Chapter1/4

チーム全体で提案に必要なナレッジを共有

芝野：アイミツアワードの受賞、おめでとうございます。高い提案力、特に提案内容のみならず、提案スピードも発注者より高く評価されています。直近のアイミツ案件でも、「迅速な提案をいただき感謝しております」という発注者からのアンケートも届いていますね。

菊地：ありがとうございます。

芝野：御社は社員数が約100人と、システム開発を行う企業のなかでは比較的大きな企業ですよね。その中で提案スピードを上げるには、積み上げてきたナレッジやそれを共有できる組織としての強さといったところがあるとは思うんですが、その点はいかがですか。

菊地：組織力ということで言えば、営業のメンバーが過去の提案内容や技術モジュールをクラウド上で共有をしているのは、弊社の特徴と言えるかもしれません。

芝野：なるほど。ちなみに、営業の方は何名いるんですか。

菊地：昔は私だけでしたが、今では10名ほどになり、月間30件くらいの提案をしていますね。

芝野：1日1件以上は必ず提案しているという計算ですよね。徹底した情報共有によって提案書づくり自体が効率化されているということでしょうか。

菊地：そうですね。確かに効率はすごく上がっています。

芝野：ちょっと踏み込んだ質問ですが、新規で提案される場合、菊池さんだとどれくらいの時間で資料を作られるんですか？

菊地：基本は30ページくらいの資料になるんですが、それを2時間くらいで作っています。

芝野：それはかなり早いですよね。お客様にはどれくらいのタイミングでお出しされているんですか。

菊地：それはお客様の都合などにもよって変わるんですが、基本的には1週間ほどをお時間としていただいています。ですが、ほとんどの場合でそれよりも前にお渡しできるんですよね。その点は非常に喜んでいただけています。なかには、あまり速いので驚かれるケースもありますね。

芝野：そもそもそういったスピード対応というのはなぜ意識されているんでしょうか。

菊地：やっぱり、お客様はできるだけ早く提案を見たいと思っているはずなので、それが期日前に届いたらうれしいですよね。なので、そこを意識しているという感じです。

芝野：なるほど。そのような提案のスピードのみならず、「とても分かりやすく魅力的な提案資料をご提出いただきました」とか、「当社の問題についての理解が深く、解決方法を専門的にご提示いただいた」という質に関連する発注者の評価も挙がってきているのは、組織的にスピードと質のバランスをうまくとれているということだと思います。

Chapter2/4

ゼロから新規開拓した経験が現在の組織力の源泉

芝野：御社は2000年の設立ですが、当時はどのようなことしていたのですか。

菊地：もともとは医療系、特に物流に関するシステムの請負開発を主にしていました。ですから、その頃は弊社のほうから提案したりすることはなかったんです。

芝野：提案営業をするようになったのはいつ頃からなんでしょう。

菊地：10年くらい前、リーマンショックの前後ですね。景気も落ち込んでくるなかで、このままでは会社自体も大きくなっていかないと思い、受託案件の新規開拓を始めました。

芝野：菊地さんはそのときから営業をやっているわけですか。

菊地：はい。それまでは技術一本だったのですが、ほかに人もいなかったので……。今でこそ、誰もが1日で提案書を作れるくらい資料も実績もまとまっていますが、当時は営業メンバーがほぼ私だけという状況の上、経験もなかったので、どう提案すれば相手に響くのか、実績のない分野の案件を取るためにどういう提案をすればいいか、すべて手探り状態で始めました。

芝野：同じシステム開発とはいえ、実績がほとんどない領域でゼロから新規開拓するとなるとかなり大変だったんでしょうね。

菊地：本当に大変でした。最初は受注できないことがほとんどだったので、次回以降同じ失敗を繰り返さないよう、資料をすべてドキュメントに残すようにしていました。それが今のナレッジ共有につながっています。

芝野：今、共有しているのは、どんな情報やナレッジなんですか。

菊地：過去の提案書のほか、今まで弊社で手がけてきた技術について、パーツごとに分けてライブラリー化しています。完全にルール化をしているわけではありませんが、必要に応じてこのパーツを使い提案書を作成しています。ナレッジの共有も大事ですが、提案の経験を積み重ねて自分なりのスキームを作り上げ、目の前のお客様に最適な提案とは何かが判断できるようになったことが、効率化やお客様の満足につながっているんだと思います。

芝野：当初の苦しい体験を乗り越えるなかで、その経験値を強みに変えてきたんですね。先ほど営業のチームが10人ほどいらっしゃるとのお話がありましたが、みなさんどういった経歴なんでしょう。

菊地：弊社の営業は私を含めすべて技術者出身です。技術者のなかで提案までできる人間が営業を兼ねているような形ですね。

芝野：すると、営業に出るまでにはトレーニングとかをするわけですか。

菊地：基本はOJTですね。提案とかはできても、最初からお客様と同じ目線で考えるのは難しいので、最初は私や他の営業に同行させてやり方とかを見て学んでもらっています。あとは、提案内容の確認を二段階承認で行うなどしてスキルアップを図っています。そうすることで、全体を底上げして一定のクオリティを担保できますからね。ただ、教えることで伸びるという側面もありますが、現在それなりにうまくいっている一番の理由は本人たちの力ですよね。

芝野：営業のメンバーが一体となってお客様と向き合っているんですね。技術に詳しい方が営業として顧客に向き合っていることが、お客様からの高評価をいただている理由の1つと理解しました。

菊地：はい。営業をやる上で技術者出身というバックボーンは大きなメリットになります。例えば、目の前にある提案書について、ただ書いてあるものをなぞって説明するのではなく、知識と経験を身に付けた人間が自分の言葉で説明をするのって、聞く側からすると安心感が違うじゃないですか。ただし、技術畑出身だとお客様の目線に合わせず、全然理解できない技術的な話ばかりしてしまいがちなので、そういうことがないようにお客様にとって分かりやすいように説明・提案することを強く心がけています。

Chapter3/4

お客様のためにデメリットも包み隠さず伝える

芝野：これまでのお話ですと、個の力に頼るのではなく、誰が提案しても大丈夫なように標準化しているのだと思いますが、担当の割り振りなどはどのようにしているんですか？

菊地：あいまいな答えにはなってしまうのですが、それぞれの得手不得手やお客様との相性みたいな部分を見て割り振っています。こればかりは個々人の性格とか、技術でも得意分野があったりするので。ただ、それはベストなものを作るためで、誰が作っても一定ラインを満たす、お客様に喜んでもらえるような提案書ができるような仕組みにはなっていますね。

芝野：提案のために具体的に実践したり、気を付けたりしていることってありますか？

菊地：提案書自体のフォーマットや記載内容については、より分かりやすくなるように日々ブラッシュアップを重ねています。お客様にお聞きすると、A4サイズ1枚の資料で済ませたり、内容を噛み砕かないままシステムの機能や仕様について延々と説明するところもあるそうなので……。

やっぱりそれってお客様のためにはならないですよね。特に、定型化できる部分はテンプレートにして、お客様に合わせて提案する部分に手間をかけて作るようにしています。おかげさまでこの資料についてはかなり評判がいいですね。

芝野：なるほど。ほかにも工夫していることはありますか。

菊地：提案内容自体でいうと、私たちは、依頼されたことをそのままやるという前提で考えるのではなく、リサーチした上で実現可能性などを現実的に検討します。そうすると、実現が難しいとか、システムを導入してもお客様が考えているような利益につながらなさそうだということもあるんですね。

芝野：そういうときは、どうしているんですか。

菊地：きちんとリサーチの結果をご説明して、正直にお伝えしています。

芝野：それによって発注がなくなる可能性もありますから、勇気がいりますよね。

菊地：はい。きっかけは、昔の失敗なんです。あるお客様から通販サイトに関するご依頼をいただいた際、「Amazonと同じような機能がほしい」という要望があったんです。技術的には可能でしたが、運用する側が定期的に管理をしなければ意味がない機能だったんですね。不安はあったものの言われるがままに作ったところ、やはり運用での管理が行われず、結果としてお客様からシステムの問題としてクレームをいただくことになったんです。

それ以来、メリットもデメリットも包み隠さずお伝えするようにしています。依頼を受けて作り、お金をもらって終わり、では良くないだろうと。もちろん、発注がなくなるこわさはありますが、それ以上にあったのは技術者としてのプライドですね。システム自体に問題はなかったのにクレームが来たのが本当に悔しかったので（笑）。

芝野：それは印象に残りますね。ほかにもそうした案件はありますか。

菊地：失敗とかではないのですが、全部で120ページほどある、不動産ポータルサイトの改修の案件は大変でしたね。通常、1回ヒアリングして提案という流れなんですが、このときはヒアリングだけで20時間くらいかかった気がします。一緒に食事をしたとき、唐突にそのサイトに関するアイデアが出てきて、その場で紙ナプキンにメモをして帰ってからすぐに資料に落とし込んだりもしましたね（笑）。

芝野：ヒアリングで20時間というのはなかなか聞かないですね。言葉が良くないかもしれませんが、その分は菊地さんの“ただ働き”ですか（笑）。

菊地：通常であれば、受注前にお金をいただくことはしていませんが、この件について下調べやアイデア出しという段階を超えて、どんどん要件定義のようになっていって……。さすがに途中で、「これ以上しっかり作り込むのであれば、正式に契約して一緒に頑張りましょう」というお話をして、提案部分でもいくらかいただいています。実は、そんなことで最初に予定していた金額からかなり変わったので、今は調整中というところです。

芝野：実際に開発するとなると、かなり大規模な案件になりそうですね。

菊地：そうですね。ただ、最初から大規模なサイトとして出してもユーザーに受け入れられにくいと思うんです。それよりはスピードを重視して、少しずつ小出しにして最終的に大きなサイトになるようにしていけたらと考えています。

芝野：この案件はバラバラとヒアリングしていったということなので、お客様のほうでも内容は全然固まっていなかったということですよね。正直、こうした面倒そうな依頼って、途中で断ってしまってもおかしくないと思うのですが……。

菊地：普通はそうかもしれません。ただ、お客様が可能性を見いだして弊社にご依頼いただいているので、できればお客様に何らかの成果はもたらしたいと思っているんです。

芝野：なるほど。アイミツをご利用いただくなかでも、他のシステム会社が避けるような案件を積極的にご対応されていたので、なんでだろうと思ったことがありますが、そのような思いが背景にあるということなんですね。

菊地：ええ、それに例えば、最初に提示された金額がマストではなく、そのお客様のニーズを満たす内容と見合った金額を提案できれば了承いただける場合もあります。さまざまなケースを見てきた経験上、提案の部分でしっかり向き合うことによって突破口は開けると思っています。

Chapter4/4

提供できるシステムソリューションを広げたい

芝野：システムの受託開発を主体にしているわけですが、今後の展望についてはどのように考えていますか。すでにVR制作など先端技術領域も手がけていらっしゃるようですが……。

菊地：システム開発に関していうと、今まで自分たちがやってきていない領域については、まずは足がかりとして実績を作っていきたいですね。最近だと、受注に至らなかった案件ではあるのですが、画像解析を取り入れたシステムを作るご相談がありました。これについては、まだ実績もなかったため、外部の研究機関で研修を受けてきました。そういう形で、会社として知見を広げていくことが必要だと思っています。

芝野：実績のある領域だけでなく、自分たちの経験につながるような案件を戦略的に手がけていくということですね。そういった判断は菊池さんがしているのでしょうか。

菊地：私個人がするということではありませんが、弊社のライブラリーにないもので、将来伸びそうな分野であれば基本この枠でやるようにしています。ゼロから実績を作るのは労力もかかりますが、今後のためになりますからね。もちろん、技術者たちが率先してやりたいと手を挙げるものも同様に考えています。

芝野：具体的に注目している領域はありますか。

菊地：お話に出たVRなどもありますが、最近だとやはりAIは無視できない分野ですね。さっきの画像解析などは過去の技術との組み合わせでもあるんですけれど、AIはまったく異なる技術なのでハードルはとても高いんですけど。この領域は今後開拓していくと思います。

芝野：今、開発している案件で、新たな実績となり今後につながりそうなものってありますか？

菊地：ネットスーパーの案件を行っているのですが、これは大きな実績になると思います。今までコンシューマー向けでユーザー規模も巨大な案件ってなかったので。技術者にとってもいい経験になります。これができれば流通系の案件はほとんどできると考えています。

芝野：この案件はどのようにして受注に至ったのでしょうか。

菊地：もともとコンペの案件でしたね。最初の書類選考で5社くらいが残って1次プレゼン、その次に2社で最終プレゼンという流れでした。弊社としてぜひやりたかった案件なので、お付き合いのある制作会社でターゲットに近い層の社員が多いところに頼んでヒアリングを行い、それをもとに提案しました。金額についても、最低限の機能からオプションを付け足すような形で、お客様に選択していただけるようにしたんです。

芝野：お客様の期待値をいかに超えるか、というところですよね。そうした細かい部分の気配りはとても重要だと思います。

菊地：そうですね。でも一番大事なのは、今までの話ともつながるのですが、いかに当たり前のことを当たり前にやるかだと思っているんです。お客様からの連絡にできる限り速くレスポンスをする、疑問点をつかんだ上でお客様の立場に立って提案をする、そういった当たり前で細かい部分をいかにしっかりとやるかが信頼感にもつながると思うんですね。私たちの根本はお客様の課題をシステムで解決する、というところにあるので、そこを今後も貫いていきたいと考えています。

インタビュー後記

提案のために顧客と一緒に食事もして100時間かけたエピソードなど、徹底的な顧客思考が印象に残りました。たとえば、通常なら1週間以上かかる提案書の作成を、技術のライブラリー化などを徹底することで、最短翌日に出せるほど効率化し、クライアントから驚かれることがしばしばあるとのこと。さらに、菊池さん自身で年間200件以上の提案書を作成しているというから驚きです。

株式会社コアソフトに関する詳細情報はコチラ