BtoCの営業を成功させるコツとは？BtoBとの違いも解説【2024年最新版】

企業が発展するために欠かせない営業活動ですが、対象顧客によってBtoCやBtoBに分類され、それぞれでアプローチが異なります。
そこで、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、今回はBtoC営業にスポットを当て、BtoB営業との違いや成功させるためのコツなどについて詳しく解説します。

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BtoC営業とは、一般消費者である個人を対象とする営業活動ですが、法人を相手にするBtoB営業との違いはどのようなところにあるのでしょうか。以下より、BtoC営業におけるBtoB営業との主な違いについて解説します。

BtoC営業では、消費者個人の独断で決裁できるケースがほとんどです。つまり、アプローチしている取引相手がそのまま決裁者となります。一方で、BtoB営業では窓口となる担当者とは別に、決裁の権限を持つ管理者や役職者が存在することが多いです。そのため、BtoB営業では一般的に決裁までに時間がかかりがちですが、BtoC営業ではスピーディーに購入や契約が決定する可能性があります。

BtoC営業の対象となる一般消費者は非常に多数であり、BtoB営業の対象となる法人の比ではありません。すなわち、BtoC営業では、BtoB営業に比べて、ターゲットの規模が圧倒的に大きいと言えます。また、年齢・性別・職業・居住地域など、その属性は幅広く、千差万別であるため、営業の際には綿密なマーケティングを実施した上で、絞り込んだターゲットの特性に合わせたアプローチが必要です。

BtoB営業では、時間をかけて信頼関係を構築するために対面でのリアルなアプローチが重視されているのに対し、BtoC営業においては、インターネットの浸透やスマートフォンの普及とも相まって、オンライン上で完結するケースが増えています。今や、それなりに金額の大きい自動車や生命保険といった商品でも、Webでの購入や契約が盛んに行われている時代です。とはいえ、住宅販売など未だ対面営業が中心となっているBtoC分野も存在します。

多くの場合、法人を相手にするBtoB営業よりも、個人を対象とするBtoC営業のほうが、取り扱う金額が小さくなります。もちろん例外はあるものの、BtoC営業では商材単価が数百円から数万円程度のものがほとんどです。一般的に、決裁までにかかる時間は商材単価に比例すると言われているため、取引相手がそのまま決裁者であることに加えて、この単価の低さもスピーディーに購入や契約が決定する理由の1つとなっています。

BtoC営業を成功させるには、コツを押さえた適切な活動を実践する必要があります。以下より、BtoC営業を成功させるためのコツを3つ紹介します。

ターゲットの数が多いBtoC営業では、属性などの特徴に合わせた効率的かつ効果的なアプローチを図る必要があります。そのために有効なのがSFA（Sales Force Automation、営業支援システム）です。SFAでは、膨大な見込み顧客の情報を一元管理しながら、それぞれに対するコミュニケーションの履歴や商談の進捗を把握することが可能。SFAを活用することで、ターゲットの状況や温度感に合わせた有効なアプローチを実践できるため、購入や契約の可能性を高められます。

BtoC営業では、膨大な数のターゲットが存在するため、それぞれが抱えている課題やニーズにも微妙な差異があることが多いものです。それらに応えるための提案を実現するには、通り一遍の営業活動ではなく、ヒアリングによってターゲットの話にしっかりと耳を傾け、具体的な課題やニーズを的確に把握する必要があります。つまり成功のためには、営業トークを覚えるだけではなく、ヒアリング力を高めることも重要なのです。

購入後を具体的に想像させることも、BtoC営業を成功させるための大事なポイントです。自社の製品やサービスを効果的に活用することで、どのような希望が叶い、どれほど素敵な未来が待っているのか、これらを具体的に想像させられれば、決断に際してターゲットが漠然と抱える不安や恐れが払拭され、購入や契約がより身近で現実的なものとなります。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間が割けない」とお悩みの方は、お気軽に「アイミツ」にお問い合わせください。数ある営業代行会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

BtoC営業は、自ら実践する方法のほか、外部の営業代行サービスを活用するという手もあります。

営業代行とは、企業における営業活動の一部またはすべてを、代わりに実施してくれるサービスのことです。戦略立案から、マーケット調査、アポイントメント獲得（テレアポ）、商談、従業員教育、さらにはイベント・セミナーの開催や顧客のナーチャリング（育成）といったマーケティングの分野まで、その対応内容は多岐にわたります。自社のニーズに合わせ、適切なサービスを選択して依頼することも可能です。

BtoC営業において、営業代行サービスを活用する主なメリットは次のとおりです。

・専門のプロフェッショナルによる成果が期待できる
営業に関する豊富な知見やノウハウを持つプロフェッショナルが代行することにより、成果が期待できます。
・人的コストの削減になる
自社で営業社員を抱える必要がなくなり、その分の人件費が抑えられます。教育や研修に手間や時間をかける必要もありません。
・業務の効率化が図れる
営業活動にあてるはずだったリソースを他業務に配分することで、業務の総合的な効率化が図れます。
・商圏が拡大する
営業代行サービスのカバー範囲によっては、自社ではリーチできないエリアへのアプローチも可能となり、商圏が拡大します。

以上、今回はBtoC営業にスポットを当て、BtoB営業との違いや成功させるためのコツなどについて解説しました。本記事が、効果的なBtoC営業を実現するための一助となれば幸いです。
なお、人材不足などにより自社でのBtoC営業が難しいと感じる場合は、上述のとおり営業代行を利用することをおすすめします。その際は、ぜひ「アイミツ」にご相談ください。ご要望をお伺いした上で、それに見合った営業代行会社を複数ご紹介します。お気軽にお問い合わせください。

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