商談を成功させる営業のコツ・テクニック！実践方法も解説【2024年最新版】

案件獲得のために商談を成功させたいと考えていないでしょうか。営業のコツ・テクニックを知りたい方も多いはずです。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の法人向けサービスを比較検討できる「PRONIアイミツ」が、商談成功のコツ・テクニックをはじめ、なぜ成果があがらないのか、その理由も解説します。

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営業の失敗には、大きく分けて4つの理由があります。なぜ成果を生み出せないのか、ぜひチェックしてみてください。

もしかすると、顧客の情報や要望をうまく引き出せていないのが原因かもしれません。例えば、ヒアリングの時間や回数が不足すると、相手が抱える課題や問題を具体化できないはずです。何も解決できないままに自社商品・サービスを売り込んだとしても、商談をすぐに断られてしまいます。商談を成約したいのなら、相手の課題を引き出すコミュニケーションと信頼関係の構築が重要です。ぜひ計画的なヒアリングを実施してください。

営業マンに課せられた「ノルマ」を意識し過ぎた結果、商談を急ぎすぎて断られるケースがあります。例えば、一度の説明で成約まで進めようとする方も多いでしょう。しかし初対面の人からガツガツと迫られても、不信感をもたれてしまうのが当たり前です。商談を成功させるためには、回数を重ねること、そして相手に信頼してもらうことが欠かせません。営業活動を行う際には、次のアポイントを獲得するというように、長期的な目線でアプローチをかけることをおすすめします。

テンプレート化した営業トークばかり行っていると、相手に心を開いてもらえず商談に失敗する場合があります。もちろん、営業トークにおけるテンプレートも大切な項目です。しかし、機械的に話すだけでは「ただの売り込み」だと思われてしまいます。商談を成功させるためには、テンプレート感をなくすことが重要です。テンプレートはあくまでも会話の参考として捉え、顧客の悩みや性格に合わせて、臨機応変に対応することを意識してみてください。

営業マンの中には「もしかしたら断られるかも」と、恐れを抱えて活動している人も多いでしょう。確かに営業で失敗するのは不安です。ただ一度自信を無くしてしまうと、その後の活動に次のような影響が出てしまいます。

・マイナス思考で会話してしまう
・顧客を不安にしてしまう

つまり、悪循環に陥ってしまい成約率が大幅に減少してしまうのです。もし営業に失敗したのなら、その反省点を活かし自分のポジティブな成長につなげていきましょう。

顧客の信頼を獲得して商談の成約率を高めたいのなら、こちらでご紹介する5つのコツ・テクニックをご参考ください。

商談する前に以下の情報を集めておくと、顧客に良い提案ができます。

何も情報を集めないまま商談を行ってしまうと、行き当たりばったりの営業トークしかできません。一方、情報収集を行った上で商談を行えば、相手が求める情報に対してピンポイントで提案することが可能です。また、会話の幅も広げやすくなるため、提供している商品・サービスに話をつなげやすくなるでしょう。

商談を行う際には、必ずヒアリングに力を入れてください。例えば、次の情報を聞き出すことが有効です。

ヒアリングでは、とにかく「課題」を聞き出す必要があります。課題のなかから自社商品・サービスで解決できるポイントを見つけ出すことができれば、最適な提案タイミングが見つかるでしょう。また、相手が話しているときには「聞いている」と認識してもらうために、相槌を打つことが大切です。

顧客に商品・サービスを提案する際には、必ず基本的な情報だけでなく「メリット」を伝えてください。ここでいうメリットとは、相手が商品・サービスを利用すると、どのような利益（ベネフィット）があるのかを伝えることです。例えば、サービスを利用することによって「作業が効率化する」「費用を削減できる」など、相手が購入したい・契約したいと思う情報を出してください。なぜ購入すべきなのか認識してもらえば、自然と相手の購買意欲が高まります。

顧客に購入の可否を決めてもらう「クロージング」は、次の要点を押さえてもらったあとに実施してください。

クロージングは、営業における最終段階です。顧客の意思決定を聞き出すために重要な行動ですが、タイミングを間違えると、逆に購買意欲を低下させてしまう場合もあります。提案を理解してもらえないままクロージングに進むと失敗やすいため、必要な情報を伝えた上でクロージングを行ってください。

商談が終わった後は、成約した・していないにかかわらず、結果の振り返りを行ってください。振り返るべき項目は次のとおりです。

うまくいった点を考えるときには、どのような流れだったのか、決め手となった話し方・トークスキルは何だったのかを整理するのがおすすめです。また、うまくいかなかった点については、なぜうまくいかなかったのか、どのように改善すべきかを検討すると、次の成長につなげることができます。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間が割けない」とお悩みの方は、お気軽に「PRONIアイミツ」にお問い合わせください。数ある営業代行会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

覚えた営業のコツ・テクニックは、実践することが大切です。どのような方法で試すべきなのか、動き方の参考例を2つご紹介します。

まずは商談の練習として、上司や同僚に時間を作ってもらい、ロールプレイングを行ってください。営業のロールプレイングとは、顧客役・営業役に分かれて模擬商談を行うことです。相手が投げかけてくる質問や確認への対応をテストするほか、良い点・悪い点を評価してスキルアップを目指します。また、リアリティを出すために、なるべく異なる環境で実施するのが効果的です。違う人に参加してもらう、違う場所でロールプレイングを行うなど、環境を変えつつフィードバックをもらいましょう。

営業のコツ・テクニックを実践したいのなら、とにかく場数を踏んでください。なかでも効果的なのが、上司や先輩の商談に同行してスキルを盗む、自身でも発言していくということです。
営業スキルを伸ばすためには、まず現場になれるのが最優先です。そして現場に同行するなかで、どういった話し方でアプローチしているのか、顧客の反応はどうなのか、などをチェックすることによってあなたの経験と知識が増えていきます。同行する商談のなかで少しずつ発言を増やしていけば、自然とひとりで商談対応ができるようになっていくはずです。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

営業のコツ・テクニックを学んでいけば、少しずつトーク力・アプローチ力が鍛えられていきます。また、じっくりと経験とスキルを積んでいけば、その努力が会社の利益へとつながっていくでしょう。しかし、今すぐにでも成約率を高めたいと考えている方もいるはずです。
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