営業代行で発生しがちなトラブルとは？注意すべきポイントを紹介！【2024年最新版】

営業活動における一部、あるいはすべての業務を任せられる営業代行は、「短期間で成果が期待できる」「費用対効果に優れた営業活動が実現する」などさまざまなメリットがあるものです。

しかし、営業代行会社との間に相互理解がない場合は、トラブルに発展してしまうことも。中には「営業代行に興味はあるけどトラブルが多そう」とサービスの利用を避けてきた方もいるのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業代行で発生しがちなトラブルと、それを回避するためのポイントを解説していきます。

営業代行を利用する際にはさまざまなトラブルが起こり得るものですが、その原因はある程度共通しているといわれています。

それは、営業代行を利用する側と提供する側の相互理解が十分でないこと。特に営業代行会社が依頼企業の商品・サービスを深く理解していないことからトラブルに発展するケースが多いようです。
自身の営業する商品・サービスの情報を理解していなければ効果的な営業活動は望めず、アポイントメントの質も低下してしまうでしょう。

また、依頼する側も営業代行会社のサービス内容をきちんと理解していなければ、営業代行会社は最善の営業活動を行うのは困難。トラブルなく営業代行を利用するためには、依頼する側と営業代行会社の相互理解が重要です。

営業代行のトラブルとして多いとされているのが、契約時のトラブルです。具体的には「何を成果物として報酬を支払うのか」という部分の認識が相違していることから、トラブルに発展することが多いようです。
営業代行会社は「成果物＝アポイント」と認識していたのに対して、依頼側は「成果物＝契約」と設定していた、といったことが例としてあげられます。

また、営業代行を利用する際は「業務委託契約書」を締結しますが、これを理解していない場合もトラブルになりがちです。依頼主は営業代行会社にあくまでも「業務を委託する」のであり、営業代行会社のスタッフと雇用関係があるわけではないので、依頼主は営業スタッフに対して監督指導することはできません。
営業活動は営業代行会社の裁量で進められ、営業スタッフは営業代行会社の指揮下にあります。そうした点を十分に理解していないと「活動内容が報告されない」「営業スタッフの動きがわからない」というトラブルにつながります。

契約の際のトラブルを回避するためには、依頼主が業務委託契約とはどのような契約なのかを理解する必要があります。営業代行における業務委託契約は、依頼主と営業代行会社の間で「どのような業務を依頼するのか」「何に対して報酬を支払うのか（報酬額はいくらなのか）」「契約期間はいつからいつまでなのか」などを定めるものです。

あくまでも営業代行会社へ「業務を委託する」契約であるため、依頼主と営業スタッフとは雇用関係になるわけでなく、営業代行会社は営業活動の進行状況などを依頼主に報告する義務はありません。もちろん営業活動の内容や進捗を定期的に報告する会社もありますが、一切オープンにしない会社も少なくありません。
社内でのノウハウ蓄積を目的に営業活動の資料や営業活動内容の共有を希望する場合は、報告書などの提出に対応している会社を選び、契約書にその旨を記載しましょう。

また、契約に関するトラブルで多いのが「成果物と報酬に関する認識の齟齬」を原因とするものです。これを防ぐためにも、しっかりとした契約書を作成することが重要です。「報酬の支払いの対象となる成果物はなにか」「報酬はいくらか」など、税込・税抜も含めて細かく設定した上で契約書に記載してください。

営業代行会社のスタッフがアポイントメントを取り、実際の商談は依頼企業の担当者が行うというスタイルを採用する会社は少なくありません。この際のスケジュール設定もトラブルの要因の1つとされています。

スケジュールを調整する際は、あらかじめ営業代行会社のスタッフと自社の担当者の双方が対応できる日時を共有しておく必要があります。これがしっかりと共有できていない場合は、せっかくのアポイントメントが白紙になってしまう可能性がある上に、商談先は悪い印象を抱くでしょう。

スケジュールに関するトラブルを回避するためには、営業代行会社のスタッフと自社スタッフでスケジュールを共有しなければなりません。逆に言えば、スケジュールの共有がうまくできていれば、スケジュールに関する大半のトラブルは回避できるでしょう。

多くの営業代行会社では、スケジュールの共有にGoogleカレンダーをはじめとするツールを活用しています。こうしたツールの多くは無料で利用でき、外出先からでもスケジュールの変更や確認が可能です。

スタッフのスケジュール管理に使用するツールは、企業によって異なるものです。しかし、いずれのツールを使用している場合であっても営業代行会社とのスケジュール共有は必要となるので、その方法も事前に検討することをおすすめします。

アポイントメント獲得を依頼した際にトラブルになりやすいのが、「商談に出向いたものの、相手が確度の低い会社・見込みの薄い会社だった」というものです。

原因としてあげられるのは、営業代行会社との打ち合わせの不徹底・不足。営業代行会社のスタッフは営業のスペシャリストですが、必ずしもその業界に詳しいわけではありません。アポイントメント先の会社が営業している商品に対してどれだけ関心をもっているのかを考慮せず、成約が期待できないアポイントメントを成果としてカウントすることも考えられます。

この状況を放置しておくと、アポイントメントを巡るトラブルが頻発することになるでしょう。

見込みの薄い会社とのアポイントメントは成約が見込めず、依頼企業の担当者の時間を無駄にしてしまうことがあります。

より効率的な営業活動を行うためには、少しでも無駄を抑えたいものです。成約につながる可能性の低い商談を防ぐためには、営業代行会社と打ち合わせを重ねることが重要です。

「打ち合わせを重ねるのは当たり前のことでは？」と感じる方も多いでしょう。しかし、打ち合わせが不十分なことでトラブルにつながるケースが多いのも事実。トラブルを防ぐためには、ターゲット選定はもちろん、成約にカウントしないアポイントメントの有無、優先度の高い業種・規模などできるだけ細かな部分まで話し合い、双方が共通認識をもって業務に取り組めるようにしましょう。

営業代行会社とのトラブルでは、商談にまつわるもの少なくありません。中でも多いのが「webサイト経由での問い合わせは受注につながるのに、営業代行からの商談が受注につながらない」というものです。この原因としては、営業代行会社のアプローチ方法と商談の性質・特徴が合っていないことが考えられます。

営業におけるアプローチ方法は「プッシュ型」と「プル型」がありますが、それぞれの方法に適した商談の準備や設定すべき目標は大きく異なるものです。これによって、「商談しても受注につながらない」というトラブルが起こると考えられます。

前述のとおり、営業のアプローチ方法は「プッシュ型」と「プル型」に大きく分かれます。プル型では相手が起こしたアクションに対して営業する一方で、プッシュ型ではテレアポや飛び込み営業を行うもので、営業代行の多くは後者に該当します。

すでに相手のニーズが把握できているプル型と異なり、プッシュ型の場合は相手のニーズが不明確な状態なので、商談の際は相手のニーズを把握することから開始する必要があります。商品の特徴だけではなく、商品を使うことで得られる具体的なメリットを伝えるように意識しましょう。

営業代行を活用して成約率を上げるためには、アプローチ手法ごとの違いや特徴を知った上で、最適なトークスクリプトや資料を用意することが大切です。

本記事では、営業代行にまつわる代表的なトラブルと、トラブルを回避するためのポイントについて解説していきました。

営業代行のトラブルの大半は、適切な準備・対処によって回避することができます。トラブルさえなければ、営業代行は非常にメリットが多いものです。「どうやって商品を営業すればいいかわからない」という場合には、特におすすめといえるでしょう。

しかし、はじめて営業代行を利用する場合は「会社の選び方がわからない」という方もいるのではないでしょうか。そんなときは、ぜひ「アイミツ」へご相談ください。
貴社のニーズや予算をうかがった上で、おすすめの営業代行会社を提案します。