営業のスキルマップとは？必要な項目や作成メリットも解説【2024年最新版】

スキルマップとは、従業員それぞれの業務内容に合わせて求められるスキルを見える化し、一覧でまとめたものを指します。今回は「営業×スキルマップ」をテーマに、基礎知識はもちろん、営業でスキルマップを作成・導入するメリット、具体的な項目などをわかりやすく解説しますので、ぜひ参考にしてください。

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スキルマップとは、従業員それぞれに与えられた業務遂行に必要なスキルや能力を一覧化したものです。必要とされるスキル・能力は、従業員ごとの担当業務や職責レベルに合わせて設定する必要があります。
具体的には、個々の従業員、またはチーム・部門別に分けてスキル項目を設定。さらに従業員の氏名を並べて各スキルに対する評価数値を入力し、「設定されたスキルをどの程度備えているのか？」まで一覧で確認できるようにするのが一般的です。個々の力量の把握、管理に役立つことから「力量管理表」と呼ばれる場合もあります。

ここでは、営業においてスキルマップを作成・導入する主な2つのメリットをご紹介しますので、チェックしてみましょう。

営業でスキルマップを作成・導入した場合、営業活動に関わる従業員一人ひとりの実力が「見える化」されて客観的に把握しやすくなります。営業活動では数字が明らかになるため「結果」が明確に把握しやすいものの、従業員ごとの得手・不得手を細かく把握するのは簡単ではありません。スキルマップを導入すれば、業務に必要なスキルを明確化した上でスキル項目に合わせて従業員を評価できるため、個々の実力を多角的な視点で把握しやすくなります。

スキルマップではそれぞれの担当業務に合わせてスキル項目を設定するため、「印象」や「感覚」に頼ったあいまいな視点での評価を防ぎやすくなります。あらかじめ設定されたスキル項目に則って評価できるようになれば、昇給や昇格の判断時に役立ちますし、従業員の立場から見ても納得感のある評価につながるでしょう。ただし、適正な評価を下すには、実態に基づいたスキル項目を設定することが重要ですので、個々の業務内容や求められる能力について慎重に吟味する必要があります。

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スキルマップは業務内容ごとに設定する必要があるため、ここでは営業のスキルマップに設定すべき項目をご紹介します。

関係構築力とは、顧客との良好な関係構築にくわえ、その関係性を維持し続ける力のことです。営業活動を通じて「成約」という結果へいたるためには、営業担当者が信頼できる人間であることが重要な条件のひとつです。したがって、顧客に対する好感度が高いだけでなく、相手の話す内容を理解した上での会話力、親近感を与える親和力、状況に応じた臨機応変な対応力などを総合的に備えた関係構築力が求められます。

概念形成力とは、顧客側の解決すべき課題を設計するとともに、そのために求められる営業活動を計画する能力を指します。営業活動を効果的に進めるには、自社や顧客を取り巻く市場の状況を正しく把握し、分析した上で活動計画を立てなければいけません。したがって、概念形成力では、予測力、顧客分析力、仮説設定力、計画力という、リサーチから分析、計画立案能力などをバランスよく備えていることが求められます。

顧客把握力とは、顧客の組織情報や課題をはじめとした、ターゲットに関する状況を理解する力を指します。営業活動では顧客の環境や課題、ニーズを踏まえて提案を行うのが基本であり、効果的な提案のためには「顧客をよく知る」ことが欠かせません。したがって、顧客の業績や環境、社内の力関係や組織図などを把握するとともに、場合によってはこちら側から提案を投げかけた上で相手の課題やニーズを把握する能力が求められます。

知識要件とは、効率的な営業活動の遂行に必要な知識をどれだけ持っているのかを示すスキル要件です。効果的かつスムーズに営業活動を進めるためには、大前提として自社の商材に関して深く理解しておく必要があります。また、顧客とのコミュニケーションに役立つ一般的な知識を身につけていることが重要であるとともに、競合関連の知識、契約関連の知識などもバランスよく整えられていることが求められます。

交渉力とは、営業活動のあらゆるシーンで社内外の人間とどれだけ合意形成できる力を備えているのかを示す要件です。「交渉」と聞くと、顧客との交渉をイメージするからもしれませんが、営業活動ではときに社内の人間を説得したり、関係各所を納得させたりしなければならないケースも多々あります。そのため、相手を納得させる力だけでなく、ジェスチャーも含めた表現力、対立点が発生した場合の折衝力、社内での調整力などをバランスよく備えていることが求められます。

自律性とは、営業活動を進める上で、自らの言動にどれだけ責任を持って対応できるのかを示す要件です。営業活動で成果をあげるには、それまでのプロセスが重要であり、担当者には積極性や行動力が求められます。自律性はこうした「営業担当者の自主性」にフォーカスした要件であり、積極性や行動力はもちろん、自らに与えられている役割を理解した上での目的意識や責任感という、精神的な心構えの部分まで評価するのが大きな特徴です。

スキルマップを作成・導入すれば、一人ひとりの現状を把握できるだけでなく、効率的な人材育成にも役立つでしょう。しかしながら課題や目標がわかっていたとしても、実際に求めるレベルまで人材が成長するにはそれなりの時間がかかるもの。したがって、時間や手間を最小限に抑えながら成果をあげたいなら、営業代行の活用を検討するのもおすすめです。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

営業でスキルマップを活用すれば、各従業員の実力を客観的に評価できるため、人材育成や公正な人事評価に役立ちます。とはいえ、個々に求めるスキルが実際に身に付く保証はありませんし、一定のレベルに達するには相応の時間がかかることも多々あります。
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