セールスとマーケティングの違い│連携する方法も解説【2024年最新版】

セールスとマーケティングの違いがわからないとお悩みではないでしょうか。そして両者を連携する方法をお探しの方もいるはずです。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の法人向けサービスを比較検討できる「PRONIアイミツ」が、セールスとマーケティングの違いとはどういったものなのか詳しく解説！また、セールス・マーケティングを連携する方法もご紹介します。

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セールスとは、企業が提供している商品・サービスを顧客に販売することです。主に営業活動として実施する動き方であり、次のような方法でアプローチします。

・商談
・店舗訪問者への対応
・電話やメール

用意している商材を顧客のニーズに合わせて提案することはもちろん、ノウハウを蓄積してセールスポイントを定型化することが重要です。また、以前までは経験則によるセールス手法が主流でしたが、近年ではSFA、CRMといったセールス用のツールが充実しています。蓄積した顧客情報を活用しながら効率的なアプローチを行えるようになりました。

マーケティングとは、企業活動の効率化を図る「計画」のことです。例えば、次のような取り組みによって、企業が提供する商品・サービスの品質向上・利益拡大を狙います。

・市場調査やニーズ調査
・ターゲット選定
・企画開発
・価格設定
・ブランディング
・顧客アプローチ手法の決定

マーケティングは、企業活動を実施する上で欠かせない取り組みです。根拠なく動く会社と比較して、データや事例をベースに動けるため、新規顧客を獲得しやすいといえます。また、PDCAサイクルを回して品質の向上を目指すことによって、顧客を商品・サービスから離脱させにくくできる点が魅力です。

セールスとマーケティングは似たようなものだと思われがちですが、大きく4つの違いがあります。どういったポイントに違いがあるのか、詳しく見ていきましょう。

セールスとマーケティングは、方向性と考え方が大きく異なります。セールスでは商品・サービスの売上や成約のことを検討する一方、マーケティングはセールスの手間をなくして効率化を図るのが特徴です。人力によるセールスの手間をなくすことがマーケティングであるため、方向性や考え方に大きな違いがあります。

顧客と接するアプローチ方法が異なるのも、セールスとマーケティングの大きな違いです。例えばセールスでは、顧客とコミュニケーションを取りながら商品・サービスを売るというアプローチを実施します。一方、マーケティングでは既存および新規商品・サービスの顧客ニーズを分析するため、直接的なアプローチを実施しません。すでに見込み客が決まっている、または決まっていない、という点に違いがあるため、アプローチ方法にも違いがあるのです。

セールスとマーケティングは、目的とするゴールが違います。まずセールスのゴールは、売上を出すことです。新規顧客にアプローチをかけたり、既存顧客のアフターフォローを行って利益へとつなげていきます。これに対しマーケティングのゴールは、顧客とコンタクトを取ることです。顧客が自社商品・サービスを購入するきっかけを用意するためにマーケティングを行います。

実施するタイミングが違うのも、セールスとマーケティングの大きな違いです。基本的には、マーケティングによってニーズを考えたあとに、セールスを実施します。マーケティングによって商品・サービスを企画しなければ、セールス自体を行えないのです。逆に言えば、商品やサービスがまだなくても、マーケティング自体は実施できるとも言えます。

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セールスとマーケティングにはつながりがある一方、役割や考え方が違うため、ツールとして連携しづらいのが特徴です。以下に連携が難しいといわれる理由を整理しました。

・求められる能力や利用する機能が異なる
・検討にかかる時間や結果が異なる

例えば、セールスでは顧客管理やアプローチ状況を把握する機能が重視されますが、マーケティングでは情報収集や分析、戦略策定といった機能が必要です。両方の機能を連携すると作業が複雑になるほか、莫大な情報を管理しなければなりません。
また、セールスではそのときの売上や売れる方法を検討する一方、マーケティングでは何年もの継続的な検討・分析を求められるのが特徴です。機能面だけでなく、必要な期間・タイミングも異なるため、連携が難しいと言われています。

業務効率化のためにセールスとマーケティングの作業を連携させたいと考えているのなら、こちらでご紹介する2つの方法を活用してください。

例えば、以下の項目を共有することによって、セールスとマーケティングの連携度が向上します。

・顧客イメージである「ペルソナ」
・商品・サービス購入までの道筋を示す「カスタマージャーニーマップ（CJM）」

マーケティング部門ではペルソナやCJMを設定しますが、セールス部門ではペルソナ・CJMをあまり設定しません。ただ、セールス中のペルソナ・CJMがかけ離れてしまうと売上が向上しないのも事実です。セールスとマーケティングの大きなつながりとなる2つのポイントを連携することによって、双方の分析・検討を実施しやすくします。

セールスとマーケティングのKPIやゴールを統一することによって、それぞれの連携度を高めることができます。
KPIとは、業務実施工程における段階的な評価指標のことです。方向性や考え方に違いはありますが、どちらにも最終的なゴール、そして検討や分析が欠かせません。もしセールスとマーケティングでバラバラの評価指標・ゴールを定めてしまうと、部門ごとの仲たがいや利益縮小といった結果が起きてしまいます。必ず統一すべきポイントですので、連携度を高めるために、セールス部門・マーケティング部門で調整してみてはいかがでしょうか。

マーケティングを実施して顧客情報を収集できたけれど、情報をうまく使いこなせないとお悩みではないでしょうか。特にセールス部門のリソースが不足していると、営業活動の効率が落ちてしまいます。
もし営業活動・営業組織の効率化を目指したいとお考えなら、営業代行サービスの利用を検討してみてください。セールスのプロに依頼することによって、手軽にリソース不足を補えます。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

セールスとマーケティングは考え方や方向性、目標などが大きく異なります。しかし、つながりのある業務だということも事実です。そして、マーケティングを実施したけれど、それを活用できるセールスのリソース不足にお悩みの方もいるでしょう。
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