インサイドセールスにおけるKPI設定：主な項目や設定時のポイントを紹介【2024年最新版】

社内からでも実施できるインサイドセールスに注目が集まっています。インサイドセールスをうまく活用すれば、コストや労働力を削減しつつも大きな効果が期待できます。ただし、インサイドセールスは成果が見えづらいという特徴もあるため、適切なKPIの設定や追跡が重要です。
そこで本記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「PRONIアイミツ」が、インサイドセールスにおけるKPI設定について詳しくご紹介！主な項目や設定時のポイントについても解説します。

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まずはインサイドセールスとは何か、またKPIとは何かについて見ていきましょう。

インサイドセールスとは、メールや電話などを用いて遠隔もしくは非対面で営業を行う方法です。一方で、客先を訪問し対面で行う方法はフィールドセールスと呼ばれます。インサイドセールスは、フィールドセールスと比べて多くの見込み顧客にアプローチできる、コストを削減できるなどの理由で、昨今注目が集まっています。インサイドセールスを導入、改善することで、より効果的な営業が可能になるでしょう。

KPIは「Key Performance Indicator」の頭文字をとった略語です。日本語では「重要業績評価指標」や「重要達成度指標」と言い、企画において重要な目標をどれぐらい達成できたか評価するのに利用します。
企業が何らかの企画やキャンペーンを実施する場合、実施前と実施後でどのような変化があったかを確認する必要があります。しかし、実施により状況がめまぐるしく変化するため、何をもとに成果を検討すればよいのかわからなくなることも。
そこで、企画にとって重要な項目をKPIとして事前に設定し、その数値データを追跡することで成果を確認します。KPIに設定する項目は企業の目的に応じて異なるため、自社にとって最適なKPIを設定するようにしましょう。

インサイドセールスにおいても、KPIを設定し、その数値データを追跡することで成果を確認するのが一般的です。例えば、より多くの顧客にアプローチしたい場合には、電話をかけた回数を示す「架電件数」をKPIに設定します。量よりも質に重点を置きたい場合には「受注数」や「受注率」をKPIに設定することもあります。効果検証の段階では、1件当たりの受注にかかるコストをKPIに設定するのもよいでしょう。インサイドセールスで実現したい目標を確認し、企業にとって最適なKPIを設定しましょう。

インサイドセールスは、効果測定がしづらいという特徴があります。複数の担当者が空き時間にインサイドセールスを実施するため、全体の成果や現状が見えづらくなることも。その結果、ほとんど成果が上がっていないにも関わらず、同じ方法をやり続けてしまうということも起こりえます。そのため、KPIを正しく設定し、インサイドセールスがどのように成果を上げているのか、何を改善すべきなのかを明らかにしていく必要があるのです。

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インサイドセールスにおけるKPIの項目は、企業の目的に応じて自由に設定できます。以下に多くの企業が設定しているインサイドセールスのKPI項目をご紹介します。

受注数は、提案した製品やサービスの購入につながった件数です。インサイドセールスで売上件数を増やしたい場合は受注数をKPIに設定しましょう。受注率は「受注数÷セールス件数×100」の計算式で導き出せます。受注率が高ければ、効果的にインサイドセールスが実施できていると評価できます。

インサイドセールスでは、商品やサービスを直接売り込むだけでなく、見込み顧客との商談の機会を獲得するのも大きな役割です。もし見込み顧客との関係構築やフィールドセールスへの橋渡しを重視したい場合には、商談化数や案件化数などをKPIに設定するとよいでしょう。

主にメールを用いてインサイドセールスを実施する場合には、メール開封率をKPIに設定するのもおすすめです。メールは顧客に読んでもらって初めて意味を持ちます。しかしながら、メール送信による営業は開封率が低いのが現状。そのため、メールによるインサイドセールスの初期には、件名や文面の改善を図る上でもメール開封率をKPIに加えるのがよいでしょう。

電話をかけた件数を示す架電数をKPIにするのもおすすめです。特にインサイドセールスの導入初期においては、成功の有無よりも、ある程度の件数を実施し、業務に慣れることも重要。また、担当者がほかの業務の合間にインサイドセールスを行う場合には、どの程度実施できているのかを把握するうえでも重要な数値となります。

インサイドセールスのKPIを設定する際には、以下のポイントも押さえたうえで実施するようにしましょう。

KGI（重要目標達成指標）は、企業が目指すべきゴールが示された指標です。KGIという大きな目標を達成するためのスモールステップとしてKPIが設定されます。KPIがKGIとズレてしまうと、企業の最終的な目標に到達できません。そのため、KPIを設定する際にはKGIから逆算したり、KGIにつながるような項目を設定するようにしましょう。

KPIの数値データを見ることも重要ですが、数値からは見えない顧客との関係性にはより重点を置くべきです。例えば、顧客目線を無視して電話を大量にかけた場合、確かに架電数は稼げますが、形式的な電話ばかりをしていては顧客に嫌われてしまいます。顧客との関係性にも重点を置きつつKPIを設定・活用するようにしましょう。

KPIは企画を実施する前に設定するのが一般的ですが、最初から最適なKPIが設定できることは稀です。そのため、実施しながら必要に応じてKPIを変更・修正・追加していくことも重要。意味のないKPIを適当に設定してしまうのは避けたいところですが、KPIを検討しすぎて企画が進まない、という状況は避けるようにしてください。

インサイドセールスを外注した場合には、月額で10万円～の費用が発生するのが一般的です。依頼する人数や時間数、架電数、インサイドセールスの種類（電話かメールか）などによって費用は異なります。
また、固定報酬制を採用している会社と、成功報酬制を採用している会社があります。多くの営業代行企業は、料金については「要問い合わせ」の方針を取っているため、外注を検討している方は早めに相談するのがおすすめです。

本記事では、インサイドセールスにおけるKPIとは何かについて、またよくある設定項目や確認ポイントについてご紹介しました。KPIを正しく設定し、追跡することで、企業が行う企画やプロジェクトの成果を正しく評価できます。もし自社だけでの対応が難しい場合には、営業代行に依頼するのもおすすめです。
PRONIアイミツでは、あなたの困りごとをしっかりとヒアリングしたあと、ぴったり合った外注先を複数選定し、ご紹介させていただきます。インサイドセールスの外注先にお困りでしたら、ぜひPRONIアイミツまでお気軽にお問い合わせください。

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