個人宅へのテレアポ成功のコツ解説！トークの例文も紹介【2024年最新版】

BtoCの商材を取り扱う場合、個人宅へのテレアポは未だ有効な手法ではあるものの、思うように成果が出ずにお悩みの方もいらっしゃるでしょう。そこで今回は、個人宅のテレアポを成功させるコツを解説するとともに、具体的な例文も交えたトークスクリプトを流れに沿って紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

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テレアポの基礎知識を学びたい方は以下の記事も参考にしてください。

テレアポはBtoBに限らず、BtoCの商材を取り扱うビジネスでも長年用いられてきた手法です。しかし、そもそもテレアポにおけるアポ獲得率は平均で1％程度であり、100回架電してようやく1件取れるのが当たり前の世界です。そのため、業務のほとんどが「断られることに時間を費やす」ともいえるため、ストレスが多い仕事であるのは確かです。

とはいえ、個人宅へのテレアポであってもコツや話し方次第で大きな成果をあげられる可能性は十分にあるので、今回紹介する内容も参考にしながら取り組んでみてはいかがでしょうか。

まずは、個人宅へのテレアポを成功させるための5つのコツを紹介しますので、ひととおりチェックしてみましょう。

前述のとおり、テレアポにおける成約率は平均で1％程度だといわれています。中級者で2％以下、上級者でも5％以下の成約率が平均というデータもあるので、成約数を増やすためには分母となる架電数を増やすのが単純かつ効果的なコツだといえるでしょう。したがって、まずは電話をかける回数を増やすことからはじめるのがおすすめです。

成約率が良くても5％の以下といわれるテレアポでは、一定の数をこなさない限り成約数は伸びません。そこで架電数を増やすためのポイントとなるのが「無駄な対応時間をなるべく減らす」ことです。成約の可能性がある見込み顧客かどうかの判断をいかに早い段階で下せるかが重要なので、見込みのない顧客との電話は早く切り上げることを心がけましょう。

トークスクリプトとは、テレアポの際に話す内容をストーリー形式でまとめた台本のようなツールです。トークスクリプトは営業のノウハウを集約して作成するので、話し手のスキルや経験に左右されることなく営業品質を高められるメリットがあります。したがって事前にトークスクリプトを読み込み、自分に落とし込んでからテレアポに臨むのがおすすめです。

営業というのは受け手にとってマイナスイメージを抱かせることが多い手法です。そのため、一方的に話したり押し売りしたりするような対応は相手のストレスとなりやすく、テレアポでプラスに働くことはほとんどありません。大切なのは、相手の立場に立ち、「営業感」を抑えながら自分が話すことよりも、聞く・会話することを重視したアプローチです。

個人宅へテレアポする場合、当然ながら架電先の顧客が在宅していなければ会話することはできません。そのため、ターゲットの属性に合わせて架電する時間を分けるのも大切です。ターゲットが主婦なら家事で忙しい午前中や夕方以降は避ける、など、架電する時間帯を工夫するだけで相手が電話に出る確率を大幅に改善できる可能性があります。

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ここでは、個人宅へテレアポする際の具体的な流れを5つのプロセスに分けて解説します。各プロセスにおけるポイントと合わせて、現場で応用できる例文も交えながら解説するので、参考にしてみてください。

電話がつながった際の第一声は対面と同じく挨拶から入ります。挨拶と聞くと単純に感じるかもしれませんが、ファーストコンタクトで印象が大きく左右されるため、堅苦し過ぎず、フランクになり過ぎないバランスを大切にした挨拶がおすすめです。特に固すぎる挨拶は逆に相手が構えてしまう状況に陥りやすいため注意しましょう。

【例文】
〇「おはようございます」「お世話になっております」
×「お忙しいところ恐れ入ります」

挨拶の後は続けて自己紹介パートに入ります。電話は対面と異なり、お互いの様子を目で確認できないため、言葉で分かりやすく「何者であるか」を伝える必要があります。この際、社名や個人名を名乗るだけではどういった電話なのかを相手が把握できないため、なるべく具体的にイメージしやすい内容を簡潔に盛り込むのがおすすめです。

【例文】
〇「ウォーターサーバーを提供しております〇〇の■■と申します」
×「株式会社〇〇の■■と申します」

導入パートは、いわゆる「つかみ」の部分です。ここで顧客の心をいかにグッとつかめるかによってその後の展開が大きく左右されます。具体的には「どんな用件で電話したのか」を伝えるわけですが、興味関心をより高めるために相手にとってのメリットを簡潔に盛り込んだ上で「話を聞いてみようかな」と感じさせることが大切です。

【例文】
〇「ご家庭でお使いのインターネットの通信速度が平均で30％アップするインターネット回線のご案内です。」
×「○○のインターネット回線のご案内です」

このパートはテレアポにおけるメインの部分ですが、一方的に商材の説明やメリットをアピールしたり、長々と説明するような形でアプローチしたりすると逆に相手のストレスが高まるため注意しましょう。商材の概要は簡潔にまとめるとともに、質問を交えて相手が抱えている課題やニーズを引き出し、具体的に提供できるメリットを伝えるという会話のキャッチボールを心がけましょう。

【例文】
〇「今お使いのサービスで何かお困りな点はありますか？......でしたら弊社がご案内しているサービスに切り替えるとコストが半減します」
×「このサービスの料金は○○円で、○○と○○の機能が付いていて......」

本題トークまでが順調に進んでもクロージングの質が低いためにアポを取り逃してしまうケースは少なくありません。特に注意したいのは「相手にゆだね過ぎてしまう」ケースです。アポ取りの段階ではお互いのスケジュールを踏まえて日程調整を行いますが、相手に選択肢を与えすぎるのはリスキーであるため、こちらが主導権を握りながら選択肢を絞り込んで相手に投げかけるのがおすすめです。

【例文】
〇「今週、金曜日の14時ごろはいかがでしょうか？」
×「ご都合の良いお日にちはございますか？」

つづいては、コールセンター業務を外注した際にかかる費用相場をご紹介します。

コールセンターの外注費用の相場をご紹介しました。より正確な費用を知りたい方は料金シミュレーターをご利用ください。

個人宅へのテレアポで成約数・成約率をアップさせるには、質の高いトークスクリプトを用意するとともに、架電効率も重視することが大切です。とはいえ、テレアポを実施するオペレーターや環境によって架電効率は大きく変わるため、必要に応じて外注やアウトソーシングを検討するのも1つの手です。

アイミツではBtoCのテレアポに強いコールセンターサービスなどの情報を多数取り揃えていますので、興味がある方はお気軽にお問い合わせください。

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