セールスレップとは？営業代行との違いやメリット・デメリットを解説【2024年最新版】

セールスレップとは企業における営業活動の代行や、マーケティングに関する助言などを行うサービスです。この記事では、営業代行やコールセンターサービスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「PRONIアイミツ」が、セールスレップのメリット・デメリットや営業代行との違いなどを詳しく解説していきます。

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セールスレップとは、営業や販売業務を支援するサービスです。セールス・レプリゼンタティブの略語で、販売代理人という意味があります。

特定の分野や領域における高い専門知識・人脈を活かして、企業の代わりに販売業務を担当するのがセールスレップの役割です。ただ単に商品を販売するのではなく、顧客からのフィードバックをメーカーに共有して、商品開発やマーケティングなどに関する支援も行います。期間やエリアなどを限定して試験的に製品を販売するテストマーケティングに、セールスレップが活用されることもあります。

セールスレップと営業代行は業務内容が重複しているため、混同されやすいサービスです。それぞれのサービスの違いを解説します。

メーカーに代わって営業業務を担当するという点は、セールスレップも営業代行も共通しています。しかし、営業代行の業務範囲は、一般的に商談や販売、契約など、営業関連の業務に限定されます。一方、セールスレップは営業業務に加えて、マーケティングや販売戦略、商品開発の助言など、より広範な業務を担当します。営業業務だけではなく、関連する業務を依頼できるかどうかがセールスレップと営業代行の違いといえるでしょう。

営業代行は、メーカーのリソース不足を補うために利用されるケースも多いです。そのため、営業代行では基本的にクライアント企業が保有する販路やネットワークをベースに営業活動を展開します。

一方、セールスレップは独自のネットワークや人脈を活用して営業を行います。クライアント企業の既存のネットワークでは接点がない見込み客に対してアプローチできることもあるため、セールスレップを活用すれば新たな販路を開拓できる可能性もあります。

セールスレップと営業代行では、契約期間も異なります。一般的にセールスレップでは1ヵ月ほどの短期間で契約するのに対し、営業代行では半年や1年などの中長期で契約するケースが多いです。営業代行では契約期間を定めていないこともあります。セールスレップと営業代行では、クライアント企業の利用目的が違うため、契約期間にも差が生じていると考えられます。

セールスレップと営業代行では、報酬の発生条件にも違いがあります。セールスレップでは受注した時点で報酬が発生する成果報酬型の料金体系を採用しているケースが多いです。営業代行では成果報酬型のほか、契約時に取り決めた業務が完了した時点で報酬が発生する固定報酬型の報酬体系を採用している場合もあります。

セールスレップには、営業リソース不足の解消やノウハウの獲得、コスト削減効果などが期待できます。

セールスレップを利用するメリットとして、営業リソース不足を解消できる点が挙げられます。既存顧客の対応で手いっぱいで、新規販路の開拓やテストマーケティングを実施する余裕がない場合もあるでしょう。セールスレップを活用すれば、自社のリソースを割かずに販路の開拓やテストマーケティングに取り組めます。販売戦略や商品開発に関する助言も得られるので、営業のノウハウが少なく、リソースも不足しているベンチャー企業にとっては非常に便利なサービスといえるでしょう。

セールスレップの活用には、新たなノウハウを得られるメリットもあります。セールスレップは特定の分野やエリアにおける豊富な知識・ノウハウを有しています。客観的な目線から自社商材の強みや弱みを分析したり、他社が取りこぼしているニーズや販路を見つけたり、マーケティング・販売戦略を構築する方法を学べる可能性があります。自社の社員をセールスレップに同行させれば、将来的な営業の内製化にも役立つでしょう。

無駄なコストを抑えられる点も、セールスレップを活用するメリットといえるでしょう。成果報酬型のセールスレップを利用すれば、固定費はかかりません。受注した時にだけ報酬が発生するので、コストが無駄になってしまう心配もないでしょう。また、営業職を新たに採用する場合と比較して、セールスレップには長期的な人件費を削減できるメリットもあります。

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メリットの多いセールスレップですが、もちろん良いことばかりではありません。セールスレップのデメリットを解説します。

セールスレップのデメリットとして、契約を断られる可能性がある点が挙げられます。先述のとおり、セールスレップでは成果報酬型の報酬体系を採用していることが多いです。結果を出せなければ報酬を得られないため、ほかのメーカーと比較して自社の商品の優位性が低いと判断されたり、ニーズがないと判断されたりすると契約を断られる場合があります。

セールスレップは基本的に業務委託契約となるため、自社の社員のように細かく営業活動を管理するのは困難です。セールスレップの営業活動を管理する場合、管理工数が増加するため外注しても結局は手間がかかってしまいます。特に営業のリソース不足を補うためにセールスレップを利用するのであれば、メリットを活かせなくなってしまう可能性も。営業活動をコントロールするのが難しい点は、セールスレップを利用するデメリットといえるでしょう。

セールスレップを利用すると、営業のノウハウが自社に蓄積されにくくなるデメリットもあります。セールスレップのメインの業務は、あくまでも営業活動と関連する周辺業務です。社員の教育や研修などは請け負っていない場合もあります。将来的に営業の内製化を考えているのであれば、営業への同行や教育に対応できる会社と契約する必要があります。

セールスレップを活用すれば、効果的なマーケティングや販売戦略を立案できる可能性があります。しかし、セールスレップでは短期間で契約を締結するのが一般的です。より条件の良い契約先を求めて短期間で仕事をこなしていくスタイルのセールスレップが多いのです。

一方、営業代行は時間をかけながら営業の精度を高めていくケースが多いです。中長期的に営業業務を外注するのであれば、営業代行のほうが向いているといえるでしょう。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。

「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。

セールスレップのメリット・デメリットや営業代行との違いを解説しました。外注したい業務範囲や目的に合わせてサービスを選択しましょう。

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