EC業者とは｜EC事業の立ち上げ方と今後の業界の動向【2024年最新版】

EC（Eコマース）は、BtoB、BtoCを問わず今最も注目を集めている販売形式であるため、多くの事業者が参入を始めています。ECに参入する事業者の中には、ECに特化して物品の販売を担う事業者もいれば、実店舗と並行してECも活用し、機会損失の解消や新規顧客の開拓に努める事業者もあります。今回は、そんなEC市場における近頃の動向を踏まえ、EC事業に参入するためのプロセスについて、詳しくご紹介します。これからEC事業に参入したいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

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ECは、「Electronic Commerce」の略称で、インターネットを介して物品やサービスを売買する取り組みを指します。ECを利用し、モノやサービスを販売するのがEC業者です。これまでモノやサービスの売り買いは対面で行うのが一般的でしたが、インターネットが広く普及したことで、ECによる売買が急激に拡大しています。
また、ECを実践するためのサービスサイトをECサイトやオンラインショップと呼び、決済システムをサイトに導入することで、商品の購入ができるよう設計されています。ECサイトの構築も従来では複雑な設計が必要でしたが、今では簡単なパッケージを導入したり、Webサービスを利用するだけで、簡単にオンラインショップを開設できるようになりました。

ECが国内で普及していったのは最近の話ではなく、EC関連サービスが普及したことで、その兆候は2000年代後半から見られています。経済産業省が発表した資料によると、2008年時点で調査に協力した小売業者の46.6%にあたる1万2,832の事業者がECに参入していると回答していました。
今日ではスマホの普及によって、消費者にとってますますECが身近になり、事業者にとってもEC立ち上げサービスも当時より遥かに増加し、今やテレビCMなどでも盛んに見かけることが増えてきました。実店舗を持たない事業者や、個人でもECサイトを立ち上げられるようになったことで、EC市場のさらなる活性化が期待されています。

参考：経済産業省　https://www.meti.go.jp/statistics/tyo/denshi/pdf/21gaikyo1.pdf

ECが消費者にとって身近になったことはもちろん、事業者にとっても身近な手段となったことで、ECのマーケットは年々拡大しています。経済産業省の発表によると、2019年の日本国内におけるBtoCのEC市場規模は、前年比7.65％増の19.4兆円に達しています。2010年は7.78兆円であったことを踏まえると、いかに急激にこの市場が拡大しているかがよくわかる数字です。また、2020年は新型コロナウイルスの影響もあり、市場規模は前年より微減となる19.3兆円にとどまったものの、物販ECに限定すれば、前年比21.71%増の12.2兆円に達しており、やはり多くの消費活動がECで行われていることがわかります。

参考：経済産業省　https://www.meti.go.jp/press/2021/07/20210730010/20210730010.html　https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

日本市場では広く普及し、これまでに比べると格段にEC化が進んだと思われていますが、実は他のEC先進国に比べると、まだまだ成長の余地は残されています。2020年に大きな伸長が見られた物販ECですが、まだまだEC化の割合で見てみるとわずか6.7%程度にとどまっており、物販の大半は実店舗販売に依存していることがわかります。EC先進国と言われるアメリカでは、物販のEC化率はおよそ2倍にあたる13.6%に及ぶとされているため、日本はまだまだ伸び代があると言えるでしょう。また、日本は越境EC需要が非常に高く、海外から日本の商品を買いたいという声は少なくありません。これらの需要に向けたEC展開も望まれます。

参考：経済産業省　https://www.meti.go.jp/press/2020/07/20200722003/20200722003.html

ここでは、EC事業を一から立ち上げる際の具体的なステップについて、解説します。EC事業の立ち上げは、基本的に以下の手順で進めていきます。

1.商品開発
2.競合商品のリサーチと事業計画
3.認知・集客の戦略立て
4.ECサイトの構築
5.前準備
6.サービス開始
7.集客・販促活動の実施

ECで販売するものを企画・開発し、その分野にどんな競合企業があって、どうすれば事業として成長できるかを考えます。その後、商品を本格的に広めるための集客施策を検討し、実際に顧客との接点となるECサイトを構築します。サービス開始に合わせて販売促進活動も展開し、商品の流通を進めるというステップです。以下から更に詳しく解説していきます。

1つ目のステップは、商品開発です。ECを使ってどんな商品を売りたいのか、あるいはどんな商品企画ならECで販売ができるのか、一番初めに検討を進めます。EC事業を軌道に乗せるためには、実店舗同様どんな商品を販売するかを細かく練ることがもっとも大切です。商品企画に問題があると、どれだけ優れたマーケティングを行っても効果が現れず、長期的なビジネスとしての成長が妨げられます。EC事業では商品を安く仕入れて販売する方法だけではなく、オリジナルの商品を開発して販売する手法も普及しています。事業計画や自社で築いてきたブランドに合わせて、最適なプランを選択しましょう。

2つ目のステップは、競合商品のリサーチと事業計画の策定です。どれだけニーズのある商品を扱っていたとしても、すでにその分野で一定のシェアを集めている、あるいは今後シェアを獲得するであろう競合商品・企業があれば、それらとの差別化を行わなければなりません。競合との差別化を行わなければ、自社でブランド力を高めることが難しくなったり、熾烈な価格競争に陥ってしまうためです。また、ECを通じてどれくらいの売り上げを目指すのか、どれくらいの集客を目指すのかといった、数値目標の設定や、いつまでに目標を達成するかという事業計画も大切です。事業計画に則ったEC事業を展開しなければ、適切な予算配分や事業の安定した成長を促すことが難しくなるためです。

3つ目のステップは、顧客の認知拡大に向けた企画や、その他集客施策の検討です。自社で扱うその商品を、どんな層に向けて展開するのか、どのようなイメージで商品との接点を設けるのかを丁寧に考えることで、迅速な認知の拡大と集客力の向上を期待できます。集客施策が含む業務は広く、ECサイトのデザインや、商品パッケージのデザインなどもこのステップの業務に含まれます。どんなユーザーに手に取ってもらいたいのか、どんなニーズを商品で解消してもらいたいのかを考えましょう。集客施策は商品企画とも密接に関わっているため、商品企画の段階からどんな集客やブランディングを展開していくのか、なんとなくイメージを固めながら展開することが大切です。

4つ目のステップは、ECサイトの構築です。商品企画や集客施策で温めていた、ECデザインのアイデアなどを形として落とし込んでいきます。ECサイトは通常のコーポレートサイトやブログなどとは異なり、商品の閲覧や決済ができる仕組みを整えなければなりません。一昔前ではこのようなシステムの整備には相応の予算が必要でしたが、今では専用のECサイト立ち上げサービスを利用することで、無料でも決済システムを備えたECサイトを開設できるようになりました。もちろん、お金と時間をかければ大手ECサイトに劣らないショップも立ち上げられるため、自社の予算やニーズに応じたECサイトを構築しましょう。

5つ目のステップは、ECサイトの開設を控えての前準備です。実際にECサイトを立ち上げる場合は、ただ商品とECサイトがあるだけでは適切な運用ができません。オンラインで顧客に商品を届けるためには、梱包資材を用意し、宅配サービスに集荷を依頼し、配送先の記載作業などに取り組む必要があります。ECサイトの運営と同時に、こういった発送作業を担うのは非常に重労働となるため、あらかじめマネジメント体制を高度に構築しておくことが大切です。また、アクセスが集中してサーバーがダウンしてしまうなどのトラブルがないよう、あらかじめ稼働環境のテストを行い、円滑なECサイト運営が行えるよう備えておきましょう。

6つ目のステップは、ECサイトのサービス開始です。よほど事前段階で大規模なプロモーションを展開していない限り、サービス開始からいきなり注文が殺到するようなことはないため、気長に集客施策を展開しながら販売活動に取り組むことが大切です。ECサイトへの注文がコンスタントに発生するようになると、集荷管理や受注管理と、さまざまなバックオフィス業務のウェートも増えていくこととなります。また、商品やECサイトについての問い合わせも増えてくるようになるので、カスタマーサポート体制の整備にも力を入れなければなりません。ECサイトが意図していた通り機能しているか、注文処理が適切に行われているかを適宜モニタリングしておきましょう。

7つ目のステップは、集客・販促活動の実施です。無名の事業者がECサイトを開設しても、いきなり顧客が集まってくるということはないため、こちらから積極的に接点を構築するための取り組みが必要です。近年はWeb集客施策が豊富で、検索エンジンを活用して集客を促すリスティング広告や、SNS上に広告を掲載したりなど、高いコストパフォーマンスを発揮する施策も充実しています。また、SEO対策によってホームページへの集客を促すなど、とにかくチャネルを増やしていく取り組みが大切です。自社で想定しているユーザーに応じて、最適な集客施策も異なるため、ターゲットに最適な施策は何か、ということを考えながらプロモーションを展開することも必要です。

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EC事業は単に実店舗の代わりというだけでなく、以下のように複数のメリットが期待できる点が評価されています。主なメリットとしては以下のものが挙げられます。

・店舗不要
・販路の拡大
・24時間稼働
・顧客情報から有益な情報を分析可能

店舗を借りる必要がないので誰でも簡単に取り組みやすく、商品陳列スペースに制限もないので、規模の大きな売買を行いやすいのが強みです。地理的な事情に左右されにくいので販路の拡大がしやすく、24時間稼働もでき、さらには顧客データをフル活用できるため、短期間で成長できるビジネスです。ECのメリットについての理解を深め、メリットを最大限活かせるビジネスモデルを構築しましょう。

1つ目のメリットは、実店舗を持つ必要がないという点です。BtoCのビジネスを立ち上げる場合、最大のネックとなるのが固定費です。特に賃貸費は大きな負担となりやすく、景気に左右されやすい業態だと、少し客足が遠のくだけで、運転資金を大きく圧迫されることとなります。EC事業の場合、こういった賃貸コストの問題が一切発生しないため、非常に優れたビジネスモデルであると言えます。商品の仕入れ費用や諸経費のみがコストとなるので、賃貸コストを商品価格に上乗せする必要もなく、価格競争にも強い事業モデルを構築できます。もちろん、インターネット環境を整える費用や在庫を保管しておくための倉庫費用などは発生しますが、店舗のテナント費用がかからないというのはそれでも大きなアドバンテージです。

2つ目のメリットは、販路を拡大しやすいという点です。実店舗営業の場合、主なターゲットは地域に住む人や、お出かけついでにその店に立ち寄る人といった、地域性の高さに依存する傾向にあります。もちろん、根強いファンのいるお店では遠路はるばる訪れてくれる人もいますが、初めからこういった顧客の存在を期待することはできません。一方でECサイトの場合、地域に根付いた集客はできない一方、日本全国のどこからでも注文してもらうことができるため、より大きなマーケットに向けたビジネスが可能です。最近では日本という垣根を越え、海外ユーザーにも商品を販売する越境ECも盛んに行われているなど、販路はますます拡大しているのが特徴です。

3つ目のメリットは、年中無休、24時間ショップを開店させられるという点です。実店舗の場合、ショップの営業時間はスタッフが店頭に立っているときだけであり、24時間店をあけておくためにはスタッフを常駐させておく必要があり、人件費と電気代がかさみます。一方でインターネット上に開設するECサイトであれば、そのようなスタッフ常駐の負担が発生しないため、高いコストパフォーマンスで24時間ショップを開け続けることができます。どのような時間帯に生活している人でも、好きなタイミングでショップを利用できるので、幅広い層に訴求できるのが特徴です。EC事業者への負担も少なく、健全な運営環境を整えられます。

4つ目のメリットは、顧客情報を活用して、さらなる集客や最適な商品の販売を促せる点です。ECサイトを通じた決済は、顧客情報を注文が発生するたびに記録するため、どのような商品が売れているのか、どんな時間帯や期間に、最も顧客が集中しているのか、あるいはどんな商品をユーザーは興味を持っているのかといった情報を、サイト上から収集可能です。顧客データを活用することで、がむしゃらに集客施策を乱発しなくとも、必要な施策を、必要なユーザーにのみ向けて発信できるので、コストパフォーマンスの面からも優れている取り組みです。データ活用を推進し、スマートで顧客満足度の高いビジネスモデルへと成長させましょう。

EC事業は実店舗の小売販売に比べて、多くのメリットを持っていることがわかりました。しかし一方で、EC事業にはあらかじめ懸念しておくべきデメリットも存在するため、一概にEC事業を展開すれば必ず成功するとは言い切れません。EC事業の主なデメリットとして、以下の内容が挙げられます。

・集客が難しい
・顧客とのコミュニケーションが取れない

実店舗と違い、生のコミュニケーションが取れないECでは集客施策を展開するのに苦労をすることもあるでしょう。また、顧客とコミュニケーションが取れないことで、問い合わせ対応や接客において問題を抱えることもあるなど、実店舗に慣れている事業者ほど戸惑いを覚える場合にも備えておかなければなりません。

1つ目のデメリットは、集客が難しいという問題です。EC事業は確かに立ち上げることそのものは簡単ですが、その分競合となりうる事業者の存在も非常に多く、分野によっては熾烈な価格競争が行われている領域も存在します。インターネットは土地柄にとらわれないだけに、それだけ競合他社の母数も豊富であるというわけです。そのような状況では、自社の存在をターゲットに認知してもらい、購買に至るまでの道のりも決して近くはないため、短期的な成果を過度に期待することはできません。とはいえ、EC事業も差別化ができないビジネスではないため、適切な方法でECを展開すれば、徐々に顧客を定着させることは十分に可能です。ECに特化したノウハウを蓄積し、事業に応用する努力が必要です。

2つ目のデメリットは、顧客と生のコミュニケーションが取れないという問題です。実店舗の場合、商品についての説明や、試着などのリクエストをその場で受けることができるため、来店者の購買ハードルをリアルタイムで下げることができます。一方でECサイトは基本的に顧客にアプローチする方法がなく、サイトを訪問したユーザーがそのとき必要としているサービスを提供できない可能性が高いのが難点です。このようなコミュニケーション不足の問題を解消するための方法として、最近ではバーチャル試着のシステムを導入したり、チャット機能を使ってユーザーの質問に答えるといった方法を採用しているECサイトも増えてきています。オンライン顧客の増加に伴い。ECサイト上でコミュニケーションができる環境を整備することで、こういったデメリットを払拭するのがねらいです。

EC事業を成功に導くためには、がむしゃらにECサイトを立ち上げるのではなく、あらかじめ事業計画を丁寧に検討して、計画的に施策を実行することが大切です。主な検討のポイントとしては、以下の点が挙げられます。

・ECサイトを中心としたコンテンツを形成する
・ユーザーが納得して購入できるようにする
・顧客が商品を購入するまでの流れを綿密に計画する

ECサイトに興味を持ってもらうことができるコンテンツを展開し、Web集客を強化します。また、ユーザーにとって満足感のある購入までの動線を構築し、リピーターの獲得にも力を入れることが大切です。購入までの動線が練られていないと、商品にたどり着くまでの道のりが複雑になったり、決済に時間がかかりすぎてしまい、途中で商品を買わずに離脱してしまう恐れもあるため、計画的な設計が必要です。

1つ目のポイントは、ECサイトを中心に据えたコンテンツの発信です。新商品の案内や、商品についてのブログ記事などを公開し、ECサイトや自社商品との接点を確実に形成することが大切です。ECサイトのデメリットは、ECサイトの決済機能と商品陳列だけでは、ユーザーを購入に導くことができない点です。商品や自社ECサイトの存在を積極的にアピールし、その魅力を伝えるコンテンツを発信することで、「この店で商品を買いたい」と感じてもらえるよう、顧客との接点作りに力を入れることが大切です。いわゆるSEO対策もこういった取り組みの一環で、検索結果に頻繁に表示されるようになれば、自然と顧客も増加します。

2つ目のポイントは、ユーザーが納得して商品を購入できる仕組みづくりです。実店舗とは異なり、ECサイトでは商品を手に取って検討することができず、ユーザーの「買いたい」という気持ちを創出しづらいのがデメリットです。こういった事態を回避するためには、オンラインでも顧客に納得してもらえるような仕組みを設計する必要があります。例えば商品画像を豊富に用意したり、内容の表記を詳細に記述したり、チャットで商品に関する問い合わせができる仕組みを整えたりといった取り組みが挙げられます。最近ではビデオ通話で機能を介して、専任のスタッフが顧客と相談し、商品の提案ができるサービスを取り入れているサイトもあります。独自のサービスを考案し、導入していきましょう。

3つ目のポイントは、顧客がECサイトへの訪問から購買に至るまでの、一連のステップを正しく設計し、スムーズに勾配まで辿り着くことのできる動線を設計することです。ECサイトには多様な機能やコンテンツを盛り込むことができますが、それらが正しく設計されていなければ、最大の目標である商品の購入や、リピーターの定着につなげることはできません。購買に至るまでの途中で「どうすれば決済できるのかわからない」「決済までの道のりが長すぎる」ということで、途中で離脱してしまう場合があるためです。ECサイト運営を通じて、どうすれば最短距離で購入まで導けるか、あるいはどうすればわかりやすく決済まで辿り着けるかを試行錯誤しながら、ベストな設計を実現しましょう。

今回はEC事業を始めるにあたって、事業者が事前に知っておくべきECサイト運営のノウハウや、事業の始め方、事業を成功に導くためのポイントについて解説しました。ECサイトは近年最も注目を集めている領域であるため、ある程度のノウハウがなければ成果を出すことは難しくなりつつあります。アイミツでは、そんなEC事業を成功に導けるホームページ制作会社を、相談者に合わせてピックアップしながらご紹介しています。EC事業の開設を検討の際にはお気軽にご相談ください。

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