会員サイトで収益を上げるための方法について

会員サイトで収益を上げる

更新日:2017年09月12日 | 公開日:2017年05月01日

旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織などが顧客囲い込みと顧客満足度向上のために会員制サイトを運営するケースが増えています。
これまでも会員登録してもらったときの名簿を基にダイレクトメールを送るなどの施策はとられていましたが、インターネット上に会員サイトを構築してデジタルに管理すれば、会員の登録、更新、お知らせの通知はすべてパソコンの中で完結しますので、運営コストを大幅に下げることが可能です。

しかし、一口に会員制サイトと言っても、キャッシュポイントやマネタイズの方法はかなり違ってきます。
こうした違いを無視して、デジタルのシステムありきで会員サイトを導入してしまうと、これまでアナログでやってきた業務が十分システムに反映されず、結局システムで対応できない部分は手作業で行う、という二度手間が発生してしまいます。

この記事では、会員制サイトの特徴を掘り下げながら、営利目的の会員背サイト構築の注意点について整理します。
ぜひ熟読して、自社にあった会員制サイト構築の方法を見つける一助としていただければと思います。

なお、最初はコミュニティ管理などを中心とした非営利目的の会員制サイトを構築し、将来的にマネタイズできる会員制組織に転換していくことも考えたいという方もいることでしょう。
その場合には、アイミツまとめのこちらの記事を最初にご参照いただければと思います。

営利目的の会員制サイトで収益を上げるための方法を知っておこう

タブレットを見ながら確認しあう社員

会員制サイトは、非営利目的にだけ使われているわけではありません。
旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織などが自社のビジネス展開のために会員を囲い込んで、利益を上げていくという使われ方をされています。

こうした会員制サイトでは、会員情報をしっかり管理してイベントや交流などの機能を充実させるという目的のほかに、「収益を上げていく」という大きな柱が目的となってきます。

なぜ会員制サイトが収益向上に貢献するのか理解する

旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織などは、それぞれ「旅行パッケージを売る」「スポーツ施設を時間貸しする」「知識を教えて収益を上げる」といったサービスを展開することで、収益を上げています。

では、なぜわざわざ会員組織を作ることにコストをかけるのでしょうか?

それは、それぞれのビジネスにおいて新規に顧客を開拓していくコストよりも、既存客が離れていかないようにしてサービス提供を継続したり、新規のサービスを勧めたりしていく方が、収益の維持・向上に役立つからにほかなりません。

仮に、旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織において、継続してサービスを利用しようとする顧客がゼロだった場合には、それぞれの会社は収益を上げるために、毎日、毎日新しい顧客を開拓しなければなりません。
想像するだけで、これは大変な手間とコストがかかります。

逆に、既存顧客と良い関係を培い、一度きりではなく何度も取引してもらうことができれば営業コストは下がり、収益的な将来の見込みも立ちやすくなります。

会員制ビジネスは、こうした点で継続的に課金する仕組みを持つことができるので、まさに、収益の安定化が見込めるわけです。

会員制ビジネスはLTVで考えることが大切

電卓とボールペン、線グラフ

LTVとは「Life Time Value」を表し、顧客生涯価値と訳されます。
要するに、「一人のお客様が生涯のうちどれくらいのお金をあなたの提供するサービスに使ってくれるか」という考え方です。

例えば、美容院で考えてみましょう。
美容院では大抵のお客様を会員カードで管理しており、髪が長くなってきた時期や、髪を染めた染料の効果が落ちてくる時期を見計らって、はがきや電話で来店を促します。
つまり、1回パーマ第15,000円という計算でお客様の価値を計っているのではなく、少なくとも年間でパーマ代15,000円X6回、さらにネイルアートが2回に1回で1回当たり6,000円、合計108,000円落としてくれる、といった売上見込を立てます。

しかし、ここで大切なのは、来店したお客様に何のアプローチもしない(会員カードの記入もしてもらわない、はがきや電話で連絡もしない)という場合には、顧客の単価は15,000円1回きりでおしまいです。

この、LTV的な視点を実現するためには、1回きりのお客様を継続客へと変化させる仕組みが不可欠なわけですが、ここで威力を発揮するのが「会員制」の仕組みであり、「会員サイト」になるのです。

営利目的の会員制サイト構築では顧客のメリットを徹底的に考える

もちろん非営利目的の会員制サイトでも顧客のメリットが大事ですが、営利目的の会員制サイト構築では、よりはっきりとお客のメリットを追求する必要があります。
理由は明白で、営利追求の会員制サイトでは基本的にお客様から料金をいただくからです。

先程の例でいえば、旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織などは、それぞれお客が旅行代金を支払い、スポーツクラブの会費を払い、スクールの授業料を払った中から会員制サイトを運営しているわけです。
当然お客からしてみるといくら会員制サイトの完成度が高く、利便性が高いとは言っても自分が支払った以上の価値を感じない限り、継続して会員でいることの意味が無いからです。

旅行の会員制サイトであれば、ここに所属していれば他の会社では提供されえいないような魅力的なツアーがリーズナブルな金額で提供される、それに加えて旅行に行った者同士のコミュニティが楽しめるということが価値になります。

スポーツクラブであれば、ここに所属していれば自分の体調管理、健康管理、ダイエットの進捗、ゴルフスコアやテニスのスキルのUPなどをプロが管理してくれる、さらに、会員同士の親睦的なコミュニティも楽しい、これが価値になります。

各種学校組織であれば、ここに所属していれば大学受験や、資格試験に合格できるさまざまなノウハウを提供してくれる、オンラインでの授業の質も高い、さらに会員同士で切磋琢磨し合える環境も提供してくれる、これが価値になります。

非営利目的の会員制組織に比べて、よりはっきりとした価値を訴求でき、それを会員制サイトが実現している、という構図を確立しない限り、営利目的の会員制サイト構築は成功しないことを肝に銘じておきましょう。

営利目的の会員制サイト構築ではコンテンツの提供が大切となってくる

タブレットを見る女性

今見てきたように、非営利目的の会員サイトでは、会員の管理、会員相互のコミュニケーションを重視したサイトを構築することが大切でしたが、営利目的の会員制サイト構築の特徴としては、そこでどんな価値が提供できるかが大切になってきます。

旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織などは、リアルのビジネスシーンでそれぞれ「旅行パッケージを売る」「スポーツ施設を時間貸しする」「知識を教えて収益を上げる」という営利活動をしているわけですが、サイトにおいても、目に見える価値、すなわちコンテンツを提供することが大切です。

例えば旅行会社では、会員限定ツアーというコンテンツ、スポーツクラブでは会員限定の体調・スコア管理メニューやトレーニング方法などのコンテンツ、各種学校組織などはオンラインスクールの授業の動画コンテンツといったものが考えられます。

それぞれ商品販売や利用料課金などについて、コンテンツ提供のための仕組みがサイトの中で実現される必要がありますので、CMSを利用するにせよ、パッケージ型の会員サイト構築ソフトを利用するにせよ、どのようなコンテンツを提供してお客様に価値を提供するかについて、じっくりと戦略を練る必要があります。

リアルとの連動・キャッシュポイント・課金のタイミング

旅行会社や、スポーツクラブや、各種学校組織のうち、旅行会社の提供するコンテンツ、スポーツクラブ、ジムのコンテンツに関しては、実際の旅行販売、実際のスポーツ指導と会員制サイトで提供するコンテンツサービスが切り離せません。

旅行情報のみを提供して有料の課金をするというよりは、無料で会員制サイトを提供して、有料のパッケージを購入してもらうというビジネスモデルが自然でしょう。

また、スポーツクラブも健康に関する有料情報提供・ゴルフやテニスのやり方のノウハウ提供というやり方がないわけではありませんが、多くは実際のスポーツクラブ、ジムの補完的な役割になるはずです。

各種学校組織に関しては、大学受験予備校や高校受験、中学受験の塾などの場合にはリアル世界との連動となりますが、オンラインスクールのみで完結して収益を上げることも可能です。

このように、ビジネスモデルごとにキャッシュポイントは変化しますので、どの場所で課金をするかについて検討することが大切になってきます。

リアル世界での収益を前提とする場合には課金のタイミングは、オンライン販売や申し込みのタイミングになり、購入者、申込者は会員制サイトをランクやコースに応じて自由に使用できるといった使い方が考えられますし、会員制サイトの中で完結する場合には、IDを発行する時点で課金が完了していることが前提となるでしょう。

また、リアルとの連動あるなしにかかわらず、お試し期間として無料で提供することで、販売促進活動につなげることもできます。

あらかじめクレジットカードを登録してもらって、1ヶ月間は課金せず、キャンセルがなかったら2ヶ月目から課金する、といったやり方で決済代行会社に課金を依頼することも可能です。

都度課金か定額制課金かを選択する

クレジットカード

会員制サイトの課金の方法は大きく二つあります。ひとつは商品の売り切り型で、例えば旅行会社の提供する旅行パッケージ販売などがこれに相当します。
もうひとつは、月額課金などで継続的に課金する方法で、スポーツクラブ、ジムのサービス提供や、各種学校組織の授業提供などがこれに相当します。

もちろん、旅行会社が高齢者限定、学生限定などの会費制度を徴収して会員には2割引きで商品を販売したり、スポーツクラブ、ジムがサプリメントやプロテイン、美容関連商品を売ったり、各種学校組織がテキストを販売するなど、都度課金と定額課金を組み合わせる方法もあります。

課金ポイントを複数にして、会員制サイトの中にうまく組み込むことで収益基盤は安定し、LTVの向上、顧客のつなぎとめにも効果を発揮するでしょう。

会員から声を拾う仕組みを作っておくことが大切

会員から声を拾う仕組みを作っておくことに関しては非営利目的の会員制サイトも、営利目的の会員制サイトも同様に大切ですが、営利目的の会員制サイトの場合には特に、アンケートに答えてくれたり、キャンペーンに応募してくれた会員に関しては特別プレゼントを用意したり、1ヶ月分の利用料無料チケットを発行するなど、インセンティブを積極的に提供すると良いでしょう。

販売促進活動を会員制サイトのサービスの一環としてうまく組み込むことで、よりLTVもあがりますし、会員からの声によってさらに会員制サイトが充実したサービスになっていくきっかけになります。

成功する営利目的会員制サイトの必須機能を抑えておこう

ソファーでタブレットを使う女性

以上のように、営利活動を前提とした会員制サイト構築の場合、各ビジネスモデルに即してオリジナルの会員管理やサービスのメニューを積極的に組み込んでいく必要があります。

会員管理システム

非営利目的の会員制サイトでも、寄付のレベルによるランク付けや、管理者権限を持つ会員と一般会員などの種別はありますが、営利目的をした会員制サイト構築では、会員ごとのランク分けや、購入しているコンテンツによるコース分けやグループ分けはより重要な意味を持ってきます。

基本的には営利目的会員サイトでは、有料会員が基本となりますが、キャンペーンで無料会員を募集したりすることもありますので、無料会員向けの限定コンテンツの提供なども重要です。

ステップメール

ステップメールとは、メルマガに登録した日付からあらかじめ決められたシナリオによって、読者にメールを送るシステムです。
通常のメールマガジンですと、例えば発行50号の時点で申し込んだ場合、51号からのメールが届きますが、ステップメールの場合には申し込んだ日に1号からメールが読者に届きます。
100人がバラバラの日付で登録した場合、開始日次と終了日時がそれぞれことなったメールがメース配信システムで管理されて発行されていきます。

ステップメールのメリットは、1号から決められたシナリオに沿って読者にストーリー性のあるメールを届けられるところにあります。
この仕組みを使えば、例えばオンラインスクールで現在初級コースを申し込んでいる人に中級、上級コースを勧めるプロモーションメールを配信したり、主にパッケージツアーを利用している旅行会社のお客さんに、より豪華なオリジナルプランでの旅行ツアーを勧めたりといった、マーケティングシナリオに沿ったメールが配信できます。

単なるメルマガですと、その時時の最新情報を配信することで終わってしまいがちですが、せっかくコアなターゲットを会員制サイトで囲い込んでいるので、こうしたプロモーション活動は非常に有効です。
無料登録をした会員向けに、有料登録を促すことにも、このシナリオに沿ってメルマガが発行できます。

ステップメールは、会員制サイトに非常に親和性の高いプロモーションツールだと言えるでしょう。

コミュニティ機能

会員制サイトでは、会員同士の交流が会員に新しい気付きを与えたり、購買意欲を換気したりといったことが頻繁に起きます。
例えば旅行に関する会員制サイトにコミュニティ機能があれば、相互に仲良くなった会員同士が「ぜひ、今度一緒に旅行に行きましょう」というやりとりをすることもありますし、スポーツクラブの会員同士がオンライン上で「最近見かけないけど元気ですか?」などのやりとりをしてくれて、休眠会員の掘り起こしを事務局が行わなくても会員同士で自然な形で行ってくれることもあります。
さらに、オンラインスクールで会員同士が、お互いの技術向上のために質問をしたり応えたりするなどの効果も期待できます。

こうしたコミュニティ機能をうまく活かすことで、会員の定着率も上がり、新しいコンテンツの販売にもつなげることが可能になってきます。

【まとめ】

ノートパソコンとメガネ

以上会員サイトで収益を上げるための方法について整理してきました。
会員制サイト構築にあたっていくつもの重要なキャッシュポイントと、マネタイズの方法があることにお気づきになったと思います。

会員制サイトでのマネタイズは新規事業として取り組むものであったとしても、リアルの業務と同等あるいはそれ以上の手間暇をかかってしまうのでは、あまり意味がありません。
むしろ、リアル業務を効率化しつつ収益性を向上させるためのマネタイズの仕組みをいかに作っていくのかという視点が欠かせません。

もし、そのあたりの整理が難しいということであれば経験豊富な「アイミツ」にぜひご相談ください。
事業の状況に応じた発注先を見つけるためのお手伝いをさせていただきます。

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