BtoBマーケティングで成功するには？主な手法や戦略の立て方を事例付きで解説【2024年最新版】

BtoBにおける集客率や売上の向上を目指すためには、サービスの改善といった施策を取る方法もありますが、効果的なマーケティング戦略を実行することも大切です。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、BtoBマーケティングの具体的な手法から簡単なステップ、成功事例まで詳しくご紹介します。

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BtoBマーケティングとは、対法人のサービスや商品を拡販するための施策全般のこと。また、顧客のニーズや課題の把握・その市場に合ったサービスや商品の開発・認知拡大に向けた宣伝といった、戦略的な販促活動を総称してマーケティングと呼びます。
マーケティングには多種多様な手法やフェーズがありますが、今回は顧客獲得に効果的な取り組みをご紹介。まずはオンライン上で幅広く認知拡大ができる、代表的なWebマーケティングの方法をピックアップして解説します。

SEO対策とは、自社ホームページや商品サイトなど、検索エンジンにおける上位表示を目指す手法です。ユーザーが何かしらのキーワードで検索した場合、ヒットするページは検索エンジンの評価が高い順に表示されます。そこで優良なページとして認識させるための対策がSEOです。
例えばサイト内に業界向けのコラムを掲載し、ユーザーの検索ワードを盛り込んだ記事を発信してサイトに誘導します。その他にも、表示速度の向上などといった、閲覧者にとって有用なWebページに改善する施策もSEO対策の1つです。

Web広告とは、その名のとおりオンライン上で出稿する広告全般を指します。例えば、各種サイト内のバナーとして表示するディスプレイ広告・検索上位にPR枠として表示させるリスティング広告・有名メディアの記事として取り上げるタイアップ広告などが該当するでしょう。
他にも幅広い種類があり、インターネットを通じた宣伝戦略はすべてWeb広告です。基本的には、いずれも広告料が発生するため、予算が取れる場合には有効な手法と言えます。

SNS運用では、TwitterやInstagramなどのプラットフォームを活用し、さまざまな投稿によって認知を広めていきます。自社の商品やサービスに関する発信はもちろん、例えばファン獲得につながるコンテンツを投稿することで、顧客を増やしていくのも1つの方法です。自社のオウンドメディアとしてお役立ち情報などを掲載し、注目度を集めていくといった幅広い活用方法が考えられます。

ここまでに見てきたような手法を使い、BtoBマーケティングを実行するにあたり、どのように進めていくべきなのか具体的な手順をご紹介します。

KGIとは経営目標達成指標と呼ばれるもので、実行したい施策に対する具体的な成果目標を指す言葉です。マーケティング戦略であれば、例えば○カ月で○件の新規顧客を獲得するなど、数値的なゴールを設定することで達成度を評価していきます。
どのような結果を目指すべきか定まっていなければ、戦略の方向性も決まりません。確かな効果を上げるためには何をすべきなのか、実行策を練るためにも欠かせないステップです。

目標が明確にできたら、次は自社のサービスや商品を取り巻く現状を把握します。例えば競合に比べてどのような立ち位置にあるのか・優位性のある強みといえる部分は何かというように、いかに独自の付加価値を提供しているのか客観的なポジショニングを見直しましょう。
市場を調査すると同時に、どういった課題や要望を持つ顧客層にアピールできるのか、具体的なターゲットも設定してください。このようにポジショニングやターゲットを定めることで、マーケティング戦略の軸を作ります。

先ほどまでのKGI・ポジショニング・ターゲットをもとに、次は具体的な施策を練る段階に入ります。まずは設定したKGIに向けて、誰に何をどうアピールするのか、各要素を洗い出して訴求すべき方針を決めていきましょう。
また、費用対効果の高い手法や、ポジショニングやターゲットに適したメディアなど、活用するツールや媒体の検討も重要なステップです。訴求したい内容と、それらを実行するための手段を定めていきます。

具体的な施策が固まったら、KGIに向けた中間目標（KPI）を設定し、段階的に結果を見直して修正できる準備をしておきます。例えば、○件の新規顧客の獲得を目指すために、毎月△件のサイト流入を達成するなどと設定しましょう。KGIを実現するのに必要なプロセスを決めておくことで、検証と改善を繰り返しながら、確かな成果を出していくことにつながります。こうしてKPIを明確にしたら、実行へと移していきましょう。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間が割けない」とお悩みの方は、お気軽に「アイミツ」にお問い合わせください。数あるWeb広告会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

以下からは、BtoBマーケティングの戦略として参考にできる、実際にあった成功事例をご紹介します。

主に営業管理のクラウドサービスを手がけるちきゅう株式会社では、検索エンジンからの集客力向上を目指し、自社商品サイトのSEO対策を実施しています。検索キーワードにもとづく、記事コンテンツを中心としたSEO対策を施している事例です。
記事制作にあたっては、営業やマネジメント経験を持つライターによる取材を通じ、一次情報として営業ノウハウなどのコラムを掲載。より質の高い内容から検索上位を達成すると同時に、独自の企画性からSNSでも注目を浴びました。※

※出典：ナイル株式会社　導入事例　https://www.seohacks.net/case/web-consulting/2448/

漁業関連のステンレス製品に強みを持つ浅野金属工業株式会社では、新規顧客の獲得による売上アップを目指し、リスティング広告とSNS広告によるマーケティングを実施。Web広告を活用してオンラインからの問い合わせ数を増やすことで、効率的な新規開拓につながっています。
またSNS広告では、Facebook上で北欧・北米に絞った宣伝戦略を実行し、海外関係者から成約率の高い問い合わせの獲得にも成功しています。※

※出典：株式会社ユニークワン　事例紹介　https://unique1.co.jp/column/case/128/

つづいては、Web広告を外注した際にかかる費用相場をご紹介します。

Web広告の費用相場をご紹介しました。より正確な費用を知りたい方は料金シミュレーターをご利用ください。

今回は、BtoBマーケティングの中でも比較的取り入れやすいWeb戦略について解説してきました。マーケティング施策にはこれといった正解はなく、ご紹介してきた手法を活用しつつ、試行錯誤しながら進めていく必要があります。さらにより確かな成果を出すためには、やはり専門的なノウハウがないと難しい一面もあるでしょう。
BtoBマーケティングを検討される際には、その分野のプロに依頼するのも1つの方法です。なお「アイミツ」では、マーケティング専門会社への外注のサポートが可能なので、ぜひ一度お問い合わせください。

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