チャネル戦略とは？種類や成功のポイントを解説【2024年最新版】

近年では、オムニチャネル・OMOといった多チャネルでのビジネス展開も一般化しており、それに伴い人々の消費行動も多様化。そのため、ビジネスを展開する企業はチャネル戦略についてこれまで以上に理解を深めておく必要があります。当記事では、チャネル戦略の概要・役割・種類から、戦略を成功させるためのポイントについて解説していきます。

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チャネル戦略とは、マーケティングの基本となる概念である4P（マーケティングミックス）の1つに該当する考え方・戦略です。マーケティングミックスは、Pを頭文字とした以下4つの戦略から構成されます。

・Product（商品）
・Price（価格）
・Place（流通）
・Promotion（プロモーション）

上記のPlaceに該当するのが、チャネル（流通）戦略です。チャネル戦略においては、商品・サービスを販売する場所・情報伝達手段・経路などについて見直しを行い、新規顧客獲得・販売促進・リピート促進に繋げることを目的としています。

チャネル戦略を理解するには、その役割について把握しておくことが重要です。チャネル戦略には、主に以下7つの役割があるとされています。

・調査
販売する商品・サービスのマーケット・ニーズ・ウォンツなどを調査

・プロモーション
集客・販売のために広告・PRなどのプロモーション方法について検討

・接触
顧客・見込み顧客への最適な接触手段を検討

・交渉
取引業者と条件・価格・保証などについて交渉

・適合
販売チャネルが顧客ニーズに適合するように調整

・物流
商品を顧客に届ける方法について検討

・コスト
流通に関係するすべてのコストを管理・最適化

チャネル戦略と一言に言っても、どのチャネルに対して戦略を行使するかによって、以下3つの種類に分けられます。

・販売チャネル
・コミュニケーションチャネル
・流通チャネル

ここでは、それぞれのチャネル戦略の概要について解説していきます。

販売チャネルとは、顧客へ実際に商品・サービスの販売を行うための方法・場所・手段となる経路のことです。顧客側から見ると、商品・サービスを購入するための場所となります。具体的には、オフラインであれば実店舗、オンラインであればECサイトなどが該当します。

販売チャネルは、ビジネスにおいて売り上げに結び付けるために最も重要となるチャネル。特に「どのように販売するか」が重要視されており、チャネル戦略における要（かなめ）として販売拡大・売上向上に徹底的に注力する必要があります。

コミュニケーションチャネルとは、商品やサービスを顧客に訴求して認知してもらうための情報伝達手段ならびに顧客からの問い合わせや相談を受け付けるための経路のことです。具体的な情報伝達手段には、テレビ・ラジオといったマスメディア、WebサイトやWebメディア、Web広告やSNS広告、メールマガジンなど、さまざまな方法があります。

ビジネス・マーケティングは、まず顧客や見込み顧客に情報を届けるところからスタートするため、コミュニケーションチャネルはその入り口となる重要なチャネル。上述のさまざまな手法を駆使して、より良い情報を提供できるような戦略を打ち出していく必要があります。

流通チャネルとは、顧客が購入した商品が手元に届くまでの経路のことです。物流倉庫・配送業者のみならず、問屋・小売業者など社内外の流通に関するすべての要素が含まれます。流通チャネルは、自社と顧客が直接取引を行う直販流通チャネルと、外部業者が中間に入る間接流通チャネルの2種類に分けられ、後者では中間マージンが発生するため流通コストや商品価格は高くなる傾向にあります。

流通チャネルの仕組みや環境によって、商品が届くまでの時間や流通コストも変わってきます。そのため、流通チャネルの戦略においては、チャネルを最適化して自社の業務効率化・コスト削減を図ると同時に顧客により良いサービスを提供することが重要となります。

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チャネル戦略を実施するにあたっては、闇雲に取り組むよりもポイント・コツを押さえておいた方が、成功確度も高まりスムーズな推進を行うことが期待できます。ここでは、チャネル戦略を実施する際に押させておきたいポイント・コツについて解説します。

STPとは、Segmentation・Targeting・Positioningの頭文字を取ったワードで、STP分析とはこれら3つの要素について分析を行い、マーケティング戦略のベースとなる方針を決定することです。

マーケティング戦略は診断・基本方針・行動計画の3要素から構成されており、チャネル戦略が含まれるマーケティングミックスは行動計画に該当。具体的かつ質の高い行動計画を決定するためにも、その前段階としてSTP分析を行っておくことが重要となります。マーケティング戦略を立案するステップは増えますが、STP分析にも十分なリソースを費やすことで、チャネル戦略も成功確度も高められます。

チャネル戦略は、当記事でもご紹介した通りさまざまな役割や検討すべき項目があり、それを満たすための方法・手段も数多くあります。そのため、戦略を突き詰めているうちに、つい自社視点で物事を決定しがちになってしまいます。

もちろん自社の業務効率や販売効率なども重要ですが、チャネル戦略を成功させるにはより良い顧客体験を提供するための顧客視点を最優先することが重要なポイント。顧客視点が抜け落ちていると、顧客満足度を得られず販売やリピートに繋がらない戦略ができあがってしまうため、チャネル戦略を検討する際には必ず意識しておきましょう。

オムニチャネルとは、すべてのすべチャネルを連携させることで、シームレスな顧客体験を提供してビジネスの成長・売上拡大に繋げる戦略のことです。現在トレンドとなっている戦略であるため、オンライン・オフラインで複数のチャネルを活用してビジネスを活用しているのであれば、オムニチャネルを導入することでチャネル戦略のスケールを大きく拡大できます。

オムニチャネルを導入したチャネル戦略を行うのであれば、オンライン・オフラインどちらのチャネルにおいても顧客と接点を持てる自社アプリの開発を行い、上手く活用していくことがポイントとなります。

つづいては、アプリ開発を外注した際にかかる費用相場をご紹介します。

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複数のチャネルを組み合わせた戦略が普及・一般化しつつある現代においては、チャネル戦略について理解を深め、緻密な戦略を打ち出していくことが非常に重要。多様化する顧客・消費者のニーズに応えるためにも、チャネルの役割・種類といった基本は勿論、成功のためのコツやポイントまで把握しておく必要があります。

オムニチャネル・OMOなどを展開するには、自社のビジネスに適したアプリの導入・活用も重要となってきます。アイミツでは、戦略や施策に合わせておすすめのアプリ開発会社をご紹介していますので、ぜひご相談ください。

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