事業内容について
─まずはデジタルダイブ様の事業内容を聞かせてください。
松原様：弊社は、名古屋を本社に東京や大阪にも拠点を構えるウェブ制作会社です。コロナ禍以降、オンラインでの商談や打ち合わせが普及したため、現在は全国のお客様にサービスを展開しています。サービス内容としては、ホームページの制作を主軸に、システム開発、映像制作、 SEO対策、グラフィックなど。デザインとシステム、映像制作を一手にお引き受けしています。
─柘植様のサービス内容も聞かせてください。
柘植様：弊社では、事業開発支援サービスを主に展開しています。一般的な営業支援とは異なり、事業と営業を切り分けずに、会社のステージに合わせた支援を行う点が特徴です。お客様からは「とりあえずテレアポをやってみたけど1件も売れなかった」「インサイドセールス施策の分析や改善できていない」などのご相談いただくケースが多いです。そうした営業領域のご相談でも、市場分析やエンドユーザーのインサイトなどを明確にして、前提の事業戦略から見つめ直すご支援をさせていただきます。
問い合わせ前の課題
─カクトクに問い合わせる前に抱えていた課題を聞かせてください。
松原様：弊社のような制作会社は、20年以上前から広告代理店から業務を請け負うことが一般的でした。ただ、10年前くらいから少しずつ広告代理店を介さずに自分たちで営業しようということで動いてきました。その当時はテレアポの代行会社や営業代行などさまざまなサービスを利用しましたが、ことごとく失敗。
また、ここ数年で一括見積もりサービスが頭打ちし、かつ相見積もりによる低単価化が課題として顕著になってきました。そこで、改めて営業サポートを行ってくれる会社を探し始めたんです。
─依頼先の選定で重視されていたことはありますか？
松原様：新規チャネルとしての営業体制を構築したいものの、プラスアルファで割ける営業リソースはそれほどありませんでした。もちろん新規チャネルが軌道に乗ればそれに対する営業リソース確保は考えていましたが、まずは丸々お願いしたいと考えていました。
そこで10社ほどの会社に相談させていただいたのですが、カクトクさんは一番親身かつ柔軟に対応くださり、細かい要望もしっかり汲み取ってくださいました。また、柘植様と初めて面談した際に、その人柄はもちろん、弊社のわがままなお願いにも対応くださったので安心してご依頼できました。
提案の様子
─デジタルダイブ様に対し、どのような提案をしたのか聞かせてください。
柘植様：まずはデジタルダイブ様の会社としての特徴や気質を知るために、実際に名古屋まで行かせていただきました。そこでお話を伺いながら感じたのは、営業組織としての伸びしろや課題がいくつかあるということです。その一つひとつをクリアにしていくためにも、まずは商談のトスアップから始めさせていただくことになりました。普段どんな商談をされているかを知るために、商談の同席もさせていただきましたね。
また、弊社がご支援させていただいているクライアント様の成功事例や、営業教育の資料などの共有も実施しました。どうすれば営業組織が良くなっていくかを週に1回ペースでお話しさせていただきました。
─ご支援にあたって大切にされていたことはありますか。
柘植様：先方の意向を確認しながら、会社のリソースや方針に合わない提案は行わないよう意識しています。当然、赤字を出さないことを念頭に置きながら、まずは現実的に行えること提案をいくつかさせていただきました。
松原様：冒頭にもお話しさせていただいた通り、弊社ではデザインとシステム、映像のすべてを自社で行っています。そのため、社員数は25名と中小企業のなかでは多めですが、業務が増えるとすぐにリソース不足に陥ってしまうんです。これまでご相談したほかの営業会社様のなかには「理想的だけれど、現実的な運用は難しいだろうな」という提案も多くありました。柘植様の場合は、その点も考慮しながらご提案してくださったので、非常にありがたかったですね。
また、営業トスアップはもちろん、商談の同席や打ち合わせなどもかなり頻度高く入っていただけました。率直な感想としては、お支払いした金額以上に動いていただいたと思います。
稼働後の様子
─具体的な支援内容も聞かせてください。
柘植様：ご支援させていただいたのは、ターゲティング設定から刺さる提案内容の検討、テレアポ、商談同席までの部分です。提案内容の検討については、私自身が動画クリエイターとして活動していた際のノウハウを活かし、新卒採用を行う大手企業向けに採用動画を作るのはどうかとアドバイスをさせていただきました。特に複数媒体に掲載している企業は予算が潤沢にあることが予想されるため「動画を使って内定率を上げましょう」という提案内容でアポ獲得につなげました。商談については基本的に松原さん主体で進めましたが、採用動画の重要性については私からもお話しさせていただきました。
─支援される中で意識していたことはありますか？
柘植様：しっかりとコミュニケーションをとることですね。週に1回の定例MTGに加え、商談前には個社ごとの方針や対応方法についても相談しましたし、チャットワークでこまめに情報共有も行いました。また、アポの質についても、私自身が音声チェックを行った上で大丈夫だと判断したもののみトスしました。
松原様：私が商談に入れない際には代わりに入っていただくこともあり、本当にありがたかったですね。
─現時点での成果について教えてください。
松原様：成果についてはまだまだこれからという部分ではありますが、「この流れでやったら売り上げはついてくるだろう」という成功イメージを持てるようになりました。というのも、これまでは全く取れなかったような大手企業へのアポがどんどん取れるようになったんです。10年前の失敗もあり、ご依頼前は「本当に大丈夫なのか」と不安もありましたが、ただ営業をアウトソーシングするのと、事業開発から入っていただくのでは大きな違いがあるんだと実感しましたね。
また、柘植様のおかげで私だけではなく社員も良いマインドを持てるようになりました。これは他の支援会社様ではなし得なかったと思います。
柘植様：定量面でいくと、弊社でお支払いいただいた固定費分の売り上げは作れました。これをいかに継続していくかが大切だと思います。
─今後はどんなことにチャレンジしていきたいですか？
松原様：まずは弊社内の体制をしっかりと作ることから始めていきたいです。弊社の強みは、デザインとシステム、映像を全て内製化していること。この強みを活かしつつ、人材育成をさらに注力していきたいです。