リファラル営業とは？利用するメリットやデメリット、成功のポイントを紹介【2024年最新版】

効率よく営業活動を進められる手法として注目されている「リファラル営業」ですが、そもそもどんな手法なのか詳しく知らないという方も多いでしょう。そこで今回は「リファラル営業とは」をテーマとして基礎知識を解説するとともに、メリット・デメリット、成功のポイント、気になる費用相場などの情報をまとめます。

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リファラル営業とは、「リファラル（referral）＝委託、参照」という言葉の意味が示すとおり、見込み顧客を第三者から紹介してもらう営業手法を指します。自社の社員に知人を紹介してもらい採用活動を行う「リファラル採用」と仕組みは似ており、見込み度合いが図りにくい飛び込み営業・テレアポなどの新規営業と比べて、効率的かつ確度の高い営業活動を実現しやすいのが大きな特徴です。

営業にはさまざまな手法が存在しますが、ここではリファラル営業の代表的な3つのメリットをご紹介します。

従来の営業手法では、広告や宣伝などを通じてリード（見込み顧客）を獲得した上で営業活動を行う必要がありました。一方、リファラル営業は「紹介してもらった見込み顧客にアプローチする」手法であるため、従来の手法のようにリード獲得に手間やコストをかける必要がありません。リード獲得のコストを削減できれば、その分収益性は高くなりますから、企業にとっては大きなメリットとなります。

営業活動を通じて成果をあげるまでの流れにおいて、顧客との信頼関係を築くプロセスは欠かせません。飛び込みやテレアポなどの場合、信頼関係は文字どおりゼロから構築する必要があり、そのためには多くの時間や人的コストを割く必要があります。ですがリファラル営業の場合、共通の知人などを介してコンタクトを取る性質上、ある程度の信頼を得ている状態からはじめられますので、信頼関係を構築しやすいメリットがあります。

これまで開拓していなかった分野や取引がない業界の顧客を獲得できるのもリファラル営業のメリットです。自社でリード獲得からはじめる場合、ターゲット選定などでどうしても対象者が絞り込まれてしまうもの。一方、リファラル営業はリードを知人・友人から紹介してもらうところがスタートとなるため、これまで自社では接点のなかった分野やターゲットから外していた属性の顧客を新たに獲得できる可能性があります。

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リファラル営業にはデメリットもありますので、メリットと併せてチェックした上で検討に役立てましょう。

リファラル営業で紹介された見込み顧客は、紹介元である知人・友人とも関係性があるため、自社のアプローチによって関係悪化や失敗につながった場合、紹介者との関係にまで悪影響を与えてしまうリスクがあります。営業活動では人間的な相性が影響を及ぼすことがありますし、ミスはどうしても起こってしまうものですが、紹介者との関係悪化は想定外の不利益につながることもあるため、慎重な対応を心がけましょう。

リファラル営業でアプローチする見込み顧客は、「紹介者都合」でターゲットや紹介数が変動する性質を持つため、自社で見込み顧客を開拓するのと比べて案件獲得数にばらつきが生じやすいデメリットがあります。そもそも希望したタイミングですぐに紹介してもらえるとは限りませんし、希望する数を紹介してくれるかもわかりません。そのため、複数の紹介先を確保するなどして、対策を立てておくことが重要です。

ここではリファラル営業を成功につなげる上で押さえておきたい3つのポイントをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

リファラル営業では紹介してもらう見込み顧客の選定を、ある程度紹介者に委ねなければなりません。そのため、紹介してくれる担当者と良好な信頼関係を築いておくことを心がけましょう。「この会社、この人には、良質なリードを紹介したい」と思ってもらうことが大切ですから、日ごろからこまめに連絡を取る、打ち合わせを行うなど、地道なコミュニケーションの積み重ねで信頼関係を育むことが重要だと言えます。

前述のとおり、リファラル営業は見込み顧客の数や質を自社でコントロールしにくいなど、どうしても不安定な側面を持ちます。したがって、リファラル営業一本で進めていると、「思うように成果につながらない」「想定したリードを紹介してもらえない」といった失敗に陥るリスクが高くなってしまいます。ほかの施策と並行して進めることにより、リファラル営業のリスクをカバーしながら安定的な営業活動を継続しやすくなりますので、事前に実施する施策を検討しておきましょう。

リファラル営業自体は「リードの紹介」がメインであり、その後の成果までは含まれていません。つまり、リファラル営業の担当者は「アポの獲得を目的」として動いているわけです。一方、リードを紹介してもらう企業としては、自社が設定した成果につながるリードをより多く獲得するのが重要ですから、リファラル営業の担当者と事前にリードやアポの質を定義し、「こんなリードを紹介して欲しい」と細かく情報共有しておくことが大切です。

ここでは、営業代行を利用した場合の費用相場をご紹介します。

一見すると成果報酬型がコストを抑えやすいように感じるかもしれませんが、成果報酬型は費用が割高に設定されているケースが多いため、注意が必要です。

リファラル営業はリード獲得にかかるコストや時間を削減できるだけでなく、ある程度信頼感のある状態でアプローチを進められるなど、魅力的なメリットが複数あります。とはいえ、案件獲得数にばらつきが生じやすく、リードの質が紹介者によって左右されやすいなどの課題があるため、依頼先選定が重要です。
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