飛び込み営業を成功させるコツとは？実施時の注意点も解説【2024年最新版】

営業の代名詞とも呼ばれ、今でも行われることの多い営業アプローチが飛び込み営業です。対面での営業に持ち込みやすい飛び込み営業には一定の成果が期待できる反面、実施にあたっては注意も必要です。この記事では飛び込み営業とはどのような手法なのかを解説しつつ、成功のためのコツをご紹介します。

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飛び込み営業とは新規営業とも呼ばれる、見込み客に対してアポを取らずに実施するタイプの営業手法です。面識のない相手の元を訪問して挨拶を交えながら会社や商品を紹介し、関係を構築していこうという昔ながらの手法は、さまざまな業界で今でも採用されています。
インターネットが普及した現代では昔ほど飛び込み営業の必要性は大きくなく、相手からの問い合わせを待つインサイドセールス手法の導入も進んでいるのが現状です。それでも面識のない相手といきなり関係を築くことができるメリットは大きいことから、飛び込み営業は重宝されています。

飛び込み営業を実施することで、企業は以下のようなメリットに期待できる反面、デメリットにも気をつけなければいけません。

飛び込み営業のメリットは、やはり直接商談から成約に持っていくことができるチャンスがある点です。いきなり売上を上げられる可能性がある以上、実施のメリットは大きいと言えます。
また、成約にはつながらなくとも対面で話をすることにより、相手との関係を築きやすいのもメリットの一つです。現場の声を飛び込み先で直接聞き込むこともできるため、今後の営業活動やサービス改善に役立ちそうな情報を得られるのも強みと言えるでしょう。

飛び込み営業はメリットばかりではなく、注意すべきデメリットもあります。まず、営業担当者が自身の足で見込み客の先へ訪問しながら営業を行うため、効率という面では優れていません。今ではオフィスから一度に多数の見込み客へアプローチできる方法も確立されており、成約のペースそのものはこちらの方が早いこともあります。また、営業担当者の身体的・精神的負担が大きい点もデメリットで、現場でのコミュニケーションに慣れている人でないと、順応は難しいでしょう。

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上記のようなメリットとデメリットを踏まえた上で、飛び込み営業に成功するためのコツとしては以下の5つが挙げられます。

飛び込み営業はがむしゃらに訪問を繰り返すのではなく、ある程度前情報を収集して、営業先と効率的に関係構築ができるよう準備して臨むことが大切です。営業先となる企業の担当者と面識がないと門前払いとなることも多いものの、ある程度相手の情報をインプットしておけば、誠意を持っていると判断され、話を聞いてもらえることがあります。その後の商談においても効果的にニーズに対する解決策を提案できるため、リサーチをしておいて損はありません。

飛び込み営業に際しては、事前にトークスクリプトを作成しておくのも有効です。トークスクリプトはいわゆる台本で、営業相手の反応を想定しながら営業を効果的に進めていくためのもの。トークスクリプトがあると想定外の事態にも柔軟に対応しやすく、堂々と、それでいてスムーズにトークを進められるため、商談を成功に導きやすくなります。成約率向上を狙う場合、必ず用意しておきましょう。

飛び込み営業はアポを取らずに相手の元へ訪問する営業手法なので、訪問をするこちら側にある程度の非があることは承知しておきましょう。相手が忙しい時間帯に訪問してしまうと営業妨害となりかねないため、相手の都合を配慮した時間帯に訪問することが大切です。飲食店であれば営業前やピーク時を外した時間に訪問するなど、業態やビジネスによって時間の合わせ方は異なります。相手の都合に合わせた訪問時間をあらかじめ検討しておきましょう。

飛び込み営業はほかの営業手法と比べると効率的な方法ではなく、成約率も決して高いとは言えません。飛び込み営業では成約が得られたらラッキーぐらいで臨めるよう、断られるのが当たり前という姿勢を大切にしましょう。飛び込み営業で成約が当たり前と考えてしまうと、必要以上に落ち込んでしまうこともあります。むしろ飛び込み営業における目的は見込み客の創出や関係強化ぐらいにあると考え、抱え込まないことが大切です。

飛び込み営業において大切なのは、相手との関係を丁寧に構築しようという人としてのモラルやマナーです。わざわざ時間を割いて営業担当者の話を聞いてくれた相手に対しては、連絡先を交換できた際にはお礼の連絡を忘れないようにしましょう。お礼の連絡をすることで、相手に誠意を伝えられるだけでなく、次の商談機会を得るためのきっかけづくりもできます。接点を適度に保ち、良好な関係を築き上げましょう。

飛び込み営業の効率を高める上では、以下のようなポイントを押さえながら実施するのが効果的です。

飛び込み営業はとにかく時間のかかる営業手法であるため、ちょっとした時間も無駄にすることはできません。移動中などは営業先の情報収集や、その前の営業活動の振り返りに時間を割き、業務時間を最大限活かすことが大切です。時間を有効活用することで、営業後の業務負担を軽減したり、今後の営業活動を有利に進めることができます。

飛び込み営業を実施する際には、「特定商取引法」「不退去罪」の2つの法律について理解しておくことも大切です。特定商取引法は、営業担当者の違法な勧誘を未然に防止し、消費者の利益を守ることを目的に定められています。強引な勧誘や誇大広告、契約書の交付などは違反につながる可能性があるため、回避しましょう。不退去罪とは、相手に「帰って」と言われても帰らず、強引に居座る行為を罰する法律です。強引な勧誘は心象を悪くするため、おとなしく引き下がることも忘れてはいけません。

飛び込み営業の効率を高める上では、行き当たりばったりではなく営業スケジュールを用意しておくことも大切です。スケジュールを作成しておくことで、一つの営業先に対してかけられる時間を計算できます。1日のうちにより多くの営業先を回ることや、成約率を高めるためには欠かせません。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
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この記事では、飛び込み営業を実施する際のメリットやデメリット、そしてコツ・注意点について解説しました。インサイドセールスの普及などにより、飛び込み営業の機会は以前より減っているものの、依然として見込み客を創出し顔見知りになれる機会は貴重であることから、広く行われている営業手法です。
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