営業クロージングのコツ・テクニック7選！基本の流れも解説【2024年最新版】

クロージングとは、営業の最終段階で成約へと結びつけるステップのこと。今回はクロージングの基本的な流れを解説するとともに、クロージングを成功させるためのコツ・テクニック、注意点などをご紹介します。
また、自社でのクロージングに自信がない方向けの情報もまとめていますので、ぜひ参考にしてください。

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営業におけるクロージングとは、英語の「Close＝終了、完結、締結」といった言葉の意味が表すとおり、商談を成約に結びつける最終工程を指します。具体的には「いかがでしょうか？」などの形で顧客の成約意欲を確認する工程です。営業活動ではリード獲得からアポ獲得、商談にいたるまで複数のステップが存在しており、段階的に顧客の興味を引き出しながら成約へ導いていくのが基本的な考え方。しかし、最終的に商談をまとめ上げるクロージングの質が低いと成約率を高めることはできません。言い換えればクロージングは「最後のひと押し、詰め」となる部分であり、担当者のスキルや経験によって精度は大きく左右されます。

クロージングには複数のステップが存在するため、ここではクロージングの流れを大きく3つのステップに分けて解説します。

テストクロージングとは、商談のなかで得られた情報などを参考にしながら相手の契約意思や状況を探るための工程です。「興味は持っていただけたか？」「どのプランが適しているか感じるか？」「懸念点はあるか？」といった質問を投げかけた上で、リアクションから興味の度合いを推し量ります。

テストクロージングを通じて相手の契約に対する意欲を確認できたあとは、本格的なクロージングへ進みます。ここで大切なのは、契約意思を明確に聞き出すこと。「契約についてどのように考えているか？」「いつ契約しようと考えているか？」といった形ではっきり問いかけつつ、相手方の考えや希望条件を引き出していくのが理想です。

契約意思を明確に確認したあとは最後のステップである「契約締結」を行います。ここではプラン、金額、納期、数量などの条件をお互いに照らし合わせながら、契約内容に問題がないことを確認してから契約書の作成、記入を行います。

ここでは、営業におけるクロージングを成功させるためのコツやテクニックをご紹介します。ぜひ参考にしてください。

契約前の段階では多くの人が「もっと安いもの、良いものはないか」「信用できる会社、サービスなのか」といった不安を抱くものです。こうした不安を抱いたままの状況ではなかなか契約に踏み切れません。したがって、相手が抱きやすい不安を予測し、こちら側から回答を提示して不安感を取り払うことが大切です。

相手の成約意欲を高めるには、商品・サービスを通じて顧客が得られるベネフィット（利益、メリットなどの意味合い）を明確に提示するのが効果的です。顧客が悩んでいる経営課題の改善、コスト削減、生産性向上など、対象者の状況に合わせてなるべく具体的なビジョンを描けるようなベネフィットを提示しましょう。

クロージングの最適なタイミングは商談相手や状況によって目まぐるしく変化します。じっくりと商談に時間をかけてクロージングに移るのが効果的な場合もあれば、商談途中でクロージングするのが吉と出る場合もあります。顧客の課題と商材がマッチしていることを提示できるタイミングが目安となりますので、反応を見ながらタイミングを計りましょう。

BANT条件とは、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（需要）、Time frame（導入時期）の頭文字をとった言葉で、BtoBにおける営業活動でクロージングまでに把握しておくべき重要な要素です。これら4つの条件をクリアすることが成約の可否を左右するため、クロージング前に必ずヒアリングしておきましょう。

ゴールデンサイレンスとは、顧客が考えている間の「沈黙の時間」のことです。顧客の立場になって考えてみると、契約を決断するためには予算や条件面などを自身の中でしっかりと整理したいと感じるのはごくごく自然な反応。したがってゴールデンサイレンスは妨げるのではなく、こちら側も無言で待つのがセオリーです。

YES BUT法とは、相手の意見に共感しつつ議論を進める話法のことです。まずは「お気持ちわかります」「確かにそうですよね」といったYESで相手の話に共感。その上で「ですがこのプランならどうでしょう？」「ですがこの商品ならどうでしょう」などの形でBUTを続けることにより、好感度を損なわないまま効果的なアプローチを行えます。

効果的なクロージングにつなげるには、顧客側の選択肢はある程度絞り込むのが効果的です。選択肢が多すぎると「どれが良いかわからない」と迷ってしまい、意思決定を鈍らせるリスクが高まるからです。したがって顧客のニーズや課題を把握した上で、マッチする2～3種類の商材・プランに絞り込んで提案することをおすすめします。

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ここでは、営業におけるクロージングで失敗しないために注意すべき2つのポイントを解説します。

営業活動の目的は「成約」ですが、顧客視点を意識することも非常に重要です。あまりにも売り込みに必死で主観的になり過ぎると、どうしてもその熱が相手にも伝わり、「引いてしまう」「悪印象を受ける」といったネガティブや印象につながりやすいからです。したがって顧客視点を持ちつつ、「どう感じさせているか」を考えながらアプローチしましょう。

クロージングに役立つテクニックは複数存在するものの、テクニックに頼り過ぎるのは危険です。テクニックを意識し過ぎたアプローチは「わざとらしさ」や「不自然さ」を増長し、顧客にネガティブな印象を与えやすくなるからです。大切なのはあくまでも顧客との対話ですから、テクニックは補助的に活用しましょう。

クロージングの質次第で成約率は大きく左右されるものの、必要なスキルや経験を積むにはそれなりの時間と労力が求められます。したがって、クロージングに自信がない場合は営業代行会社などを活用してクロージングを強化するのもおすすめです。まずは自社の現状を分析した上で、内製化が難しいと感じた場合は外注を検討してみましょう。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
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クロージングは営業活動のゴールである「成約」につなげる最終工程であり、営業活動の締めくくりとして非常に重要な意味を持っています。ただし、クロージングを成功させるにはさまざまなテクニック、注意点などを押さえる必要があり、習得にはそれなりの時間や経験が求められます。
自社でクロージングの工程に課題があると感じる場合は外注を活用するのもおすすめです。外注を検討している場合は、営業代行会社などの情報を多数取り揃えているPRONIアイミツまでお気軽にご相談ください。

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