インサイドセールスとフィールドセールスの役割【2024年最新版】

営業活動には、電話やメールを活用するインサイドセールスと、直接訪問するフィールドセールスが存在します。そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、インサイドセールスとフィールドセールスの役割をご紹介！メリットや、それぞれの違いも詳しく解説していきます。

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インサイドセールスとは、内勤（インサイド）をメインとした営業スタイルのことです。オフィスの外に出ずにクライアントとやり取りを行うため、コミュニケーションの手段は電話やメールが主流となっています。企業によっては、Webページや資料送付などを活用することもあるでしょう。
インサイドセールスが担う役割としては、まだニーズが潜在的な顧客に対して定期的なコンタクトを取ることが挙げられます。顧客に対して有益な情報提供を続け、ニーズが健在化した段階でアポイントの打診を行い、商談を取り付けてフィールドセールスに引き継ぐまでが一般的な流れです。

次にインサイドセールスにどのようなメリットがあるのか、大まかに3つに分けて紹介します。

インサイドセールスを行うと、商品・サービスへの関心が高い状態でフィールドセールスに引き継げるため、効率よく商品購入や成約に繋げることが可能です。またインサイドセールス自体も1人の担当者で多くの顧客にアプローチできることも魅力。人手不足でも生産性の高い営業組織を構築できるでしょう。

フィールドセールスでは、頻繁に企業を訪問し、時には接待を行うことでコミュニケーションを行います。しかしこれには交通費や交際費などが多く発生し、うまく利益に繋げられなければ大きな損失となるでしょう。しかしインサイドセールスでは、会社にいながら顧客と関係性を築くことができ、訪問自体は確度の高いリードにのみできるため、経費を大幅にカットすることが可能です。

1人の担当者が繰り返し訪問を行う営業方法では、担当者の持つ能力やコンディションによって受注率などが大きく異なり、属人化されてしまいます。しかしインサイドセールスでは、リード獲得や育成業務が社内で標準化（メルマガの開封率や資料請求など）されるため、属人化は解消されるでしょう。

フィールドセールスは、見込み顧客への商談からクロージングアプローチまで行う対面式の営業スタイルです。過去には飛び込み営業なども含まれていましたが、新型コロナウイルス感染症の影響により訪問自粛の流れが強くなったことから、顧客とのファーストコンタクトをインサイドセールスで行う企業が増加しました。
主な役割は引き継いだリードを成約や商品購入まで結びつけることで、より細かいヒアリングや条件のすり合わせを行っていく中で、受注数の増加を図ります。

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次に、フィールドセールスにどのようなメリットがあるかを大まかに3つに分けて紹介します。

インサイドセールスでは、基本的に顔を合わせないため顧客の実際の反応を見ることはできません。Web会議ツールなどがあれば相手の反応も確認できますが、対面の方が表情の変化は分かりやすいでしょう。
そのため、相手の反応や状況に合わせ、柔軟に対応を切り替えながら商談を有利に進められます。

フィールドセールスでは、対面で商談を進めていくため、顧客とより親密なコミュニケーションを図れます。
例えば実際に商品のサンプルを手に取って確認してもらうことや、形のない商品であれば、デモを使ってプレゼンを行うなどのアプローチが可能です。インサイドセールスと比べ多くの情報を伝えられることから、商談をより有利に進められるでしょう。

インサイドセールスでは、例えば「メールが開封さたらこの商品のDMを送る」などシナリオに沿って行われることも多くあります。顧客の反応はある程度予測を立てられますが、利用できる資料などにも限りはあるでしょう。
しかしフィールドセールスでは、相手の反応によって対応を変更させることが可能。あまり反応がよくないと感じた場合は、別の切り口から話題を展開させるなどの対応ができます。

インサイドセールスとフィールドセールスの大きな違いは「非対面で完結するかどうか」です。インサイドセールスの主なコミュニケーション手段は電話やメール、Webサイトであり顧客と対面することはほとんどありません。また訪問による移動時間が少ないことから業務効率を上げやすいことが特徴。MAやCRMなどのツールを利用することも多く、顧客の優先度も数値として表示できることから、効果的にアクションに繋げやすくなるでしょう。
一方でフィールドセールスは訪問から始まることがほとんどで、対面によるメリットを最大限に生かした営業方法となっています。

次に、インサイドセールスとフィールドセールスで、それぞれ導入がおすすめできる企業について紹介します。

インサイドセールスの導入がおすすめできる企業としては、SaaS系企業、BtoBサービスを扱う企業、営業組織の管理や教育を徹底したい企業などが挙げられます。
SaaS商材は非対面で商品体験ができること、BtoBサービスは決済フローの多さから見込み客の育成の工数が多く、フィールドセールスだけでは時間がかかりすぎることが理由です。

フィールドセールスの導入がおすすめできる企業は、高額商品や売り切りの商品を扱っている企業、商談フェーズのリードが多い企業が挙げられます。これらは契約前の提案やクロージングの内容が重要であるからです。
また法人向けにソリューションを提案しているアカウント営業でも、顧客ごとに解決のための手段を提案することが重要であるため、フィールドセールスがおすすめです。

フィールドセールスとインサイドセールスは併走して行われることも多く、どちらも営業にとっては重要な役割を果たしています。一方で人材難や人手不足が深刻化している昨今では、それぞれの分野における優秀な人材の確保や、育成が難しくなっているのが現状です。そのためこれからは必要に応じて、営業代行会社などのリソースを有効活用するなどの対応も重要となってくるでしょう。

本記事ではフィールドセールスとインサイドセールスの役割や、メリットなどについて紹介しました。それぞれ営業において重要な役割があるため、2つの営業方法を組み合わせることで高い効果が期待できるでしょう。
なおアイミツでは営業代行会社の情報を多数保有しており、無料で一括見積もりを承っております。

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