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公開日:2022年5月23日
更新日:2022年5月23日

ECサイトを成功へ導く戦略とは?基礎から事例まで紹介【2022年最新版】

BtoB、BtoCを問わず、ネット経由で商品を販売できるECサイトはあらゆる領域で重要な取引ツールとして重宝されています。ただ、闇雲にECサイトを立ち上げても期待していたような効果は得られないため、あらかじめ戦略に基づいたEC運用を心がける必要があります。そこで今回は、ホームページ制作会社などさまざまな外注先を比較検討できる「アイミツ」が、ECを最大限活用してマーケティングを成功に導くEC戦略について、事例とともにポイントをご紹介します。

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ECサイト戦略の基本要素

ECサイト戦略を考える上で、まず必要なのは以下の要素を押さえておくことです。

1-1.売り上げの定義

まず明らかにしなければいけないのが、ECにおける売り上げの定義です。ECサイト上の売り上げを正しく算出するための計算式として、一般的に用いられるのが「集客人数×購入率(CVR)×顧客単価=売り上げ」というものです。

集客人数に対してどれくらいの購入者が現れたのか、そして1人当たりの顧客単価はいくらなのか、ということを明らかにしながら、売り上げを算出します。3要素によって売り上げが成立しているということは、これらの要素のどれを改善することが、売上増加に効果的かを考えることにつながります。

1-2.Web広告(インターネット広告)

ECサイトの売り上げを支える重要な施策が、Web広告です。ECサイトが実店舗と大きく異なる点として、対面での集客ができない点が挙げられます。新規顧客を獲得するためには、ネット上に広告を掲載するなどして、接点をできるだけ多く設ける必要があります。商品を認知してもらい、その後購入したいと感じてもらうための第一歩として、Web広告がさまざまな企業で選ばれています。

1-3.競合サイトの分析

日本では運用が遅れているともされるECサイトですが、今やあらゆる業界で運用が進んでいるため、必然的に競合の存在も現れてくるものです。自社と領域やターゲットが被る会社が、どのようなECサイトを運営し、成果を挙げているかを研究することで、より優れたECサイト運営が可能になります。

特にまだECサイトを立ち上げ手間もない場合、競合の研究を徹底的に行い、集客効果を高め、購買につなげるための戦略をよく練る必要があるでしょう。

1-4.レビュー・口コミ

ECサイトの集客に大きく貢献するのが、口コミです。最近はSNSのような情報媒体が登場したことで、消費者の素直な感想がネット上に広く拡散されるようになりました。ポジティブな口コミが多ければ多いほど、強力な宣伝効果が期待できるため、積極的に口コミを拡散してもらえるよう発信に力を入れましょう。

また、商品販売後のカスタマーサポートも強化することで「信頼のできるショップ」として広く拡散してもらえる効果も期待できます。

ECサイトの売り上げアップに効果的な戦略

ECサイトの売り上げに貢献する、効果的な戦略としては以下の施策が挙げられます。積極的に導入してみましょう。

2-1.コンテンツマーケティング

EC戦略を支える代表的な施策として、コンテンツマーケティングが挙げられます。ンテンツマーケティングはSEO対策とも呼ばれており、検索エンジンからの流入を促すための手法です。

自社ターゲット層が抱えている悩みを解決できるブログ記事を公開したり、おすすめ商品の紹介をしたり、自社からしか提供できない独自性の高い情報発信をすることで、検索エンジンからユーザーを囲い込みます。検索エンジンで上位表示を狙うためには長期的に取り組む必要があり、気長に続ける必要なる手法です。

2-2.オムニチャネル化

EC戦略において重視されているのが、オムニチャネル化です。これは一言でいうとECサイト以外にも実店舗などに購入機会を設けることで、いつでもどこでも商品を購入できる体制を整備できることです。ECサイトに在庫がなくとも、実店舗から購入することができたり、ECサイトで購入したものを、実店舗で受け取れるようにしたりというのは、典型的なオムニチャネル施策です。

すでに実店舗を有している事業者の多くはオムニチャネル化を積極的に推進しています。オムニチャネル化によって、顧客満足度の向上や売り上げの増加を狙えます。

2-3.アプリ活用によるユーザー囲い込み

3つ目の戦略が、専用アプリの活用です。自社ECサイト専用のスマホアプリを構築し、そこから購入を促すことで、満足度向上やリピーターの獲得を促せます。会員限定クーポンの配布やプッシュ通知によるセール情報を送信できる機会を設け、強力に自社商品の購入を促せる点が強みです。メールマガジンよりもダイレクトに訴求できるため、プロモーション効果も期待が持てます。

アプリ開発は以前まで高度な技術力や相応のコストがかかっていましたが、近年はノーコード開発が可能なサービスも登場し、アプリ運用のハードルは格段に下がりました。

2-4.越境EC

越境ECは、海外向けにオンラインショップを展開する施策を指します。日本市場はあらゆる業界で縮小が進んでいるため、消費意欲の高い海外の消費者に向けて商品を展開する事業者が増えています。

越境ECは関税の都合や決済システムの整備、流通網を確保する難しさなどから、これまで採用される機会の少ない事業でした。越境ECに特化したホームページ制作サービスなどが拡充したことで、従来よりも格段に海外進出が容易になっています。海外向けに販路を拡大し、リピーターを確保できれば、大きな売り上げの拡大につながります。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間が割けない」とお悩みの方は、お気軽に「アイミツ」にお問い合わせください。数あるホームページ制作会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

ECサイト戦略の成功事例

ECサイト戦略に成功している事例としては、以下のようなケースが挙げられます。順に見ていきましょう。

3-1.オムニチャネル戦略の成功事例

オムニチャネルを積極的に進め、成果につなげている代表的な例としてはユニクロが挙げられます。ユニクロはここ数年で実店舗とECの連携を進め、相乗効果で売り上げを大きく伸ばしていますが、この度自社以外のECでの商品販売も開始し、販路の拡大に努めています。オンライン上でも複数のチャネルを開拓することで、ユーザーが自社商品と触れる機会を増やし、売り上げのさらなる伸長に貢献できます。

事例参照元:https://www.fashionsnap.com/article/2021-11-08/uniqlo-andmall/

3-2.越境EC戦略の成功事例

越境ECの成功事例として最近のケースを挙げると、お菓子のサブスクサービスである「ICHIGO」が挙げられます。日本のお菓子は海外でも人気が高く、越境EC需要があることから、海外ユーザーに特化したサービスを同社は展開しています。日本では気軽に手に入るものでも、海外ではそうもいかないため、需要のギャップをうまく利用している事例です。同社は100%海外向けの事業展開ですが、越境EC売上高は2022年に40億円を突破する見込みということです。

事例参照元:https://agenda-note.com/brands/detail/id=4665&pno=0?s=09

【まとめ】EC戦略を成功させるには?

EC戦略は、売り上げの仕組みを理解した上で、さまざまな施策を複合的に組み合わせながら展開することで成立します。戦略を立てるためにはマーケターとしての相応の経験やスキルが求められるため、一朝一夕で成果を挙げることは難しいものです。

アイミツでは、EC戦略の立て方に自信がないという方に向けて、戦略策定から支援を提供するホームページ制作会社を無料で複数社ご紹介しています。初めてのEC進出という場合には、こういった会社からサポートを受け、軌道に乗せていくというアプローチも検討しましょう。

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