体制も高いレベルにあるので、既存の枠にとらわれない提案が期待できるでしょう。

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