営業トークのコツとは？売れる話し方やテクニックを解説【2024年最新版】

営業活動にはさまざまなアプローチがありますが、なかでも技術の差が出やすいのが顧客とのトークスキルです。話し方のコツがわからないと、うまく会話をして顧客との関係を深めたり、相手の聞きたいことやニーズを掴んで情報を伝えたりすることが難しくなります。
この記事ではそんな営業トークのなかでも、商品が売れる話し方やテクニックを、注意ポイントと合わせて解説します。ぜひ参考にしてみてください。

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そもそも営業トークにおいて避けるべき展開とはどのようなものでしょうか。ここでは会話のなかで陥りがちな失敗例をご紹介します。

よくある間違いとしては、商品やサービスのデメリットを説明しないというものです。商品を相手に売りたい気持ちが先行して、ついついデメリットや注意点を紹介しないという方法をとってしまいがちですが、これは相手にとってアンフェアな印象を与えてしまいます。デメリットを全面に出す必要はありませんが、こちらの誠実さを伝えるためにも、ある程度は欠点にも触れておきましょう。

営業の経験が浅い人が陥りがちなのが、顧客からの質問に対してスマートに答えられない、というケースです。相手からの基本的な質問に対しては素早く回答ができないと、営業担当者の専門性や真剣度合いが疑われてしまい、成約につながらない可能性があります。ある程度よくある質問はテンプレート化して、素早く回答できるよう備えておきましょう。

対面や電話でのコミュニケーションにおいて、声が小さかったり自信がなさそうにしていたりすると、相手に不信感を持たれてしまいます。商品をすすめる側である以上、例えどのような立場であっても堂々としていることが印象をよくする上では欠かせず、自信ありげにすることで相手に安心感を与えることが可能です。

上記のような回避すべきケースを押さえながら、積極的に試したい営業トークのコツは以下の5つです。

まずは、営業トークの際の話すスピードです。話をするときは早すぎると相手を置いてけぼりにしてしまうことがありますが、かといってゆっくりすぎると、場合によっては相手を苛立たせてしまうこともあります。相手がその商品について詳しくない場合はゆっくり優しく、相手が専門的な知見を持っている場合は要点をまとめてハイペースで話すなど、話すスピードは相手の事情を顧みながら臨機応変に対応できるのが理想です。

商品やサービスのメリットを伝える際には、わかりやすい部分を積極的に伝え、あまり細かく話しすぎないというのも成約を獲得する上では重要です。というのも、あまりに多くの情報を相手に伝えすぎてしまうと、その商品を理解する事が億劫になってしまい、購入にいたらないというケースが起こりうるからです。その商品の最大のポイントは何か、顧客はどんなものを求めているのかを把握しながら、的確に情報を伝えましょう。

基本的な説明事項として欠かせないのが、その商品のコストパフォーマンスです。よくあるミスとして料金や費用の話を避けてしまうというものがありますが、これは売り手に価格に見合った物を提供できていないという自信のなさのあらわれと捉えられかねず、信頼を失う可能性があります。このようなネガティブな印象を避けるためにも、料金の説明は丁寧に実施した上で、それでも十分に価値のある商品であることを上手にアピールしましょう。

ただ商品を漠然と紹介するだけでなく、相手にその商品を購入したあとのイメージを上手に想像させることも大切です。これを導入すればどんなことが可能になるのか、導入に向けて今から何を準備すれば良いのかなどを自然に伝え、購入することが前提となるように話を持っていきましょう。購入や契約のイメージを固めてもらえれば、それらに対する心理的な障壁を解消することができます。

こちらから一方的に話すだけでなく、相手へのヒアリングも丁寧に行うことが大切です。営業トークとはいえあくまでも人間同士の会話なので、会話として不自然とならないよう、相手の心配事や近況などへ丁寧に耳を傾けましょう。また、相手からの話を丁寧に聞くことで、成約をグッと近づけさせるような潜在ニーズを発掘することができるかもしれません。会話から購入の糸口を掴めるようになれば、営業時の成約率向上に大きく貢献するでしょう。

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営業トークではついつい商品やサービスの話ばかりをしてしまいがちですが、ときには雑談を交えることで、リラックスして商談を進めることができます。雑談を挟むことで、顧客のコミュニケーション負担を軽減することや、ニーズの把握が可能です。また、どのような価値判断に基づいて意思決定をしているのかも把握できるようになります。

雑談の重要性について理解していても、いざ話そうとするとなかなか上手に雑談ができないと悩んでいる方もいるのではないでしょうか。雑談を上手に展開するためには、話が弾みやすいよう大まかなトークの方向性を固めておくことが大切です。例えば時事ニュースの話題は共感性が高く、意味のない世間話に発展しづらいため、営業トークのなかで交えるのには最適なネタと言えるでしょう。ビジネスマン同士であれば日々のニュースをお互いにチェックしていることも多いため「今日のあのニュースご覧になりましたか」のように話を振ってみると、上手に話が広がっていくかもしれません。

雑談で営業トークに弾みをつけたいと考えている人は少なくありませんが、とはいえ雑談も営業活動の一環である以上、話が無駄骨になってしまわないよう注意が必要です。例えば天気の話のようなありふれた世間話は、お互いに時間を割いてわざわざ話をしにきている以上、無駄な時間を過ごさせている印象を与えかねません。また、雑談に花を咲かせすぎて本題を話す時間が短くなってしまうのもいけませんし、こちらから一方的に話すだけでは雑談の意味もなくなります。ほどほどにキャッチボールをするイメージで、雑談を楽しみましょう。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
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営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

この記事では、営業トークでよくある失敗パターンや心がけたいコツ、そして雑談の重要性についてご紹介しました。営業トークは担当者のスキルが如実に現れる分野であるため、経験を積んで有利に商談を展開できるよう技を磨きましょう。
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