営業活動を自社で行う場合と外注のメリット・デメリット【2024年最新版】

業務の一部あるいは全般を任せられる営業代行は、クライアントにとって「短期間で成果が期待できる」「費用対効果に優れた営業活動が実現する」などさまざまなメリットがあります。
さらに、優秀な営業を採用する手間や育成の時間なども削減でき、本来の業務に注力できることも大きな利点です。

今回はこのような営業代行のメリットはもちろん、見落としがちなデメリットまで網羅的に紹介。営業代行会社に依頼しようかお悩みの方は是非参考にしてみてください。

はじめに、営業活動を自社で対応する場合と、営業代行会社に外注する場合とではどう異なるのでしょうか。

まず自社で対応する場合、どうやって営業活動を進めていけばいいのかといった点からすべて自分たちで行わなければなりません。市場調査や競合調査、ターゲティング、現状においてどのような課題があるのか、販売目標数はどれほどでいつまでに達成したいのかなどを細かく定めていき、営業戦略を立案することから始めましょう。

それと同時に、営業パーソンの育成も行っていかなければなりません。とくに新しい会社の場合には注力すべきポイントです。営業で成果を残すには、それぞれの営業スキルが非常に重要であることから、社員への教育・研修は欠かせないでしょう。

つまり、営業活動を自社で対応するということは、営業活動そのものだけでなく、戦略立案や社員教育なども含めてまとめて対応することを意味します。その場合、マンパワーは十分足りている、営業に関するノウハウやナレッジも豊富だという状況でなければ、スムーズに営業を進めるのは難しいかもしれません。

一方で営業代行会社に外注する場合は、現状分析や営業戦略の立案、営業パーソンの教育なども含めまとめて依頼することも可能。アポイント獲得までを任せ、商談以降だけ自社で対応するというような活用方法もよく見られます。

ここからは、営業代行会社に外注することなく、すべて自社対応した場合のメリットとデメリットを確認していきましょう。

営業代行を利用せず自社で対応するメリットは、ランニングコストを抑えることができるということです。
営業代行サービスを利用するとなると、固定報酬、あるいは成果報酬などでどうしても費用が発生してしまいます。短期集中でアポイント取りを依頼したいという場合などには抑えられるかもしれませんが、長期的にサポートしてほしいとなると費用も大きく膨らんでいくでしょう。
中でも成果報酬型の営業代行サービスの場合、「成果が出なければ報酬が発生しないからお得だ」と思ってしまうかもしれませんが、成果報酬型だからこそ報酬が割高に設定されていることも少なくありません。思っていたよりも獲得件数が多かった場合、予想以上の費用になる可能性もあります。
しかし自社ですべて対応すれば、固定報酬も成果報酬もかかりません。どうしても費用を抑えたい場合には、自社対応が安心と言えるでしょう。

営業代行サービスを利用しなければ、情報漏えいのリスクも抑えることができます。
自社製品・サービスなどの営業を外注するとなると、どうしても内部の情報を共有しなければなりません。秘密保持契約を結んでおく、情報の管理体制を強化するなどといった手を打つことはできますが、外部に情報が共有されてしまっている以上、情報漏えいのリスクをゼロにすることはできません。
その点、外注することなくすべて自社で対応することができれば、外部に情報が漏れる心配はほとんどないため、最大限リスクを抑えることができるでしょう。

一方、営業代行を利用せず自社で対応する場合、人員が十分でないとさまざまな面で困難に直面します。
人員不足を解消するためには、目標値を下げるか人員を追加するかしかありません。目標値を下げる＝売り上げが下がるということ。企業にとっては、できればこの選択肢は避けたいものでしょう。しかし、営業パーソンを今すぐ採用して活躍してもらうというわけにもいきません。仕方なく今の人員のままで営業を続けても、人手不足から成果は伸び悩んでしまいます。
また、人員が不足している場合には、社内の営業パーソンを十分に教育することすら難しくなってしまうでしょう。

人員が不足しているわけではないが、いくら営業活動を進めても成果が出ないということも少なくありません。その場合、そもそも自社製品にニーズがない、市場分析をきちんと行えていない、ターゲティングが不十分などさまざまな理由が考えられますが、営業スキルやノウハウ、ナレッジが不足していることも大きな理由でしょう。その場合、スキルやノウハウはすぐに身に付けられるものではないため、解決には多くの時間を要することとなります。目標を達成するまでには、かなり遠回りとなってしまうかもしれません。

ここからは、営業代行会社に依頼した場合のメリット・デメリットをそれぞれ確認していきましょう。

営業代行会社に営業活動を外注すれば、営業活動をすぐに進めることが可能です。
人員不足で悩んでいる場合や、新規事業の立ち上げにあたって人員を増やすという場合、営業パーソンを新たに採用していくとなると、採用にもその後の教育にも時間とコストがかかるもの。先輩社員は人員不足の中で教育を行わなければならず、スムーズに営業活動を進めていくことが困難となるかもしれません。
一方、営業代行会社に依頼すれば、ある程度の情報共有を行うだけで営業活動をスタートさせることが可能です。新製品のリリースと同時にすかさず顧客にアプローチしたいという場合には、非常に心強いでしょう。

営業代行会社に依頼することによって、自社の弱みをカバーできるのもうれしいポイントです。
営業について悩んでいる会社と一口に言っても、その悩みの内容はさまざま。単純に人員が足りていない、営業戦略の立案で悩んでいる、アポイントをなかなか獲得できない、商談までは進んでも受注となる数が少ないなど、それぞれの会社において多種多様な課題や弱みがあります。そして、営業活動で最大限の成果をあげるためには、こういった弱みを解決するしかありません。
しかし、営業代行会社に依頼すれば、営業戦略の立案から依頼することも、アポイントの獲得だけ依頼することも、あるいはクロージングまで請け負ってもらうことも可能です。自社の弱みの部分を外注することによって、これまでよりも成果を生むことができるでしょう。

営業のプロに任せることができるため、アポイント獲得や受注などといった成果につながりやすいのが営業代行ですが、場合によってはコストパフォーマンスが悪くなってしまうこともあります。
営業代行会社によっては「毎月固定報酬を払っているのに、それに見合う成果がなかなか出ていない」と悩まされることも。
しかし、きちんと実績や得意分野などを確認し、相見積もりをとった上で依頼すればそのような事態は防ぐことができるため、会社選びは慎重に行いましょう。

実際の営業活動を進めてもらう上で、発注先の会社には定期的に効果検証を行い、分析・改善を繰り返しながら二人三脚で進めていく必要があります。
しかし、自社で対応するべき部分まで外注すると効果が出ないこともあるかもしれません。
そういった場合は、「ここまでは営業代行会社に任せて、自社営業担当が得意とする部分は自社で対応する」という棲み分けをきちんと行い、十分に連携をとる必要があります。そのため、コニュニケーションコストはある程度かかってしまうでしょう。

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営業代行会社の選び方のポイントなどについてもっと知りたいという方はこちらの記事をご覧ください。

営業代行する際の成功のコツ・失敗例をもっと知りたいという方はこちらの記事をご覧ください。

今回は、営業を自社対応ですべて行うのか、それとも営業代行会社に外注するのか、どちらがおすすめなのかを解説してきました。

それぞれのメリット・デメリットが把握できたことによって、営業を外注することを具体的にイメージできたという方も多いのではないでしょうか。

しかし、営業活動を外注するメリットはわかっても、肝心の会社選びでお悩みの方も少なくないはずです。
営業代行は、会社選びが非常に重要なポイント。スキル・ナレッジ・実績いずれも十分な会社に依頼し、外注費を無駄にせず確かな成果につなげたいところでしょう。


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