営業マンが読むべき本当に成功する営業・テレアポのポイント6選【基本編】

更新日:2017年02月22日 | 公開日:2014年11月09日

POINT1.断られることから始まる

電話営業の約8割は、「不要です、結構です」と言ったお断りで終わってしまう事が多くあります。しかし、そのたびに落ち込んだり、凹んだりしていては営業の仕事は長続きしません。ここで大切なのは考え方を180度変えることです。8割断られるということは、2割は受け入れられるのです!偉大なメジャーリーガーの打率っだって3割、4割の世界ですから、2割は決して低くはありませんよね。

電話営業、テレマ-ティングを担当する方は、1日中電話を片手に提案する時間が続くことが多いので、「断られることに慣れること」がとても重要です。そして、この仕事ができると大概のことは辛くなくなります。あまり気負いすぎず、気持ちを楽に持ちましょう。

POINT2.計画的に進めること

電話営業やテレマーケティングに限らずですが、仕事は計画的に進めること、逆算して計画することが大切です。1ヶ月の目標を、1週間に落とし込む、1週間の目標を1日の目標に落とし込む、1日の目標を朝、昼、夜に落とし込む。目標は「見えやすい状態」にブレイクダウンすることが大切です。

1ヶ月に5件の成約を目標としていれば、その為に何件訪問しなければならないのか?その為に何件アポイントが必要なのか?その為に必要な営業リスト・名簿はどのくらいか?全て事前に計画し、考えておくことで、営業活動を計画的に進めて行きましょう。

POINT3.営業プロセスと難易度の関係

営業活動のプロセスは業界、会社によってそれぞれですが、概ね下記のように整理されます。

1.テレアポ or 飛びこみ   「初めまして、○○商事の○○と申しまして~」
2. 商談(顧客ニーズヒアリング) 「御社の課題は○○と○○ですね」
3. 提案・プレゼンテーション 「当社の商品を活用して、○○を解決しましょう」
4. クロージング・口頭確約 「当社のご提案は如何でしたか?ご契約頂けませんか?」
5. 契約締結・入金 「ご契約有難うございます、お支払いは○○日までにお願い致します」

一般的に営業活動は前の段階の方が後の段階よりも難易度が高いと言われます。前述したように、「8割のアポイントコール」がお断りに合う、という事ですから当然ですよね。

毎月目標達成できる「デキる」営業マンは、見込顧客の数が豊富なことが多く、トークが上手とか巧みな話術とかよりも、「誰よりも数をこなしていること」が多いのが実態です。テレアポや飛び込みの「数の絶対数」を上げていく為に、1コール1コールの電話を短く簡潔に纏め、時間を節約したり、訪問ルートを工夫することやアポイントを特定の日に集約させることなどで、見込顧客の玉作りを徹底的にすることが、月末に案件不足で困らない営業マンになるコツです。

POINT4.フックになるトークを作りだす技術

誰よりも沢山電話をしているのに、アポイント数が伸びない営業担当の悩みを聞いていますと、相手のニーズをくみ取って営業トークを変更する臨機応変さに欠けているな、と感じます。

電話をする側(=営業担当者)は必至にアポイントを取ろうとしていますが、電話を受ける側(=営業される人)は、よくわからない会社の聞いたこともない人から電話を受けた際に、心地よく思うことは少ないはずです。懐疑心を持つのが一般的ではないでしょうか。

そんな中でお客様に振り向いてもらう為に必要なことは、「自分にとってお得である話であること」を意識させることに他なりません。顔の見えない電話営業、テレマーケティングでは、商品・サービスの内容を瞬時に理解させることは簡単ではありません。その場合は顧客との会話の中から、関心のありそうな事柄をピックアップしていき、ボクシングのジャブを入れるように打診してみます。そのようなやり取りの中で相手の琴線に触れたとき、初めて関心を持って頂くことができるのです。

電話を使った営業を極めるには、そんな高度な技術も要する仕事であるということを覚えておきましょう。

POINT5.モチベーションの維持

どんな仕事でも楽しいときもあれば、辛いとき、苦しいときもあるものです。
営業マンにとって辛いとき。それは、ポイントが取れない時や成約に結び付かない時、目標未達成の時なのではないかと思います。そんな中でも自分の成長を感じ取って仕事を進めることが、長続きするコツであり、モチベーション維持にとって必要なのです。

営業支援ツール(案件管理ツール、営業ツール、SFAなどとも呼びます)を使うことで、「営業活動を見える化すること」にチャレンジして見てはいかがでしょうか?先月よりも今月の方が、そして先週よりも今週の方が、上達している実感が湧いてきませんか?例えば、こんなことをデータ化してみて下さい。

・自分が接触したお客様が、「積極的なステータスになった数」がどのくらい増えているか?
・以前に接触したお客様と、より近い関係になれていたり、成約確度が上がっているか?
・営業リストや名簿が沢山ある中で、効率の良いリストアップが出来ているか?
・ライバルの営業マンよりもアクションしているかどうか?

こんなことを考えながら、定性的・定量的にご自身の営業活動を振り返ってみて下さい。きっと前向きに自分の良い点、悪い点が見えてきて、営業が楽しくなってくると思います。

POINT6.営業に集中する環境を作ること

自身の営業活動を振り返って、何にどのくらいの時間を割いているか、細かく振り返ってみた事はありますか?恐らく多くの人が、「営業以外の間接業務に時間を取られている」と答えるのではないでしょうか。営業マンも、営業マンを管理するマネジャーも、営業に集中する環境を作ることはとても大切なことになります。

例)間接的な営業業務
・営業リスト、名簿を探すこと
・営業リスト、名簿をExcelにコピー&ペーストし、リスト化すること
・明日営業する予定のリストを作成し準備しておく
・営業トークや、営業メールを考えること
・営業メールやDMを配信すること
・商品、サービスの研究をし、競合他社の調査をすること
・日報を提出すること(他人の日報を見ること)
・交通費や経費を精算する為の社内申請を上げること
・稟議を上げ、上長から承認を得ること

このように営業と言っても色々な業務が存在し、それを1つずつこなしていくとあっと言う間に1日が過ぎていってしまいます。

営業マンを輝かせる上で最も重要なことは、見込顧客を沢山作り、1件でも多く商談し成約する事です。
営業マンを営業に集中させる為にも、営業リストや法人名簿作成に時間を掛けたり、案件管理に時間を掛けたりさせずに、営業に集中する環境を整えることが売上アップにもつながります。

【まとめ】テレアポの基礎を抑え、営業成績をあげるには

いかがでしたでしょうか。営業(テレアポ)を行う際に留意したいことのまとめでした。
私も昔、大変難しい営業をやってことがありますが、まずは心構えが大切だと思います。
営業代行やテレマーケティングの外注を検討・依頼する際には、まず自社でトライしてみるなどして、自社の営業にはどういう方法が有効なのかなどを一度検討した上で依頼すると良いかもしれません。

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