BtoB営業とは？主な仕事内容や成功に向けたポイントを紹介【2024年最新版】

企業が売り上げを拡大し、ビジネスを発展させるためには、営業活動が欠かせません。対象となる顧客を軸に分類すると、企業における営業活動はBtoB営業とBtoC営業に大別されます。
そこで今回は、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、BtoB営業にスポットを当てて、BtoB営業とは何か、BtoCとの違いはどこにあるのか、といった疑問に答えながら、BtoB営業の仕事内容や成功させるためのポイントなどについて、詳しく解説します。

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BtoB（Business to Business）営業とは、法人を対象とする営業活動を指します。個々の消費者を対象とするBtoC（Business to Consumer）営業に比べ、一般的に1件当たりの取り扱い金額が大きいのが特徴です。また、多くの場合、窓口担当者や決裁者など、関わる先方の人間が複数になるため、時間をかけて提案を行うなど、的確なコミュニケーションを図りながら慎重に進める必要があります。

BtoCとは一般消費者である個人を対象とするものであり、数多くの顧客が存在する上、購入から利用まで顧客個人で完結する場合がほとんどです。一方、BtoBは法人を対象とするものであり、BtoCよりも顧客の数が圧倒的に少ない反面、取り扱い額などの規模が大きくなります。
また、購入や契約を最終的に決裁するのは、実際に利用する現場従業員などではなく、権限を持つ役職者である場合が一般的です。そのため、独断で決裁できるBtoCとは異なり、検討に時間がかかることも多く、営業においても継続的なコミュニケーションが重要となります。

BtoB営業の仕事内容やその流れは、具体的にどのようなものになるのでしょうか。以下より順に解説します。

まずは営業対象となる法人のアポイント獲得が必要です。Webサイトの公開やイベントの開催など、昨今はアポイントのきっかけ（見込み顧客）を作る手法も多様化していますが、いずれにせよ数多い見込み顧客のなかから対象法人を選定し、電話やメールを活用して訪問・商談の約束を獲得します。

アポイントが取れたら、訪問・商談のための事前準備を整える必要があります。製品・サービスの紹介資料を揃えるのはもちろん、先方法人の事業内容や関連業界のトピックスを把握し、ニーズや課題に対して的確な提案ができるよう、しっかりと準備しておくことが重要です。また、想定される質問に対して、明確な回答を用意しておくこともポイントとなります。

アポイントに従って先方を訪問したら、いよいよ実際の商談です。ヒアリングによって具体的な課題やニーズを引き出しながら、事前準備した内容に沿って、的確な提案を行います。一方的にアピールするのではなく、質問なども随時受け付け、親身に話を聞く姿勢を見せることが大切です。なお、BtoB営業における商談は、複数回におよぶことが少なくありません。

将来に向けて、顧客との良好な関係を継続するためには、めでたく購入や契約にいたったあとのフォローが非常に重要です。製品やサービスを適切に導入するための支援や、効果的に活用するための運用サポート、トラブル発生時の迅速な対応、定期的な状況把握など、アフターフォローの内容は多岐にわたります。

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BtoB営業を成功させるには、いくつかのポイントを押さえる必要があります。以下でその主なものを見ていきましょう。

金額が大きいBtoB営業では、先方も慎重を期して購入や契約を検討することがほとんどです。そのため、一気呵成に話を進めようとはせず、課題やニーズに対して親身に耳を傾けながら解決策を提案し、時間をかけて少しずつ信頼を高めていく必要があります。また、購入や契約にいたったあとも、長きにわたって取り引きが続くことが多いため、信頼関係は極めて重要なポイントです。

前述したとおり、BtoB営業においては時間をかけた継続的なコミュニケーションが重要となりますが、通り一遍の営業活動を繰り返すだけでは、購入や契約を勝ち取れません。先方が抱えている課題やニーズに応えるための的確な提案活動はもちろん、マーケティングやカスタマーサクセスといったほかの部門とも連携しながら顧客に合わせた営業手法を取り入れ、カスタマーエクスペリエンス（製品・サービスの利用にいたるまでの顧客体験）を高めていく必要があります。

BtoB営業において的確な提案活動を実現するには、その内容をわかりやすく伝えるための適切な営業資料が不可欠です。先方のどのような課題をどういったやり方で解消できるのか、ニーズにどうやって応えられるのかなど、顧客が抱えるさまざまな問題の解決を図るための方法が、明確に伝わるような資料を準備する必要があります。

近年は、企業におけるさまざまな業務がITの活用によって自動化されつつありますが、BtoB営業においては、前述したとおり信頼関係を重視することがポイントとなるなど、人的なコミュニケーションの重要性が高いという点は変わっていません。
そのため、効果的に営業活動を推進するためには、計画の立案や的確な提案などのノウハウを有した相応の人材を確保する必要があります。もし、そのような人材が不足している場合には、外部の営業代行サービスを活用する、すなわち外注してしまうのも、選択肢の1つとしておすすめです。

営業代行の平均的な費用相場は、成果の有無に関わらず一定の料金を支払う固定報酬型で、要員1名当たり月額50万～60万円程度、アポイントや受注といった成果に対して料金が発生する成果報酬型で、アポイント1件当たり1万5,000～2万円、受注時には売り上げの30～50％程度です。
また、固定報酬と成果報酬を組み合わせた複合型の料金体系も存在します。なお、委託する業務内容によっても費用は異なるため、あくまで目安としてお考えください。

以上、BtoB営業とは何か、BtoCとの違いはどこにあるのか、といった疑問に答えながら、BtoB営業の仕事内容や成功させるためのポイントなどについて解説しました。
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