MR（医薬情報担当者）とは？MRが行う営業の特徴やMR活用の方法を紹介【2024年最新版】

MR（医薬情報担当者）という職種をご存じでしょうか。耳にしたことはあっても、具体的な仕事内容についてはよくわからないという方も多いはず。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、MRとは何かといった疑問に答えながら、MS（医薬品卸販売担当者）やほかの営業職との違い、資格の要否、MRが行う営業の特徴や活用する方法などについて詳しく解説します。

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MR（Medical Representative）とは、日本語では医薬情報担当者と訳され、製薬会社の営業部署などに属する営業職の一種です。調剤薬局や医療機関などを訪問し、医療従事者に対して自社の医薬品を適正に使用してもらうための情報（品質や安全性など）を提供します。また、実際に使用された際の効能や副作用といった情報を収集し、自社の関係者にフィードバックするのも大事な業務の1つです。

MRと混同されがちな職種に、MS（Marketing Specialist）があります。こちらは、日本語で医薬品卸販売担当者と訳され、医薬品卸売会社に属する営業担当者の一種です。製薬会社から仕入れた医薬品などの製品を医療機関に販売し、安定的な供給を実現します。また、一社の製品のみではなく、さまざまな製薬会社の製品を扱い、中立的な立場で医療従事者に情報を提供します。
MRとは異なるポジションではあるものの、MRから医薬品情報を収集したり、逆にMRへ日々の活動で得た情報を提供するなど、両者は密接に関連した職種です。

MRが行う営業は、さまざまな点でほかの営業職とは異なります。まず、値引きや価格交渉は一切行わず、契約書も取り交わしません。医薬品そのものを販売するのではなく、あくまで医薬品の適正使用に向けた情報を提供するという立場です。そのため、製品の納品や代金の収集なども行いません。
また、医療機関によっては、医療従事者との面会について、時間をはじめとする多くの規制が設けられているところもあります。これらの制約のなかで、医療機関との適切な信頼関係を構築しなければならないのです。

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結論から言えば、MRでなくとも医薬品の営業は可能です。しかしながら、医師をはじめとする医療従事者は、当然のことながら医療における専門家であり、圧倒的な関連知識を持っています。自社の医薬品を採択してもらうには、そのような人たちと対等に話ができること、その上で、製品の情報を的確に伝えられることが必須の条件です。つまりは、営業側も相応の専門性を身に付ける必要があります。そのため、MRという医薬品専門の営業職が重宝されているのです。

薬剤師免許や医師免許など、医療に従事するためには資格が必要となるのが一般的ですが、MRに特定の資格は必要ありません。ただし、上述のとおりMRにも相応の専門性が不可欠な上、医療機関との良好な関係を築くには、自らの信頼性を高めることが重要です。そのため、多くのMRは、厚生労働省が認可している「公益財団法人MR認定センター」のMR認定試験を受け、それに合格することで得られる「MR認定証」を保持しています。

医薬品の適正使用のために尽力するMRですが、自社でMR営業を活用するには、どのような方法があるのでしょうか。

自社でMR営業を活用するには、まず既存社員をMRに育てる方法が考えられます。医療機関とのコミュニケーションや医薬品の提供を通じて多くの患者に貢献できるというやりがいを説きながら、一方で医療の専門性を高めるための支援（上述したMR認定試験の資格取得補助など）を実施し、MRに成長できるだけの社内環境を整えることが大切です。また、努力に見合った給与体系を整備することも重要な条件の1つとなるでしょう。

既存社員をMRに育てるのは、かなりの手間と時間を要します。そのため、より迅速なMR営業の活用に向け、専門職としてMR人材を新規に募集するという方法もあります。上述したMR認定資格を保持していること、もしくは相応のMR経験を有していることなどを雇用条件として募集要項に記載しましょう。優秀な人材の獲得が叶えば、即戦力としての活躍に期待できます。社会的な人手不足の折、募集の際には、給与面や福利厚生など組織としての魅力を適切に伝えることも重要です。

外部のプロフェッショナルである営業代行会社のうち、MRに対応しているところを選定し、MR営業を代行してもらうことも可能です。もしくは、個人で活動しているMRと契約を結び、営業を依頼する方法もあります。いずれも、相応の費用が不可欠となるものの、自社で教育したり、採用活動を行ったりする必要がないため、手間や時間がかかりません。もっとも迅速にMR営業を活用できる方法だと言えるでしょう。

営業代行には、固定報酬型と成果報酬型、さらには両者の複合型という3つの料金体系があります。一般的なそれぞれの費用相場は、次のとおりです。

ただし、MRは医薬品に特化した専門的なポジションとなるため、これらの相場費用に特別料金が加えられ、より高めに設定されると考えられます。また、記載した金額はあくまでも目安であり、営業内容の詳細や代行会社によっても大きく変動があるとお考えください。

以上、MR（医薬情報担当者）とは何かといった疑問に答えながら、MS（医薬品卸販売担当者）やほかの営業職との違い、MRが行う営業の特徴や活用する方法などについて解説しました。本記事が、効果的なMR営業を実現する一助となれば幸いです。
なお、MR営業の代行を依頼する会社をお探しの際は、ぜひ「アイミツ」をご利用ください。ご要望をお伺いした上で、それに見合った営業代行会社を複数ご紹介します。お気軽にお問い合わせください。

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