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更新日:2023年1月25日

客単価を上げるにはどうすればいい?客単価の考え方と改善策【2023年最新版】

客単価を正しく理解し、マーケティングに生かすことで、企業の売上アップが図れます。しかしながら、客単価をあまり意識していない企業も多いようです。本記事では、ビジネスにおける客単価の重要性について丁寧に解説するとともに、客単価アップを図りたい企業におすすめの施策を紹介します。

客単価とは

客単価は、1人の顧客が会計時に支払う金額の平均値を指します。店舗の売上は「客数×客単価」で決まるため、客単価は売上額に大きな影響を与えます。
また、企業のブランディングにも大きく影響します。客単価が高いショップは顧客から高級店、高いお金を払っても価値がある店と評価される傾向にあります。逆に客単価が低いショップは、財布に優しい、安く楽しめるなどのイメージをもたれます。
客単価を分析することで、売上の見積もりやブランド戦略がしやすくなるため、商品やサービスを販売する企業はしっかりと分析することをおすすめします。

客単価の計算方法

客単価は以下の計算式で求められます。

客単価=総売上÷客数

レストランに4人の客が来店し、6,000円を支払ったとすると、この際の客単価は1,500円です。

計算式:6,000(円)÷4(人)=1,500(円)

同様に、1日あたり、もしくは月ごとの客単価も算出できます。1日の客数が100人で、1日の売上が10万円であった場合の客単価は以下の通りです。

100,000(円)÷100(人)=1,000(円)

ECサイトでは、何らかの商品やサービスを購入した人を客数として客単価を算出します。例えば、以下のような購入があったとします。

Aさん:2,000円
Bさん:500円
Cさん:3,000円
Dさん:2,500円

この場合、総売上(2,000円+500円+3,000円+2,500円)÷4人=2,000円(客単価)と算出できます。

ビジネスにおける客単価の重要性

ビジネスの目的の1つは、利益の追求です。利益を上げるためには売上を伸ばすことが重要。そのため、売上を決める要因の1つである客単価は、ビジネスにおいて非常に重要な指標の1つといえます。
また、客単価を算出することで、企業の改善点も見えてきます。例えば、客単価が想定よりも低い場合には、客単価を上げる施策が効果的です。一方で客単価が高くなっている場合には、集客に力を入れたほうがよいかもしれません。客単価は企業のマーケティング戦略を決める1つの要因としても重要です。

客単価は高ければ高いほどよい?

客単価は売上を決める重要な要素の1つですが、高ければ高いほどよいというわけではありません。客単価が高い店は、高級店・値段が高い店などと評価され、客が集まりにくくなるというデメリットもあります。一方で、客単価が低いから気軽に行ける店と評価され、来店者増により利益を上げている企業もあります。のため、客単価はあくまでも事業戦略とセットで善し悪しを評価すべきです。

客単価が大幅に下がっている場合は要注意!

ただし、客単価が急激に下がっている場合には注意が必要。客単価が下がる原因は多々ありますが、商品と値段が見合っていないと判断されている恐れがあります。もしくは、顧客が商品やサービスに飽きてしまっており、同時購入数が減少しているのかもしれません。
客単価が下がっているのに客数が増えないのであれば、売上は減少します。そのため、客単価を継続的に分析・評価し、自社の経営戦略とマッチしているか、大きな変化はみられないかを確認していく必要があります。

客単価を分析するメリット

客単価は、値だけを見て一喜一憂するのではなく、継続して調査・分析を行い、マーケティング戦略に活かしていくのが大切です。客単価を分析することで得られるメリットを紹介します。

お店の経営状況が明確になる

客単価を分析することで、企業の経営状況が明確になります。例えば、客単価が向上している上に客数も増えているのであれば、非常に順調な経営状況であると評価できます。一方で、客単価も客数も減っていれば、急ぎ何らかの対策が必要といえるでしょう。客単価を分析することで、企業の現状や経営状況を客観的に評価できます。

マーケティングに役立てられる

客単価はマーケティングにも役立てられます。例えば、エリア周辺の客単価が高い場合、そのエリアにはお金に余裕がある客層が集まると分析でき、その客層に対して訴求する、つまり高価な商品やサービスを積極的に提供することで売上を伸ばせます。一方で周辺エリアの客単価が低い場合、ある程度安価なものを中心に提供した方が客足が伸びると予想できます。客単価は自社のマーケティング戦略の一材料としても活用できます。

お店のブランディングのズレを確認できる

客単価によって、お店が想定しているブランディングと顧客評価の間にズレを確認できます。一般的には、客単価とブランドイメージは以下のように関連します(ただし例外も多々あります)。

客単価が高い=ブランド力が高い
客単価が低い=ブランド力が低い

もしブランド力が高い企業を目指しているにもかかわらず客単価が低い場合、両者にズレが生じていると認識でき、早期の軌道修正が可能です。

客単価を上げるためのおすすめ施策(店舗編)

客単価を上げる一番簡単な方法は、商品やサービスの値上げです。しかし、それだけをしてしまうと、顧客離れにつながりかねません。
客単価を上げる際には、顧客がどのように感じるのかにも焦点を当てる必要があります。実店舗で、顧客に喜んでもらいつつ、客単価を上げられる方法を3つ紹介します。

内装で顧客の満足度を高める

内装で顧客の満足度を高める方法は、客単価の向上に効果的です。内装がおしゃれであったり魅力的な場合、その店舗により長く、またより多く滞在したいと思うため、結果として注文量が増え、客単価が上がります。また、内装が優れている場合、商品やサービスの料金が多少高くなっても、あまり気にせずに利用してもらえます。昨今ではSNSでの投稿のために内装のきれいなショップに行きたがる人が多いのも追い風です。費用はかかりますが、企業の客単価アップ、ブランド力向上のためにぜひ試してみてください。

客単価が高い顧客へのサービスを充実させる

客単価が高い顧客へのサービスを充実させるのも全体の客単価アップに効果的です。例えば、多くの商品を購入してくれる顧客には最新情報を迅速に伝えたり、飲食店の場合にはオーナーやシェフが挨拶したりするなど、特定の顧客に対して特別さを演出することでリピーター獲得を目指します。日本では顧客と平等に接するべきという主張もありますが、客単価が高い客と強い関係を築くのは、長期的な経営の視点からも非常に重要です。

季節や行事に応じた商品やサービスを工夫する

客単価を上げるには、季節や行事をうまく活用するのが重要です。例えば、12月であればクリスマス向けの商品やサービスを準備し、特別さを演出することで、多少高いものでも購入してもらえます。季節や行事に合わせた企画・運営は準備が大変になるというデメリットもありますが、客単価を上げるためには効果的なので、試してみるとよいでしょう。

客単価を上げるためのおすすめ施策(EC編)

ECサイトの運営においても客単価を上げる施策は重要です。ただし、店舗型とは異なり、対面向けの施策では効果がないため、異なる施策を行う必要があります。ECサイトで客単価を上げたい方におすすめの施策を4つ紹介します。

ユーザー目線のECサイト制作を行う

まずはECサイトの質を上げましょう。ECサイトは店舗におけるレイアウトや内装に値します。たとえ優れた商品を扱っていても、ECサイトが見にくかったり、操作がしにくかったりした場合には商品購入につながりません。そのため、ECサイトの制作もしくはリニューアルを真っ先に検討してください。特に見やすさ、操作性、ブランディングイメージなどを重視したサイト設計を心がけると良いでしょう。

関連商品を自動的に表示する

関連商品を自動的に表示する方法もECサイトでの客単価向上に効果的です。例えば、ある商品を選択した際に、「他のユーザーはこの商品にも興味を持っています」「この商品の購入者におすすめの商品はこちらです」などとポップアップを表示させ、追加の商品やサービス購入を勧めます。顧客にとっては気になる情報が掲載されるため、追加購入につながる可能性が高まります。ECサイト運営において非常に効果的な方法です。

動画を積極的に組み込む

ECサイトでは商品を直接確認できないため、動画による情報共有が非常におすすめ。動画は画像やテキストよりも、より多くの情報を短時間に伝えられるという特徴を持ちます。顧客が、これは自身がイメージしている商品なのか、という疑問を最も解決してくれるのが動画であるといえます。動画をECサイトに積極的に組み込むことで、適切な情報共有ができ、購入数アップが期待できます。また、情報提供が優れているECサイトではリピーターも増えます。動画配信は客単価向上に加え、総合的な売上アップにも大きく貢献してくれるでしょう。

複数商品の購入で割引を行う

ECサイトでは、複数購入によって割引を行う方法が客単価向上におすすめです。例えば、1つ購入した場合には1,000円、2つ購入した場合には10%オフで1,800円になるなどのキャンペーンです。割引率が大きければ大きいほど、複数購入につながり、客単価アップが期待できます。同様に、〇〇円以上で送料無料のキャンペーンもおすすめ。多くの顧客は送料無料を好むため、その額になるように購入物を追加してくれます。

客単価で困った際の解決策4選

客単価を上げるための施策や、経営に関する悩みがある場合には、以下のサービスや解決法を利用するのがおすすめ。即時的な効果が期待できるおすすめの解決策4選を紹介します。

コンサルティングサービスを利用する

客単価は高くても低くてもよくありません。企業の実態やブランド戦略に合わせて適切な値をとるのが一番です。もし自社にあった適切な客単価がわからない場合には、コンサルティングサービスを依頼するのがおすすめ。経験豊富なコンサルタントが、その店の現状と客単価を比較し、問題がないかどうかを見極めてくれます。優秀なコンサルタントであれば、狙うべき客単価の値を示してくれると同時に、具体的な対策についても相談に乗ってくれるでしょう。

コンサルティングサービスに対応した企業は多くありますが、重要なのは自社にあった企業を選ぶこと。もしコンサルティングサービス選びでお困りでしたら、アイミツサービスをぜひご利用ください。

内装や外装のレイアウト変更を行う

内装や外装、レイアウト変更を図ることで、新規顧客と既存顧客両方の関心を引きつけられます。SNS人気も相まって、素敵な見た目の企業や店舗には多くの人々が集まります。気に入った場所であればより多くのお金を支払うのをいとわない人も多いため、客単価向上が期待できるでしょう。
ただし、昨今では優れたデザインのお店が増えてきていることもあり、素人のデザインではあまり効果がありません。もし内装や外装、レイアウト変更により客単価アップや売上アップを希望するのならば、専門家に依頼するのがおすすめ。アイミツでは店舗デザインの外注先も紹介しておりますので、ぜひご相談ください。

ECサイトのリニューアルを依頼する

ECサイトを運営しているのであれば、サイトのリニューアルが客単価向上に効果的。見た目や機能性、ブランド力に優れたECサイトを設計しましょう。また、複数個数での割引や顧客の興味関心に応じた商品の紹介、関連商品発売時の自動メール機能などを組み込むことで、さらなる客単価アップや売上増が見込めます。独自のアプリを開発してリピート利用を促すのもよいでしょう。

ただし、サイト制作やシステム追加、アプリ開発には専門的な知識が必要です。もしECサイトのリニューアルを希望する場合には、専門業者に外注がおすすめ。アイミツの相見積もりサービスを利用すれば、無料で自社にぴったり合った外注先が見つかります。

商品やサービスのイメージが伝わる動画を制作する

商品やサービスのイメージが伝わる動画を制作し、WebサイトやECサイト、店内スクリーンなどで公開するのもおすすめです。動画はその商品の魅力を伝えるとともに、必要な情報を正しく伝えられるため、商品の購入を促します。また、購入予定ではなかった人にも強く訴求できるため、複数商品の購入により客単価増が期待できます。
しかしながら、顧客を惹きつけるほどの魅力がある動画を制作するのは簡単ではありません。自社の社員だけでは影響力の強い動画制作は難しいでしょう。もし、質の高い動画を安く制作したいのであれば、格安で請け負ってくれる動画制作・映像会社がおすすめ。アイミツサービスを利用すれば、最も安く依頼できる外注先が簡単に見つかります。

ホームページ制作の費用相場

客単価を上げるための施策の一つとして、上で述べたようにECサイトをはじめとしたwebサイトやホームページは有効です。続いては、ホームページ制作にかかる費用相場をご紹介します。ホームページ制作の価格は、依頼する内容やページ数、機能により大きく変わります。具体的な費用目安は以下のとおりです。

費用別にみるホームページ作成の特徴
<作成費用> <ホームページの特徴> <どんな企業向きか>
~30万円 ・テンプレートを使用
・WordPressなどのCMSで作成
・画像やテキストは依頼者側で用意・簡易的なコーポレートサイト
・簡易的なオウンドメディア
・10ページ以内の作成
・費用を抑えたい
・短い納期で依頼したい
30万~100万円 ・オリジナル性の高いwebサイト
・発注者の要望に沿ったデザイン
・独自コンテンツの充実したwebサイト
・オリジナル性の高いwebサイト
・簡単な撮影やインタビューを含む素材の用意も依頼可能
・中小企業
・凝ったWebサイトを作りたい
100万~200万円 ・戦略的で効果の高いwebサイトの作成
・トレンドのコンテンツやデザイン
・撮影やインタビューを含む素材の用意も依頼可能
・中小企業~大企業
・規模の大きいWebサイトを作りたい
200万円~ ・完全オリジナルデザインのWebサイト
・SNSとの連動が可能
・多機能なWebサイト
・大企業・複数のブランドサイトを制作したい方
・SNSと連動したWebサイトを作りたい
・機能性の高いWebサイトを作りたい

より正確な費用を知りたい方は料金シミュレーターをご利用ください。

【まとめ】客単価アップに迷ったらアイミツへ

本記事では、ビジネスにおける客単価の重要性と、客単価向上を図るための施策について紹介しました。ビジネスを軌道に乗せるには、客単価についてしっかりと追跡・分析しながら、マーケティング戦略を練っていく必要があります。

もし客単価について困りごとがございましたら、アイミツまでお気軽にご相談ください。あなたの困りごとをしっかりとヒアリングしたのち、ぴったり合った施策や外注先をご提案させていただきます。

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