Revenue BPaaS 導入の決め手は、早期の体制構築と継続的なインサイドセールス活動の実現
ーー本日はお時間をいただきありがとうございます。まずはオプテージ様の事業内容と瀬川様の役割やミッションを教えてください。
オプテージは関西電力グループの情報通信事業会社です。電気通信事業を中核に、クラウド、データセンター、システム開発、コンサルティングなど、お客様のニーズに合わせた幅広いサービスを提供しています。
私の所属するソリューション営業推進チームでは、営業部門の生産性向上、業務効率化、スキル向上に取り組んでおり、そのなかで私はインサイドセールス活動の運営全般を統括する役割を担っております。
ーーRevenue BPaaS との取り組みを開始されたのが2023年5月からですね。導入前はどのような課題がありましたか？
従来、弊社は関西地域を中心に営業活動を行ってきましたが、営業担当者が多数の既存のお客様を抱えていたため、新規案件の創出に十分な時間を割けない状況にありました。また、関西以外の地域での顧客基盤を広げるために新規開拓を試みましたが、関西ほどの自社の知名度がないこともあり、リードや商談の獲得には課題がありました。
そのため、効率的な営業体制の構築が不可欠と考え、社内に知見のなかったインサイドセールス組織の立ち上げの検討をしていました。
ーーインサイドセールス組織の立ち上げに向けて Revenue BPaaS の導入に至った背景を教えてください。
御社との出会いは展示会でした。弊社の役員が、インサイドセールス組織の立ち上げに向けた情報収集のなかで、御社の展示会ブースを訪問し、そこで Playbook と Revenue BPaaS をご紹介いただいたことがきっかけでした。
そして、御社のブースを訪問したまさにその日に、御社のインサイドセールスから来場の御礼の連絡をいただき、「そのインサイドセールスの手法を是非とも取り入れたい」と感じたことから、具体的な検討を進めていきました。
ーー導入検討を進めるなかで、他社サービスとの比較はされましたか？
はい、導入に際しては社内で複数ベンダーによる検討コンペを行い、最終的に Revenue BPaaS を選定しました。決め手となったのは、Revenue BPaaS ではインサイドセールスの立ち上げの支援を受けられるだけでなく、将来的に自社体制に移行する際のノウハウを蓄積できる点でした。
単なるアポイントの獲得に留まらず、実際の営業活動を通じて見出した最適なプロセスを Playbook で体系化できることから、早期の体制構築と継続的なインサイドセールス活動を実現できると判断し、Revenue BPaaS の導入を決定しました。
従来比135％の温度感の高い新規商談数を獲得
ーー導入開始当時はどのような取り組みを行ってきましたか？
始めはインサイドセールス組織の立ち上げとして、Revenue BPaaS 1名当たりの商談の獲得数を目標に、活動量を重視しながら、お客様ニーズの発見とデータ分析の土台作りに注力してもらいました。
その後は、Revenue BPaaS と弊社営業部門が週次でミーティングを重ね、相互に意見交換を行うことで、トークスクリプトやメールテンプレートの改善、営業オペレーションの構築を進めていきました。
ーー取り組みの結果、どのような成果が出ましたか？
定量的な成果として、導入から11ヶ月で従来比135%の新規商談数を獲得しました。これまでの実績と比較しても大きな成果です。関西以外の地域も含めて獲得しており、Revenue BPaaS との取り組みによって関西地域以外での知名度の低さという課題を乗り越えて達成することができました。
また、従来はとにかく新規のアポイント数を獲得しようとして、事前にお客様の状況や課題を深く掘り下げることをあまりせずに、実需がない無駄な商談も多く発生していました。一方、Revenue BPaaS はお客様のニーズを丁寧にヒアリングしながらアポイントを獲得するため、アポイントのほとんどがニーズのあるお客様との商談です。
実際、お客様から「ちょうど良いタイミングで連絡をくれた」というお声をいただき、また、営業担当者からも「訪問不要と言われていたお客様からも商談の機会を作ってもらえた」という声が上がっています。
ーーその後、受注にも繋がっているのでしょうか？
弊社のサービスは即時導入が決まるものではなく、一般的には1年以上先を見据えた長期的な検討が行われます。そのため、現時点では数件の受注が確定しており、残りの商談の半数以上がパイプラインとして残っています。
ただ、受注に至っていない案件においても、Revenue BPaaS による丁寧なアプローチによって、お客様との長期的な関係構築の第一歩を踏み出せており、この関係が大きな財産となっています。
Playbook を活用することで、人員の入れ替わりがあっても質の高い商談を一貫して獲得
ーー取り組みのなかで印象的だったことはありますか？
印象的だったことは2点あります。1点目は、従来アプローチできていなかった新規の顧客層から商談を獲得できたことです。特に展示会リードのフォローが顕著でした。従来はリソースが足りずフォローが後手に回りがちでしたが、Revenue BPaaS に徹底してもらったところ、展示会で獲得した全リードの25%が商談化し、大きなポテンシャルがあることが分かりました。
2点目は、Revenue BPaaS が積極的に弊社サービスの専門知識を身につけてくれたことです。弊社の営業組織では多種多様な商材を取り扱っている上、クラウドやセキュリティ対策などの ICT分野の専門知識も必要とされます。だからこそ最初は適切な営業ができるのか、早期に立ち上げができるのかとの懸念がありました。
しかし、独学による専門知識の習得にも励んでおられ、また商談に同席することで専門知識を身につけるなど、Revenue BPaaS の方々には非常に頑張っていただき、全く問題なくお任せすることができました。
ーー昨年の12月からは関西での Revenue BPaaS 展開がありましたが、そちらの立ち上げはいかがでしたか?
まずはスモールスタートとして関西以外での Revenue BPaaS の活動を開始し、十分な商談の獲得と受注の創出が見込めることが証明されたため、関西本社の営業部門への拡大も決定しました。関西本社での展開に際して、プロジェクト全体で新たに4名を増員しました。当然、新メンバーも加わったため、これまでと同様の成果を得られるか不安もありましたが、活動開始から2週間で月の目標商談数を獲得し、その懸念は早期に解消されました。
これが実現できたのも、首都圏での活動を通じて蓄積されたノウハウに加えて、Playbook にて顧客への適切なアプローチを型化していたことが大きな要因なのだと思います。
単なる情報記録ツールではなく、次にお客様に対して何をするべきかの気づきを与えてくれ、またヒアリング内容を型化できるため、新メンバーでも Playbook に従うことで円滑に成果を生み出すことができていたのだと感じました。
Revenue BPaaS とともにさらなるインサイドセールス組織の成長を
ーーここまで順調に Revenue BPaaS とインサイドセールス組織の立ち上げを進めてきましたが、今後の目標としてはどのようなものになりますか？
将来的にはインサイドセールスを活用した営業活動を自社の強みとしていきたいと考えています。具体的には、現在の BDR (新規開拓型)中心のインサイドセールス活動を、マーケティングと連動した SDR (反響型)にも広げていく予定です。
さらに、最終的にはインサイドセールスの内製化も視野に入れています。多くの営業担当者を抱えずとも、効率的に商談を獲得し、確実に受注につなげられる仕組みを構築したいと思っています。そのため、まずは Revenue BPaaS と共にインサイドセールスの社内展開を進め、得られたノウハウを蓄積して強力なチームを構築していく考えです。
ーーありがとうございます。最後に、Playbook および Revenue BPaaS の導入を検討されている方にアドバイスを頂けますでしょうか。
弊社もまだ試行錯誤の状態ですが、最初に考えていたスクリプトやオペレーションは、Revenue BPaaS との活動を通じて、短期間でどんどん改善されていきました。事前の準備は大切ですが、Revenue BPaaS とならば、とりあえず始めてみて、そこから良くしていく”アジャイル”な進め方でも全く問題ありません。まずは一緒に始めてみることをオススメします。
また、今回 Revenue BPaaS として活動いただいた全てのメンバーが、Playbook で標準化された活動サイクルやヒアリング内容に基づいて営業することで、早期に成果を上げられたことを実感しました。そのため、個人の経験やノウハウに頼った営業活動では効率化が難しいと思います。成果のばらつきが存在するのであれば、Playbook の導入は最適な解決策になると思います。