Chapter1/4

大事なのは"お客様目線"でのシステムを開発すること

林：アイミツアワード受賞おめでとうございます。業務改善などコンサルティング的な部分にまで踏み込んで、当事者目線で行う提案を評価する声が数多く集まっています。

荒木：ありがとうございます。弊社では一般的な受託開発だけでなく、上流の要件定義などからお手伝いするITコンサルティングという業務も手がけており、時にはお客様の会社のIT担当のような形でベンダーとの交渉などを行うこともあります。そうしたなかでお客様と開発会社の意識のギャップを痛感することが多々ありました。その経験から「お客様目線」ということを、提案だけでなくさまざまな段階で意識しています。

林：意識のギャップというのは、具体的にどんな点ですか。

荒木：一般的にシステム屋というのは、システムの開発に関しては十分やっていると考えがちです。「これで業務は完璧にできる」と。でも、お客様からすると「システムが入っただけで業務は何も変わっていない」「かえって手間が増えた」ということがあります。ですから私たちは、ITコンサルティングの要素を取り入れて、本当に使われるもの、役に立つシステムにするためにはどうしたらいいのか、という視点で提案をさせていただいています。

林：確かに御社の提案書はかなり綿密に作られていると、弊社内でも話題になったりしています。どのように作っているのですか？

荒木：ヒアリングをする際には、業務フローと一番ボトルネックになっていることをうかがうようにしています。ボトルネックがシステム化によって解消可能な問題であれば、それによって効率が上がりますよねという観点で内容を詰めた上で、お客様の要望と整合させていきます。それに基づいて業務フローをシステムに落とし込むと、細かな機能一覧というのが出せます。

これが綿密と言われている部分になるかと思いますが、実際作るにはある程度ノウハウが必要です。さらに言えば、お客様の事情を理解しようという考えのない業者さんにはできないでしょうね。

林：お客様へのヒアリングに基づき、先方の真のニーズを把握して、具体的な要件に落とし込めるのが、大きな強みということですね。

荒木：ですから、単純に技術的に可能かどうかだけで判断しないようにも心がけています。ちょっとズレるかもしれませんが、先日ある会社から「オークションの代行業務みたいなことをやりたい」というご要望がありました。「こういうサイトがあるので、ウチもこういうのに乗っかってやりたい」と。

弊社としては、まず「そこ？」となりました。どう考えても権利関係の問題になりそうな内容だったので（笑）。システム自体は「やれ」と言われれば作れるのですが、それでいいのかと。お客様が不利益を被らないかの確認をしつつ、問題なければやれるように提案も考えていく、ということにしたいのですけどね。

林：確かに、技術面だけで判断するのはリスクがありますよね。

荒木：技術的に不可能なところがなければできるのですが、それとそのサービスを作って本当に問題がないかというのは話が違います。著作権や特許などで縛られているものもありますので。

林：費用対効果の問題も考えられます。

荒木：ええ。「できますが、1億円くらいかかりますよ。本当にやるのですか？」という類の相談も時にはありますからね（笑）。

Chapter2/4

「顧客の客」までを見据えるという視点を意識

林：ITコンサルティングのノウハウが、御社の事業の大きなバックボーンになっていることがよく分かりました。これは昔からずっとやられていたのですか？それとも、何かきっかけがあったのですか。

荒木：特別なきっかけがあったわけではないのですが、長年SEをやってきたなかで、要件定義がしっかりしていなかったり、開発側主導でプロジェクトが進んだりした結果、使われないシステムができてしまったということを直接的にも間接的にも目にしてきたので、ここはどうにかするべきだという意識は持っていました。

あとは、私たちみたいな中小企業は、お客様のところへ密に通い信頼を獲得し、内部に入り込んで業務や社風を理解して継続的にお付き合いしていくのが大事だと考えたことです。

林：御社に対する発注者のコメントを見ると、開発力を評価する声以上に、「担当者の人柄」や「親身になって対応いただいている」という内容のものがたくさんあります。こういうコメントが出るのは、本当に自分たちのことを考えて提案してくれていると発注者が感じているからだと思うのです。

荒木：営業っていいことばかり言いがちじゃないですか。でも、システムを作ったら何でもできるなんてことありませんから、できること・できないことをちゃんと説明することが大事なのかなと思っています。
弊社では基本的に複数の案を出して、それぞれのメリット・デメリットを説明した上で、どれにしますかと選んでいただくようにしています。

もうひとつ、「客の客を見据えろ」というのが私の方針で、発注者の方がお客様に対して、どういう商品やサービスを提供しているのかということも必ず考えるようにしています。

林：それは、エンドユーザーにとってもメリットがあるというところまで落とし込まないと意味がないということですか。

荒木：お客様と開発会社間の意識のギャップというのに通じるのですが、システム上は完璧で「すごいものを作った！」と思っても、それは作り手の自己満足でしかないのです。そうならないためには、目線の置き方が重要なんじゃないかなと。

林：なるほど。「客の客を見据える」というのは新鮮な視点です。というのも、受託というのは言われたものを作れば収益は得られるじゃないですか、正直な話。

荒木：確かに言われたものを作れば請負事業として成り立ちますし、手離れのよさを重視する業者もいます。ただ、お客様にとっては本当に導入してからがスタートですし、先ほどもお話したように私は継続的にお付き合いしていくのが大事だと考えているのです。そのためには、運用が始まってからきちんと結果が出るシステムにすることが重要。高い費用を払っていただいて、それで終わりという考え方ではないのです。

林：最初から、運用段階まで見据えて提案されているのですね。

荒木：そのためには提案内容だけでなくコミュニケーションも重要になるので、担当の割り当てにも気をつかっています。例えば、論理的に話を進めるのが合う人がいれば苦手な人もいますから、そのあたりの組み合わせの機微みたいなところですね。

Chapter3/4

顧客の状況に合わせて複数の提案を用意

林：お客様の役に立つシステムを開発するためにも、複数案を提示するのが基本ということですが、具体的にはどんな形になっているのですか。

荒木：「松竹梅」というような形で、費用にランクを付けて提案することが多いですね。価格に応じて優先順位を付け機能を絞っていく、といった切り分けです。

複数の案を提示してお話をうかがうと、お客様が重きを置いている部分や、それに対してある程度の費用を出してもフルスペックでやりたいと思っているのか、あるいは予算はないので最低限のことができればいいと考えているのか、といったことが分かります。結果、プランの修正や代替案の提示もしやすくなります。

林：実際の案件で、東洋紡パッケージング・プラン・サービスという包装関連の会社のものがありますよね。発注者の方から「相談内容を実現可能なフェーズに分けて提案いただいた」というコメントをいただいているのですけど、どんな提案をされたのですか。

荒木：包装に関する膨大な知見がある業者様なのですが、業務は完全に紙ベースで行われていたのです。お客様としてはともかくシステム化をしたいということで、業務フローやボトルネックをうかがって、通常のように「松竹梅」の形で提案させていただきました。

全部やるには全然予算が足らないということで、担当の方が1人で悩まれて、ずいぶんお話しましたね。それで結局、3分割にして3ヵ年計画にしませんかという提案をしました。まずは、ここだけやりましょうと。最後は常務のところまで一緒に説明に行って、ご納得いただきました。

林：担当者が1人で悩まれていたというお話ですが、中小企業ですとやっぱりシステムに詳しい方よりは、発注を任されたけどシステムのことはよく分からなくて困っているという方が多いのですか？

荒木：多いですね。あとは、プログラム経験があったので情報部門を任されているが、社内でシステムの話をしてもなかなか理解してもらえず悩んでいるという方もいます。

林：コンサルティング以前に相談相手になっているという感じですね（笑）。

荒木：でも、信頼関係はそういうところから始まるものだと思っているので。

林：そう言えば、とても印象深い感謝メールをいただいたことがあるというお話をしていらっしゃいましたよね。

荒木：そのお客様は、顧客情報・履歴を電子化したいというご要望で、これまで汎用のSaaSを使っていたのをやめて新システムに統一したいというお考えでした。扱っている情報の性格上、かなり厳しいガイドラインに沿ったシステムを作る必要があり、担当者の方はシステムとルールの板挟み状態でかなり行き詰まっていたようでした。

そこで、ASPのガイドラインに基づけば厳密なライセンスやアカウントの管理ができることを論理立てて説明したところ、「これならきちんと社内的に説明でき、新システムでいける」と確信できたようでした。説明したあとでメールをいただいたのですが、そこに『あああありがとうございます！』って書いてあったのですよ(笑)。

林：担当者の方からすれば、五里霧中のなかでようやく光が差したような気持ちだったのでしょうね。先ほどお客様の予算などに合わせて代替案を提案されるという話があったのですが、これはヒアリングをした時点で「必要になりそうだな」という感触があったりするのですか。

荒木：ありますね。それは必ずしも予算面の問題だけではないのです。ITは日々変わっていくもので、ついこの間まではビッグデータだ、IoTだと言っていたのが、最近ではAI一色に話が遷移してきているじゃないですか。そういうなかで、お客様が知らないだけでわざわざ作らなくても既存の技術が使えることがあったり、逆に特許で押さえられてご要望のままには作れなかったりということがあるのです。

林：そうなのですね。

荒木：先日「ポイントカードをアプリ化して、ポンとスマホで押せるようにできないか」というご相談がありました。実は、それってもう特許があって、システム屋的には使用料を払うか、別の形を考えるかということになるんです。でも、ただのポイントカードだったら「LINE＠」でもできますし、費用もほとんどかかりませんよという提案をしたこともあります。

林：つまり、お客様にとっての最善を考え、案件が来たら何でも開発するということではないと？

荒木：経営者のなかにも「システム化すればよくなる、何でもできる」と考えて、それを目的と勘違いしてしまっている方が少なくありません。でも、システムを導入するのは業務フローの問題解決をするためで、究極の目的はそれを使って儲けることですよね。ですから、スタンプカードの例のような形で問題が解決できる場合には、作らないという選択もあります。
正直、受注できないのは困るのですが、あくまでお客様の利益が第一なので、そこまで考えて提案はしています。

Chapter4/4

今後は自社プロダクトと先端技術の強化に注力する

林：御社のように、企業の問題解決あるいは利益に貢献する、という考え方のシステム開発会社が増えてきているように思います。今後もその部分で強みを発揮していくために、どんなことをお考えですか。

荒木：基本的な考え方は「元請志向」ということですね。大手SIerと話をすると、派遣というか、人を出してくれとよく言われます。経営的な話をすると、人を出せば単価×人数分の収益が得られるからいいという考え方もあります。ただ、それでは他社のリソースになってしまい、その経験が弊社に業務知識として残らず、結局は良い仕事はできないと思っています。ですから、元請型で社内のチームで要件定義から開発までできる体制をしっかり強化していくことですね。

林：最近、「R-EASY」というレポート管理サービスを始めたそうですが、これも企業の問題解決に、受託開発やITコンサルティングとは別の形でつなげていこうと狙いなのでしょうか。

荒木：そうです。簡単にいうとペーパーレスの報告書作成ツールで、もっと早くやりたかったのですけれど、ようやく今年の初めにリリースできました。いろいろな業種に対応していますが、とりわけ向いているのは製造業や建設業ですね。製品や施工の問題があると、写真を撮ってワープロソフトに貼り付けて報告するというのが一般的ですが、現場でいちいちパソコンを立ち上げるとなるとすごく煩わしいんですよ。

そこで、スマートフォンやタブレットから、テンプレートで決まった場所に写真を貼り付けたり、プルダウンで表示されるものを選んだりするだけで報告書を作ることができ、上長へ送信すれば作業が完了するツールを作りました。

林：それって便利ですね。いちいちパソコンで作るのは本当に面倒ですから。

荒木：ですから、スマホやタブレットで使えて、文字入力を極力しなくてすむものにしました。普通に入力できるスペースもあるのですけど、基本的には選択してチェックリストにチェックを入れれば完了です。追加情報にしても、手書きや付箋貼ることですむようにしています。「レポートを簡単に」という意味で名前を「R-EASY」としたのですが、使いやすいツールに仕上がったと思いますよ（笑）。

林：コンサルティング力の強化や自社プロダクトのほかに、どのような展開を考えていますか？

荒木：今の人手不足や働き方改革という状況を踏まえれば、やっぱりもっと仕事の効率化を進めることが必要です。それができるようなシステム開発を常にやっていくということは心がけています。


林：人手不足対策や効率化とITというと、単純にAIが思い浮かぶのですが。

荒木：おっしゃるとおり、AIはお客様に提供するサービスとしてはもちろん、開発での利用という面でも絶対に無視はできません。大手は進んでいて、監視や工程の自動化などに取り入れ始めているので、そこは追従していかないと。例えば、「R-EASY」もAIをはじめとする先端技術と組み合わせることで、使い方が広がると考えています。

私たちの持ち味は、大手よりも『安く』『速く』『確実に』できることです。AIも機械学習のためのデータを集めないと何も始まらないので容易なことではありませんが、持ち味を発揮するためにはやらなくてはいけないと思っています。

インタビュー後記

お客様に満足いただき、一緒に働いている社員に報いるために、いかに会社を成長させていくか。文中ではご紹介できなかった部分もありますが、荒木さんの経営者としての想いがひしひしと伝わってくるインタビューでした。「経営者だからこそ分かる悩み」を理解してシステム開発に反映できることが、高評価を獲得し続けている一因なのだと思います。

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