インバウンド営業とは？必要性やアウトバウンド営業との違いを解説【2024年最新版】

従来、新規開拓にはテレアポやDM、飛び込み営業などが主流でしたが、現在はインターネットの発達やコロナ禍を背景にインバウンド営業が注目を集めています。従来型の営業手法に行き詰まりを感じている場合は、インバウンド営業を検討するタイミングと言えるでしょう。この記事ではインバウンド営業に興味をお持ちの方に向けて、インバウンド営業の内容と手法について詳しく解説します。

インバウンドとは「外側から内向きの」という意味があり、海外旅行客の訪日などに使われていました。インバウンドという言葉が持つ「外から内へ」という関係性から、営業の世界では顧客から企業へアプローチすることで成り立つ営業手法を「インバウンド営業」と呼んでいます。
具体的にはお問い合わせや資料請求など、お客様の能動的な行動をきっかけとして購入につなげます。また、インバウンド営業の特徴は、お客様に行動を促すために積極的に有益な情報を発信する点。魅力あるコンテンツを発信して興味関心を喚起し、信頼関係を築いた段階で自社製品の宣伝やアピールをします。購買意欲も高まった段階での提案となるため、成約しやすいのが強みです。

インバウンド営業と比較される営業方法に、アウトバウンド営業があります。アウトバウンド営業とは企業から顧客に働きかける営業手法です。「テレアポ」「飛び込み営業」など従来型の新規開拓や広告・宣伝は全てアウトバウンド営業です。
インバウンドは外から内、アウトバウンドは内から外という違いはありますが、手法面での最大の違いはコンテンツの有無。インバウンドは必ずコンテンツを持ち、そのコンテンツを起点として顧客がアプローチをしてきます。コンテンツ掲載媒体はブログ、Webサイト、SNSなど。いずれも従来型のアウトバウンド営業にはない要素です。インターネットが普及するまではアウトバウンド営業が主流でしたが、顧客の情報収集力が成熟した今、インバウンド営業による売上向上に多くの企業が注目をしています。

前項でインバウンド営業とアウトバウンド営業は方向性や目的が違うことがお分かり頂けたと思います。ここからは、今なぜアウトバウンド営業ではなくインバウンド営業が求められるか、その背景や必要性を詳しく解説します。

インバウンド営業が注目を集めている背景には、インターネットの普及とそれに伴う顧客の購買行動の変化があります。従来、顧客が自社サービス・商品について情報を得るにはアウトバウンド営業＝宣伝・広告、もしくはプッシュ型の営業活動が必要でした。しかし、インターネット、スマホの普及により、顧客が自社やサービス・商品の情報取得が格段に容易になり、現在は営業担当者に会う前に購買行動のプロセスの約60％は終了していると言われています。※　このように、インターネットの発達により買い手の情報収集能力が成熟した今、従来の営業プロセスは大きな変化を遂げているのです。

※出典：The Digital Evolution in B2B Marketing　https://www.thinkwithgoogle.com/future-of-marketing/digital-transformation/the-digital-evolution-in-b2b-marketing/  

2020年の新型コロナウイルス感染症の流行以降、対面型のコミュニケーションは減少しオンライン化が急速に普及。営業スタイルも変化を求められ、非対面型のオンライン商談が推奨されていることもあるでしょう。しかし、従来型の営業スタイルが減少した結果、情報収集が難しくなったと感じている顧客も増えています。そこで、見込み客を取り込む秘策としてインバウンド営業が注目されているのです。また、プライベートでも巣ごもり需要が増えているため、オンラインで購入行動をする人が増えており、コンテンツ発信型のインバウンド営業が一層注目を集めています。　

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ここからは、実際のインバウンド営業の方法を紹介します。インバウンド営業の主な方法はコンテンツ配信、SNS活用、イベントやセミナー活用、メルマガ配信の4つです。

自社Webサイトやブログなどでのコンテンツ配信は、インバウンド営業の代表的な方法です。大半の企業では既に自社ホームページ、オウンドメディア、ブログなどで情報発信していると思いますが、インバウンド営業を本格化させる場合、コンテンツ制作に更にリソースを投入することをおすすめします。コンテンツ制作では商品やサービスの魅力を伝えるだけでなく、利用者の声やお役立ち情報など、ユーザーの信頼を得られる情報を発信することが大切です。

各種SNSを活用した情報の発信やコミュニケーションも有効です。主なSNSはFacebook、Instagram、Twitter、LINE、YouTubeなど。これらのSNSはユーザーの接触頻度が高くターゲティング精度も高いため、見込み客に効率よく情報を届けられ、拡散性も期待できます。ブログのようなかしこまった表現を必要としないため、商品やサービスに親近感を持たせることができるでしょう。

インバウンド営業は自社でのイベントやセミナーの開催、展示会への出展なども効果的です。オンライン限定の場合はZoomなどのオンライン会議ツールを用いたウェビナーがおすすめ。イベント・セミナー、展示会の開催目的は商品やサービスに興味を持ってもらうことで、見込み客が企業に対してアプローチしてくる仕組みを作ります。オフラインの展示会は実物を見られるため、来場者を見込み客に変えるのに良い機会となるでしょう。

メルマガ配信もインバウンド営業では欠かせない手法です。メルマガは「メールを用いた定期的な情報発信」です。ユーザーに定期的にまとまった情報を届けられる点はメリットですが、メールの開封率は課題となります。ユーザーに読んでもらうためには売りたいがための過度なアピールをせず、お役立ち情報を提供するスタンスが大切。このメールは「自分の役に立つ」と実感すれば開封率は上がるでしょう。SNSの発達によりメルマガは時代遅れと思われがちですが、Campaign Monitor社の調査ではメルマガは新規顧客獲得に依然高い効果があると結論付けています。

※出典：70 Email Marketing Stats Every Marketer Should Know　https://www.campaignmonitor.com/blog/email-marketing/70-email-marketing-stats-you-need-to-know/

ここまでインバウンド営業の概要や手法を紹介しましたが、実際にインバウンド営業を導入したらどのようなメリットがあるのでしょうか？

インバウンド営業は接触前に顧客が商品やサービスに関する情報収集をしているため、先述の通り顧客と初めて接触する時点で営業プロセスの約6割を終えています。アプローチしてくる顧客は関心のある人で、接触時に顧客ニーズを把握できている点で、アウトバウンド営業と比較して圧倒的に営業効率は良いです。営業の成約率はリードと直接コンタクトをとる営業コアタイムに比例します。潜在ニーズを持った顧客に効率良くアクセスできるインバウンド営業を採用することで、営業コアタイムの比率を高められるでしょう。

前述した通り、インバウンド営業の魅力は見込み客を効率よく獲得できる点です。営業効率が向上することで余剰リソースが生まれ、顧客の課題の理解に集中できるようになります。顧客の課題を考える時間や情報を獲得することにより、正しい課題解決の提案を行い成約率の向上に繋げられるようになるでしょう。最適なソリューションを提案し信頼されればリピーターになる可能性もあります。リピーター獲得は生涯顧客価値を高める上では欠かせない要素。長期的展望で成果を出すためにもインバウンド営業導入はおすすめです。

インバウンド営業を導入すれば、カンや経験に頼る営業ではなくデータに基づいた営業ができるため営業活動を平準化できます。従来型の営業手法は属人的要素が強く、トッププレーヤーが辞めればノウハウも流出してしまうのが難点でした。その点、インバウンド営業により、スキルがそこまでなくても営業活動の効率化などで成約獲得できる可能性が高まりまるでしょう。

ここまで、インバウンド営業には多くのメリットがあることがお分かり頂けたと思います。インバウンド営業にはさまざまな方法がありますが、代表的なのはブログやコンテンツマーケティングで、Webサイトが重要な役割を果たします。インバウンド営業で成功するにはWebサイトの保有が不可欠ですが、サイト構築・運営には専門知識とリソースが必要です。自社で内製化できない場合は、プロの力を借りる方法もあります。さまざまな外注先を紹介できる「アイミツ」はホームページ制作会社を多数紹介可能です。インバウンド営業の強化に、ぜひお気軽にお問合せください！

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インバウンド営業はアウトバウンド営業に比べて営業効率が良く、導入により顧客の課題に集中できます。見込み客に絞って質の高い営業活動ができるため、長期的に見てもメリットが大きい手法です。インターネットが発達した今、多くの企業が注目、採用しています。インバウンド営業にはさまざまな手法がありますがWebサイトは必須と言えるでしょう。自社で制作できなくてもホームページ制作会社に依頼すれば訴求力の高いサイトを構築してもらえます。
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