営業代行と販売代理店の違いをわかりやすく解説！特徴や仕組みまで【2024年最新版】

近年はスタートアップやベンチャー企業の急拡大にともない、営業代行や販売代理店が注目を集めています。

営業代行や販売代理店の活用は、「プロダクトを作る能力はあっても営業リソースをまだ持っていない」という企業に大きなメリットがあるものです。ビジネスの場では、営業代行や販売代理店は比較的よく聞くと思いますが、両者の違いや仕組みをよく知らないという方も多いのではないでしょうか。

そこで本記事では、営業代行と販売代理店の違いや特徴、仕組みについてわかりやすく解説していきます。

まずは、営業代行とはどのようなサービスなのかについて、見ていきましょう。

「営業代行」は文字どおり企業の営業活動を代行するサービスのことです。企業の商品・サービスの営業に関する一部、あるいはすべての業務の代行が依頼できます。

営業代行を利用する際には、営業代行会社と業務委託契約書を締結します。また、市場調査やアプローチリストの作成など、成果報酬にしづらい業務については毎月固定額を支払う方法が一般的とされています。

営業代行の特徴としてあげられるのは、企業の営業活動に関するすべての業務を依頼できるということです。

たとえば、市場調査や架電リストの作成、アポイントメント獲得はもちろん、商談やクロージングも依頼可能。実際はテレアポによる電話営業を中心に行う会社が多いようですが、中にはアポイントメント獲得から商談、クロージングまで対応している会社もあります。また、営業戦略の立案や、営業体制の構築を強みとしている会社も少なくありません。

このように、ひとくちに営業代行会社と言っても、会社によってその特徴はさまざまです。そのため、営業代行会社を依頼する際は自社が営業代行会社にどのような業務を依頼し、どのような成果を期待しているのかを明確にする必要があります。

営業代行会社を利用する最大のメリットは、時間をかけることなく営業リソースが確保できる点にあります。自社で営業スタッフを育成するのが理想ですが、教育には時間やコストがかかるもの。育成に取り組んでいる間に商機を逃してしまう可能性も否定できません。
しかし、営業代行会社を利用すれば、すぐにスキルの高いスタッフによる営業活動が可能です。

また、営業代行会社への報酬は支払う必要はありますが、教育コストや福利厚生費用はかかりません。利用する営業代行サービスの料金体系や報酬額の設定などにもよりますが、自社で営業スタッフを雇用する場合と比較するとコストが抑えられることもあるでしょう。

さらに、営業代行会社のスタッフはさまざまな業界での営業経験をもつプロなので、独自の販路・人脈にも期待できます。自社にはルートのなかった業界・企業へ販路が拡大できる可能性があるのも大きなメリットといえるでしょう。

営業代行のデメリットとしてあげられるのは、営業に関するノウハウを社内に蓄積できないということです。営業代行会社とは「業務委託契約」を締結しますが、これは「アポイントメント獲得や成約といった成果に対して、いくら報酬を支払うのか」という契約。より多くのアポイントメント・成約を獲得するのが営業代行会社の役割となるため、依頼主に対して活動内容を報告する義務はありません。
もちろん、営業活動に関する報告書を提出する会社もありますが、詳細を一切オープンにしない会社も少なくありません。

そうした営業代行会社に依頼した場合は、自社に営業ノウハウが蓄積されず、成長の機会を逃すことになります。また、継続して成果をあげるためには、半永久的に営業代行会社を利用する必要があります。

そのため、長い目で見たときに自社で営業スタッフを育成するよりコストが必要となる可能性も十分に考えられます。自社に営業ノウハウを蓄積したい場合は、営業内容や資料などの共有に対応している会社に依頼しましょう。

続いては、販売代理店の仕組みや特徴、営業代理との違い、メリット・デメリットについて解説します。

販売代理店は、商品・サービスの提供元に代わって商品やサービスの販売活動を行うものです。似たような仕組みにフランチャイズがありますが、代理店には売り上げに応じて支払わなければならないロイヤリティはありません。

また、顧客への提案や商品・サービスの販売、顧客のアフターフォローなどは販売代理店が行いますが、実際に顧客と契約を結ぶのは商品・サービスの提供元です。契約が締結した際に発生する手数料などの中間マージンが販売代理店の収入となります。

商品・サービスの提供元とパートナー提携の契約を締結し、商品の販売や売掛金の回収、アフターフォローなどまで行うのが販売代理店の特徴です。商品・サービスの販売に関連するさまざまな業務が任せられるので、顧客フォローなどにリソースを割くのが難しい会社にとってはメリットの多い制度といえるでしょう。

しかし、販売代理店には市場調査や営業戦略の立案を依頼することはできないため、それらは商品・さーびすの提供元で行う必要があります。販売代理店は、「マーケティング能力はあるものの、販売機能が不足している」という会社に最適だといえます。

販売代理店を利用する最大のメリットは、他者の資本で自社商品の販路を拡大できる点でしょう。多地域展開を図る場合はその地域に支店や支社を設立するのが一般的ですが、その場合は事務所の家賃や現地スタッフの人件費といった固定費を自社で支払う必要があります。
開設した支店・支社は「商品が売れないから」といって撤退することが難しく、売り上げに関係なく固定費は毎月発生します。その点、販売代理店はすでにその地域で販売活動を行っているため、固定費を支払うことなく販売網の拡大が可能です。

また、自社だけでは難しい地域や業種への販路拡大が期待できるのも大きなメリットの1つ。都内に本社のある会社の場合は、取引先・協業先などはどうしても首都圏近郊に偏ってしまうと考えられます。支店や支店を開設することなく、さまざまな地域でビジネスを展開するのは困難といえるでしょう。

しかし、関西を拠点にする販売代理店をパートナー提携契約を締結すれば、間接的ににその代理店のもつ人脈・販路が獲得できます。

販売代理店を利用する際のデメリットとしてあげられるのは、契約を維持できる確証がないという点です。販売代理店は商品・サービスの売り上げに対して手数料などを報酬として得る仕組みであるため、商品・サービスが売れなければ売り上げが得られません。

販売代理店に「売れる」と判断される商品・サービスがなければ、そもそも契約を結んでもらえない可能性があるのも事実。パートナーとして提携した場合であっても、売り上げが減少すれば契約を解消されることもあるでしょう。
また、同業他社がより魅力的な商品・サービスを開発した場合は、乗り換えられてしまうことも十分に考えられます。

こうしたことを避けるために、商品・サービスの提供元は常に企業努力を続け、売れるものを販売代理店に提供し続けなければなりません。

さらに、販売代理店の販売活動を完全にコントロールすることが難しいというのもデメリットの1つ。中には売り上げを改善するために、代理店が独断で値下げをするというケースもあるようです。そうしたことが行われれば、ブランドイメージの低下につながることもあるでしょう。

本記事では、営業代行と販売代理店の違いや特徴、それぞれのメリット・デメリットを解説してきました。

一見似ているようにとれる営業代行と販売代理店には大きな違いがあり、会社や商品・サービスの特性によって選ぶべき形態は異なります。また、どちらを選ぶにしても自社のニーズを明確にし、それに合った会社に依頼する必要があるでしょう。

「自社の課題解決には、営業代行と販売代理店のどちらが適しているのかわからない」という方は、ぜひ「アイミツ」へご相談ください。貴社のニーズをうかがった上で、おすすめできる会社を提案します。

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