マーケティングに必須！3C分析の目的とやり方

良いものを作れば売れる時代は終わり、現在では適切なマーケティング戦略を練ることが求められています。本記事では、マーケティング戦略を考える際のフレームワークとして重要な「3C」について紹介するとともに、3C分析の目的や手法について紹介します。

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3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）という3つのCを分析し、マーケティングや事業計画に活かす方法です。マッキンゼーの経営コンサルタントだった大前研一氏が提唱した分析方法で、世界でも広く利用されています。
3Cの特徴は、自分たちで修正を加えることができる内部要因（自社）と、自分たちでは支配できない外部要因（市場・顧客、競合）の両者を分析する重要性を説いたことです。3C分析により客観的な分析が可能となり、企業にとって最適な事業計画やマーケティングモデルが立てられます。

ビジネスを成功させるには、買い手となる顧客や市場の理解が欠かせません。昨今ではテクノロジーの進化により新商品や新サービスがものすごいスピードで展開。そのため、短期間のうちに顧客の興味関心が他に移ることも頻繁に起こります。市場・顧客のニーズ把握なくしてビジネスを成功させることは難しいことから、3C分析の中でも特に重視される項目です。

インターネットで商品やサービスの比較が容易にできる昨今、自社と同様の製品やサービスを提供している競合の分析が欠かせません。自社よりも高品質でかつ低価格の商品がすでに競合から販売されている場合、どれだけ頑張っても売上を伸ばすことはできないでしょう。また、商品の質や値段に加え、昨今ではブランド価値や社会貢献、環境問題への配慮なども重視されるようになりました。商品やサービス内容だけでなく、競合の企業戦略も含めて分析する必要があります。

3Cの中で唯一自分たちで制御できるのが自社です。自社の経営理念や強み、売上高、市場でのシェア、組織力、人材力などを客観的に捉えつつ、よりよい成果をあげるためのマーケティング戦略を練っていきます。
気をつけるポイントとして、自社を自分たちだけで分析しようとすると、どうしても主観が入ってしまい、正しく分析できないことがあるでしょう。自社の掌握は最も難しいとも言われており、客観的な分析を行うために外部人材に協力を仰ぐこともあります。

3C分析を行う主な目的は、マーケティング戦略の方向性を定めることにあります。担当者同士が異なる見解を持ち、それぞれのやり方を実施していたのでは売上を伸ばすことはできません。事業をスタートさせる前に最低限おさえておくべき情報の分析を行い、得られたデータ等をもとにマーケティング戦略を練り、企業一丸となって事業を推し進める必要があります。この最低限おさえておくべき情報が3Cです。3Cの適切な分析がなければ成功を収めることは難しいでしょう。そのため、3C分析は企業が行うマーケティング戦略の基本的事項として位置づけられているのです。

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3C分析では、市場・顧客、競合、自社に関するできる限りの情報を集め、適切な方法で分析する必要があります。それぞれの分析方法について紹介します。

市場・顧客分析では、PEST分析が頻繁に用いられます。PEST分析とは、Politics（政治）、Economy（経済）、Society（社会）、Technology（技術）の頭文字を取ったもので、外部要因を客観的に把握する方法として世界で広く活用されています。特に、政府がどのような方針をとっているのか、税金に関する大きな変化はいつ起こるのかなどは事業の成否に大きく影響するため、しっかりと把握し自社のビジネスに当てはめる必要があるでしょう。
簡易でできる市場・顧客分析にはアンケート調査があります。昨今では紙媒体のアンケートだけでなく、ネットを活用した簡易アンケートもあるため、積極的に活用してみるとよいです。

競合分析では、競合のビジネスモデルや商品、成果などを検討します。昨今ではネットで同類のビジネスを行っている企業を簡単に検索可能。競合をリストアップするとともに、事業や商品の詳細や売れ行き、販売経路、ターゲット層、口コミなどを調査・分析するのです。新しい商品を積極的に発売している企業も多いため、競合調査は1度ではなく、定期的に実施するのがおすすめ。また、企業の新商品情報はSNS上で発表されることも増えてきました。競合のSNSアカウントを随時チェックし、新しい情報はないか、新商品の売れ行きや評価はどうかなどを見ていくとよいでしょう。

自社を客観的に分析するために用いられるのがVRIO分析です。Value（経済価値）、Rarity（希少性）、Inimitability（模倣困難性）、Organization（組織）の4つを丁寧に調査・分析することで、自社の強みを把握できます。さまざまなモノやサービスが提供されている昨今、消費者は商品やサービス、企業の独自性に焦点を当てるようになってきました。消費者に独自性をアピールするためには、まずは自社の強み、特徴などを自分たち自身が把握し、経営戦略に活かす必要があります。
ただし、自社に関する調査・分析はどうしても主観が入りがちです。より精度の高いVRIO分析を行うためには、外部者の協力も仰ぐとよいでしょう。

Web広告の出稿費用は、1社あたり月額20万～50万円程度が相場とされていますが、売上目標や媒体の種類によって費用は大きく変動します。そのため、自社の目的やKPIに応じて、適切な予算設計を行うことが重要です。

以下では、Web広告の代表的な種類について出稿費用をまとめました。

Web広告運用を外注する際、各媒体に支払う出稿費用のほかに、運用代行費用（運用代行手数料）がかかります。

運用代行費用（運用手数料）には、広告キャンペーンの企画立案、ターゲティングの調整、データ分析、クリエイティブの改善提案、結果のレポーティングなどが含まれ、通常、出稿費用の20%前後が相場です。たとえば広告出稿費用が月額50万円の場合、運用代行費用は10万円程度となります。

またディスプレイ広告やSNS広告の場合は、加えてクリエイティブ制作費も発生します。制作費は数十万円、場合によっては100万円以上になることもあるでしょう。

より詳しくWeb広告に関する費用を知りたい方は、以下の記事もご参照ください。

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本記事では、マーケティングを行う上で押さえておきたい3C分析について紹介しました。市場・顧客、競合、自社の分析を行うのは当たり前のように感じますが、実際には忙しさのあまり、これらの分析をおろそかにしてしまう企業も多いようです。適切な経営戦略を練る上でも、重要な情報やデータの収集・分析には力を入れるべきでしょう。
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