Chapter1/4

低価格で受注を増やし、さらなる低価格を実現

芝野：アイミツアワードの受賞おめでとうございます。高い価格競争力に加えて、納期をはじめとするスピーディーな対応が高く評価されています。

刀禰：ありがとうございます。目指しているのは速く、安く、良質なホームページを作成することです。「速い・安い・うまい」で、ホームページ制作の吉野家さん版というとイメージしやすいと思います。ですから、正直ハイエンドなホームページを望む方は対象にしていませんし、そういう場合は他社にご依頼されたほうがいいんじゃないかと思います。

弊社は基本的にホームページを初めて作る方や、作ったものの成果に不満があるもののあまり予算をかけられないという方を対象にしていますので。

芝野：どんなご相談に対しても「安く」ということではなく、ターゲットを明確にして、そこにフィットするホームページ制作を低価格で提供しているということですね。実際の価格帯はどれくらいですか。

刀禰：15万～30万円くらいが多いかと思います。それ以下のケースも往々にしてありますが。同じクオリティのものを他社の半額程度で提供することで、低価格→発注増→さらなる低価格化、という好循環を作り上げて受注率を上げています。それに正直、50万円や100万円の案件１つより、15万～30万円の案件３つのほうが受注しやすいですからね。受注率は高いほうが仕事も楽しいので（笑）。

芝野：1人のホームランバッターよりも、複数の３割バッターがいたほうがいいという考えですね。

刀禰：そうです。

芝野：月に何本くらい制作していらっしゃるのですか？

刀禰：だいたい月20～30本でしょうか。

芝野：それで「速い・安い・うまい」を実現するには、コストや効率の部分を工夫する必要があると思います。どのような体制で制作されているのでしょうか。

刀禰：制作にはWordPressを使い、テンプレートを活用しています。体制面では、ディレクション、デザイン、コーディング、システムなど、業務の分業化を徹底して稼働率を上げています。社内体制ではありませんが、効率化の工夫という面では、お客様のほうで要件定義のできていない案件は受注しないということもあります。もちろん、要件定義ができないということではありませんが、そうすると時間がかかってしまい、安さが実現できなくなってしまうためです。

芝野：なるほど。ちなみに保守や運用サポートは手間のかかる仕事だと思うんですが、こちらはどういう対応なんでしょう。

刀禰：WordPressで作っているので、基本的に修正やページの追加はお客様ご自身で作業ができます。ですから、お客様に選んでもらう形で、保守が必要という方には対応しています。金額は月5,000円〜1万円くらいですね。

芝野：ターゲットはよく分かりましたが、実際のお客様の特徴とか傾向のようなものはあるんですか。

刀禰：現在は中小企業のお客様から「既存サイトをスマートフォンやタブレットでも閲覧可能なレスポンシブ化したい」というのが大きなニーズとしてあります。そこをうまく取り込めているのも、受注増につながっている理由かなと思います。

Chapter2/4

予算に厳しい医学学会の受託が価格競争力の基礎となる

芝野：ホームページ制作は創業時から行っていたのですか？

刀禰：いいえ、もともと医学系学会向けのASPサービス、アプリサービスを提供する会社として創業しました。現在もメインはヘルスケアのサービスなんです。

芝野：つまり、自社サービスの提供から始まったわけですね。

刀禰：そうです。そのために医師のアカウントを集めたりして、現在はメールアカウントを約6万人分、webマーケティング可能な数は12万人分と医師の過半数にリーチしています。それを活用したサービスも展開しています。自分たちでマーケティングしたり、あとは医師に対してアプローチしたい会社に対してマーケティングのお手伝いをしたりという形ですね。

芝野：そこから、ホームページの受託制作を始めるまでにはどのような経緯があったんですか。

刀禰：やはり自社サービスだけをやっていると社内に慣れやダレが出てくるので、刺激を求めて外部の仕事を受けるようにしたんです。

芝野：他流試合ですね。

刀禰：常に厳しい目線で戦いなさいということで（笑）。

芝野：でもそのときはシステム系の案件を受けていたんですよね。

刀禰：はい。その後、人手不足でシステムエンジニアの人件費が高騰したこともあって、サービスを定型化、仕組み化してやっていくなら、webのほうがいいなと考えました。言うなれば、社内で業態をシステムからwebへ転換したという感じですね。

芝野：システムエンジニアは採用も大変だし、人件費が高くなるとある程度の規模以上のものでないと採算的に厳しいというようなことですか。

刀禰：そうですね。チームとして重くないと言いますか、webベースで人材を集めた方がビジネスとして回しやすいと思ったんです。

芝野：なるほど。ちなみにこれまでの実績を見ると、G7のカンファレンスなど、官公庁系というか“お堅い業界”の仕事が多いようですが、特別な理由があるんですか。

刀禰：G7、学会、厚労省など、“お堅い系”の業界には、価格が刺さりやすかったんです。官公庁は入札文化ですし、学会も価格には相当厳しいので。その意味では、そこでどうすれば利益を得るか、ということを常に考えてきた結果が今の形のベースになっているんです。

芝野：そういう背景だったんですね。先ほど「速い、安い、うまい」ホームページを作成するとおっしゃっていましたが、制作にあたって意識しているのはどんなところでしょうか？

刀禰：まず発注者とのコミュニケーションには気をつけています。お客様はITリテラシーが高くない方が多いですから。弊社は営業がいないのでディレクターやデザイナーが営業をしていますが、そういった方と会話のできる人材がいるというのも強みだと思います。

芝野：なるほど。一方で、コミュニケーションを密にしようとすると、コストや時間はかさみがちだと思うんですが……。

刀禰：おっしゃるとおりです。ですから、コミュニケーションに関する基本的なことをルール化して、お客様にも「ウチはこうしています」と開示しているんです。いわゆる「報・連・相」ですね。週２回曜日を決めて報告をするとか、遅れているなら「このくらい遅延しそうな見込みです」と早めにアナウンスして承諾を取るということですね。これによってコミュニケーションはだいぶ効率化されました。

芝野：そのようにコミュニケーションをルール化したのには、何かきっかけがあったんですか。

刀禰：時間をかけるとその分コストが上がってしまうからというのもありますが、大量の案件が同時進行しているなかで、急な差し込みが入ったりすると、どうしても後回しにして遅れてしまうということもあったんです。遅れてしまうとお客様にも迷惑をかけてしまうので、ここの効率化は早急に図りました。

Chapter3/4

時間・工数の削減を徹底し、「速く、安く、良質」を実現

芝野：「速い・安い・うまい」ホームページ制作を実現するための工夫については、これまでもお話がありましたが、より具体的に内容をうかがえますか。

刀禰：基本はお伝えしたとおりWordPressを使うことを前提に、テンプレートの活用と分業化を徹底するということに尽きますね。例えば、デザイナーにコーディングをやらせないとか。そのために、デザイナーはデザインを上げれば終わりとなるよう、いろいろなパターンのWordPressのテーマ（デザイン・テンプレート）を用意して、すぐコーダーに受け渡せるようにしています。

芝野：テンプレートは社内で開発されているのですか。

刀禰：自社で作っているものもありますし、購入しているものもあります。10パターンほどありますが、実際に使っているのはほとんど自社のものです。新規制作ならテンプレートに素材を当てはめるだけなので、最速30時間ほどで提供できます。リニューアルで既存のものを流用したりする場合は、多少時間がかかりますが。

芝野：徹底して工数を削減する、ということですね。ほかにはどういったことがありますか？

刀禰：１回の商談時間30分以内というルールを設け、商談にかかる時間も削減しています。初回の打ち合わせは、デザイナーがポートフォリオ（実績）を持参して、お客様に「どれがいいですか？」と選んでいただいて、あとは「何色ですか」「この名刺の感じでいいのですね」といった流れです。早めにデザインイメージを固めてトップ画像が決まれば、デザインはすぐ決まりますから。

芝野：一度御社の商談に同席させていただいたことがありましたが、他社よりも商談時間が短いものの、短時間で効率よく聞けているなという印象でした。それもルール化されていたのですね。

刀禰：はい。それから、これも先ほども言いましたが、要件定義のできていない案件を受けないことですね。要件定義ができていないと、お客様側の担当者が忙しくてコンテンツが決まらなかったり、方向性がぶれたりして案件が長期化してしまいがちなんです。

芝野：なるほど。コスト重視の方は多いとは思うんですが、短納期を求められるお客様はも多いんですか。

刀禰：やっぱり求められるのが多いのは、コストパフォーマンスですね。

芝野：そうすると、御社が短納期を追求するのは、工数を削減してコストメリットを出すためですか。

刀禰：そうですね。安さで負けないことを一番意識しています。そのために、いろいろと削いでいる点があるのも確かなので、1サイトで数百万円かかるようなハイエンドなホームページを求める場合は、他社へ依頼されるほうがいいとは思います。

芝野：実際、どのくらい安いのですか。

刀禰：案件ベースだと、80％くらいのご相談で他社よりも安い価格を提示していますね。必ずどこが一番安いか聞くように指示していて、「ウチです」ということだったら「それで負けたら仕方がないな」と（笑）。

芝野：それでいて品質も安定しているというところが評価の高い要因ですね。

刀禰：価格の安さで勝負する業者のなかには、プラグインの対応もできないところもあります。弊社はWordPressをベースにカスタマイズしたり、SNSが必要であればプラグインの機能を使ったりということを、数万円程度のオプションでめちゃくちゃ安く対応しています。

例えば、会員登録などはオリジナルでシステムから作ると数百万単位のコストになることもありますが、同じようなものがWordPressのプラグインを使えば格段に安い価格で提供ができます。そういうナレッジのある人材が最適な提案ができるというのが弊社の強みだと思います。

芝野：そういった安さやスピードは客観的に評価しやすいと思いますが、品質についてはどのような基準で考えていますか。

刀禰：量産効果により品質が向上しているのは間違いありません。「安い、速い」という枠組みのなかで大量に作ることによってデザインの対応力も向上していますし、制作品質も安定化ができています。価格対比で過剰でも粗悪でもない適切な品質のものを提供できているという自負はあります。

芝野：デザインフルではないけれど、一定の効果を出せる品質はきちんと担保しているということですね。

刀禰：デザインがいいからといってコンバージョンが上がるわけではないんですよ。すごくデザインフルなものがいいなら、私たちではないかもしれないですね、ということでいいと思っています。

芝野：デザインフルでもないし、といって格安で何が出てくるか分からないようなものでもないと。

刀禰：高級焼き肉店の牛丼でもない、コンビニの牛丼でもない、ちょうどチェーン店の牛丼くらいのおいしさでリピートしたくなるような、というところですね。

芝野：まさに専門店としての強みですね。

刀禰：そうです。

芝野：ちなみに品質と価格を物語る具体的な事例はありますか？

刀禰：アイミツからご紹介いただいた案件だったんですが、比較サイトを運営するウェブクルーという会社が新規事業として始めるドローン情報のサイトがありました。WordPressで作ったLP兼オウンドメディアのようなページを作って欲しいというご相談だったんですが、弊社の提示金額に対して「その値段で本当にできるのですか？」と言われんですよ。

というのも他社の提示が100万円だったのに対し、30万円で作りますという提案でしたから。こういうふうにたまに安すぎて発注者に怪しまれたりすることもあります（笑）。

芝野：それは、３分の１の値段だったらそう考える人がいても不思議ではないですよね（笑）。

刀禰：しかも1ヵ月くらいで納品したんですよ。おかげさまで、お客様からの評価も上々です。お客様自身でコンテンツもどんどん増やしているようです。

Chapter4/4

マーケティングと受託の２本の柱で相乗効果を狙う

芝野：受託でのweb制作を、御社ではどういう位置付けと考えていますか。

刀禰：常に最新のものを試せる場と、試したものを展開する場、という位置付けでしょうか。

芝野：それは自社サービスと相互作用していくような関係ということですか。

刀禰：ええ。自社サービスに取り込む要素もありますし、マーケティングなど自社サービスでやったことをweb制作に展開していくケースも多いですね。たとえばコンバージョンを稼ごうとすると、すごくデザインフルなサイトより、実はメッセージ性と昔ながらのチラシのようなダサさが良かったりするんですよ。

ですが「どちらがいいですか」とクライアントに聞いてみると、みなさんきれいなサイトを作りたがるんですよね。ですから自社サービスで試行錯誤して得たマーケティングノウハウをベースに、web制作の方でコンバージョンの改善ができたりします。そういう相乗効果は増やしていきたいですね。

芝野：それぞれで検証できたことを互いに活かしていくわけですね。

刀禰：そうですね。その意味で言えば、webマーケティングはかなり自社で試していますので、今後はweb制作でも強化していきたいと考えています。今、周りを見ても包括的にマーケティングをしっかりできるところはまだあまりありません。どうしてもSEO、リスティングなど得意分野に偏りがちです。

ところが弊社は、どういう戦略でポートフォリオを組んで、どういう順番でGDN（Googleディスプレイネットワーク）とYDN（Yahoo!ディスプレイアドネットワーク）を使うのか、というような設計できます。webマーケティングに関してはやりきっている自信があるので、包括的にサポートできると考えています。

芝野：他社のお話をうかがうと、受託で稼いで自社サービスに投資するというケースもありますが、御社は両方が柱ということでしょうか？

刀禰：そうです。弊社はwebマーケティングとweb制作のどちらも柱となる事業ととらえているので、引き続き注力していきたいと考えています。どうしても自社事業ばかりをやっていると、マインドが下がったり感度が鈍ったりするタイミングが必ず来るので、ホームページの受託制作は続けます。

芝野：強制的に機会を作ると言いますか、内向きの風を吹かせないようにするのですね。

刀禰：常に他流試合で腕を磨いていってほしいと思っています。

芝野：制作領域の今後の展望についてはどうお考えですか？

刀禰：社名がメンタルヘルステクノロジーへと変わり、業務が人事・労務にシフトしています。そのノウハウがあるので、今後やっていきたいのは採用ページですね。

芝野：採用サイトは、オリジナルだからという理由で100万円単位になることもザラですよね。

刀禰：なので、実はインタビューや写真撮影込みで数十万円くらいの採用サイト制作のパッケージをもう作ってあります。弊社が採用に困ったことがないのは、社長をはじめ部長やメンバーのインタビューをコーポレートサイトに載せているからだと想定しています。ミッション、ビジョンをしっかり語ってメッセージ性を持たせる、社員インタビューを載せるなどのノウハウを低価格でご提供できるかなと。

芝野：確かにコーポレートサイト、LP、採用サイトまでを含めてこのくらいのパッケージというところになりますと、かなり反響があるように思いますね。

刀禰：採用サイトはないよりは確実にあったほうがいいんです。コーポレートサイトに募集要項しか掲載していない企業がありますが、社長や社員インタビューを載せるだけで反応が変わります。そこに投資した上で既存の採用メディアを使えば明らかに採用力は上がるんです。ニーズも多いはずなのでこのあたりは注力していきたいですね。

インタビュー後記

代表の刀禰さんはコンサル出身で、低価格で高品質なものを顧客に提供していくためのオペレーション体制を、しっかりと構築してきた取り組みに、その経験の一端を垣間見た思いです。新社名（メンタルヘルステクノロジー）からは一見してホームページ制作をイメージできませんが、制作に対しての真摯に向き合っていく姿勢は変わらないと感じたインタビューでした。

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