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公開日:2021年12月10日
更新日:2021年12月10日

営業代行を外注するときの成功のコツ・失敗例【2022年最新版】

10万件以上の利用実績をもつ発注業者比較サービスアイミツが、営業代行会社に依頼したいとお考えの方に向けて、外注する際の成功のコツや失敗例を解説します。

また、アイミツでは営業代行会社についての詳細や、お客様の疑問が解決するよう細かなヒアリングも実施していますので、ぜひお気軽にご相談ください。

営業代行依頼を成功させるには

ここからは、営業代行サービスを利用する際に、どのような点に注意すべきなのかを解説していきます。以下で紹介する7つのポイントに注意しておけば、営業代行を依頼した際に失敗してしまうリスクを最小限に抑えることができるでしょう。

実績の豊富な営業代行会社・サービスを選ぶ

営業代行会社やサービスを探す際には、これまでの実績が豊富な会社・サービスを選びましょう。
営業は成果を出すことが非常に重要なので、これまでにどのような成果をあげてきたのか、どれだけの会社から依頼されてきたのかなどをチェックしましょう。さらに、得意な業界なども確認しておくのがおすすめです。

何を依頼したいのかを整理しておく

営業代行を依頼する際には、具体的に何を依頼したいのか整理しておきましょう。
営業代行と一口に言っても、顧客発掘を任せたいのか、既存顧客の育成を依頼したいのか、あるいはクロージングやアフターフォローまで任せたいのかなど、内容が異なります。会社によって対応範囲や得意分野が異なるため、事前にどのフローを依頼したいのか整理しましょう。

情報提供を十分に行う

営業代行会社には営業のプロが揃っていますが、クライアントからの十分な情報提供がなければ本領を発揮できません。競合の状況やサービス・商品の導入事例などをはじめ、営業活動を進めるうえで必要な情報を漏れなく共有しましょう。

営業方法をあまり縛りすぎない

営業代行を依頼する際でも、商談の進め方やトーク内容についてある程度指定したいという場合があるでしょう。
しかし、トーク内容を細かく指定する、レポート頻度をあまりにも高く設定するという、自社に合わせた管理スタイルを押し付けるのはNGです。ある程度の指定は問題ありませんが、営業代行のプロのノウハウやメソッドも活かしましょう。

営業代行会社に任せっきりにしない

一方で、「営業代行会社に相談すれば、あとは何もしなくて大丈夫」と任せっきりにしてしまうのもNGです。
特に営業活動を進めていくフローにおいては、活動と並行して効果検証や改善を行っていく必要があります。常に営業代行会社とともに戦略を見直していかなければ、思ったような成果は出ないでしょう。

信頼できる担当者か見極める

営業代行を依頼する際には、実際に担当者の人と話してみたときの印象が非常に重要です。
営業代行を成功に導くためには、コミュニケーションが円滑に取れる、信頼して相談できるなどといったポイントが不可欠。自社の商材を任せることができる担当者なのかどうか、初回のヒアリング時などにきちんと見定めましょう。

契約前に相見積もりを取る

営業代行サービスは、それぞれによって費用や任せることのできる内容も異なります。
自社が任せたい業務範囲はどこまでか、予算はいくらほどかを整理した上で会社をいくつかピックアップし、相見積もりを取りましょう。適正価格よりもはるかに高い値段で依頼していた、という失敗を未然に防ぐことが可能です。

報酬形態別にみる営業代行の注意点

営業代行を依頼する際、どうしても気になるのが報酬に関してです。
営業代行は、基本的に以下の3つの報酬形態に分けられます。

・成功報酬型
・固定報酬型
・複合型


営業代行を依頼して成果があがったのはいいものの、費用面でかなり損をしてしまった……という失敗は防ぎたいもの。ここからは、それぞれの報酬形態における注意点を確認しておきましょう。

成果報酬型

成果報酬型とは、アポイントを獲得できた、受注に至った、成約できたなどの営業活動における成果が生じた際に、はじめて報酬が発生するという報酬形態です。「アポイント1件獲得につき◯円」、「受注1件につき◯円」と契約時にあらかじめ定めておき、成果が発生しない限りは報酬も発生しません。

固定費用がかからないため一見リーズナブルにも感じられる報酬形態ですが、成果が発生した際の報酬額は高めに設定されていることも多いため要注意。

また、短期集中で成果を出していかなければならない場合、とにかく売上数を上げなければならない場合などには効果的な一方で、長期戦の場合には向いていないため注意しましょう。

成果報酬型でも完全成果報酬型と完全成功報酬型の2つに分かれる場合があります。

完全成果報酬型

完全成果報酬型とは、その名の通り成果に対する報酬以外はまったく発生しないという報酬形態です。基本的には先に述べた成果報酬型と内容は一緒で、アポイントが取れた場合などに報酬が発生します。

費用の無駄が発生しにくいのがメリットですが、成果が出づらい商材の場合には、担当者のモチベーションが保たれず真面目に請け負ってもらえないといったデメリットもあるため注意が必要です。

完全成功報酬型

完全成功報酬型とは、ただ単に成果をあげるだけでなく、その成果を成功に収めた場合にのみ報酬が発生するという形態です。

よりわかりやすく説明すると、アポイント1件獲得=成果、そこから最終的な受注に至った=成功となり、つまりは営業活動における最終的な着地点にたどり着かない限り、報酬が発生しません。商談まで進んでも費用がかからないということです。

完全成果報酬型よりもハードルが上がるため、無駄な費用が発生するリスクはさらに抑えることはできますが、より報酬は割高になる可能性も。依頼内容や商材によっては、コストパフォーマンスが悪くなるため注意しましょう。

固定報酬型

固定報酬型とは、「1ヶ月あたり◯円」などと固定報酬が定められている形態です。前もっていくらかかるのかを把握できることから、営業代行にかけられる予算に限りがあるという場合にはおすすめです。また、短期決戦ではなく長期にわたって営業活動をサポートしてほしい場合にもぴったりでしょう。

一方で、成果が発生しなくても費用を払わなければならないことから、依頼するハードルがどうしても上がってしまうのも事実。また、成果報酬型の会社は結果を出す自信があるとも言えますが、固定報酬型の場合は結果を残せないリスクもあるということに注意しなければなりません。

しかし、依頼内容や商材によっては、成果報酬型よりも優れたコストパフォーマンスで営業代行を依頼することもできます。

複合型

複合型は、名前の通り成果報酬型と固定報酬型とが合わさったタイプの報酬形態です。月々の固定報酬は設けられているものの、アポイント1件につき◯円、受注1件につき◯円と成果報酬も設定されています。

固定報酬が比較的リーズナブルである一方、成果報酬が少し高く割合が多いパターンが多く見られますが、それぞれのバランス・費用感は会社によって異なるため注意しましょう。

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営業代行依頼の失敗例

ここからは、営業代行を依頼しても失敗してしまう場合について紹介していきます。
よくある3つの失敗例を紹介していくので、営業代行の依頼を検討中の方は参考にしてみましょう。

そもそも市場にニーズがなかった

営業代行を依頼したのに、結局受注には至らず費用の無駄になってしまった……という場合にありがちなのが、そもそも自社のサービスや商品がニーズを集めていないということです。

営業代行は、「市場にニーズがあるが、競合商材より売上を伸ばすことができていない」という時や、「競合の多い市場で新たな事業を展開していく」という場合などに効果的なもの。つまり、ニーズがある分野において競合に打ち勝つために、営業のプロの力を借りるということになります。

しかし、そもそもまったくニーズのない商材の場合は、いくら営業のプロであっても成果につなげることは難しいもの。なんとかアポイントは獲得できたとしても、結局は受注に至らないということも多いでしょう。

営業代行を依頼する前に、自社のサービスや商品に改善の余地はないのか改めて確認しましょう。

営業活動の分担をきちんとできていない

営業代行を依頼した際には、自社と営業代行会社とで役割分担をしなければなりません。しかし、役割分担を行う際に判断を誤ってしまえば、失敗へとつながってしまいます。

多くの場合、アポイントの獲得までは営業代行会社に依頼し、その後のフォローや商談などは自社で対応する、という役割分担が効果的。なぜなら、商談のようなクライアントの意思決定が行われるシーンにおいては、営業担当者の熱量が非常に重要なポイントとなるためです。自社商品への思い入れが強く、受注を獲得したいという思いの強い自社営業スタッフの方が、成果につなげることができます。

しかし、プロにクロージングまで任せた方が効果的なのでは?と思い込み、丸投げしてしまった結果成果につながらないということも。自社スタッフの商談スキルに問題があるという場合には、効果的な可能性もありますが、どこまで依頼しどこから自社対応にするのが効果的なのかは冷静に判断しましょう。

費用対効果を考えていなかった

営業代行を依頼して成果をあげたいばかりに、費用対効果についてきちんと考えられていなかったということもあります。

「なかなか獲得件数は伸びないのに、毎月固定報酬を支払わなければならないため損が大きい」、「リスクを抑えられる成果報酬型のサービスを選んだが、報酬額が割高で想定していた以上に費用がかかっている」など、営業代行サービスにおける費用の失敗は少なくありません。

実際の契約に至る前に費用対効果を確認しておく、相見積もりをとって納得のできる会社に依頼する、という対策が必要でしょう。

営業代行を外注する際に気をつけること

営業代行を依頼する際には、まず自社の状況をきちんと把握しておくことが非常に重要です。

そもそも自社商材に改善点はないのか、アポイントを獲得してもらったあと商談で成果を出せるのか、自社商材は固定報酬・成功報酬のどちらに向いているのかなどを整理し、条件に見合った営業代行会社をいくつか選定しましょう。

また、いくつか営業代行会社を選定したのち、相見積もりをとって費用対効果について考えることも忘れてはなりません。かなり割高な請求をされていたという失敗を未然に防ぐためにも、いくらかかりそうか把握し納得できる会社に依頼を決めましょう。

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営業代行の外注先の選び方・ポイント

営業代行を外注するときの選び方やポイントを知りたい方はこちらの記事をぜひチェックしてみてください!

営業代行の相場・費用

営業代行を外注するときの相場・費用を知りたい方はこちらの記事をぜひチェックしてみてください!

まとめ

今回は、営業代行を依頼した際に成功につなげるコツや失敗例、報酬形態別に見る注意点などを中心に紹介してきました。本記事で紹介した点をふまえれば、営業のプロに依頼したのに成果が出なかった、費用面で損をしたなどといった失敗は未然に防止できるはずです。

どんな営業代行会社を選ぶべきなのかがわからないという場合や、詳細について知りたいという方は、ぜひアイミツにご相談ください。

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