インサイドセールスとテレアポの違いとは？目的や指標、ターゲットなどから違いを解説【2024年最新版】

インサイドセールスとテレアポは、手法が似ているものの、目的やターゲット選定において明確な違いがあります。両者を混同しないように、しっかりと理解した上で行うようにしてください。
この記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「PRONIアイミツ」が、インサイドセールスとテレアポとは何かを説明するとともに、両者の違いについて丁寧に説明していきます。

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インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議ツールなどを用いて、見込み顧客に対して非対面で営業を行う方法です。一方で、対面で営業を行う方法をフィールドセールスと呼びます。インサイドセールスは、社内にいながら顧客とやりとりできるため、効率性やコスト面に優れた方法として注目を集めています。
また、インサイドセールスでは、成約数の増加などの成果を追求するよりも、顧客との関係構築に重点を置いているという特徴があります。

テレアポは「テレフォンアポインター」の略語で、古くから実施されている営業手法の1つです。見込み顧客に電話をかけ、アポイントをとるのがテレアポの主な目的。アポイントがとれた場合、営業担当者が対面での営業を行い、自社の商品やサービスを紹介します。テレアポでは事前に作成した見込み顧客リストに順番に電話をかけ、アポイントの獲得を目指します。アポイント獲得の有無が重要視される業務です。

インサイドセールスもテレアポも、顧客に電話をかけるという点においては同様です。しかしながら厳密に見た場合、以下の点において違いがあります。それぞれについて詳しく説明します。

テレアポはアポイントの獲得が主な目的です。そのため、アポイントをより多くとることが重視されます。一方で、インサイドセールスは、成約数以上に、顧客との関係構築や見込み顧客の育成に重点を置いています。そのため、インサイドセールスによって成約につながらなくても、何らかの関係性が築けた場合には目的達成となります。

インサイドセールスとテレアポは目的が異なるため、指標も異なります。インサイドセールスでは「商談化数・商談化率」「受注数・受注率」「メール開封率」などが指標になるのに対し、テレアポでは「アポ獲得数」「平均架電単価」「稼働率」などを指標にするのが一般的。
また、インサイドセールスでは、顧客との関係性を重視するため、数値データでは見えづらい関係性についても考慮する必要があります。

テレアポの目的はアポイントの獲得数のため、成果が即時的に確認できます。一方でインサイドセールスは、関係性を築いた顧客が後日問い合わせをしてくれることもあるため、成果が出るのに時間がかかるのが一般的。インサイドセールスでは、数ヶ月や半年、数年単位の問い合わせを含めて成果を検証する必要があります。

一般的にテレアポは新規顧客の獲得が目的のため、ターゲットは新規顧客に限定されます。一度断られた場合にはリストから削除し、その後再度連絡することはありません。一方でインサイドセールスは、関係性の構築を目指し、顧客に複数回アプローチします。そのため、ターゲットは自社に何らかの興味を示している見込み顧客や、既存顧客になるのが一般的です。

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電話を利用した営業手法という点で共通しているため、インサイドセールスとテレアポはどうしても混同されがちです。しかし、これらを混同してしまうと、貴重な見込み顧客に対してテレアポのように形式的に電話をかけてしまい、関係性を壊してしまうことも。
また、インサイドセールスの目的は長期的な関係性構築にも関わらず、テレアポと混同して即時的な成果を求めてしまうこともあります。両者の違いをしっかりと理解した上で、正しい戦略をとるようにしましょう。

インサイドセールスの本来の目的を達成するためには、以下でご紹介するコツやポイントを考慮するとよいでしょう。

インサイドセールスでは、自社の商品やサービスに一定の関心を抱いている顧客をターゲットにします。また、業界や業種、部署、役職、事業規模なども考慮し、案件化率が高い顧客に対して優先的にアプローチしていくことが求められます。企業としてどのようなターゲットに対してインサイドセールスを実施するのかを明確化することで、適切なターゲットに対してアプローチできるでしょう。

インサイドセールスは単発ではなく複数回、また短期ではなく長期にわたってコンタクトを取る必要があります。自社だけですべて管理するのは難しいため、専用のツールを用いるのがおすすめ。インサイドセールスに対応したMAやSFAを活用することで、長期的なコミュニケーションもスムーズに行えるようになるでしょう。

インサイドセールス成功のためには、さまざまな部署との連携を重視する必要があります。例えば、見込み顧客の選定を行うマーケティングチームや、商談化が決まった案件を引き渡すフィールドセールス担当者などと話し合う機会を設け、顧客が抱える悩みや興味関心などを共有する必要があります。インサイドセールスでは特定の部署だけでなく、企業全体で対応していく体制を構築するとよいでしょう。

インサイドセールスは効果的な一方で、適切に実施しなければ見込み顧客を逆に失ってしまうこともありえます。また、自社のみで実施するには多くのノウハウやリソースが必要です。もし自社対応が難しければ、インサイドセールスを得意とする営業代行会社に依頼する方法も検討するとよいでしょう。高いスキルや経験を備えたプロがインサイドセールス実施してくれるため、開始初期から高い成果に期待できます。

インサイドセールスは、依頼する人数や時間数、架電数、インサイドセールスの種類（電話かメールかなど）によって費用相場が異なります。また、固定報酬制を採用している会社と、成功報酬制を採用している会社があるため、自社に合う報酬プランを選ぶとよいでしょう。
一般的に、電話やメール件数が限定されたプランであれば月額10万円～で依頼できますが、より質の高いインサイドセールスを希望する場合にはそれに応じて費用が高くなります。料金については「要問い合わせ」の方針を取っている営業代行会社が多いため、費用感を知るためには早めの問い合わせがおすすめです。

本記事では、インサイドセールスとテレアポの違いについて説明しました。手法が似ているため混同されがちですが、両者は目的が異なるため、それを理解した上で進める必要があります。もし自社だけでインサイドセールスを実施するのが難しければ、外注依頼するのもよいでしょう。
自社にぴったり合った外注先をお探しでしたら、PRONIアイミツまでお気軽に問い合わせください。あなたの困りごとをしっかりとヒアリングしたあと、おすすめの営業代行会社を複数選定し、ご紹介させていただきます。

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