Chapter1/4

ジャンルを問わない幅広い対応力で効果を生み出す

林：アイミツアワード受賞おめでとうございます。御社の場合、何と言っても30年を超える歴史が裏付ける安定感、そしてその蓄積に基づいた幅広い対応力というのが最大の特長であり、強みではないかと？

黒田：ありがとうございます。おっしゃるように36年という歴史のなかで培った有形、無形の蓄積が弊社の基盤であり、強みだと思っています。

林：実際、業績を見ても本当に安定感がありますよね。

黒田：おかげさまで、創業してから今まで、右肩上がりの基調できているのも、お客様に評価される仕事をしてきたからだと考えています。

林：システムとアプリそれぞれで開発実績が豊富ですが、割合的にはどんな感じでしょう。

黒田：受託開発で見ると、webシステムとスマホアプリの割合が6：4くらいで、半々まではいっていないと思います。

林：御社のように歴史の長い会社ですと、既存のお客様が新規事業をやるなかで、導線を広げるためにシステムだけでなくアプリも一緒にやってほしいという話もあるのではないですか。

黒田：あります。弊社としてもアプリ単体ではなく、システムから全部任せていただいたほうがやりやすいですし。また、お客様には、プレーヤーが増えない分、コストも抑えられる可能性があります、ということもお伝えしています。

林：システムとアプリを別個に発注して、単体の開発コストを下げられたとしても、結局コミュニケーションや確認にかかるコストが発生します。もっと言えば連携がうまくできなかった場合のリスクも考えなければいけませんもんね。

黒田：おっしゃるとおりです。

林：関連するかもしれませんが、一般論として実績豊富な会社であれば、技術的にはしっかりしたシステムが作れると思うんです。でも、それがイコール「お客様の納得するシステム」となっていないことも現実問題としてありますよね。お客様に評価されるシステムを開発するためのポイントは何だとお考えですか。

黒田：結局、お客様の目的は、システムを作ることではなく、それを使って何らかの経営的な効果を生み出すことです。ECなどを別にすれば、システムが売り上げや利益に直結することは少ないですよね。そのなかで経営的な効果となれば、費やしていたリソースが半分になったというような効率化や経費削減ということになりますよね。

それを実現するためには、ちゃんとお客様のニーズをくみ取った上で、業務フローや運用フローのどこが効率化できるのか、あるいはどう改善したらいいのかというアプローチができなければいけないんです。実際、弊社としても一番力を入れているのはこの部分ですね。

Chapter2/4

SESでの多様な開発経験が技術力の基盤に

林：会社の設立は1983年ということですが、当時はどんな仕事をしていたのですか。

黒田：「制御系・組込み系のシステム開発」「システムプログラム（基本ソフト）開発」「端末系データ通信システム開発」「社会インフラ系構築のシステム開発」をメインにしていました。

その時々で最新の技術を取り入れ、現在は、BtoB、BtoC問わずwebシステム、スマホアプリの開発がメインですね。

林：つまり、連綿とした経験の蓄積があり、そのなかで技術力を高めてきたということですね。

黒田：おっしゃるとおりです。もう1つ、弊社の特徴は、設立当初からSESをずっとやってきたことです。大阪では基本的に正社員だけでSESを行っています。

林：初期の頃のお客様というのは、どういうところだったんですか。

黒田：大きいところでは、電機メーカーや最近でいうところのSIerです。今はSESというとネガティブなイメージが先行しているかもしれませんが、弊社の場合は創業当時から正社員のエンジニアをチーム単位でご提供してきました。

林：御社にとってSESのメリットは何ですか。

黒田：経営面での安定ということもありますが、一番大きいのは中小企業単独であれば絶対取り扱えないであろう大規模な開発を経験できることです。そこで技術力を磨いてきたことは間違いありません。

林：先ほどSESのネガティブなイメージというお話も出ましたが、お話をうかがっていると、お客様のところで受託開発的な仕事をしているというようにも思えたのですが。

黒田：そうですね。SESをやっている会社はどこもそうだと思うんですが、結局1つの会社と、長期にわたってチーム単位で仕事をするようにしたいんですよね。今のプロジェクトが終わったら次のプロジェクトにもそのままチームで移行できたほうが安定的ですし、関係性も深まりますから。弊社の場合、すべて正社員ということもあって、それが必然的にできているのかなとは思っています。

林：チーム単位で送り込むということですが、御社のエンジニアがPM（プロジェクトマネージャー）となって開発を行っているのですか。

黒田：それはプロジェクトによってさまざまです。本当に上流のフェーズから任されることもあれば、お客様側のエンジニアがPMとなって、その下で設計からやっていくこともあります。

林：ちなみにエンジニアの方は大阪と東京、それぞれ何人くらいいるのですか。

黒田：大阪が100人強、東京が30人強です。社員数が全社で150人くらいなので、9割エンジニアの会社なんです。

林：SESをやられているということもあるのでしょうが、エンジニアをいかにうまく動かして回すかというところに会社の基本があって、それをサポートする形で他の方がいるといった感じなんでしょうか。

黒田：そうですね。個人的には、弊社の営業やバックオフィス部門の仕事は、エンジニアのサポートだと思っています。

林：言ってみれば、”超前輪駆動型”の会社なんですね（笑）。

黒田：そう言えるかもしれませんね（笑）。でも、間接要員が少ないというのは、結果としてコスト面でお客様のメリットにもつながりますから。その意味では、特に中小のシステム開発会社というのは、程度の差はあれ”前輪駆動型”の会社だと思いますよ。

林：確かに。ところで、エンジニアの方はSESと受託開発といった形で分かれているんですか。

黒田：いえ、特に分けてはいません。やはり、それぞれのエンジニアが得意であったり経験が多い分野があったりするので、SES、受託を問わずプロジェクトに合わせてアサインしています。また、もう1つの理由として育成ということもあります。

弊社では、ちゃんと研修プログラムを作って初学者レベルの人を社内で育成してくこともやっているので、実践的なスキルを高める上でSESの経験が重要なステップになると考えているんです。

Chapter3/4

最適なシステムを作るカギはヒアリングをベースにした要件定義に

林：開発までの流れを教えていただけますか。

黒田：最初にヒアリングを行い、それに基づき概算見積もりをお出しします。そこから先はケースバイケースですね。

林：なるほど。最初のヒアリングにはどなたがうかがうのですか。

黒田：初回ヒアリング時に、お客様で仕様を確定していることが事前に分かっていれば、エンジニアが同行することもありますが、ざっくりこういうものを作りたいですとか、これと類似のシステムを作りたいですというご相談の場合は、営業の私が1人でおうかがいします。

そこでお聞きした内容やお客様にご提供していただいた資料を基に機能の一覧を洗い出して、見積もりを作るところまで私がやります。その際に、必要があればエンジニアに相談するということが多いですね。

林：そうすると、一般的なパターンとしては、発注いただいてからエンジニアの方とバトンタッチするわけですか。

黒田：そうですね。機能一覧の洗い出しも含めて、概算レベルの見積もりなら経験とナレッジで作れますので。

林：概算見積もりを出したあとはケースバイケースということでしたが、そこのところを具体的にうかがえますか。

黒田：ちょっと話は飛びますが、先にシステム開発の見積もりについてご説明しておきましょう。

業界では、最初に開発会社が提示する概算見積もりは、「－50％から＋200％の幅がある」ということがよく言われます。つまり1000万円の見積もりだったら、500万円でできるかもしれないし、2000万円かかるかもしれないということですね。なんでそんな振れ幅あるのかといったら、要は仕様が固まっていないからなんです。

逆に言うと、－50％の値で出すか、＋200％の値で出すのかは、プロジェクトの確度をどれくらいととらえるかや会社の考え方次第という面があるんですよ。

林：なるほど。そうなんですね。

黒田：このことを踏まえて、弊社の場合は、2パターンの概算見積もりをお出しすることが多いですね。1つは、要件定義から納品までを一括で請け負う形で、これは金額にある程度のバッファーを積んでいます。内容的には、要件定義、基本設計、詳細設計といった大きな工程ごとに、概算の金額を単価として出しています。

もう1つは、要件定義とそれ以降の工程を別契約で行うようにした上で、現時点で想定している機能で作れる場合の金額を提示する形です。こちらの金額は1つめのようなバッファーは積んでいません。さらに、想定の機能一覧をまとめて、それぞれの機能に対して2つのパターンで、金額がどう違うかを対比できるようにしてお渡しします。

林：それは分かりやすいですね。ちなみに、要件定義を別立てでやるということは、それを使ってお客様が改めて相見積もりを取ることもできるということになるんですか。

黒田：おっしゃるとおりです。料金はいただきますので、要件定義書はお客様がどのように使っていただくのも自由です。

林：実際のところ、一括で請け負うパターンと要件定義を別立てにするパターンのどちらになることが多いのですか。

黒田：要件定義別立てが多いですね。お客様にしてみれば概算見積もりで一番安いところに決めたものの追加や再見積もりで費用が膨らむというリスクを減らせますし、弊社としてもそうさせていただいたほうが、お客様が必要としているシステムのご提案がしやすいんです。

林：正直、他社に仕事がいくリスクもあると思いますが、それでも別立ての提案を行うのはどうしてなんですか。

黒田：きれいごとと思われるかもしれませんが、適正価格でお客様と継続的に仕事をしていきたいと考えているからです。やはり、何を作るか分かっていないものに対して適正価格は出せませんし、バッファーを積んだとしてもそこに収まらないリスクもありますから。

林：なるほど。ちなみに、要件定義を別立てでやる場合、担当するのはPMクラスのエンジニアの方ですか。

黒田：そうです。

林：案件の内容やお客様の業種などを考慮して人選するんでしょうか。

黒田：大前提はそうですが、スマホエンジニアがwebシステムの要件定義を行うこともあります。リソースとの兼ね合いになりますね。

林：そうすると、PMクラスの方は、専門分野にかかわらず要件定義に必要な全般的な知識を身に付けているわけですね。

黒田：もちろんです。設計書があればコードを書けるというのは当たり前のことで、エンジニアの仕事としては至極簡単な部類、というのが弊社の認識です。そこは最低限のベースであって、エンジニアに本当に求めているのは、要件定義とか基本設計というものを考える力です。

だから、自分はアプリの知識しかないからシステムの要件定義や基本設計はできませんというのでは困るんです。そのために、個々人の経験や努力だけに頼るのではなく、勉強の場を設ける、情報の共有をするということは、会社として行っています。それに、要件定義は仕様を決める作業なので、webシステムでもスマホアプリでも作業としてはほとんど同じですからね。

林：例えば、お客様の要望はアプリの開発だったものの、要件定義をしていくなかでシステムまで手を付けないうまくいきそうにないということがあると思うんです。

そこで、言い方はよくないかもしれませんが、目をつぶってアプリのところだけですませしてしまうのと、システムまで含めた要件定義をして提案できるかどうかというのでは、信頼性も含めて大きな違いになりますよね。

黒田：そうですね。ですから、要件定義をするには、要望を機能に落とし込んでいく、技術的な面の理解だけでなく、ヒアリングで業務フローや運用フローを理解して関係する業務全体を把握することが必要になるんです。

弊社の場合、これまで多岐にわたるジャンルを手がけてきた実績がありますが、同じ業種でも業務フローがまったく違うこともあります。それを理解しないで単純に同じようなシステムを作ってしまうと、使いづらいとか思っていたものと違うということになってしまうんですよ。

林：言い方を変えると、実績として蓄積してきたもののなかでも、純粋に技術的に使える要素、例えばモジュール的なものと、考え方や方法論といったいわゆるナレッジを、区別して活用する必要があるということですね。

黒田：そのとおりです。冒頭にも話がありましたが、技術的にしっかりしたものであるだけでなく、お客様にとって最適なシステムを作らなければ意味がありませんからね。

林：そうですね。その意味で今のシステム開発というのは、BPR（業務改革）と表裏一体的な部分があると思うんです。特に中小企業のお客様だと、言葉として発していなくても、求めているのはそうした要素なのではないかなと。長期間、古いシステムを使っていて、取引先との関係などから仕事のやり方が変わるので新しいシステムを導入しよう、となったりすることが多いじゃないですか。

黒田：そうですね。中小企業ですと、本当に10年、15年使い続けた結果、オンプレミスでやっているのをクラウドにしたい、あるいは使う側の負担が限界に達したというような、大きなきっかけで切り替えることが少なくありません。スムーズに移行するためには業務改革は不可欠だと思いますから、そういうところもしっかりフォローしていければと考えています。

Chapter4/4

AIなどの先端技術を、お客様の使いやすいシステムとして提供

林：御社の場合、システムと連携した業務系のアプリだけでなく、コンシューマー向けのアプリでも実績を上げているのが大きな特徴だと思うんですが。

黒田：ええ、少し前になりますが、自社企画のアプリでダウンロード数1位を獲得したことがあります。企画から考えてリリース、マネタイズまでを、自分たちで一貫してやって成功した経験があるというのは、開発会社としてもかなり珍しいはずです。

林：そもそも、どうしてBtoCのアプリをリリースしようと考えたのですか。

黒田：大きな意味で言えば、これも経験値の蓄積ですね。技術的に合格点のものが作れたとしても、BtoCは作って終わりではないんです。

むしろ、いかにユーザー数を増やしてマネタイズしていくかというところが大事なので、そこはやってみなければ分からないだろうと。お客様は往々にして、そこまで気が回らなくて企画だけに力を入れてしまいがちなので、経験を活かしてお手伝いできると思っています。

林：採用などに使うアプリだと、BtoCの要素も必要になると思いますから、その点、心強いですね。もう1つおうかがいしたいのが、AIなど先端技術の領域です。こちらにも積極的に取り組まれているということですが。

黒田：AIに関しては、今すぐ実用化できる対象はごく限られていますが、今後必ず、生活のなかで身近に使われる技術になっていくと考えています。たぶんどこの開発会社も同じ考えだと思いますが。そのときにちゃんと対応できるように、私たちは数年前から研究を進めており、実際にAIを絡めた自社プロダクトもいくつか作っています。

林：自社プロダクトというのは、具体的にどんなものなんですか。

黒田：例えば、会社の受付にタブレットがあるのですが、実はAIを導入した受付システムなんです。

林：えー、そうだったんですね。どんな機能になっているのですか。

黒田：初めて来た方の顔の特徴をAIが自動で生成して、2回目以降はタブレットの前に立つと誰が来たかということを認識します。連携した社内のコミュニケーションツールやスケジューラーに、誰々さんと何時からアポと登録しておくと、その時間の前後何分かに来た方の顔認識を行い、該当する方がいらしたらアラートで知らせ、お客様が呼び出しをしなくても担当者がお迎えできるというシステムです。

林：来訪者の多い会社は重宝しそうですね。私がお客様を訪問するときでも、受付が渋滞して時間を過ぎてしまったことがありますから。そういう形でまず使えるところ、作れるところで試していくというところですか。

黒田：そうです。できればマネタイズしたいですし、売っていきたいとも思っていますが、それが一番の目標ではなく、まず今あるAIで何ができるかを確認し、知識を蓄積していくことが狙いです。

林：おそらく、顔認識をしてアラートで知らせることができるというのと、それをシステムとして機能させるというのは、一段違うところのフェーズになる気がします

黒田：そういたところも含めて、まず自分たちで作って、知見と技術を磨いていくという意味で、先行開発しているというところですね。

林：そういう意味では、先ほどのC向けのアプリも、大きなところの考え方は同じで、要するに自分たちでやってみた結果をもって、お客様に還元していくという狙いがあるわけですね。

黒田：確かにそれはあります。簡単な話、BtoCのスマホアプリというのは、マネタイズできるビジネスモデルを作れるかどうかなんです。そこはやってみて分かった部分ですね。こうした最新の技術やトレンドをキャッチアップし、実際に使えるものに落とし込んで、お客様に寄り添った提案ができる会社でありたいと考えています。

インタビュー後記

これまで本文中でも紹介のあった漫画アプリのイメージが強く、アプリに強い開発会社という印象がありました。今回のインタビューを通して、それだけでなく幅広い実績と高い技術力を兼ね備えた地力が非常に強い開発会社であること理解できました。企画と開発の両輪がバランスよく備わっている稀有な企業であると思います。

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