営業戦略に適したフレームワーク5選！メリットや手順も紹介【2024年最新版】

新たに開業した際や、新規事業の立ち上げ時などには、営業戦略を立てる上で何が効果的なのかわからない......と悩む方も多いでしょう。
そこで今回は、営業戦略におすすめなビジネスフレームワークや、営業戦略にフレームワークを活用するメリットなどをまとめて解説していきます。営業戦略の練り方でお悩みの場合は、ぜひ参考になさってください。

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営業戦略にはフレームワークを活用するべきと聞いたことがある人もいるかもしれませんが、そもそもフレームワーク（ビジネスフレームワーク）とはどのようなものを指しているのでしょうか。フレークワークとは、「構造」や「枠組み」などといった意味を持つ言葉ですが、ビジネスにおいてフレームワークという言葉が使用される場合は、経営戦略、ならびに経営環境の分析を行う際の枠組み・構造といった意味で使用されています。
つまり、ビジネスを進める上で誰しもにとっての共通の構造・枠組みとして作用している考え方＝フレームワークを指します。営業戦略の立案や分析のみならず会計やマーケティング、リスクマネジメントなどさまざまなシーンで利用されているようです。

ここからは、営業戦略の立案におすすめなフレームワークを紹介していきます。

3C分析は、数あるフレームワークの中でももっとも活用されていると言っても過言ではない代表的なフレームワークです。Customer（市場環境・顧客）・Competitor（競合環境）・Company（自社環境）の3点から分析します。会社の現状、経営資源を集中させるべきポイント、今後向かうべき事業展開などをまとめて把握することができ、事業におけるKSF（Key Success Factor：成功要因）を見つけ出すこともできるでしょう。新たな事業の方向性を定めたい場合、営業戦略を定めたい時にはうってつけの分析手法です。

4P分析も、3C分析と同様に広く活用されているフレームワークです。Product（製品）・Price（価格）・Place（場所）・Promotion（販売促進）の4つのPを軸に、品質の優れた製品を適正価格で、なおかつ適正な場所で販売・プロモーションすることを目的として分析を行います。
4つのPの視点から市場分析を行うことによって、自社製品の強みや改善するべき課題点もクリアになるため、「なかなか製品が売れずに悩んでいる......」という場合、新たな営業戦略の立案のために4P分析を行うのは効果的でしょう。

5W1Hは、ビジネスにおいて基本ともいえるコミュニケーションフレームワークの1つです。皆さんご存知のとおり、5W1Hとは、

・いつ（When）
・どこで（Where）
・誰が（Who）
・何を（What)
・なぜ（Why)
・どのように（How)　

を意味しており、新たに営業戦略を企てるときだけでなく、新人研修時やビジネス文書を書く際にも活用されています。5W1Hに絞って内容を整理することによって相手に伝わりやすく、会議や提案もスムーズに進むでしょう。汎用性の高さにも優れている点がメリットです。

SWOT分析は、Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）4つの観点から分析する手法です。市場における自社の強み・弱みや立ち位置、市場における最新トレンドや競合他社の動向などを把握することができます。
自社を客観視するにはもっともおすすめのフレームワークであることから、マーケティングの戦略や営業戦略の設計には非樹に効果的。客観視することによって自社事業をより一層理解することができるので、チーム内・会社内における連帯感の演出にもおすすめです。

ロジックツリーとは、とある問題・課題について「なぜ？」「どうやって？（どのように？）」を繰り返し投げかけて紐解いていくことによって、問題をさまざまな要素に分解できるフレームワークです。
仮に「会員登録者数を増やす」が問題であるとすると、なぜ会員登録者数を増やしたいのか、どうやって増やしたいのか、会員登録が増えることによってどうなるのかなどをなぜ？どうやって？を使って深掘りしていきます。問題を要素分解し掘り下げていくことにょって自社が取るべき対応も自ずと見えてくるでしょう。

「自社にあった会社が見つからない」「会社選びに時間が割けない」とお悩みの方は、お気軽に「アイミツ」にお問い合わせください。数ある営業代行会社からあなたの要望にあった会社をピックアップして無料でご紹介いたします。

ここまで営業戦略に活用可能なフレームワークを紹介してきましましたが、営業戦略に上記で紹介したようなフレームワークを活用することはどのようなメリットがあるのでしょうか。

フレームワークを営業戦略に活用することによって、これまでより質の高い提案につなげることが可能です。営業戦略を企てるにあたって、もっとも重要と言っても過言ではないのがその戦略に説得力があるのかどうかというポイントです。自社の分析に止まらず競合他社の課題まで把握する、課題解決に対し自社製品ではどのような効果を得られるのかも明示するなど、より具体的なデータで戦略を固めましょう。そうすることによって戦略に納得感が生まれ、質の高い提案が行えるはずです。

営業戦略にフレームワークを活用することによって、これまでよりも効率的に営業戦略を立案できる点も魅力です。営業戦略を進めるにあたっては、スピード感も非常に重要なポイント。だらだらと戦略を練っていては、その間に競合他社が次の一手を打ってくるでしょう。
そのような事態を避けるためにも、誰しもにとって共有されているフレームワークという手法を用い、それぞれの項目に適切なものを当てはめていくことによって、より効率的に説得力のある戦略立案を行えるはずです。

フレームワークに沿うことによって、現在の営業戦略の見直しをよりスムーズに行えるのもメリットの1つです。仮に、会員登録数がなかなか伸び悩んでいるという課題がある場合、なぜ伸び悩んでいるのかを把握するためには、競合の状況や商品単価、現在のブランド認知度などさまざまな項目をチェックする必要があります。フレームワークを活用することによって、情報を整理しやすくなるため、より速やかに課題の原因が見えてくるはずでしょう。

もしも営業戦略の立案で悩んでいるという場合や、どのような手法をとってもなかなか成果につながらず悩んでいる、そもそも人手不足であまり営業にあたることができていないという場合などは、自社だけで対応するのではなく営業代行会社に相談してみるのも1つの手段です。
営業代行会社であれば、営業のプロに任せることができるため、どうしても早急に成果を伸ばしたいという場合にはうってつけでしょう。

今回は、営業戦略の立案におすすめなフレームワークや活用するメリットを中心に紹介してきました。フレームワークを活用することによって、情報をわかりやすく整理でき、営業における課題もクリアにすることができます。課題が明確にならなければ適切に戦略を立てることは難しいため、まずはフレームワークを用いた分析から行ってみるといいでしょう。
また、もしも営業についてお悩みの場合には、ぜひアイミツにお問い合わせください。あなたの会社にマッチした営業代行会社をご紹介いたします。

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