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営業代行の選定ポイント

会社の強みを見極める

自社の強みに合わせた業者選び、洗い出し検証してくれるところを選ぶのもポイント！

営業代行会社は大きく分けて、営業を支援するコンサルティングサービスを行う会社と、営業実務を代行する会社の2つのビジネスモデルがあります。自社の営業上の強みがはっきりしている場合は営業リソース不足を補うための営業代行会社でよいのですが、自社の営業上の強みがはっきりしていない場合は、営業上の強みを洗い出し、検証するところから行ってくれる営業支援会社がおすすめです。自社が求めているのはどちらなのかを明確にし、最適なマッチングを実現しましょう。

また、アポ取り（テレアポ）、訪問、契約、アフターサービスのすべてを請け負う会社もあれば、その一部のみを行う会社もあります。テレアポに強い会社もあれば、契約や仲介に強い会社、通信・ネット通販・建築（住宅）・化粧品・中古車、求人など特定分野に知見のある会社、既存顧客のサポート（アフターサービス）に強い会社もあります。さらに、法人向け（BtoB）の営業に特化した会社と個人向け（BtoC）の営業に特化した会社、あるいはそのどちらも行う会社も存在します。会社概要や特徴、実績などを一覧、あるいはランキング化するなどして、しっかりとチェックするようにしましょう。

営業マンの質（営業力、経験、対応力など）は適切か: コミュニケーション能力を含めた営業マンの質の確認を！; 実際に業務を行う営業マンが優秀かどうかは、非常に重要なポイントです。事前に面談を行い、担当する営業マンの実績や過去の成功事例、セールスレップとしてのコミュニケーション能力を確認しましょう。また、研修の有無や、具体的な研修内容も要確認。実際に営業会社を見学させてもらい、スタッフがどんな雰囲気で営業電話をしているか、オフィスが整理整頓されているか、女性／契約社員の比率などをチェックするのも有効です。

信頼できる営業会社かどうか: 露出の多さなどを指標に、力のある営業会社の見極めを！; トラブルを避けるためにも、情報商材などに惑わされず、信頼できる営業代行会社を見つけることが重要です。インターネットを用いて人気や評判などを調べるとともに、営業代行会社は実例ばかりの営業が多いので、実際に自社の課題や状況を理解した上で、しっかり提案書を出してくれるかどうかが大切です。ちなみに、雑誌やテレビ（ケーブルテレビ）などに積極的に広告を出していたり、コーポレートサイトがしっかりしている会社は経営がうまくいっていると読み取ることができるため、比較的信頼できる傾向にあります。

費用体系（契約形態）の確認

３つの費用体系があり、それぞれのメリット・デメリットを比較することが重要。

営業代行の費用体系は大きく「成果報酬型」と「固定報酬型」に分けられ、会社によっては成果報酬型と固定報酬型の複合型の場合もあります。

成果報酬型

成果が上がってはじめて報酬（手数料）が発生する契約形式です。成果があってはじめて報酬を支払うため、無駄なコストがかからずリスクが低いと言えますが、営業活動費などの人件費が保障されていないため、積極的に営業をかけるというよりは、売れそうなお客様が現れた時にだけ提案するケースが多く、成果が上がるのが遅い場合があります。また、目安の成果が優先され、業務改善に時間を費やすのが難しいというデメリットもあります。

固定報酬型

商品が売れる売れないにかかわらず、期間に応じて一定の金額（手数料）が発生する契約形式です。依頼する側としては、儲かる見通しがないのに費用が発生するというリスクが生じ、全く成果・利益が出ないというケースもありえます。しかし、代行会社としては定額の費用を頂戴している以上、固定のメンバーをつけてじっくりと営業活動を行うことができますし、ノウハウの蓄積や営業手法の見直しを行い飛躍的な成果が出る可能性もあります。

複合型（固定費と成果報酬の混合）

固定報酬型と成果報酬型を合わせた費用体系で、期間に応じた固定報酬と、成果に応じた報酬が発生します。成果報酬型や固定報酬型に比べて、激安とはいえないものの固定額と成果報酬額は低くなっているため、リスクやデメリットが軽減されます。

テレアポまでは成果報酬型、訪問以降は固定費報酬型など業務区分によって報酬体系を分け複合型を採用するケースも見られます。どの費用体系が良いということはないので、契約書作成の際などにはしっかりと違いを理解して選択するようにしましょう。場合によっては、税理士や行政書士などに相談するのもよいかもしれません。

営業代行の費用・料金相場情報

アイミツでは独自調査やお客様の声から営業代行・販売代行における料金相場情報を集めています。成果報酬型か固定報酬型か、もしくは複合型なのかなどによっても大きく変わる中、何が必要か、どのようなサービス形態なのかを考慮し、自社に合った業者を見極めることが大切になります。

営業代行・販売代行の相場

成果報酬は売上からのパーセンテージ、固定報酬は数十万円程度からが一般的。

営業代行の相場は下記のようになっています。

成果報酬型 ：売上の30％～　or　1アポイント15,000円～20,000円　（商材、難易度によって大幅に変わります）
固定報酬型 ：月30万円～　or　1コール300円～450円
複合型（固定＋成果報酬） ：月30万円～+売上の10％程度となっています。

営業代行のトラブル事例

想定したレベルより遥に業務のレベルが低いなどの営業代行に関する悩みは良く聞かれます。ここでは当社が把握済みの営業代行・販売代行にかかわるトラブルの一部をご紹介いたします。思わぬトラブルを避けスムーズな発注・納品となるよう、ぜひアイミツにご相談下さい。

想定した範囲の業務をやってくれない、業務レベルが低い

重要なのはパートナーとしての信頼関係、丸投げだけでは上手く行かないことが多い。

発注後、業務をアウトソース会社に丸投げしたり、ニーズや目標数値、業務内容が漠然としていると、想定していたより業務レベルが低い、情報共有がされず実態がつかめない、想定した範囲の業務をやってくれないなどの不満が生じる原因になります。こういった場合、アウトソース会社からすれば、発注時より高い目標を設定された、ニーズが漠然としていて対策が打てない、予算ギリギリにも関わらず追加の業務を依頼されたという言い分になります。

失敗しないためには、業務を丸投げするのではなく、運営に積極的に関わり実態をつかむようにする、ニーズや目標、業務内容を明確にする、定期的に会議を設け、打ち合わせや情報共有を行うなどして、両社がパートナーとして信頼関係を築くことが重要です。

営業代行のよくある質問

営業代行についてのよくある質問を集めてみました。業者を決定するまでには、自社の業態や依頼内容に応じたさまざまな疑問点が浮かぶものです。発注後のお客様へのヒアリングを行っているぜひアイミツでは、細かな疑問点もしっかり把握しています。

Q 予算はどのくらい必要ですか？: A サービス内容、量、報酬体系によって金額は変わる、ニーズに合ったプランの選択を。; 営業・販売代行サービスの内容・量、報酬体系により金額は左右されます。お客様側で、依頼する代行の範囲、その営業代行の成果に対し、どれぐらいのコストをかけられるのかをご検討のうえ、見積もりご請求時にご相談ください。ニーズと予算にあったプランが各代行会社より提案されます。

Q 営業代行を委託できる業務の範囲をおしえてください: A アタックリスト作成、アポ取り、訪問営業・契約、アフターフォローなどが一般的。; 主に、アタックリスト作成、アポ取り、訪問営業・契約、アフターフォローの代行サービスが提供されています。営業代行会社によっては、発注企業の営業力強化のサポート、マーケティング分野の各種サービスとの連携等も提供可能です。見積もり請求時に営業に対して現在問題と感じていることをご相談ください。

Q 営業代行スタッフに机や電話を用意する必要はありますか?: A 代行会社のオフィスが起点となるため、お客様側での用意は必要なし。; 営業代行会社のオフィスが営業の拠点となるケースがほとんどですので、その場合は、お客様側で席を用意する必要はありません。営業代行スタッフが、お客様のオフィスに出向いて代行業務をおこなうことは稀ですが、代行業務を円滑にすすめるために必要であれば、検討できる場合もありますので、見積もり請求時にご相談ください。

Q 営業代行を依頼した際、リスクはありますか?: A ニーズに合ったプラン選定を行う事でリスクは最小限に抑えることが可能。; 費用については、商品の特性に応じて、完全成果報酬・固定報酬・複合型報酬等のプランから最適な報酬体系を設定することで、リスクを最小限に抑えることができます。特殊な商材、営業に専門性が必要な商材などは、アポ取りと訪問のみ代行を依頼し、商品説明は自社スタッフが行う等の分業をすることにより、失注リスクを抑えるといった方法も一般的です。

Q 見積もり以上の費用を請求されることはありますか？: A 思わぬ追加料金の請求にならないように事前見積り時にしっかりと確認を。; 基本的にはありませんが、トラブル防止のため、見積もり請求時に、金額に含まれている業務の範囲の明細と単価の記載を依頼しましょう。また、その見積もり内容以外の業務が発生する場合は、必ず事前に再度見積もりを提出してもらうことで、思わぬ追加費用を請求されるリスクを減らすことができます。

Q 営業代行を利用するメリットを教えてください: A 採用や教育に関するコスト削減、必要な時にのみ代行費用が発生する点が大きなメリットに！; 営業代行会社のスタッフはすでに営業スキルを身につけた人材のため、採用や教育に関するコストが大幅に削減できるメリットがあります。また、必要なときのみ代行費用が発生するため、長期的な人件費の削減にもつながります。また、外部の視点が入るため、自社だけでは解決できなかった問題の解消につながる可能性もあります。

Q 営業代行スタッフの活動拠点はどこですか？: A 打ち合わせなどで訪問するケースはあるももの、代行会社にオフィスが基本的な拠点に。; 営業代行会社のオフィスが営業の拠点となるケースがほとんどですが、打合せや報告のためにお客様のオフィスに訪問することもあります。お客様のオフィスに代行スタッフの席を用意する必要は、通常はありません。もし、代行スタッフの常駐を希望する場合は、見積もり請求時にご相談ください。

Q どのような商材でも営業代行は可能ですか?: A ほとんどの商材で対応可能だが、得意・不得意を十分に考慮すること。; 営業代行会社ごとに、得意・不得意な分野はありますが、公序良俗に反するものでない限り、商材の内容に関わらず引き受け可能なケースが多いようです。しかし、商材によっては完全成果報酬では代行を請け負うことができない場合もあります。見積もり請求時に商材情報を提供いただけると、市場ニーズを加味した取り組み内容の提案を受けることができます。

Q 報酬形態について教えてください。: A 基本的には３つのタイプに分類、それぞれの特徴を把握することが大事。; 一般的に、成果が発生したときのみ報酬が発生する「成果報酬型」、成果が発生してもしなくても同じ報酬が発生する「固定報酬型」、固定報酬分を低く抑えて成果が発生したときに追加で報酬が発生する「複合報酬型」の3つに分かれます。代行会社によって、商材や売り上げ見込みによって報酬形態を設定する場合と、報酬形態がひとつに決まっている場合とがあります。

Q 営業代行を依頼しても成果が発生しなかった場合はどうなりますか？: A 成果報酬なら費用が発生しない事もあるが、固定報酬なら固定分の費用は発生する。; 報酬形態が成果報酬の場合は費用は発生しないことになります。固定報酬の場合は決められた固定報酬分の費用が発生します。成果が発生しなかった場合にも、契約期間終了後、なぜそのような結果になったのかのフィードバックをうけ、商材の改善やこれからの営業活動に活かしましょう。

営業代行のアイミツ利用事例「成果報酬型の営業代行」

どんな営業代行業者を探していましたか: 新規のクライアント獲得を成果報酬型で出来る代行業者を。; 当社は採用情報サービスを手がけており、常に採用情報を掲載していただくための飲食店やメーカー下請け工場、販売店などの中小企業やチェーン店舗単位での情報収集が事業の肝となっています。現在は社内にコールセンターを構築し、100名程度のアウトバウンド部隊を編制し、日々電話での営業および、訪問営業により、新規のクライアントを探している状況です。コールセンターの中核となるのは主に学生アルバイトや主婦パートになっており、アクション数が担保できたとしても受注には結びつかないことを事業課題として、長年もの間抱えておりました。ここを成果報酬型でできるのであれば、一定のコストダウンに繋がると考えました。

アイミツを利用したきっかけ: 成約率の低さが悩みの中、一括見積り可能なアイミツに出会う。; 採用情報紙の発行部数が減り、インターネットでの情報公開・検索へと事業の軸が移っており、その結果、情報収集から掲載までの日数が大幅に短縮されていることも受け、電話営業の後で訪問営業を行い、比較検討の上出稿していただくという従来の流れでは、成約率の低さを加速させているようにも感じておりました。そんな中でアイミツに出会い、「成果報酬型の営業代行」を引き受けてくれる業者が複数あることを知り、一括見積もり依頼を行いました。

見積もり時に気をつけたこと、反省点: 成果報酬型のサービス展開についてとにかく掘り下げて確認をした。; 見積もり時点では、当社のこれまで行って来ている従来の営業手法とは全く異なる営業手法で成約率をあげ、「成果報酬型」でのサービスを展開しているのだと思っておりましたが、実際に数社提案を受けてみると、当社のこれまでの営業手法と大きく変わる点はほとんどなく、その効率性に大きな差がでていることがわかりました。中でも、提案すべき業種ごとの成約率の違いについて、徹底的に掘り下げられたことでした。当たり前だと思っていても、業種によって成約率が違うこと、成約率の良い業種のコールリストの共有を求められたことがきっかけでした。

実際に発注してみた感想や気づき: すぐに結果は出ないにしても将来的に期待の持てる結果に。; 元々自社の中で解決していた企業課題を他社におまかせすることによって、別の気づきに繋がったことが今回発注して良かったと思える最大のポイントとなりました。初月が終わった時点では当初の想定よりも成約数については不満が残りましたが、もちろん、成果報酬型のため、継続して様子を見ていくことにしています。自社の営業マンへの教育コストを鑑みると、営業代行をお願いしていくことは売上げを早急に作りたい場合にはとても有効な手段であると言えます。成果報酬型であれば、事業予測もたてやすく、予算調整もやりやすかったことも発注者としてはプラスのポイントです。

営業代行の用語・基礎知識

営業代行・販売代行の基礎知識・基礎用語: 営業代行は、販売代行、営業支援、営業外注とも呼ばれ、アポ取り、訪問、契約、アフターサービスの一部、あるいはすべてをアウトソーシングすることを言います。近年、企業の分業化が進んだことで、従来タブーとされていた営業もアウトソーシングの対象として根付いてきています。営業代行は数多く存在し、BtoB専門、あるいはBtoC専門の会社や、単に営業の代行のみを行う会社、マーケティングから実際の営業までを行う営業支援会社など様々です。