ECサイトとは｜ECサイト運営を成功させる3つのポイント【2024年最新版】

新たな販路の拡大や、実店舗以外からの売り上げを狙って、ECサイトを運営したいと思う方も多いのではないでしょうか。とはいえ、初めてECサイト運営を行う方の多くは、何から手をつけたらいいか分からないものです。そこで、この記事ではECサイトの種類や運営を行うために知っておくべき業務、成功するためのポイントなどをお伝えします。

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「聞いたことはあるけれど、ECサイトってどのようもの？」と思う方もいるのではないでしょうか。ECサイトとは、インターネットを介して取引を行う「Eコマース」のサービスを提供するWebサイトのこと。簡単に言えば、ECサイトとは「インターネットを通してモノやサービスを販売するWebサイト」です。
実店舗と違ってECサイトは、営業時間や休業日、さらに店舗の住所といった概念が一切ありません。そのため、24時間365日、世界中の誰にでもモノやサービスを販売し、利益を上げることが可能です。利用者は、インターネット回線とパソコンやスマートフォンなどの端末があれば、いつでもどこにいてもECサイトから購入できます。

ECサイトとよく似たものに、ネットショップがあります。「ECサイトとネットショップにはどういった違いがあるの？」と疑問に思う方も多いのではないでしょうか。結論から言えば、ECサイトとネットショップに違いはありません。どちらも、インターネットを通してモノやサービスを販売します。それではなぜ、違う言葉があるのでしょうか。一番の理由は、使う場面や人が違うということです。「ECサイト」という言葉は、開発や運用に携わる人の間でよく使われています。一方で、サービスを利用するユーザーがよく使うのが「ネットショップ」です。ほかにも、通販サイト、オンラインショップなどの言葉がありますが、いずれもECサイトと同じ意味を持っています。

ECサイトを運営する事業者は数多いですが、なぜECサイトを運営するのか、その目的はいくつかに集約できます。最も多いのが、実店舗は持っていないが、売りたいモノやサービスがあり、その販売方法としてECサイトを運営するというものです。実店舗は開店するにも運営していくにも、大きなコストがかかってしまいます。ECサイトであれば、はるかに低コストで開設・運営できるでしょう。
次に、実店舗がありECサイトでさらに販路を拡大したいという目的も少なくありません。ECサイトでの売り上げのほか、ECサイトを起点に実店舗への集客という副次的な効果も期待できます。さらに、会社のコーポレートサイトとは別にECサイトを立ち上げるというケースも多いです。

ここでは、ECサイトの種類を見ていきましょう。ECサイトは大きく「モール型ECサイト」と「オリジナル自社ECサイト」の2つに分かれます。「モール型ECサイト」とは、Amazonや楽天市場などのインターネット上のショッピングモールのようなプラットフォームに出店する方法。一方、「オリジナル自社ECサイト」は、プラットフォームに出店するのではなく、完全に一から自社でECサイトを構築する方法です。
種類によって、特徴や開設・運営にかかるコストがまったく違います。そのため、まずは2つのECサイトの種類と特徴、その違いを把握した上で自社に最適な方を選ぶことが重要です。

前述したように、「モール型ECサイト」とは、楽天市場やAmazonといったインターネット上のショッピングモールに出店することです。一番のメリットは、有名なショッピングモールに出店すればある程度の集客がすぐに期待できる点でしょう。自社でECサイトを構築した場合、商品やサービスがいくら魅力的でも、すぐにユーザーから知ってもらえるのは難しいのが現実。一方、モール型ECサイトであればショッピングモール自体の集客力を生かすことが可能です。さらに、一から自社でECサイトを開発するのに比べると、出店までの期間が短いこともモール型ECサイトのメリットでしょう。ただ、手数料がかかる点には注意してください。

「オリジナル自社ECサイト」とは、その名前の通り、完全自社オリジナルのECサイトのことです。企業が独自ドメインを取得し、必要な機能を搭載したECサイトを一から構築します。オリジナル自社ECサイトを構築し、運営し続けていくには手間もコストもかかります。その一方で、モール型ECサイトと違って手数料を支払う必要はありません。そのため、Appleやソニー、パナソニックなど、すでにブランドを確立している企業では特にメリットが大きくなります。コツコツと地道に運営を続けていくことで、大企業ではなくても、オリジナル自社ECサイトで売り上げを大きく伸ばしている企業も少なくありません。

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ECサイトを立ち上げた後に、具体的にどのような業務が必要になるのでしょうか。これを把握しておかないと、「立ち上げたはいいものの、運営していくだけのリソースが足りない」ということになってしまいます。必ず事前に把握しておきましょう。ECサイトを運営していくために必要となる業務は以下の通りです。
1．商品企画
2．仕入れ・製造
3．サイト制作・運営
4．プロモーション
5．受注
6．在庫管理
7．出荷・梱包
8．配送
9．アフターフォロー
「こんなにやらなければいけないことが多いの？」と思った方もいるのではないでしょうか。ECサイトで成功するためには、最低限、これらの業務をこなしていかなければなりません。以下から、1つひとつの業務内容を詳しく見ていきましょう。

ECサイトを運営するための業務は、商品を販売する「フロント業務」と販売活動を管理する「バックエンド業務」に分かれます。フロント業務のうち、最も重要な業務が商品企画です。どれだけ、ユーザビリティの高いECサイトを構築したとしても、肝心の商品やサービスに魅力がなければ売れません。当然、ECサイトは利益を出すことが目的のため、売れない商品を扱っていても経費だけがかかってしまうことになります。
ユーザーのトレンドや季節なども考慮して売れる商品を企画していきましょう。とはいえ、ただ単に売れればいいかと言えばそれも違います。しっかりと利益が出るように、原価率や利益率の計算を行った上で適切な値付けや販売計画も重要です。

次に、商品企画の際に立案した販売計画に基づいて、商品の仕入れや製造を行います。ECサイトで利益を上げていくためには、適切な仕入れや製造は非常に重要です。もし、大量の仕入れをしたにもかかわらず、売れ残ってしまえば多くの在庫を抱えることになります。利益が出ないばかりか、在庫を保管・管理するための費用も余計にかかってしまうでしょう。
その反対に、SNSで話題になるなどして、商品が予想以上に売れて在庫がなくなってしまえば、機会損失につながってしまいます。臨機応変に仕入れができるように、複数の仕入れ先を確保しておく、仕入れ先に素早い納品が可能なのかを確認しておくなどの工夫が必要です。

商品の仕入れと同時に、ECサイトの制作を行います。ECサイトのデザインで最も重要なことは、自社が売りたい商品に合うデザイン、さらにユーザーが使いやすいデザインであることです。よくある失敗例は、デザインに凝り過ぎてユーザビリティを無視してしまうケース。格好いいデザインではあるものの使いにくいサイトでは、ユーザーの多くは途中で離脱してしまい、商品購入まで至りません。ユーザーはECサイトに対して、デザイン性の高さは求めていないのです。それよりも、見やすく使いやすいサイトであることを求めています。深く考えなくても商品購入までたどり着けるような、シンプルで使いやすい設計を心がけましょう。

ECサイトを作っただけでは、継続的に売り上げを上げていくことは難しいでしょう。せっかく良い商品を取り扱っていても、ユーザーから知ってもらえなければ、売り上げにつながりません。そのため、ECサイトを運営していく上でプロモーションは欠かせない業務です。
ECサイトのプロモーションと一口に言っても、「リスティング広告」「ディスプレイ広告」「SNS広告」などさまざまな広告手法があります。リスティング広告やディスプレイ広告は、ユーザーの行動履歴や購買履歴、好みなどの特性に合わせて表示するインターネット広告。SNS広告は、TwitterやFacebook、LINEといったSNSに配信する広告です。費用が発生するため、費用対効果を考慮して取り組むことが重要でしょう。

前述のように、ECサイトの業務は商品企画をはじめとした「フロント業務」と販売活動を管理する「バックエンド業務」に分かれます。バックエンド業務で最も重要な業務と言っても良いのが、受注業務です。受注業務は主に、「注文状況をお知らせするメールの送信」「在庫の引き当て作業」「出荷指示」の3つの業務を行います。これらの業務は基本的には単純作業ですが、間違えてしまうとクレームの原因になり、お客さんの信頼を損ねてしまうでしょう。正確かつ、お客さんを待たせないスピーディーな作業が必要になります。なお、ECサイトと業務システムを連携させることによって、一連の受注業務を自動化することも可能です。

在庫管理とは、在庫の過不足を管理する業務です。日々の販売の状況を見て、過剰在庫や在庫切れを防ぎます。在庫管理は利益を上げていくためにはとても重要な業務で、過剰在庫は余計な経費がかかり、在庫切れは購入したい人がいるにもかかわらず販売機会を逃すことにつながるでしょう。過剰在庫と在庫切れは、いずれにしても、自社の損失となってしまいます。在庫管理業務は経験が必要で、慣れない人には難しい業務です。できるだけ在庫管理の経験が豊富なベテランを配置することをおすすめします。なお、ECサイト構築サービスの中には、在庫管理を自動化できるものや、一元管理できるものも少なくありません。

ECサイトにおける、出荷・梱包業務とは、受注の際に行われる「出荷指示」に基づいて、倉庫から該当の商品を取り出して集める「ピッキング作業」、さらにその商品を適切に梱包して配送業者に引き渡す業務を指します。
多くのECサイトがある中、商品以外で差が出やすいのが梱包業務です。「プレゼント用のラッピング」「のし紙付きのラッピング」など、お客さんのリクエストに応えるのは当たり前ですが、商品の手元に届いた際の印象も重要。中には、手書きの一言メッセージを添えるというECサイトもあります。さらに、実店舗がある場合は実店舗をPRするチラシやQRコード付きのカードを同封し、自社のSNSに誘導するなどさまざまな工夫を凝らすECサイトも少なくありません。

ECサイトにおける一連の業務の最後となるのが、配送作業。配送は自社で行うわけではありませんが、配送業者を選ぶのは自社の業務です。さまざまな配送業者がある中、どの配送業者を選ぶかはとても重要でしょう。中には、「配送業者なんかどこも一緒でしょ？」と思う方もいるのではないでしょうか。実は、配送業者によって、配送費用はもちろん、何日で配送できるかなどサービス面でもかなりの違いがあります。たとえば、ヤマト運輸は、当日・翌日配達のサービスがあり、クール宅急便などの多彩なサービスが特徴です。配送業者を選ぶ際は、料金の安さも重要ですが、商品のサイズや特徴に合わせた配送方法が可能なのかも確認しましょう。

継続的にECサイトで売り上げを上げていくのに重要なのはいかにリピーターを獲得していくかということ。新規顧客はもちろん重要ですが、どれだけの人が新たに顧客になってくれて、どれくらい買ってもらえるかは不透明です。一方、リピーターになってくれた顧客の売り上げはある程度予測がつくため、事業計画も立てやすくなります。ECサイトにてリピーターは非常に重要なものですが、リピーターを獲得するためにはきちんとしたアフターフォローが欠かせません。商品を販売して終わりではなく、クレーム対応や問い合わせ対応はもちろん、次回購入につながるようにクーポンを配信するなど丁寧なアフターフォローを心がけましょう。

ECサイトを運営する上で、必要な資格はありません。ECサイトを運営しようと思えば、誰でも取り組むことはできるでしょう。ただ、運営する際に必要になるスキルがあります。ECサイト運営に必要なスキルは以下の4つ。
●Webマーケティング
●クリエイティブ
●商品企画・MD（マーチャンダイザー）
● カスタマーサポート
Webマーケティングのスキルとは、検索エンジンでサイトを上位に表示させるSEOや広告運用、SNS運用のスキルのことを指します。さらに、商品撮影、販促ページの作成、ECサイト全体のデザインなどのクリエイティブに関するスキルも求められるでしょう。売り上げを上げていくためには、魅力的な商品を企画する商品企画のスキルや、商品開発から販売戦略までを担うMDのスキルも必要。また、より多くのファンやリピーターを獲得していくためには、カスタマーサポート、つまり「お客様対応」のスキルも重要です。

世の中には、数えきれないほどのECサイトがあり、成功しているサイトもあれば、思ったように売り上げを伸ばせていないサイト、閉鎖されてしまったサイトも少なくありません。成功しているECサイトと、失敗してしまったECサイトでは、どこに差があったのでしょうか。もちろん、扱っている商品はそれぞれ違います。ただ、成功しているサイトには共通点があることも事実。ECサイトの運営を成功させる3つのポイントは以下の通りです。
・ECサイトを中心としたコンテンツを形成する
・ユーザーが納得して購入できるようにする
・顧客が商品を購入するまでの流れを綿密に計画する
それぞれのポイントを詳しく見ていきましょう。

ECサイトで扱っている各商品を詳しく紹介するコンテンツを充実させましょう。商品の使い方や特徴、魅力を深掘りしたコンテンツを作成し、SNSなどに投稿することで、その商品に興味を持ったユーザーをECサイトに訪問する流れを構築できるようになります。販売チャネルはECサイトのほか、店頭、SNS、配信動画などが活用可能。それぞれのチャネルで自然とECサイトを訪問したくなるような流れが構築できれば、より集客力を高められるでしょう。SNSを見た人が「いつでも、どこでも」ECサイトを訪問し購入できるような流れを構築できれば、顧客満足度も高まります。

ECショップの商品購入でためらう理由の1つが、実際に商品を手に取って購入できない点です。ユーザーは、実物を目にしていない状態で購入するか判断をしなければならないため、大きな不安感があります。ユーザーの不安感を取り除くためには、商品紹介の文章で詳しく使い方を紹介したり、商品画像をより多く掲載したりなど、商品紹介ページのコンテンツを充実させることが重要です。使い方や魅力を伝える動画を配信するのも効果的でしょう。中には、使い方を紹介するライブ配信を行い、その場でユーザーの疑問や問い合わせに回答するという取り組みを行っているECサイトも少なくありません。

3つめのポイントは、顧客が商品を購入するまでの流れを綿密に計画することです。ECサイトの訪問者の商品紹介ページを見てから商品購入に至るまでのストーリーを明確に設定すれば、ユーザーの購買意欲をうまく引き出すことができるでしょう。
ストーリー設計で重要なのは、ユーザーがどのような時にECサイトを訪問し購入するかを具体的に思い浮かべることです。電化製品の場合、注目の新商品が欲しいのか、安いお手頃な商品が欲しいのかで紹介すべき商品は異なります。ユーザーの目的が明確になれば、どのようなコンテンツをECサイトに掲載するべきかが確かになるでしょう。

ECサイトを中心としたコンテンツ作成やユーザーの購入に対する不安の軽減、購入までのストーリーの明確化など、ECサイト運営成功のためのポイントを紹介してきました。とはいえ、ここまで紹介した通りECサイトを運営するには必要な業務やスキルが多岐に渡ります。自社だけではリソースが不足しているという場合もあるのではないでしょうか。そういった際は、ECサイト運営に強いホームページ制作会社に相談するのも1つの方法です。アイミツではご要望を伺った上で、最適なECサイトに強いホームページ制作会社をご紹介可能です。お気軽にご相談ください。

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