営業代行の流れ・手順をわかりやすく解説【2024年最新版】

10万件以上の利用実績をもつ発注業者比較サービスアイミツが、営業代行会社に依頼したいとお考えの方に向けて、営業代行の流れや手順を解説します。

また、アイミツでは営業代行会社についての詳細や、お客様の疑問が解決するよう細かなヒアリングも実施していますので、ぜひお気軽にご相談ください。

営業代行の流れや手順を説明する前に、そもそも営業代行とはどのような仕事なのかを改めて確認しておきましょう。

営業代行とは、その名前の通り営業活動を代行してくれるサービスのこと。例えば飛び込み営業を行っている会社からの依頼の場合には飛び込み営業を、テレマーケティングを中心に行っている会社ならテレマーケティングをといった形で、それぞれの会社に合わせてさまざまな営業手法に対応しています。

対応範囲は営業代行会社によって異なるものの、DM作成やその他マーケティング活動、各種分析やコンサルティングまで依頼できる場合もあるようです。

企業の営業活動に関する類似サービスとして、営業派遣も多く利用されています。「営業代行と営業派遣ではどう違うの？」とどちらのサービスを利用しようかお悩みの方もいるかもしれませんが、この2つでもっとも異なるのはどこまで依頼できるのかというポイントです。

営業代行の場合、スポットで依頼できるだけでなく、ニーズ分析や営業戦略の立案、実際の営業から目標達成に至るまでをまとめて代行してもらうことができます。一方営業派遣の場合は、営業スタッフが必要な人数派遣されるのみで、営業に関してフルサポートを依頼できるわけではありません。

営業戦略や効果検証などもまとめてサポートしてほしいという場合には、営業代行会社への依頼がうってつけです。

営業代行会社には、営業戦略の立案や効果検証なども含めて依頼できるということがわかりましたが、具体的にはどのようなフローで進んでいくのかイマイチ掴めていないという方も多いでしょう。そこで以下からは、営業代行を依頼した際の流れや手順を解説していきます。

全体の流れを解説するだけでなく、それぞれのフローでどのような点に注意するべきなのかも紹介していくので、依頼を検討しているという方はぜひ参考になさってください。

営業代行を依頼した際には、まず現状把握・分析から始まります。

営業対象となっている商品についてや、現在の市場の状況、現段階で抱えている営業面における課題やどのような人材を必要としているのかなどを、ヒアリングを行いながら把握していきます。

このフローでは、営業代行会社に対し、どのような商品・サービスなのか、営業代行を依頼してどのような結果を求めるのか、売上や顧客数などの具体的な目標値をきちんと答えられるように準備しておくことが重要です。前もって社内で状況や課題、営業代行を通して得たい成果などを整理しておき、ヒアリング時にスムーズに共有できるようにしておきましょう。

営業代行にどのような結果を求めるのか、市場の状況などのヒアリングが完了したら、営業戦略の立案フローへと移っていきます。ヒアリングした内容をベースに、ターゲットや具体的な販売目標を定めるほか、どの程度の期間をかけて目標を達成するのか、具体的な営業手法やプロセスなども明確にしていく段階です。

営業代行会社にまとめて依頼したいという場合には問題ありませんが、もしも自社で対応したい部分と代行してほしい部分とがある場合には、双方の責任範囲をきちんと整理しておきましょう。

具体的な営業戦略の立案が完了して目標達成までの流れを掴んだら、実際に営業活動を実施していくこととなります。営業戦略を企てる際に定めた営業手法のもと、飛び込み営業やテレアポ、プレゼンテーションなどの営業活動を進めていく段階です。

この際、営業代行会社に任せたからと言って、依頼するだけであとは目標達成を待つのみ、というスタンスではNG。営業代行会社が定期的な報告を行ってくれるため、必要に応じて戦略の見直しなども行わなければなりません。

また、自社に営業ノウハウを蓄積するためにも、自社の営業社員を営業活動に同行させ、ナレッジを収集させることも1つの手段です。
加えて、営業代行スタッフから「ターゲットに関する情報を共有してほしい」などとお願いされる場合も少なくないため、可能な限り同行しておくと安心かもしれません。

営業活動を実施していく一方で、同時に効果検証や分析、改善を行なっていきます。

顧客の反応はどうだったのか、コストに見合った成果を生んでいるのかなどを中心に確認していき、万が一思っていたような成果が表れていないという場合には、戦略の見直しや改善を行わなければなりません。自社と営業代行会社とで方向性にズレが生じていないかなども確認しておきましょう。また、実際に営業代行会社に依頼してみた結果、自社の営業社員などはどう思ったのか、他の業務に支障は出なかったかなどもあわせてチェックしておくと安心です。

とりわけ重要なのが、ノウハウやナレッジを吸収できているのかどうか。営業代行によって成果は出ていても、自社社員がナレッジを吸収できていなければ、営業代行の依頼をやめた途端に売り上げが低迷してしまう可能性も少なくありません。いずれは自社で対応するためにも、ノウハウをきちんと学べる体制を整えましょう。

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今回は、営業代行を依頼した際の具体的な流れや手順を紹介すると同時に、自社対応・営業代行それぞれのメリット・デメリット、営業代行の依頼先を探す際に注意しておきたいポイントなどを解説してきました。

新規事業の立ち上げ時で営業に力を入れなければならない時や、マンパワーが足りずプロのノウハウ・ナレッジに頼りたい時など、営業代行が便利なシーンはさまざま。営業のプロに代行を依頼できることから、営業で確かな成果をあげたいという場合には非常に心強いと言えるでしょう。また、どのような手法を尽くしても効果が表れないというフェーズでノウハウやナレッジを吸収できることによって、自社営業社員の成長にもつながります。

営業活動でお悩みの場合には、ぜひ営業代行会社への依頼を検討してみましょう。