アウトバウンド営業とは｜手法やインバウンドとの違い【2024年最新版】

アウトバウンド営業という言葉は聞いたことがあっても、実際にはどのような営業方法なのかいまいち分からない方もいらっしゃるのではないでしょうか。そこで今回は、アウトバウンド営業とは何なのか、その手法やメリット・デメリットを説明するとともに、インバウンド営業との違いも解説していきます。

はじめに、アウトバウンド営業とは何か確認していきましょう。アウトバウンド営業とは、インバウンド営業と対を成す営業手法の1つです。企業側から消費者側へとアプローチする営業手法で、テレマアポやポスティング、訪問営業、ダイレクトマーケティングやメールDMなどのさまざまな方法を取り、顧客の新規開拓を中心に行なっていきます。

アウトバウンド営業はインバウンド営業と対を成す営業手法と先に述べましたが、アウトバウンド営業とインバウンド営業はどのように異なるのでしょうか。

両者が大きく異なるのが、アプローチの方向です。企業側から消費者側にアプローチするのがアウトバウンド営業である一方で、インバウンド営業では企業側から消費者側にアプローチすることはありません。広告運用やメディア運用、セミナーの開催などのアクションは取りますが、基本的には受け身であるのはインバウンド営業です。その他の詳しい違いは、下記の表にまとめたのであわせてご覧ください。

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WebサイトやSNSによる発信を活用するインバウンド営業は、昨今のインターネット普及やSNSの台頭によって注目を集めています。しかし一方で、テレマーケティングやDMなどといったアウトバウンド営業も変わらず重宝されています。とりわけ、インターネット普及率の低い年齢層をターゲットとしている場合や、直接顔を合わせて営業するからこそ成果につながるタイプの業種の場合、アウトバウンド営業は必須といえるでしょう。

それでは、アウトバウンド営業を行うことによってどのようなメリットがあるのか確認していきましょう。アウトバウンド営業を展開することで、以下であげるようなメリットがあると考えられます。

アウトバウンド営業を行うことによって、狙った層に戦略的にアプローチすることができます。アウトバウンド営業は、企業側から消費者側へとアプローチする方法なので、どのような層にアプローチするのかは自分たちで定めることが可能です。見込み顧客の質を安定させられるとは限らないインバウンド営業とは大きく異なるポイントといえるでしょう。

アウトバウンド営業を行うことによって、潜在顧客と出会うことができるのもうれしいメリットの1つです。インバウンド営業では、その企業の商品やサービスなどを知らないという層の場合、企業側の提供しているブログやSNSなどといったコンテンツになかなかたどり着きません。しかし、アウトバウンド営業は企業側から営業をかけられるため、商品やサービスをまだ知らない潜在顧客層にもアプローチすることができます。 

ここまでアウトバウンド営業のメリットを紹介してきましたが、一方でどのようなデメリットがあるのか確認していきましょう。

アウトバウンド営業は、企業側から消費者側へと一方的にアプローチする営業手法であることから、消費者の反発を買ってしまうリスクもゼロではありません。昨今では、営業マンにおすすめされたものを買うのではなく、買うものは自分自身で見つけて購入を決めたいという消費者も多いでしょう。そのような層にアプローチしても、かえってイメージを下げてしまうだけということもあります。しつこく電話をかけるなどといった方法を取れば、なおさらイメージは悪くなるでしょう。

アウトバウンド営業は、どのような層にアプローチするのかを自分たちで決められるという面はありますが、必ず成果が得られるわけではありません。例えば訪問営業の場合、アポイントなしで急に訪問されても、そもそも話を聞いてもらえないということもあります。テレアポの場合、いくら電話してもアポイントにつながらないということもあるでしょう。門前払いばかりをくらって、身体的疲労だけでなく精神的ストレスも増えていくリスクがあると言えます。

アウトバウンド営業でなるべく成果をあげるためには、どのようなポイントに注意するべきなのでしょうか。それぞれの手法ごとにコツを紹介していきます。

アウトバウンド営業の手法の1つとしてあげられるのが、テレアポ（電話営業）です。新規顧客の開拓をメインに、アプローチの対象となった層に対し電話営業を行なっていきます。電話に出てもらえてもすぐに切られてしまうということも少なくないため、確実に成果をあげるためには、トークスクリプトをブラッシュアップする、アポインター（電話営業の担当者）の育成に力を入れる、といった対策を取る必要があります。

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アウトバウンド営業の手法の1つとして続いてあげられるのが、DM（ダイレクトメール）です。新規顧客の開拓だけでなく、休眠顧客を再び掘り起こすために活用されることもあるでしょう。しかし、むやみやたらにDMを発送していても成果にはつながりづらいため、きちんとペルソナを設定した上でDMの送付先を決める、ベネフィットを分かりやすく明示しDM開封やその後のアクションを促すなどといった工夫が必要です。

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飛び込み営業とは、法人・個人問わずアポイントを取らずに出向いて営業をする手法です。相手の反応をダイレクトに把握しながら営業をできるのはメリットですが、そもそもまともに対応してもらえないということも少なくありません。そのため、営業先に定めだ企業を徹底的に調査する、会話のネタを豊富に用意する、トークスクリプトも事前に準備しておくという工夫が必要です。

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アウトバウンド営業の成功事例として、はじめにコールセンターの導入・切り替えがうまくいったケースを紹介します。

ある化粧品メーカーは、顧客が定期購入を解約してしまう割合を下げるための対策をなかなか行えず、休眠顧客の多さに悩んでいました。そこで、キャンペーンに関するDMを発送するとともに、コールセンターを設置することでDMにあわせたフォローコールも実施。なぜ解約してしまったのかといった原因を分析しトークスクリプトをブラッシュアップし、商品の良さを改めて伝えることのできるトーク内容に変更することで、通常の定期コースよりも高単価なコースの売上も伸ばすことができました。
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アウトバウンド営業の成功事例として、続いては営業システムの開発・導入により成功につながったケースを紹介します。

大手デベロッパーとして業界をリードしている某社は、東京地区を中心にオフィスビル事業に尽力。再開発も視野にニーズを高めているエリアに対し、数多く営業を行ってきました。しかし、営業社員が日々の業務について記録する業務日報システムの扱いに悩んでいたといいます。

業務日報システムには60万件以上もの商談データが残されているにもかかわらず、莫大なデータをソートする機能や抽出、加工する機能などがシステムに備わっていなかったため、せっかく蓄積されたデータを活用できていなかったのです。そこで、Microsoft Dynamics 365（Dynamics 365）を導入し、自社の業務にあったシステムへとカスタマイズ。データを活用できるようになっただけでなく、営業部全体のパフォーマンス向上にもつながりました。
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アウトバウンド営業の成功事例として、営業支援ツール（SaaS）の導入によって成功につながったケースを紹介します。

電気関連の製品販売を中心に事業を展開している某社は、営業フェーズが多く案件も多数あるにもかかわらず、営業内容の管理はGoogleスプレッドシートで行っていました。シートごとでバラバラに分類して管理していましたが、情報の抜け漏れも多くきちんとデータを管理できていない状況が続いたと言います。加えて、見積もりや写真データなどに関しては別のドライブ内で管理していたことから、営業データの一元化が進んでいませんでした。

そこで、クラウド型の営業支援ツールとして人気を集めている「SFA」を導入。案件管理に関してはそれぞれの案件のフェーズを一目で把握できるようになったほか、ファイル管理や代理店管理などもシステム1つでカバーすることができるようになり、営業データの一元化に成功しました。

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アウトバウンド営業の成功事例として、営業代行サービスを利用することによって成功につながったケースを紹介します。

あるITサービス企業は、営業担当者に多くの負担がかかってしまっていることが課題の1つとなっていました。顧客リストの作成に始まり、最終的な契約におけるクロージングまで、営業担当者が行わなければならなかったのです。営業担当者への負担が重いことから、もっとも力を入れたい商談フェーズ以降に注力することが叶わず、結果的になかなか成果を生み出すことができない状況が続いていました。

そこで、リスト作成や営業、アポイント獲得といった営業におけるフェーズを営業代行サービスに外注し、アポイント獲得後の商談から契約に至るまでのコアな部分を自社で対応することに。これまでには力を割けていなかった商談以降に注力できる環境となったことで、成約数アップにつながったといいます。
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今回は、アウトバウンド営業の概要を説明するとともに、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違い、アウトバウンド営業で成果をあげるためのポイント、実際の成功事例などを紹介してきました。

なかなか自社でアウトバウンド営業を展開するのが難しいという場合は、コールセンター会社や営業代行会社を利用するなど、外注を検討するのもおすすめです。アウトバウンド営業のサポートに強い会社をお探しの方はぜひ「アイミツ」にお問い合わせください。「無料」でニーズにあう会社をピックアップして、ご紹介いたします。

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