営業力強化につながる営業研修プログラムや費用目安【2024年最新版】

営業担当は、企業の中でもとりわけ業績に大きく影響する役割を担います。最終的に重要なのは人と人との信頼関係であり、その意味で営業の重要性はwebマーケティングが主流となりつつある現在でも変わっていません。「いかに顧客や取引先のニーズをくみ取ることができるか」「商品やサービスの購入・成約に結びつけられるか」は、営業担当の手腕にかかっているといといえます。

営業力を向上させることは企業にとっては大きな課題となり、高い営業力を持つ人材は社会において大きな市場価値を持つことになります。その営業力を強化するのに効果的な手段が、営業研修への参加です。豊富な営業ノウハウと優れたスキルをもつ講師を選べば、短時間で効率的に営業のノウハウを学ぶことができるでしょう。

そこで今回は、階層別の営業研修のプログラムや費用相場、研修を選ぶときの注意点についてご説明します。

営業担当に必要なスキルは「売り上げにつながる企画・提案力」「商談における交渉力」「案件獲得のためのプレゼンテーション力」「ロジカルに仕事を進めるための論理的思考力」「社内外における対人関係スキル」など多岐にわたり、営業マンにはマインド・スキルの両面で高いレベルへの到達が求められていることが判ります。

こうしたスキルを実務のなかですべて習得するのは困難とされており、そうした際の有効な手段が「営業研修」の受講です。営業研修では、座学やロールプレイを通じて営業に必要なスキルを効率的に習得することができます。

営業の業務はOJTを通じて習得できるものが多いとされているものの、実務経験で学ぶことが難しいことも多々あるため、スキルアップのためには貪欲に学ぶ姿勢が重要です。とはいえ、関連する書籍を片端から読みあさるのには時間がかかる上に、必ずしも自社の課題や各営業担当のケースに当てはまるとは限りません。また、日常業務の忙しさから、各自の自主的な学習を期待することも難しいのではないでしょうか。

したがって、企業サイドから営業研修を導入し、営業担当が効率的に学ぶ機会を創出することが大切だといえます。新たな視点から営業ノウハウを学ぶことで、課題解決や営業スタッフの全体スキルアップが期待できるでしょう。それによって会社の売上や業績の向上につながることはもちろん、受講した営業スタッフのモチベーションアップにより周囲にも良い影響をもたらします。

研修の対象者別に人気の営業研修プログラム例をご紹介します。キャリアステージごとに適した内容は異なります。

入社して間もない新人社員を対象とした研修には、ビジネス全般で活かせる内容も含まれています。身だしなみや言葉遣い、席次の配慮といった基本的なビジネスマナーや営業職に求められる役割・目的などを学ぶことになるでしょう。営業における顧客視点の大切さや「報・連・相」の重要さなども内容に含まれることも多いようです。

実践的な内容としては、主に自社の商品のセールスポイントをわかりやすく説明する「伝える力」と、取引先のニーズや悩みを汲み取る「聴く力」の2つの力を養成していきます。新入社員は営業経験が浅く、内容に実感や共感を抱くことが難しいと考えられるため、ロールプレイを取り入れた研修に参加することでスキルが身につきやすいといえます。

入社から3年ほど経過し、現場での中核的な立場となりつつある若手・中堅社員を対象とした営業研修では、より実践的な内容が組み込まれます。感覚ではなく論理と数字に基づいて課題を分析し業務に生かすスキルや、相手によって対応を変えるなどのコミュニケーション能力向上を目的とした内容が含まれるでしょう。より広い視点で営業を捉えるため、財務会計の分野がテーマになることもあります。

また、タイムマネジメントなどの自己管理スキルとともに、新人の後輩を教育・サポートするスキルも求められるようになっていきます。自分のことだけを考えるレベルを脱し、チームをまとめることを視野に入れた研修を受けることでキャリアアップにつなげられるでしょう。

営業リーダーは、チームを管理しながら自身も営業を行ういわば「プレイングマネージャー」の立場となります。自身の業務とマネジメントのバランスを調整するスキルが求められ、研修内容もそれに沿ったテーマが人気です。個人ではなくチーム単位でのセールス戦略の策定や、自身の営業ノウハウをマニュアル化する方法などを学ぶことができます。

リーダーとして信頼を得ることがチームのパフォーマンスに大きく影響するため、メンバー個々に対する教育のほか、メンタルケアを行うためのコーチングスキルが組み込まれることもあります。チームマネジメントと個人の業務を整理する必要が生じることから、タイムマネジメントスキルの研修も多く行われています。

現場の最前線を退き、営業スタッフのマネジメントを行う立場となった場合には、大幅な意識の転換が必要となります。リーダーポジションまでは、チームの業績は「自分がカバーすれば良い」という考えでも大きな問題に発展することはなかったでしょう。

しかし、マネージャーの業務には「いかに現場を指揮し、業績を維持・向上させるか」といった経営視点での戦略設計が求められます。そのために必要な「中長期的な目標設定・管理の手法」や「営業チームを機能させる仕組み作り」などが研修の主要なテーマとなります。メンバーの育成からチームビルディングまでの一貫したノウハウを現場に落とし込むため、自身の経験の棚卸しを行う研修もあります。

営業研修にはさまざまな受講方法があり、その形態によっては費用さまざまです。自社にとってもっとも費用対効果の高い方法を選ぶようにしましょう。

外部の講師を社内に招いて営業研修を実施する方法です。ほかの方法と比較して、自社の課題に沿った内容にしやすい上に、プロである講師が研修カリキュラムの設計を行うため、最低限の手間で質の高い研修を実施できることがメリットです。

1日につき10万円から30万円が相場といわれていますが、マネジメント層を対象に研修を行う場合など講師に求められる質が高くなる場合は50万円以上となるケースも珍しくありません。大抵の場合は個別見積りとなりますので、まずは問い合わせてみるとよいでしょう。

研修会社やフリーの講師が主催する公開講座に参加する受講方法です。あらかじめ決められた日程・会場で行われる営業研修に参加するため、会社で講師を招く場合よりも予算が安価になることがメリットとして挙げられます。他社の営業スタッフも受講するので、新たな刺激を受けたり人脈が拡大することも魅力といえます。

その一方で、内容が自社の課題や目的にマッチしているをしっかり確認しなかった場合は、時間と費用を無駄にすることとなります。1人あたりの受講費用は1日の研修で1万円～5万円程度、複数日におよぶ研修を受講する場合は10万円以上になることもあります。

研修会社が開発・販売しているweb教材を購入・ダウンロードして学習を進める方法です。テキストだけでなく動画を用いたプログラムが多いので、実際に研修に参加しているような感覚で受講することができるでしょう。1教材につき1万円前後という導入障壁の低い費用感も魅力のひとつです。

メリットは、自分のペースで学習を進めることができるため、まとまった時間を確保することが難しくても受講がしやすい点が挙げられます。一方で、積極的に学ぶ姿勢に欠ける場合は学習が進まないことや、対面研修のようにその場で講師に質問ができないことがデメリットといえます。

営業研修をより実りあるものにするためには、自社の抱える課題と研修内容をマッチングさせることが大切です。自社の状況や課題を棚卸しした上で、営業研修の対象や研修名にとらわれず、最適なプログラムが組まれた営業研修を選ぶようにしましょう。

入社間もない営業スタッフに中堅レベルのスキルが必要とされるケースもあれば、営業リーダーが新人教育のために基本的なスキルを復習する必要が生じることもあるかもしれません。また、営業研修の内容だけでなく、「講義形式」か「ワーク形式」かなどその研修の形式を確認することも重要です。
講義中心の場合は、ほとんど触れていない分野をじっくり学びたいという場合に向いています。ワーク中心の研修は、座学で学んだ知識を実践したいという場合におすすめです。なお、座学が中心となる場合は、eラーニングがコストパフォーマンスに優れている可能性もあります。

営業研修の内容と費用、研修を選ぶ際の注意点をご説明しました。ひとことで「営業研修」といっても、受講対象のレベルや課題によって最適な研修は異なります。また、受講にかかる費用の考慮も重要です。これらの点を踏まえ、目的やレベルにあった営業研修を受講することで、社員の営業力を向上させ、ひいては会社の売上アップが期待できます。また、スキルの向上やキャリアップにつながる研修制度の導入・拡充は、社員の満足度を高め、会社へのエンゲージメント向上をもたらすでしょう。

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