SaaS営業とは？業務内容や他との違い、コツを解説【2024年最新版】

SaaS市場は急速に拡大し、多くの企業がその影響を実感しています。しかし、SaaS営業の内容や、従来の営業との違いを理解している方は少ないかもしれません。
そこでこの記事では、多種多様な業界の発注先を一覧で探せる日本最大級の発注プラットフォーム「PRONIアイミツ」が、SaaS営業の魅力や成功のためのコツを詳しく解説。また、営業代行サービスの利点もお伝えしていきます。

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SaaS営業とは、クラウド上で提供されるソフトウェアである「SaaS」の販売活動の総称です。SaaSは、これまでのソフトウェアとは異なり、インストールが不要で、インターネットを経由して使用することに特徴がありあます。そのため、SaaSは初期コストを大きく抑えることが可能。企業の業務効率化やコスト削減の観点から注目されています。このソリューションを企業に提案・販売することで、企業のIT化をサポートするSaaS営業は、転職市場でも注目の的です。

SaaS営業には複数の職種が存在し、それぞれが異なる役割を持っています。ここでは、主要な3つの職種とその業務内容について詳しく解説します。

インサイドセールスは、SaaS営業のなかでもオフィス内での業務が中心となる職種です。主に電話やメール、WEB会議などのリモートツールを活用し、リードの獲得や顧客とのアポイントメントの設定を行います。初回の接触から成約までの過程を一貫してサポートすることが多く、綿密な情報収集や緻密なフォローアップが求められるポジションです。また、顧客の要望や意見を収集し、製品開発チームにフィードバックする役割も担います。

SaaS営業におけるフィールドセールスは、直接顧客のもとへ足を運び、対面での商談や提案を行う職種です。主なターゲットは大手企業や大規模なプロジェクトとなることが多いため、高い専門知識や交渉スキルが求められます。商談の際には、顧客のニーズを深く探るためのヒアリング能力や、複雑な問題解決のための戦略的思考が不可欠。加えて、長期的なリレーションシップの構築や維持にも力を入れ、顧客の成功を第一に考える姿勢が大切とされています。

カスタマーサクセスは、SaaSを利用する顧客をサポートする職種で、顧客が自社サービスを最大限に活用できるように支援します。導入後のフォローや、使用中の問題解決、さらなる価値提供のための提案など、顧客の満足度を高める役割を担います。継続的なコミュニケーション能力や問題解決のスキルが必要で、顧客との長期的な関係構築にも注力しなけばなりません。成功体験をもたらし、継続的な契約やアップセルを促進するため、ビジネスの成長にも重要なポジションです。

SaaS営業の仕事内容は、これまでのソフトウェアや物販の営業と多くの面で異なります。まず、SaaSの製品はクラウド上で利用できるため、物理的な商品の受け渡しが存在しない点が大きな特徴です。また、SaaSは継続的な利用料を基盤としたビジネスモデルのため、一度の契約だけでなく、長期的な信頼関係の構築が求められます。
そのため、顧客のニーズを深く理解し、持続的な価値提供を行うことが重要です。さらに、従来の営業では、商品の機能や価格競争が焦点となることが多いですが、SaaS営業では顧客の体験や満足度を前面に押し出すアプローチが鍵となります。長期的な信頼関係を築き上げることが必要です。

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SaaS営業の秘訣は、ただ販売するだけでなく、顧客との深いつながりを築くことにあります。成功のコツをいくつかご紹介しましょう。

ストーリー・テリングは、情報伝達の方法として非常に効果的で、SaaS営業でもその力を発揮します。商品の機能や仕様だけでなく、その商品を使用した際の具体的なシナリオや成功例を物語として伝えることで、顧客の心に響きやすくなります。
特に、SaaSの場合は具体的な使用イメージを持ってもらうことが重要です。顧客にとって、自社の課題やニーズに合わせて製品を利用するイメージを持たせることで、製品の価値をより高く伝えることができます。また、物語を通して感情的なつながりを築くことで、信頼関係の構築や顧客の購買意欲を高める効果も期待できます。

SaaSのビジネスモデルは、継続的な利用料を基盤としているため、一度の販売だけで終わらせるのではなく、長期的な顧客関係や顧客生涯価値（LTV）を意識することが必要です。そのため、解約率は重要な指標となります。
高い解約率は、顧客満足度の低さや製品の課題を示唆しており、これを無視することはビジネスの持続性に影響を及ぼす可能性があります。したがって、顧客のフィードバックを収集し、サービス改善のためのアクションを定期的に行うことが必要です。解約の理由を分析し、サービスをブラッシュアップすることで、顧客満足度を高め、長期的なビジネスの安定を目指しましょう。

SaaS営業では、データの蓄積と分析が不可欠です。具体的な数字やトレンドを掴むことで、顧客のニーズや行動を正確に理解できます。例えば、どの機能がよく使われているのか、どの時期に利用率が上がるのかなどの情報を手がかりに、更なる売上向上策や改善点を見つけ出すことが可能です。また、顧客の使用状況やフィードバックをリアルタイムでキャッチすることによって、サービスの質を高めるためのアクションを迅速に取ることができます。

SaaS事業者の方は、営業活動の効果を最大化するための方法を模索していることでしょう。営業の課題や時間の制約で悩んでいるという方には、営業代行サービスの活用もおすすめです。特にSaaSに特化した営業代行サービスなら、業界特有のニーズや課題を深く理解しているため、その高い専門性を活かして効果的な支援をしてくれるでしょう。営業代行サービスを利用することで、目的に合わせた営業戦略の形成や質の高いリード獲得を実現でき、SaaSビジネスの成長をより一層加速させられます。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

SaaS営業では、成功のコツをつかむことが大切です。しかし、未経験で手法を適切に選択・実施するのは簡単ではありません。多くの会社が、どの方法が適しているかの判断や、具体的な施策に悩んでいます。
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